Теории мотивации потребительского поведения

Фрейдизм (включая неофрейдизм) — одно из самых известных направлений в современной зарубежной психологии. Фрейдисты считали, что бессознательное не знает иной цели деятельности, кроме как осуществления желания, и не располагает иными силами, кроме силы желания. Привлекательность фрейдизма заключается в том, что он затронул реальные движущие силы поведения, потребностно-мотивационную сферу, представляющую собой ядро личности. Фрейд (рис. 1.78) публично заговорил о том, что считалось недостойным обсуждения.

Биографическая справка.

Рис. 1.78. 3. Фрейд.

Зигмунд Фрейд (1856—1939) напоминал положениями своего учения как идеи философа-иррационалиста А. Шопенгауэра, так и видение человеческой личности, предложенное Ф. Ницше.

Его учение выгодно отличалось от официально господствовавшей в начале XX в. психологии, которая рассматривала только осознаваемые психические явления и преувеличивала значение интеллектуальных процессов в деятельности человека. Метод исследования бессознательных психических процессов получил название психоанализ. Представители этой школы привлекли внимание к проблеме скрытых даже от самого человека, не осознаваемых им мотивов поведения, обратились к такой сложной теме, как изучение мотивов, лежащих в основе противоречий между желаемым и должным.

По 3. Фрейду, деятельность человека побуждается неосознанными биологическими потребностями. Согласно его учению, главные человеческие инстинкты — это либидо (необузданное сексуальное влечение) и мортидо (крайняя агрессия, приводящая к смертельному исходу)^[1].

Либидо «совершенно аналогично голоду сила, в которой выражается влечение, в данном случае сексуальное, как в голоде выражается влечение к пище», мортидо — агрессивное стремление, выражающееся в склонности к агрессивному поведению, что — «неистребимый инстинкт человеческой природы который представляет помеху развития цивилизации. Эволюция цивилизации есть, по сути дела, непрерывный процесс борьбы между инстинктом сохранения и воспроизводства жизни, и инстинктом агрессии и истребления»^1[2].

Исторический факт.

3. Фрейд считал: на сознательном уровне формируется узнавание и понимание происходящего, а эмпатия — есть функция нредсознательного (рис. 1.79).

Функция сознательного.

Рис. 1.79. Функции сознательного и бессознательного по 3. Фрейду.

Стратегически верные решения способны обеспечить получение максимальной прибыли благодаря своевременной реакции бренда на изменения внешних условий бизнес-среды. Изучая эмоциональные атрибуты бренда, исследователи обратили внимание на методы изучения глубинных мотиваций потребителя, позволяющие выйти за пределы поверхностных эмоциональных характеристик и докопаться до подсознательной сути человеческих потребностей.

Поиски Авраама Г. Маслоу (рис. 1.80, 1908— 1970) «человека в человеке», привели исследователя к выдвижению теории самоактуализации {самореализации), активно используемой в маркетинге, согласно которой, в дополнение к подходу 3. Фрейда, представившего большую часть психологии, возникла необходимость дополнить ее здоровым началом.

Основоположник гуманистической психологии не просто разработал теорию мотивации труда сотрудников различных компаний, но и пришел к революционному выводу: по мере удовлетворения расположенных в основании пирамиды потребностей человек начинает задумываться о потребностях более высокого плана, которые со временем доминируют, мотивируя его на новые действия (рис. 1.81). По мнению исследователя, потребности невозможно удовлетворить полностью, но возможно параллельное удовлетворение нескольких потребностей. Если «средний» человек способен удовлетворить базовые потребности на 85%, то потребности высшего порядка, как самореализация, — на 10%.

Рис. 1.81. Иерархия потребностей: пирамида А. Маслоу представлена в основном пятью уровнями, однако в экономической литературе встречаются различные вариации.

