Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности фирмы, на примере ООО «ДиСтейт Траст Сервис»

Для персонала ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» необходимо подобрать специализированные практические курсы повышения квалификации маркетингового персонала, ориентированные не на специальность, а на должность, так как выполнение сотрудником его рабочих функций, как предусмотрено в разработанных мероприятиях, будут требовать владения несколькими специальностями одновременно. Таким образом, тренинги должны быть основаны на концепции дифференцированного обучения для конкретной должности, что мы получили огромное число благодарственных писем и отзывов.

Тренинги рассчитаны на несколько этапов для более полного усвоения навыков. Рассмотрим предлагаемый модульный принцип компоновки тренинга на примере.

Программа семинара-тренинга сотрудников отдела маркетинга и продаж с направленностью на особенности маркетинга в В2 В рынка ООО «ДиСтэйт Траст Сервис»:

Первый день тренинга будет включать:

Принципы организации эффективной работы маркетинга на В2 В рынке ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Маркетинговый подход современной компании к работе на промышленном рынке;

Особенности и отличительные черты В2В-рынка. Специфика маркетинговой работы;

Организация структуры маркетинга. Типовые документы и инструкции, рабочие базы данных;

Организация системы поддержки принятия маркетинговых решенийМаркетинговой Информационной Системы. Эффективный мониторинг внешней среды и конкурентов.

Поведение промышленных покупателей Характеристика промышленного покупателя, цели, предпочтения и мотивы принятия решений всех типов участников B2B рынка, политика закупок, методы закупок. Описание профиля покупателей вашей компании;

Методы сегментации В2В-рынков. Матрица оценки рыночной привлекательности сегментов;

Рабочая структура базы данных клиентов. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании;

Алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами.

Управление продуктами и услугами Инструменты управления продуктом и услугой на В2В-рынке;

Анализ структуры клиентской базы и структуры продаж. Эффективное использование результаты ABC и XYZ-анализа;

Инструменты активной политики управления продажами.

Возможности Интернет для В2В-рынка Определение необходимых функциональных элементов интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке;

Выбор стратегии развития представительства компании в Интернет;

Проверяем интернет-сайт своей компании — готовность к встрече с посетителями, к проведению рекламных кампаний, способность решить поставленные задачи;

Методика правильного описания товаров и услуг компании для B2B-рынка в Интернет.

Домашнее задание: формирование потребностей покупателей на рынке СЭД в сегменте государственных органов или другой сегмент рынка ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Второй день тренинга будет включать:

Прямой маркетинг на В2В-рынке Ключевая роль прямого маркетинга на В2В-рынке;

Система организации прямого маркетинга;

Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки;

Правильное оформление сообщений для прямой рассылки;

Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, он-лайн-сообщества и т. п.

Разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу.

Маркетинговые и рекламные коммуникации на В2 В рынке Специфика коммуникаций на промышленном рынке;

Основные методы рекламных воздействий на B2B рынке;

Обязательные рекламные материалы для B2B рынка;

Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы;

Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения.

PR-деятельность и событийный маркетинг Использование всех преимуществ собственной корпоративной прессы. Создание, издание, распространение;

Использование реальных ситуаций в качестве эффективного элемента маркетинговых коммуникаций — кейс-маркетинг;

Практика создания и распространения правильного пресс-релиза;

Участие ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в отраслевых мероприятий с минимальными затратами и максимальным эффектом.

Правильный подбор инструментов коммуникаций в соответствии с поставленными задачами.

Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке.

«Маркетинговая воронка» для промышленных покупателей;

Как разделить, пометить и не перепутать он-лайн и офф-лайн рекламные кампании, как учесть клиентов из Интернет;

Определение ключевых показателей эффективности (KPI) на B2B рынке;

Практические KPI для системы маркетинга и продаж;

Составление вариантов плана и бюджета маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» на следующий год.

Как видно из рассмотренной программы предлагаемый подход к организации тренинга наиболее отвечает требованиям компании, так же он отличается целевой направленностью именно на ООО «ДиСтэйт Траст Сервис». Сетка занятий представлена в приложении 14.

Планируется, что для проведения тренингов будет привлекаться сторонние специалисты: как теоретики маркетинговой деятельности, так и практики проведения тренингов.

3.

2. Расчет экономической эффективности от внедрения мероприятий по повышению конкурентоспособности Приведем экономическое обоснование проекта.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения мероприятия: развитие рекламной деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Интернете.

