Использование зарубежного опыта в дистрибьюторской деятельности

Использование зарубежного опыта в дистрибьюторской деятельности

1. Понятие об иностранной дистрибьюторской деятельности и ее особенности

Многие иностранные компании, заинтересованные в эффективном расширении сети сбыта производимой продукции и проникновении товара на новые внутренние рынки, могут использовать такой современный механизм продвижения товара, как дистрибьюторство. Эта форма предпринимательства обоснованно получила широкое распространение в мировой практике.

Дистрибьютор (англ. distributor — распространитель) — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.

Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего. Дистрибьютор получает исключительное право на покупку, хранение, продажу, определение перечня товаров, услуг на конкретном рынке.

Дистрибьюторские фирмы — это независимые относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складами, осуществляющие сбыт товаров на основе закупок за свой счёт товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоза её на склад, организации хранения и отгрузки покупателю. Дистрибьюторские фирмы проводят свою работу на основе долговременных соглашений с предприятиями производителями.

В настоящее время невозможно представить себе крупную компанию без дистрибьютерской сети. Производственные компании очень серьезное внимание уделяют наличию в их активе отлаженной регулярной системы поставок, иначе их товар не попадет в розничные точки.

Особенности иностранной дистрибьюторской деятельности.

Для построения эффективной дистрибьютерской сети на территории иностранного государства крайне важно знать не только само понимание системы ее построения, но и сложившиеся традиции и культуру потребления, законодательство, административные препоны, понимание с кем стоит работать, а с кем нет, оценивая все возможные риски. Только понимание общей ситуации, с выработкой правильных управленческих решений позволит быть успешным и иметь прибыльные каналы сбыта.

2. Развитие дистрибьюторской деятельности за рубежом

В развитых странах сбыт значительной массы товарной продукции производится через оптово-посреднические структуры, поскольку производителям товаров, особенно мелким и средним, часто выгоднее пользоваться их услугами, чем вкладывать средства в создание собственных сбытовых каналов. За последние 20 лет доля оптово — посреднических звеньев в реализации товаров в западных странах увеличилась с 25 до 40−45% При этом если в Англии через оптово-посреднические звенья проходит около 25% розничного товарооборота, то в США — 50%.

Специалисты отмечают высокий уровень и тенденцию к дальнейшей специализации оптово-посреднических предприятий, которая происходит по следующим основным направлениям:

1) по функциональным направлениям деятельности (самостоятельный опт, производственный сбыт, оптово-закупочные организации розничной торговли и т. д.);

2) в зависимости от приобретения права собственности на товар;

3) по набору выполняемых оптовых услуг;

4) по товарной специализации (широтой ассортимента реализуемых товаров).

3. Американский опыт дистрибьюторской деятельности

Наибольшим разнообразием отличается организационная структура дистрибьюторской деятельности в США, где насчитывается до 20 видов различного рода посреднических структур: 300 тыс. оптовых фирм и около 70 тыс. оптовых посредников.

Среди различных видов оптово-посреднических предприятий можно выделить следующие:

1. Самостоятельные оптовые фирмы;

2. Посреднические фирмы;

3. Оптовые отделения промышленных компаний;

4. Закупочные организации и оптовые склады розничных фирм;

5. Оптовые заготовители сельскохозяйственной продукции;

6. Оптовые фирмы по торговле нефтепродуктами.

1. Самостоятельные оптовые фирмы, приобретают право собственности на товар, и являются доминирующими Они сосредоточили у себя более 80% складских площадей, почти 80% численности работников, около 50% объема продаж. Число таких предприятий составляет около 70% от общего числа оптовых предприятий.

2. Посреднические фирмы, не приобретают права собственности на товар, составляют около 10% численности оптово-посреднических предприятий и около 10% объема продаж.

3. Оптовые отделения промышленных компаний составляют около 10% оптовых предприятий и около 35% объема оптовых продаж товаров.

4. Закупочные организации и оптовые склады розничных фирм находятся в совместном владении нескольких розничных фирм и предназначены для обеспечения товароснабжения их магазинов.

5. Оптовой заготовители сельскохозяйственной продукции покупают товары у мелких сельскохозяйственных производителей для дальнейшей поставки их на рынок.