Под самореализацией ученый понимал искусство прислушиваться к себе, полностью раскрыть свой потенциал. А. Маслоу выделил особенности самоактуализирующихся людей: естественность, самостоятельность во взглядах на мир, чувство юмора, лучшее восприятие себя и окружающего мира, отстраненность и уединение, сосредоточенность на цели и свежесть восприятия действительности. Заслуга А. Маслоу заключается в том, что он дал классификацию человеческих потребностей:

• 1) физиологические потребности (первый этаж, А);
• 2) потребности самосохранения (второй этаж, Б);
• 3) социальные потребности (третий этаж, В);
• 4) потребности в уважении (четвертый этаж, Г);
• 5) потребности в самоутверждении (пятый этаж, Д).

Человек стремится удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить самую важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется возбуждение к удовлетворению следующей по важности потребности в порядке перечисления в списке. А. Маслоу рассматривает мотив как нужду, которая достигла высокой степени интенсивности, и предлагает иерархию потребностей индивида, оформленных в виде пирамиды. По его мнению, удовлетворив базовые потребности — физиологические, человек решает следующую задачу — удовлетворение потребности в самосохранении.

Только после решения этих жизненно важных вопросов человек занимается удовлетворением социальных потребностей, потребностей в признании и, наконец, в самоутверждении. Таким образом, удовлетворив важную потребность, индивид теряет мотив, который им двигал ранее: на смену ему приходит побуждение к удовлетворению следующей, но степени важности потребности.

Мотивированный человек — эго тот, к то уже продвинулся по рекламным ступеням и готов действовать, вступить в маркетинговый диалог. Иерархия потребностей от наиболее до наименее существенных выглядит следующим образом:

• 1) забота о здоровье и основы жизнеобеспечения человека — туризм и отдых, здоровая окружающая среда, экологически чистая пища, влечение к противоположному полу (первый этаж, А);
• 2) безопасность и защищенность — уверенность в завтрашнем дне, лекарства, гарантии, страховка, скидка (второй этаж, Б);
• 3) любовь и чувственность, причастность — счастье и процветание, семейные ценности, друзья, игрушки и подарки (третий этаж, В);
• 4) лидерство и превосходство — удача и успех, тщеславие и авторитет, поступление на престижную специальность, обладание редкой вещыо, статус (четвертый этаж, Г);
• 5) неповторимость и индивидуальность — стремление к совершенствованию, посещение театров, клубов (пятый этаж, Д).

Действительно, голодающего человека не интересуют ни события, происходящие в мире искусств, ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие, ни то, сколь чистым воздухом он дышит. В то же время по мере удовлетворения очередной, наиболее важной, потребности на первый план выходит следующая за ней.

Но вот мотивированный человек готов к действию. В этом случае характер его действий будет зависеть от того, как он воспринимает ситуацию.

На восприятие влияют разного типа раздражители, с большим количеством которых ежедневно сталкиваются люди. Основная трудность заключается в том, чтобы объяснить, какие раздражители окажутся замеченными. Для того чтобы жить и развиваться, человеку необходимо удовлетворять нужду в теплой одежде в зимнее время, в пище. Не менее важно удовлетворение и социальных нужд.

Взрослея и социализируясь, человек изыскивает новые способы для удовлетворения своих нужд: если в детстве ребенок мог есть пищу руками, и пить любой напиток, предложенный мамой, то, повзрослев, юноша предпочитает только определенные продукты, марку одежды. Таким образом, если ребенок в период своего созревания не имел возможности подобрать себе некий продуктовый набор и пользовался для удовлетворения своей нужды тем, что предлагалось родителями, то в процессе общения со сверстниками юноша все чаще сознательно выбирал, чем и как удовлетворить нужду.

Нужда — чувство отсутствия у человека чего-то важного для его жизнедеятельности, а потребность — некая особая форма удовлетворения нужды, адекватная статусу, образованию, культурному уровню, традициям и даже менталитету человека (рис. 1.82). Следовательно, нужда изначально присуща индивиду, она является неотъемлемой частью его бытия, биологически обусловленных свойств личности.

Что же касается потребности, то она окончательно определяет выбор человека: например, банковский служащий, имеющий перспективы служебного роста, нуждается в жилье, но ему необходима только отдельная квартира в престижном районе, что вполне соответствует его запросу — в данном случае потребности, подкрепляемой его покупательной способностью.