Таблица 8.

Экономическая эффективность при внедрении мероприятия 1: активизация рекламной деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Наименование показателей затрат на разработку предложений Формула расчета Значение (руб.) Капитальные затраты Итого капитальные затраты 0 Текущие затраты Затраты на рекламу 1 313 200.

Итого текущие затраты 1 313 200.

Итого затраты (текущие + капитальные) 1 313 200.

Доходы от реализации мероприятий Предположительные доходы от реализации Эс=V*К, V — объем продаж К — коэффициент, учитывающий прирост дохода, после внедрения предложений (принимаем условно 25% = 0,25)

1 845 100×0,25 =.

= 461 275.

Итого экономический эффект от совершенствования за год 461 275.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения мероприятия: внедрение CRM-системы в деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Таблица 9.

Экономическая эффективность при внедрении мероприятия 2: внедрение CRM-системы в деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Наименование показателей затрат на разработку предложений Формула расчета Значение (руб.) Капитальные затраты Итого капитальные затраты 0 Текущие затраты Цена покупки и годового обслуживания 98 000.

Итого текущие затраты 98 000.

Итого затраты (текущие + капитальные) 98 000.

Доходы от реализации мероприятий Предположительные доходы от реализации Эс=V*К, V — объем, К — коэффициент, учитывающий прирост дохода, после внедрения предложений (принимаем условно 5% = 0,05)

1 845 100×0,05 =.

= 92 255.

Итого экономический эффект от совершенствования за год 92 255.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения мероприятия: перераспределить функции в отделе маркетинга.

Таблица 10.

Экономическая эффективность при внедрении мероприятия 3: перераспределить функции в Департаменте маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Наименование показателей затрат на разработку предложений Формула расчета Значение (руб.) Капитальные затраты Итого капитальные затраты 0 Текущие затраты Затраты на издание приказа и нового Положения (оценено исходя и оплаты труда).

Итого текущие затраты 1000.

Итого затраты (текущие + капитальные) 1000.

Продолжение табл. 10.

Доходы от реализации мероприятий Предположительные доходы от реализации Эс=V*К, V — объем услуг, К — коэффициент, учитывающий прирост производительности труда, после внедрения предложений (принимаем условно 0,5% = 0,005)

1 845 100×0,005 =.

= 9225,5 Итого доходы от совершенствования за год 9225,5.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения мероприятия: повышение квалификации сотрудников отдела маркетинга.

Таблица 11.

Экономическая эффективность при внедрении мероприятия 4: повышение квалификации сотрудников отдела маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Наименование показателей затрат на разработку предложений Формула расчета Значение (руб.) Капитальные затраты Итого капитальные затраты 0 Текущие затраты Затраты на проведение тренингов.

Итого текущие затраты 120 000.

Итого затраты (текущие + капитальные) 120 000.

Доходы от реализации мероприятий Предположительные доходы от реализации Эс=V*К, V — объем услуг, К — коэффициент, учитывающий прирост производительности труда, после внедрения предложений (принимаем условно 10% = 0,1)

1 845 100×0,1 =.

= 184 510.

Итого эффект от совершенствования за год 184 510.

Основные экономические показатели приведены в таблице 12.

Таблица 12.

Экономическое обоснование проекта, руб.

Мероприятия Прибыль от реализации Затраты на реализацию развитие рекламной деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Интернете, 461 275 1 313 200 внедрение CRM-системы в деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис», 92 255 98 000 перераспределить функции в отделе маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» 9225,5 1000 повышение квалификации сотрудников отдела маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» 184 510 120 000 ИТОГО 747 265,5 1 532 200.

Следовательно, разработанные мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности приведут к формированию экономического эффекта в сумме: 747 265,5 руб. За счет получения экономического эффекта в форме прибыли ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» сможет осуществлять социальный эффект в виде: улучшения условий работы; повышение уровня квалификации; повышение удовлетворенности работой.

Приведем социальное обоснование проекта в таблице 13.

Таблица 13.