6. Оптовые фирмы по торговле нефтепродуктами — это специализированные оптовые предприятия, работающие в тесном контакте с нефтеперерабатывающими компаниями, обеспечивая их складскими помещениями и торговыми по услугами.

Анализ товарной структуры оптовых продаж в США показывает, что более 60% предприятий оптовой торговли занято сбытом товаров длительного пользования. На них занято 59% общего количества работников и осуществляется 50% всего объема оптовых продаж. Наиболее заметными по объему продаж являются такие товарные группы, как машины, оборудование, запасные части, бакалейные товары, нефть и нефтепродукты.

В США посредничество очень развито также в торговле продовольственными (особенно консервированной продукцией) и текстильными товарами. В целом, по данным исследований, отдельные источники товаров обеспечения розничной торговой сети делятся таким образом:

* закупка товаров непосредственно у производителей — 44%;

* оптовые звенья промышленности — 22%;

* оптовые фирмы — 34%.

4. Европейский опыт дистрибьюторской деятельности

В европейских странах посредническая деятельность регламентируется как нормами национального права, так и унифицированными нормами международного права. Так, Советом Европейских Сообществ 18 декабря 1986 г. была принята Директива ЛВ 86/655 о координации законодательств государств-членов о независимых торговых агентах, где подробно регламентируются их деятельность, а также порядок заключения агентских соглашений.

Германия.

В Германии посредническая деятельность, осуществляемая соответствующими фирмами на основе договорных отношений с обслуживаемыми заказчиками, получила свое широкое развитие в последние 20−25 лет. Они оказались особенно эффективными при внедрении на промышленных фирмах новейших систем управления потоками материалов и недостатка в них складских площадей.

Функциональной основой во взаимоотношениях промышленных фирм и посреднических предприятий является комплекс услуг, предоставляемых ими Они размещают заказы на производство, активно участвуют в рекламировании производимой продукции, привлекают к работе отделы маркетинга и планирования производства промышленных компаний.

В последние годы в Германии наметился рост количества промышленных предприятий, создающих собственную сбытовую сеть (торговые представительства и филиалы). Этому есть следующие причины:

1) более экономичный сбыт через соответствующие отделения;

2) недостаточная профессиональная подготовка в торговле;

3) обеспечение собственными отделениями сбыта более рациональных и быстрых сервисных услуг для клиентов;

4) целесообразность для крупных предприятий прямых контактов с клиентами;

5) обеспечение и сохранение качества товаров;

6) уникальность товаров;

7) гибкие условия при переговорах о ценах;

8) регионально ограничена сфера сбыта.

5. Российский опыт и опыт других стран

дистрибьюторский оптовый брокер комиссионер

Россия.

В России первые дистрибьюторы появились в начале 1990;х годов. В 1992 году, двое предприимчивых выпускников МХТИ им. Менделеева организовали небольшую собственную фирму. Молодые бизнесмены решили начать исследование мирового рынка производителей с Африки, и не прогадали. Так в России появился растворимы напиток в порошке под названием «Инвайт».

В настоящее время в России наиболее распространенными видами посредников являются комиссионеры, брокеры и торговые дома.

По российскому законодательству понятие посредничества несколько отличается от института посредничества, сложившегося в международной практике. Инструкция Государственной налоговой службы № 4 от 6 марта 1992 г., основанная на Законе РФ «О налоге на прибыль предприятий и организаций», так определяет посредническую деятельность: «К посредническим операциям и сделкам относится деятельность предприятия, выступающего в роли комиссионера или поверенного в договоре комиссии или поручения. В соответствии с действующим законодательством по договору поручения поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия за вознаграждение, по договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента (лица, по поручению которого совершается сделка) совершить одну или несколько сделок от своего имени за счет комитента за вознаграждение».

По российскому законодательству к посреднической не относятся такие виды деятельности, как: заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемые, как правило, договорами купли-продажи. В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в частности, вводят льготное налогообложение.

В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта об агентах во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере.

Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров. В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых норм, регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений.

Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома (ТД). Несмотря на некоторые странные расхождения, торговые дома имеют и общие признаки:

* осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет экспортно-импортные операции товаров и услуг;

* принимают участие в Финансово-производственной деятельности (создание новых производств, приобретение предприятий в полную или частичную — по системе участия — собственность, инвестирование средств в производство, сдача оборудования в аренду, участие в кредитных операциях);

* осуществляют операции по внутренней оптовой и розничной торговле;

* оказывают услуги по техническому обслуживанию, хранению продукции, транспортным и экспедиторским операциям, страхованию;

* участвуют совместно с иностранными партнерами в зарубежном строительстве, предоставляя при этом инженерно-консультационные, маркетинговые и инжиниринговые услуги.

Российские посредники, работающие в сфере внешнеэкономической деятельности, преимущественно выступают как комиссионеры и заключают договоры комиссии и поручения с клиентами из зарубежных стран, с производителями экспортных товаров или с заказчиками импортных товаров.

Япония.

В экономике Японии посреднические структуры играют значительную роль и составляют около 80% всех поступлений товаров в розничную торговлю. Организационная структура оптово-посреднической деятельности имеет ступенчатую структуру.

1. «Основные» оптовые фирмы I степени, имеющие большие объемы продаж, выполняют функции торговых представителей, крупных промышленных компаний. Они покупают у этих компаний товары, осуществляют их хранение комплектование торгового ассортимента, транспортировку и реализацию крупным предприятиям розничной торговли, оптовым фирмам II и III степени. Крупные оптовики только организуют поставки и получают комиссионное вознаграждение.

«Второстепенные» оптовые фирмы II или III степеней покупают товары у «основных» оптовиков и обеспечивают ими мелкие магазины.

Общее количество оптово-посреднических фирм в Японии превышает 400 тыс., в частности:

— 33% из них — это «основные» фирмы I степени;

— 41% - промежуточные фирмы II степени;

— 26% - конечные оптовые фирмы III степени.

В Японии мелкие и средние посредники-оптовики объединяются в микрорайонах в кооперативы. Так, в 174 микрорайонах насчитывается до 8000 таких объединений оптово-торговых предприятий. Действуют также центры и оптовой торговли, которые создаются в крупных городах, имеют собственный парк транспортных средств и складские помещения.

Вместе с этим, в Японии функционирует 9 крупнейших универсальных торговых фирм, осуществляющих свою деятельность на внутреннем и внешних рынках У большинства из них сформированы широко известные системы «точно в срок» (just-in-time — поставка клиенту в нужное время и в необходимом количестве нужного набора товаров). В этих фирмах получили широкое развитие такие виды услуг, как:

— аренда;

— инжиниринговые услуги;

— внедрение в сферу производства новейших технологий.

6. Перспективы развития дистрибьюторской деятельности в Узбекистане

Посредники, осуществляющие свою деятельность в рамках частного сектора, могут способствовать эффективному поиску партнеров, облегчая тем самым взаимодействие субъектов рынка друг с другом и с государством, а также обеспечить экономию транзакционных издержек. Международная практика показывает, что существует целый ряд посреднических фирм, которые специализируются на: лицензировании, страховании, предоставлении услуг в прохождении процедур, связанных с землей и недвижимостью и т. д.

В Узбекистане на сегодняшний день работает целый спектр посреднических фирм, специализирующихся на:

— адвокатской деятельности;

— страховании;

— консигнационных услугах;

— консалтинге;

— предоставлении юридических услуг и т. д.

Развитие рынка посреднических услуг позволило бы значительно сократить время прохождения определенных процедур и облегчить осуществление сделок между контрагентами, что в свою очередь послужило бы стимулирующим фактором развития МСБ. В связи с этим вопросы изучения деятельности посреднических фирм (агентств), выявление проблем и перспектив развития данного рынка, представляются актуальными в современных условиях экономического развития Узбекистана.

1. Л. Е. Стровский. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. ЮНИТИ, 1999.

2. Журнал «Экономическое обозрение». Статья: «Рынок посреднических услуг как инструмент стимулирования малого и среднего бизнеса».

3. Белявцев М. И. Инфраструктура товарного рынка

4. Абрютина М. С. Экономический анализ торговой деятельности. М: Дело и сервис, 2000.