Рис. 1.82. Только умелые специалисты в области коммуникаций способны преобразить нужду, интегрировав ее в устойчивый мотив — в потребность.

Человек испытывает многообразные нужды, имеющие разную природу: физиологическую (жажда, голод, сексуальное влечение, сон), социальнопсихологическую (решительность, сила воли, призвание, духовная близость) и социальную (политические пристрастия, мировоззренческая позиция). Важно понимать, что не любая нужда в определенный временной период является доминирующей. Для того чтобы исследовать процесс трансформации нужды в устойчивый мотив, А. Маслоу и предложил свое видение системы мотивов, способных сделать нужду человека максимально интенсивной.

Специалисты по брендингу предлагают четкую иерархию слоганов, корреспондирующуюся с «этажами» пирамиды. Дополняя выводы, сделанные в свое время великим исследователем, современные специалисты справедливо отмечают, что индивидуальная мотивация не может быть перенесена на мотивацию групп¹.

Под личностью понимается совокупность как унаследованных, так и приобретенных психических качеств, которые являются характерными для отдельно взятого индивида. Темперамент — характеристика индивида со стороны динамических особенностей его психической деятельности (темпа, ритма, интенсивности психических процессов и состояний).

Еще Ч. Дарвин в своих трудах отмечал, что некоторые эмоции, в силу природы лежащих в их основе врожденных механизмов, организованы иерархически (табл. 1.11). По его мнению, внимание может постепенно изменяться, переходя в удивление, а удивление — в леденящее изумление, напоминающее страх².

Таблица 1.11

12 пар эмоций, управляющие человеком.

• 1 Кочеткова А. И. Введение в организационное поведение и организационное моделирование. М.: Дело, 2003.
• 2 Darwin С. R. The Expression of the Emotions in Man and Animals. London: John Murray, 1872.

Личность — сложная организация систем. Как уже упоминалось выше, для функционирования личности как сложной системы и для ее социального взаимодействия наиболее важными являются четыре системы: эмоциональная, перцептивная, когнитивная и моторная. Эти четыре системы совместно формируют основу уникального человеческого поведения. Гомеостатическая система и система побуждений взаимодействуют с системой эмоций и обеспечивают информацию о потребностях человека.

В начале 1960;х гг. исследователь С. Томкинс (рис. 1.83) доказал, что в этой иерархии (интерес, страх, ужас) градиент, вызывающий интерес, наименьший, а для ужаса — самый большой¹.

Биографическая справка.

Рис. 1.83. С. С. Томкинс.

Сильван С. Томкинс (1911 — 1991) глубоко изучал эмоциональную жизнь человека, считая, что она имеет генетическую основу.

Выдающийся диагност и автор типологий психологической защиты Р. Плутчик выявил механизмы, старающиеся свести до минимального негативные, травмирующие личность переживания, которые связаны с внутренними или внешними конфликтами, состояниями тревоги или дискомфорта. По его убеждению, механизмы защиты помогают человеку сохранить стабильность своей самооценки, представлений о себе и о мире. Он предложил так называемый опросник Плутчика —.

Келлермана — Конте — метод «Индекс жизненного стиля» (англ. Life Style Index, LSI) и тест для диагностики механизмов психологической защиты^[3][4].

Данный метод позволил сформировать представление о внутриличностных процессах и особенностях психологических защит, определив эмоции как механизмы коммуникации и выживания, основанные на эволюционной адаптации. Исследователь доказал, что коммуникация происходит за счет восьми базисных адаптивных реакций, являющихся прототипами восьми базисных эмоций:

• 1) инкорпорация — поедание пищи или принятие благоприятных раздражителей вовнутрь организма (интроекция);
• 2) отвержение — избавление организма от чего-либо непригодного, что было воспринято ранее;
• 3) протекция — поведение, призванное обеспечить избегание опасности или вреда;
• 4) разрушение — поведение, призванное разрушить барьер, который препятствует удовлетворению важной потребности;
• 5) воспроизводство — репродуктивное поведение, которое может быть определено в терминах приближения, тенденции к сохранению контакта и смешивания генетических материалов;
• 6) реинтеграция — поведенческая реакция на потерю чего-либо важного, чем обладали или наслаждались;
• 7) ориентация — поведенческая реакция на контакт с неизвестным, новым или неопределенным объектом;
• 8) исследование — поведение, обеспечивающее индивиду схематичное представление о данной окружающей среде.