Показатели социальной эффективности проекта ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Показатель Обоснование Улучшение условий труда Снижается трудоемкость работы, повышается оперативность Улучшение качества жизни работников Увеличивается эффективность и качество выполнения поставленных задач, уменьшается цикл управления, следовательно, повышается оплата труда, улучшаются условия жизнедеятельности Удовлетворенность работой Снижается трудоемкость работы, больше времени для творческого осмысления Прирост доходов работников Повышаются результаты работы, увеличивается заработная плата Увеличение рабочих мест Не оказывает влияния, дополнительные рабочие места не вводятся Повышение квалификации работников Профессиональный рост работников Как видно из таблицы 13 совершенствование позволяет получить социальный эффект, а именно улучшить условия труда работников ООО «ДиСтэйт Траст Сервис», повысить их уровень жизни, профессиональный рост.

Приведем управленческое обоснование проекта в таблице 14.

Таблица 14.

Оценка степени реализации потенциала конкурентной деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» после реорганизации Этапы управления Цели управления Оценка реализации 1 этап — Анализ внутренней и внешней среды Цель: изучение состояния и тенденций изменения внешней среды деятельности организации на рынке и диагностирование его способности к ведению деятельности в целевом сегменте. В выполнятся на 0,8 2 этап — Проектирование конкурентнойстратегии Цель этапа: определение содержания маркетинговой стратегии организации в целевом сегменте и направлений ее реализации. В выполнятся на 0,8 3 этап — Планирование маркетинговой деятельности Цель этапа: подготовка организационного проекта маркетинговых мероприятий организации на рынке в целевом сегменте. В выполнятся на 0,9 4 этап — Организация конкурентной деятельности Цель этапа: сопровождение и координация деятельности структурных подразделений организации, участвующих в реализации маркетинговых мероприятий. В выполнятся на 0,9 5 этап — Контроллинг и оценка эффективности конкурентной деятельности Цель этапа: оценка эффективности управления маркетинговой деятельностью организации и подготовка корректирующих маркетинговых решений. В выполнятся на 0,9 Итоговая оценка управления маркетингом 4,3 из 5.

т.е. 86%.

Прогнозируется, что результате реализации конкурентный профиль ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» измениться, как показано в Приложении 15.

Следовательно, предложенные рекомендации приведут к получению экономического эффекта в размере 747 265,5 руб., и обеспечат повышение использования потенциала конкурентоспособности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» до уровня 86%.

Заключение

.

По итогам проведенного в первой главе исследования можно выделить следующие результаты:

Конкурентоспособность фирмы описывает объем и эффективность использования всех ресурсов предприятия, выступает динамичным показателем, изменения которого зависят как от внешних, так и от внутренних факторов, является показателем относительным. Базой для сравнения являются аналогичные показатели конкурентоспособности фирмы конкурентов либо идеальных (эталонных) предприятий. Фирма является опосредованным носителем свойства конкурентоспособности через товары и услуги. Однако конкурентоспособность фирмы определяется характеристиками, отличными от используемых при определении конкурентоспособности услуг, конкурентоспособность — это свойство объекта, характеризующееся степенью удовлетворения им конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами на данном рынке, а конкурентоспособность фирмы — это способность выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами на данном рынке; конкурентоспособность показывает уровень развития данной фирмы в сравнении с уровнем развития, характеризует величину привлекательности данного субъекта рынка для инвестора.

При формировании стратегии конкурентоспособности организации необходимо решить определенную проблемную ситуацию наиболее оптимальным для организации образом. На взгляд автора, более оптимальным является систем подход к решению вопроса формирования стратегии. В современных условиях становится необходимым системный подход к процессу формирования стратегии конкурентоспособности организации. Формирование стратегии должно включать следующие этапы решения: исходная постановка проблемы; формулирование целей и условий решения проблем с помощью практических методов; структуризация проблем и систематизация путей достижения целей системы управления; осмысление фактов, касающихся проблемы; принятие решение и его реализация. Как видно из приведенных этапов изначальным является исследование конкурентоспособности и системы менеджмента организации.

Проблема в рамках исследования конкурентоспособности и системы менеджмента организации понимается как система, состоящая из противоречий факторов внутренней и внешней среды, проявляющихся в неудовлетворительности совокупности связей, которая сдерживает достижение цели. Традиционно проблему рассматривают как несоответствие, или разрыв, между желаемым и фактическим состоянием объекта, проблема — это несоответствие, которое трудно устранить.

Следовательно, можно констатировать, что формирование устойчивого конкурентного преимущества обеспечивает возможность предприятию бороться за рынок (увеличивать, уменьшать либо сохранять занимаемую долю рынка в зависимости от стратегии фирмы). Это достигается на основе внедрения инновационной техники и технологии (дающей социальные и экономические эффекты), максимально эффективного использования резервов фирмы, достижения высокого уровня инвестиционной привлекательности, что в совокупности обеспечивает выпуск конкурентной услуг и товаров.