Примечательно, что нежелательная для психики адресата информация на пути к сознанию искажается через игнорирование, но даже будучи воспринятой, часто забывается. В случае допуска в сознание и запоминания, она может интерпретироваться удобным для индивида образом. При этом, как утверждается, механизмы защиты зависят от возрастного развития.

Отрицание и регрессия — наиболее примитивные из них, характеризующие «злоупотребляющую» ими личность как эмоционально незрелую. Далее механизмы защиты, связанные с памятью, способствуют забыванию информации через вытеснение и подавление. Постепенно с развитием процессов мышления и воображения формируются наиболее сложные и зрелые виды защит, связанные с переработкой и переоценкой информации — это рационализация. Таким образом, механизм психологической защиты играет роль регулятора внутриличностпого баланса за счет гашения доминирующей эмоции^[5].

Информация к размышлению Колесо эмоций психолога Р. Плутчика определяет основные драйверы человеческих поступков (рис. 1.84).

В тесте для диагностики механизмов психологической защиты утверждения, приведенные ниже, описывают чувства, поведение и реакции людей в определенных жизненных ситуациях. Экстраполируйте их на себя, и, если они имеют к вам отношение, отметьте соответствующие номера знаком «+».

Рис. 1.84. Колесо эмоций Р. Плутчика.

Вопросы теста Р. Плутчика

• 1. Со мной ладить очень легко.
• 2. Я сплю больше, чем большинство людей, которых я знаю.
• 3. В моей жизни всегда был человек, на которого мне хотелось быть похожим.
• 4. Если меня лечат, то я стараюсь узнать, какова цель каждого действия.
• 5. Если я чего-то хочу, то не могу дождаться момента, когда мое желание сбудется.
• 6. Я легко краснею.
• 7. Одно из самых больших моих достоинств — это умение владеть собой.
• 8. Иногда у меня появляется настойчивое желание пробить стену кулаком.
• 9. Я легко выхожу из себя.
• 10. Если меня в толпе кто-нибудь толкнет, то я готов его убить.
• 11. Я редко запоминаю свои сны.
• 12. Меня раздражают люди, которые командуют другими.
• 13. Я часто бываю не в своей тарелке.
• 14. Я считаю себя исключительно справедливым человеком.
• 15. Чем больше я приобретаю вещей, тем становлюсь счастливее.
• 16. В своих мечтах я всегда в центре внимания окружающих.
• 17. Меня расстраивает даже мысль о том, что мои домочадцы могут разгуливать дома без одежды.
• 18. Мне говорят, что я хвастун.
• 19. Если кто-то меня отвергает, то у меня может появиться мысль о самоубийстве.
• 20. Почти все мною восхищаются.
• 21. Бывает гак, что я в гневе что-нибудь ломаю или быо.
• 22. Меня очень раздражают люди, которые сплетничают.
• 23. Я всегда обращаю внимание на лучшую сторону жизни.
• 24. Я прикладываю много стараний и усилий, чтобы изменить свою внешность.
• 25. Иногда мне хочется, чтобы атомная бомба уничтожила мир.
• 26. Я человек, у которого нет предрассудков.
• 27. Мне говорят, что я бываю излишне импульсивным.
• 28. Меня раздражают люди, которые манерничают перед другими.
• 29. Очень не люблю недоброжелательных людей.
• 30. Я всегда стараюсь случайно кого-нибудь не обидеть.
• 31. Я из тех, кто редко плачет.
• 32. Пожалуй, я много курю.
• 33. Мне очень трудно расставаться с тем, что мне принадлежит.
• 34. Я плохо помню лица.
• 35. Я иногда занимаюсь онанизмом.
• 36. Я с трудом запоминаю новые фамилии.
• 37. Если мне кто-нибудь мешает, то я его не ставлю в известность, а жалуюсь на него другому.
• 38. Даже если я знаю, что прав, я готов слушать мнения других людей.
• 39. Люди мне никогда не надоедают.
• 40. Я с трудом могу усидеть на месте даже незначительное время.
• 41. Я мало что могу вспомнить из своего детства.
• 42. Я длительное время не замечаю отрицательные черты других людей.
• 43. Я считаю, что не стоит напрасно злиться, а лучше спокойно все обдумать.
• 44. Другие считают меня излишне доверчивым.
• 45. Люди, добивающиеся своих целей скандалом, вызывают у меня неприятные чувства.
• 46. Плохое я стараюсь выбросить из головы.
• 47. Я никогда не теряю оптимизма.
• 48. Уезжая путешествовать, я стараюсь все спланировать до мелочей.
• 49. Иногда я знаю, что сержусь на другого сверх меры.
• 50. Когда дела идут не так, как мне нужно, я становлюсь мрачным.
• 51. Когда я спорю, то мне доставляет удовольствие указывать другому на ошибки в его рассуждениях.
• 52. Я легко принимаю брошенный другим вызов.
• 53. Меня выводят из равновесия непристойные фильмы.
• 54. Я огорчаюсь, когда на меня никто не обращает внимания.
• 55. Другие считают, что я равнодушный человек.
• 56. Что-нибудь решив, я часто, тем не менее, в решении сомневаюсь.
• 57. Если кто-то усомнится в моих способностях, то я из духа противоречия буду показывать свои возможности.
• 58. Когда я веду машину, у меня часто возникает желание разбить чужой автомобиль.
• 59. Многие люди меня выводят из себя своим эгоизмом.
• 60. Уезжая отдыхать, я часто беру с собой какую-нибудь работу.
• 61. От некоторых пищевых продуктов меня тошнит.
• 62. Я грызу ногти.
• 63. Другие говорят, что я избегаю проблем.
• 64. Я люблю выпить.
• 65. Непристойные шутки приводят меня в замешательство.
• 66. Я иногда вижу сны с неприятными событиями и вещами.
• 67. Я не люблю карьеристов.
• 68. Я часто говорю неправду.
• 69. Фильмы для взрослых вызывают у меня отвращение.
• 70. Неприятности в моей жизни часто бывают из-за моего скверного характера.
• 71. Больше всего не люблю лицемерных неискренних людей.
• 72. Когда я разочаровываюсь, то часто впадаю в уныние.
• 73. Известия о трагических событиях не вызывают у меня волнения.
• 74. Прикасаясь к чему-либо липкому и скользкому, я испытываю омерзение.
• 75. Когда у меня хорошее настроение, я могу вести себя как ребенок.
• 76. Я думаю, что напрасно часто спорю с людьми по пустякам.
• 77. Покойники меня не «трогают».
• 78. Я не люблю тех, кто всегда старается быть в центре внимания.
• 79. Многие люди вызывают у меня раздражение.
• 80. Мыться не в своей ванне для меня большая пытка.
• 81. Я с трудом произношу непристойные слова.
• 82. Я раздражаюсь, если нельзя доверять другим.
• 83. Я хочу, чтобы меня считали чувственно привлекательным.
• 84. У меня такое впечатление, что я никогда не заканчиваю начатое дело.
• 85. Я всегда стараюсь хорошо одеваться, чтобы выглядеть более привлекательным.
• 86. Мои моральные правила лучше, чем у большинства моих знакомых.
• 87. В споре я лучше владею логикой, чем мои собеседники.
• 88. Люди, лишенные морали, меня отталкивают.
• 89. Я прихожу в ярость, если кто-то меня заденет.
• 90. Я часто влюбляюсь.
• 91. Другие считают, что я излишне объективен.
• 92. Я остаюсь спокойным, когда вижу окровавленного человека.