По итогам проведенного во второй главе анализа можно выделить следующие результаты:

По результатам анализ конкурентоспособности видно, что ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» занимает среднюю позицию в привлекательном рыночном сегменте. Если компания разместит свои ресурсы надлежащим образом, то сможет улучшить свою позицию на рынке. Перед тем, как нести какие-либо издержки в данном случае необходимо тщательно проанализировать зависимость экономического эффекта от капиталовложений в данной сфере IT рынка.

Результаты анализа свидетельствуют о наличии благоприятных факторов для дальнейшей деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» на рынке и следовательно, снижение показателей рентабельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» обусловлены не состояние рынка СЭД, а конкурентоспособностью ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» на рынке.

В ходе анализа были выявлены следующие основные конкурентные преимущества ООО «ДиСтэйт Траст Сервис»:

широкий, стабильный и интересный ассортимент IT услуг;

гарантия качества;

выгодные ценовые предложения;

высокий уровень сервиса и консультирования покупателей;

выраженный фирменный стиль и надежность системы.

Слабыми сторонами в деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис"по сравнению с его конкурентами, являются стимулирования сбыта, стратегия продвижения.

Соответственно предложения по повышению конкурентоспособности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» должны быть направлены на повышение уровня стимулирования сбыта через повешения профессионализма сотрудников Департамента маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» и оптимизации стратегии продвижения на рынке.

По итогам проведенных в третьей главе проектных разработок можно выделить следующие результаты:

Предпочтительной стратегией формирования устойчивого конкурентного преимущества для ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» является стратегия интенсификации усилий на рынке. Это предполагает, что ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» функционирует на достаточно активном рынке и стремится охватить максимальное количество потребительских групп, но не весь рынок. В таком случае необходимо максимально информировать потребителей. Учитывая это как основной фактор, оказывающий влияние на формирование стратегий, необходимо стремиться к созданию дополнительных конкурентных преимуществ.

Для реализации выбранной конкурентной цели деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» предлагается реализовать следующие мероприятия:

развитие рекламной деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Интернете, внедрение CRM-системы в деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис»,.

перераспределить функции в Департаменте маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис»,.

повышение квалификации сотрудников Департамента маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» за счет тренингов.

Планируется, что предложенные рекомендации приведут к получению экономического эффекта в размере 747 265,5 руб., и обеспечат повышение использования потенциала конкурентоспособности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» до уровня 86%.

Список использованных источников и литературы

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2010.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2010.

Алдер Г. Менеджмент будущего в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010.

Альтшуллер И. Стратегия и маркетинг: две стороны одной медали, или Просто — о сложном. — М.: Дело, 2010. — 211 с.

Бакшт К. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов. — СПб.: Питер, 2009. -322 с.

Бурцева, Т. А. Управление маркетингом: учеб. пособ. / под. ред. В.

С. Сизов, О. А. Цень. — М.: Экономистъ, 2005.

Валеева Р. Р. Анализ системы управления организацией: структурно-проблемный подход // Инновации. — 2009. — N 10. — С.118−126.

Васильков Ю. В. Система менеджмента рисков как инструмент управления экономикой предприятия / Ю. В. Васильков, Л. С. Гущина // Методы менеджмента качества. — 2012. — N 2. — С.10−15.

Газарян А. Если не хватает власти, чтобы реально управлять организацией… // Business excellence = Деловое совершенство. — 2012. — N 3. — С.56−60.

Гольдштейн, Г. Я Маркетинг: учеб. пособ. / под ред. А. В. Катаев. — М.: Инфра-М, 2003.

Гонов А. Организация управления на промышленных предприятиях: современные тенденции // Пробл. теории и практики управл. — 2010. — N 9. — С.118−126.

Гришин В. Структура управления предприятием: влияние внешних факторов // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 10. — С.67−78.

Давыдова Л. А. Экономика и управление предприятием: Основы нем. теории B etriebswirtschaftslehre, адаптир. для применения в России: учеб. пособие /.

Л.А.Давыдова, В. К. Фальцман. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 223с.

Данько Т. П. Управление маркетингом: Учебник. 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2009. — 363 с.