Ключ к методике Р. Плутчика и обработка результатов теста Плутчика — Келлермана — Конте

Восемь механизмов психологической защиты личности формируют восемь отдельных шкал, численные значения которых выводятся из числа положительных ответов на определенные, указанные выше утверждения, разделенные на число утверждений в каждой шкале. Напряженность каждой психологической защиты (11 113) подсчитывается по формуле.

где п — число положительных ответов по шкале этой защиты; N — число всех утверждений, относящихся к этой шкале.

Тогда общая напряженность всех защит (ОНЗ) подсчитывается по формуле.

где п — сумма всех положительных ответов по опроснику.

Ниже в табл. 1.12 приводится трактовка теста Р. Плутчика.

Таблица 1.12

Норма значений теста Плутчика

Краткая интерпретация Индекса жизненного стиля (табл. 1.13) Вытеснение — механизм защиты, посредством которого неприемлемые для личности импульсы (желания, мысли, чувства, вызывающие тревогу) — становятся бессознательными. Вытесненные влечения могут проявляться в невротических и психофизиологических симптомах. Наиболее часто вытесняются многие свойства, личностные качества и поступки, нс делающие личность привлекательной в собственных глазах и в глазах других: завистливость, недоброжелательность, неблагодарность и т. п.

Регрессия — механизм психологической защиты, посредством которого личность в своих поведенческих реакциях стремится избежать тревоги путем перехода на более ранние стадии развития либидо. Использование более простых и привычных поведенческих стереотипов существенно обедняет общий (потенциально возможный) арсенал преобладания конфликтных ситуаций. Считается, что импульсивность и слабость эмоционально-волевого контроля, свойственные психопатическим личностям, определяются актуализацией именно этого механизма защиты на общем фоне изменения мотивационно-потребностной сферы в сторону их большей упрощенности и доступности.

Замещение — форма психологической защиты, проявляющаяся в разрядке подавленных эмоций, которые направляются на объекты, представляющие меньшую опасность или более доступные, чем те, что вызвали отрицательные эмоции и чувства. Например, открытое проявление ненависти к человеку, которое может вызвать нежелательный конфликт с ним, переносится на другого, более доступного и неопасного. Замещение разрешает эмоциональное напряжение, возникшее под влиянием фрустрирующей ситуации, но не приводит к облегчению или достижению поставленной цели.

Отрицание — механизм психологической защиты, посредством которого личность или отрицает некоторые фрустрирующие, вызывающие тревогу обстоятельства, или информация, которая тревожит и может привести к конфликту, не воспринимается. Имеется в виду конфликт, возникающий при проявлении мотивов, противоречащих основным установкам личности, или информация, которая угрожает ее самосохранению, самоуважению или социальному престижу. Как показывает опыт, отрицание как механизм психологической защиты реализуется при конфликтах любого рода и характеризуется внешне отчетливым искажением восприятия действительности.

Проекция — процесс, посредством которого неосознаваемые и неприемлемые для личности чувства и мысли локализуются вовне, приписываются другим людям и таким образом становятся как бы вторичными. Исследователи ссылаются на примеры ханжества, когда человек постоянно приписывает другим собственные аморальные стремления. Встречается и такой вид проекции, при котором могут приписываться позитивные, социально одобряемые чувства, мысли или действия, которые способны возвысить: учитель, не проявивший особых способностей в профессиональной деятельности, склонен наделять любимого ученика талантом именно в этой области, неосознанно возвышая тем самым и себя.

Компенсация — этот механизм психологической защиты нередко объединяют с идентификацией, проявляющейся в поиске подходящей замены реального или воображаемого недостатка, дефекта нестерпимого чувства другим качеством, чаще всего с помощью фантазирования или присвоения себе свойств, достоинств, ценностей, поведенческих характеристик другой личности. Компенсацию можно рассматривать как одну из форм защиты от комплекса неполноценности. Люди, для которых компенсация является наиболее характерным типом психологической защиты, часто оказываются мечтателями, ищущими идеалы в различных сферах жизнедеятельности.