Демидов Е. Управление многопрофильными холдингами // Общество и экономика. — 2011. — N 7. — C.181−191.

Дубова Д. Повышение эффективности управления предприятием: внутренний контроль и контрольные процедуры // Пробл. теории и практики управл. — 2010. — N 4. — С.60−68.

Заложнев А. Аудит качества внутрифирменного управления как инструмент анализа устойчивости бизнеса / А. Заложнев, А. Бородулин, Д. Чистов // Пробл. теории и практики управл. — 2012. — N 5. — С.78−81.

Зинина Л. Стратегическое управление предприятием: структурно-функциональная модель / Л. Зинина, Л. Ефремова // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 9. — С.77−83.

Качалов И. В. Планирование продаж с точностью до 90% и выше. — СПб.: Питер, 2008 — 304 с.

Котлер Ф., Картаджайа Х., Сетиаван А. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее — к человеческой душе. — М.: Эксмо, 2011 — 401 с.

Кумар Н. Маркетинг как стратегия. — М.: Претекст, 2008. — 342 с.

Ламбен Ж.Ж., Шулинг И., Чумпитас Р. Менеджмент, ориентированный на рынок. Учебник. СПб.: Питер, Лидер, 2010. — 720 с Ламбен, Ж.

Ж. Менеджмент ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг: учеб. / под ред. В.

Б. Колчанов. — СПб.: Питер, 2007.

Левинсон Дж.К. Партизанский маркетинг: простые способы получения больших прибылей при малых затратах. (Сер. «Прицельный маркетинг»). М.: ЭКСМО, 2009. 400 с.

Материалы ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» — Неопубликованный источник — М.: Машинопись, 2013 г.

Меркулова Ю. Роль фактора времени в достижении оптимального ресурсного потребления и конкурентоспособного товарного предложения // Общество и экономика. — 2011. — N 2. — С.84−130.

Мишин, В. М. Исследование систем управления: учеб. /.

В. М. Мишин. — 2-е изд., стереотип.

— М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Мур Дж. Вторая космическая. Искусство управления и стратегии будущего. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 208с.

Надо Р. Живые бренды. Новый подход к созданию и продвижению брендов. — М.: ИД «Гребенников», 2009. — 232 с.

Нортон Д., Каплан Р. Организация, ориентированная на стратегию — М.: «Олимп-Бизнес», 2010.

Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора. — М.: Альпина Паблишер, Сколково, 2012. ;

Панкрухин А. П. Маркетинг: Учебник. — М.: ИКФ «Омега-Л», 2009. — 656 с.

Прахалад К., Кришнан М. Пространство бизнес-инноваций: создание ценности совместно с потребителем. — М.: «Сколково», 2012.

Приходько В. Эффективность инструментов управления организацией // Пробл. теории и практики управл. — 2007. — N 12. — С.103−109.

Прищенко Е. А. Использование циклов обратной связи в процессе построения системы управления компанией // Вестник НГУ. Сер. Соц.-экон. науки. — 2010. — Т.10, вып.

4. — С.111−115.

Пурлик В. М. Управление компанией с позиции роста стоимости бизнеса // Вестн. Моск. ун-та. Сер.

21. Управление (государство и общество). — 2010. — N 4. — С.59−82.

Райс Эл, Траут Дж. 22 непреложных закона маркетинга. М.: АСТ, 2005. -160 с.

Рейнор М. Стратегический парадокс. — М.: Издательство Юрайт, 2009. — 399 с.

Рекхэм Нил. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 366 с.

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-практическое пособие. — 2-е изд., испр. и доп. — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство «ГНОМ-ПРЕСС», 2010.

Приложения Приложение 1.

Схема управленческого воздействия на конкурентоспособность.

Приложение 2.

Признаки конкурентоспособности фирмы.

Приложение 3.

Основные пути повышения конкурентоспособности фирмы Направления Направление мероприятий Мероприятия Реализация организационных возможностей Внутриорганизационное 1. Совершенствование организационной структуры 2. Реинжиниринг бизнес-процессов Интеграция 1. Создание интегрированных структур на уровне отрасли 2.

Расширение сфер деятельности в соответствии с производственными возможностями Новая структура собственности 1. Выход предпринимательской структуры на рынок ценных бумаг (эмиссия ценных бумаг) Реализация рыночной ситуации за счет маркетингового потенциала Повышение доли рынка 1. Повышение качества реализуемого товара 2. Гибкая ценовая политика Повышение эффективности работы маркетингового отдела 1. Поиск новых сбытовых каналов 2. Удержание старых клиентов 3. Мониторинг деятельности конкурентов Реализация производственно-технологического потенциала Производственное перевооружение 1.