Рационализация (Интеллектуализация) — данный механизм направлен на «умственное» преодоление конфликтной или фрустрирующей ситуации без переживаний. Иными словами, личность пресекает переживания, вызванные неприятной или субъективно неприемлемой ситуацией при помощи логических установок и манипуляций даже при наличии убедительных доказательств в пользу противоположного.

Реактивные образования — внутренние импульсы трансформируются в субъективно понимаемую их противоположность: жалость или заботливость могут рассматриваться как реактивные образования по отношению к бессознательной черствости, жестокости или эмоциональному безразличию. Причем замена ситуации происходит как бы неосознанно, не увязываясь с собственными переживаниями, — все происходит как будто с кем-то другим. Такая изоляция ситуации от собственного Эго особенно ярко проявляется у детей: ребенок в игре может разрешить кукле делать и говорить все, что ему самому запрещается.

Сублимация — распространенный защитный механизм, когда при желании забыть о травмирующем событии происходит переключение на различные виды деятельности, приемлемые для общества: спорт, интеллектуальный труд, творчество.

Интроспекция — процесс, в результате которого идущее извне ошибочно воспринимается как происходящее внутри: маленькие дети вбирают в себя всевозможные позиции, аффекты и формы поведения значимых в их жизни людей, выдавая в последующем это за свое мнение.

Таблица 1.13

Интерпретация эмоций человека и механизмы защиты от различных форм страха.

Окончание табл. 1.13

Учеными установлено, что при доминации левого полушария характерно логическое восприятие действительности и установление мысленных связей между фактами и обстоятельствами, находящимися в далеких отношениях. Характерна и опосредованная связь индивида с внешней средой. Целевая аудитория отличается:

• • семантической классифицированной произвольной памятью, допускающей большие вариации воспроизведения и экстраполяции, способностью строить прогноз на будущее;
• • концентрированным вниманием;
• • формальной логикой и дискурсивным понятийным мышлением;
• • социальной значимостью и ассоциативным типом сознания.

При доминации правового полушария у индивида характерно чувственное восприятие информации, поступающей из внешней и внутренней среды организма, и обработка ее в реальном времени. В этом случае целевая аудитория отличается непосредственной связью с окружающим миром, которая выражается в быстром узнавании и упорядочивании информации о прошлом; обладает динамической логикой и интуитивным образным мышлением; личной значимостью и превалированием подсознания.

• [1] Фрейд 3.

  Введение

  в психоанализ. Лекции. М.: Наука, 1991. С. 199—200; Freud S. Arguments for an Instinct of Aggression and Destruction // Abstracts of the Standard Editionof the Complete Psychological Works of Sigmund Freud. Rockville, MD: National Institute ofMental Health, 1971. V. XXI. P. 152.

• [2] Там же.
• [3] Tomkins 5. 5. Affect, imagery, consciousness. Vol. I. The Positive Affects. New York: Springer, 1962. P. 108—149; Silvan Tomkins and understanding our emotional life. URL: http://www.psychologytoday.com/blog/great-kids-great-parents/201 007/silvan-s-tomkins-1911 — 1991.
• [4] Опросник Плутчика — Келлермана — Конте и тест для диагностики механизмовпсихологической защиты приводится по изданиям: Кружкова О. В., Шахматова О. И. Психологические защиты личности: учеб, пособие. Екатеринбург: Изд-во Росгос-профпедуниверситета, 2006; Фетискип Н. П., Козлов В. В., Мануйлов Г. М. Социальнопсихологическая диагностика развития личности и малых групп. М.: Изд-во Институтапсихотерапии, 2002.
• [5] Опросник Плутчика — Келлермана — Конте. Методика «Индекс жизненногостиля» (Life Style Index, LSI). Тест для диагностики механизмов психологической защиты. URL: http://psycabi.net/testy/310-oprosnik-plutchika-kellermana-konte-metodika-indeks-zhiznennogo-stilya-life-style-index-lsi-test-dlya-diagnostiki-mekhanizmov-psikhologicheskoj-zashchity.