Модернизация и техническое перевооружение 2. Диверсификация производства Инновации 1. Поддержка инновационных процессов 2. Разработка и осуществление НИОКР Реализация финансово-экономического потенциала Взаимодействие с государством 1.

Отношения по отдельным видам налогов и сборов 2. Ресурсное обеспечение за счет средств федерального и местных бюджетов Инвестиции 1. Стимулирование инвесторов и лизинговых компаний 2. Привлечение капитала для расширения деятельности ПС 3. Эмиссия ценных бумаг Продолжение приложения 3.

Реализация возможностей персонала Научная основа труда 1. Совершенствование системы планирования подготовки и закрепления рабочих, инженерных, научных и административных кадров, а также переподготовки кадров Стимулирование 1. Повышение инициативности работников2. Материальное стимулирование.

Приложение 4.

Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» за 2010;2012гг.

Показатель.

Периоды в годах Отклонение 2012 г. от 2010 г. от 2011 г. 2010 г.

2011 г. 2012 г. тыс. р. % тыс. р. % Оборот, тыс. р. 6185,0 6519,0 8913,3 +2728,3 144,1 +2394,3 136,7 Валовой доход, тыс.

р.

Средний уровень валового дохода, % к товарообороту 1234,2.

20,1 1340,4.

20,6 1845,1.

20,7 +610,9.

+0,6 149,5.

103,0 +504,7.

+0,1 137,7.

100,5 Издержки обращения, тыс. р.

Средний уровень издержек обращения, % к товарообороту 837,0.

13,5 946,9.

14,5 1348,3.

15,1 +511,3.

+1,6 161,1.

111,9 +401,4.

+0,6 142,4.

104,1 Прибыль от реализации товаров, тыс. р.

Уровень прибыли от реализации, % к товарообороту.

397,2.

6,4.

393,5.

6,0.

496,8.

5,6.

+99,6.

— 0,8.

125,1.

87,5.

+103,3.

— 0,4.

126,3.

93,3 Налог на прибыль, тыс. р.

95,3.

94,2.

119,2.

+23,9.

125,1.

+25,0.

126,5 Чистая прибыль, тыс. р.

Уровень чистой прибыли, % к товарообороту 301,9.

4,9 299,3.

4,6 377,6.

4,2 +75,7.

— 0,7 125,1.

85,7 +78,3.

— 0,4 126,2.

91,3 Рентабельность продаж, % 6,4 6,0 5,6 -0,8 87,5 -0,4 93,3 Рентабельность валового дохода, % 32,2 29,4 26,9 -5,3 83,7 -2,4 91,7 Рентабельность издержек обращения, % 47,5 41,6 36,8 -10,6 77,6 -4,7 88,7.

Приложении 5.

РЕSТ — анализ относительно ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Фактор Влияние Политических (Policy); 1. В стране политическая стабильность.

2.Правовое поле для производителя не изменилось, но есть риск повышения курса валют.

3.Водятся новые тех регламенты Экономических (Economy); 1. ВВП показывает стабильный рост.

2. Прогноз инфляции 8−10%.

3. Улучшение ипотеки привел к росту спроса.

4. Объем рынка вырос на 4,3%. Социальных (Society); 1 Реальные располагаемые доходы в 2012 г. незначительно выросли к 2011 году, на 4,5%.

2.В 2012 наметилась незначительная тенденция к сокращению убыли населения на 0,6% к уровню 2011 года в целом по РФ.

3.Низкий рост доходов приводит к снижению покупательской способности. Технологических (Technology). 1 Предприятия отрасли находятся в ситуации жесткой конкуренции в плане использования современных технологий.

2.Предприятия в основном развивают технологии, направленные на эффективность взаимодействия с клиентом.

Приложение 6.

Оценка влияния факторов внешней среды на деятельность ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Приложение 7.

Оценка влияния факторов ближнего окружения ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» (модель Портера).

Факторы Шкала.

от 1 до 5 Примечание Давление конкурентов внутри отрасли 4.

Давление конкурентов может выражаться в демпинге, слиянии.

Угроза появления новых конкурентов 2.

Появление на рынке новых конкурентов возможно, особую угрозу представляет расширение крупных компаний.

Конкурентное давление поставщиков.

Давление поставщиков может привести к росту цен, компания может снизить существенность угрозы путем выбора наиболее выгодных поставщиков.

Конкурентное давление покупателей 3.

Давление покупателей фирма может уменьшить путем роста ассортимента услуг.

Угроза появления услуг — заменителей 1.

Альтернативам жилой недвижимости пока нет.

Приложение 8.

Профиль Портера относительно ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Приложение 9.

Факторы микросреды ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Срез среды Содержание Кадровый срез Найм производится из внешних источников, квалификация персонала высокая, аттестации не проводятся, мотивационная система документально не оформлена.

Кадрами предприятие обеспечено не полностью идет комплектование штата.

Уровень заработной платы средний. Организационный срез Организационная структура соответствует целям и задачам Как регламенты используются правила внутреннего трудового распорядка, должностные инструкции, карты бизнес-процессов и рабочих инструкций нет Маркетинговый срез Товар — востребован.

Ассортимент — широкий.

Географический охват — широкий Цена — цены устанавливаются с ориентацией на конкурентов и нормой доходности.

Доля рынка — компания входит в ТОП — 20 по большинству поакизателей.

Непроводятся маркетинговые исследования рынка.

Продвижение бессистемное, нет рекламной стратегии Финансовый срез Предприятие ищет инвестиционные источники.

Приложение 10.

Матрица SWOT-анализа ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Сильные стороны (S) Слабые стороны (W) Опыт Наличие высококвалифицированного персонала Налаженная система поставок.

Недостаточный уровень клиентского сервиса Недостаточный уровень развития каналов сбыта Позиция в доле рынка Слабое использование потенциала маркетинга Возможности (О) SO-стратегия WO-стратегия Расширение рынка сбыта Увеличение количества партнеров по причине роста экономики региона.

1,4−1Расширение.

1,4−2Развитие системы продаж.

1,4−1Создание и реализация маркетинговой стратегии.

3−1,2Увеличение рыночной доли компании за счет продвижения Угрозы (Т) ST-стратегия WT-стратегия Замедление темпов экономического развития Увеличение налогового пресса Введение в государственных органов СЭД одного образца.

1,4−1Создание системы продвижения.

2,3,4−2,3.

2−3Создание системы электронного учета маркетинговой деятельности 2,3,4−1Расширение каналов маркетинговой воздействия.

1−2,3Создание системы обратной связи с клиентами компании.

1−1,3Развитие технологий.

Приложение 11.

Траектория стратегии ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в матрице DPM Shell.

Перспективы отрасли бизнеса Лидер вида бизнеса Стратегия усиления конкурентных преимуществ Удвоить объем производства или свернуть бизнес Стратегия роста Продолжать бизнес с особой осторожностью Продолжать бизнес с осторожностью или частично свертывать бизнес Стратегия генератора денежной наличности Стратегия частичного свертывания Стратегия свертывания бизнеса.

Конкурентоспособность бизнеса.

Приложение 12.

Распределение реализованных проектов внедрения между тиражными СЭД/ ЕСМпродуктами на территории России по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Динамика распределения реализованных проектов внедрения между тиражными СЭД/ ЕСМпродуктами на территории России в 2011;2012 гг.

Продолжение приложения 12.

Распределение реализованных новых проектов внедрения между тиражными СЭД/ ЕСМ-продуктами на территории России по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ между тиражными СЭД/ ЕСМ-продуктами на территории России по итогам 2011 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ между тиражными СЭД/ЕСМ-продуктами на территории России по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Динамика распределения АРМ между тиражными СЭД/ ЕСМ-продуктами на территории России в 2011;2012 гг.

Продолжение приложения 12.

Распределение реализованных проектов внедрения между тиражными СЭД/ ЕСМ-продуктами в мелких по масштабу проектах по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение реализованных проектов внедрения между тиражными СЭД/ ЕСМпродуктам и в средних по масштабу проектах по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение реализованных проектов внедрения между тиражными СЭД/ ЕСМ-продуктам ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» и в корпоративных по масштабу проектах по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение реализованных проектов внедрения между тиражными СЭД/ ЕСМ-продуктами в корпоративных по масштабу проектах по итогам 2011 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение реализованных проектов внедрения тиражных СЭД/ ЕСМ-продуктов в государственном секторе России по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ тиражных СЭД/ЕСМ-продуктов ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Дальневосточном ФО по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ тиражных СЭД/ЕСМ-продуктов ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Приволжском ФО по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ тиражных СЭД/ЕСМ-продуктов ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Северо-Западном ФО по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ тиражных СЭД/ЕСМ-продуктов ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Северо-Кавказском ФО по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ тиражных СЭД/ЕСМ-продуктов ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Сибирском ФО по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ тиражных СЭД/ЕСМ-продуктов ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Уральском ФО по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ тиражных СЭД/ЕСМ-продуктов ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Центральном ФО по итогам 2012 года.

Продолжение приложения 12.

Распределение АРМ тиражных СЭД/ЕСМ-продуктов ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» в Южном ФО по итогам 2012 года.

Приложение 13.

Конкурентный профиль ООО «ДиСтэйт Траст Сервис».

Приложение 14.

Сетка тренингов по маркетингу для специалистов отдела маркетинга ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» на 2014 г.

Темы семинар — тренингов 2014 г. Июн Июл Авг Сен Окт. Ноя Дек Store branding: развитие брендоа — 17−18 — - - 20−21 — Trade-маркетинг: интегрированный подход — - - 16−17 — - - Брендбилдинг: практикум по построению сильных марок — 08−10 — - - 25−27 — В2В-маркетинг: от теории к практике — 22−23 — - - - - Интернет-исследования рынка — - - - 01−02 — - Маркетинг для product-менеджера — - - - 16−17 — - Управление маркетингом на предприятии — - - - 07−09 — - Нейминг — как сделать из слова успешный бренд — 11 — - - - - Управление маркетингом" - - - 23−21 — - - Планирование и прогнозирование продаж в компании 24−25 — - - - - - Практический курс для директора по маркетингу — - - - - 11−16 ;

Продолжение приложения 14.

Практический курс для интернет-маркетолога — - 28−31 — - 06−09 — Практический курс маркетолога-аналитика — - - - 29−30 — - Промышленный маркетинг — - - 09−10 — - - Секреты эффективных маркетинговых исследований: планирование и организация — 17−18 — - - - - Стандарт «нестандартного» стенда и работы на выставке — - - 25−26 — - - Техники и технологии манипуляции потребителем — 24 — - 23 — - Финансово-экономический анализ маркетинговой деятельности — - - - - 20−21 ;

Приложение 15.

Конкурентный профиль ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» после реализации мероприятий.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2010 с. 49.

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-практическое пособие. — 2-е изд., испр. и доп. — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство «ГНОМ-ПРЕСС», 2010. с. 94.

Нортон Д., Каплан Р. Организация, ориентированная на стратегию — М.: «Олимп-Бизнес», 2010. с. 72.

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-практическое пособие. — 2-е изд., испр. и доп. — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство «ГНОМ-ПРЕСС», 2010. с. 91.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2010 с. 52.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2010 с. 53.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2010 с. 53.

Материалы ООО «ДиСтэйт Траст Сервис» — Неопубликованный источник — М.: Машинопись, 2013.

П — положительный.

По конкурентам количественные показатели получить не удалось, по этому использованные качественные оценки.

Х — хорошее.

О — отличное.

У — удовлетворительно.

Ссредний уровень на рынке.

В — высокий уровень на рынке.

Н — уровень ниже средене-рыночного.

Управление внешними связями фирмы.

издержки переработки (эксплуатации) ресурсов.

Управление внутренними связями фирмы.

оказание коммерческих услуг.

Прочие расходы на приобретение ресурсов.

закупочная цена.

организация дои послепро-дажного производственного обслуживания.

цена приобретения.

формы реализации продукта (товара).

Признаки стоимости продукта (товара).

технико-экономические признаки.

территориальное размещение каналов сбыта.

нормативные признаки.

состояние производственного и сбытового аппарата.

классификационные признаки.

Условия организации производственной и сбытовой деятельности.

Признаки качества продукта (товара).

Нетоварные признаки.

Товарные признаки.

ПРИЗНАКИ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ФИРМЫ.

Динамические факторы.

Статичные факторы.

Внешняя среда предприятия Анализ рисков конкуренции.

Конкурентная стратегия.

Результат.

воздействие.

Объект конкуренции.

Субъект конкуренции.

Конкурентоспособность.

Конкурентный потенциал предприятия Воспроизводственные факторы.

Производственные факторы.

Внутренняя среда предприятия.