Зеркальные вопросы. 
Деловые коммуникации

Они состоят в повторении с вопросительной интонацией части только что сказанного собеседником утверждения, чтобы дать ему возможность увидеть его с другой точки зрения. Эти вопросы позволяют, не противореча собеседнику и не опровергая его слов, создавать в разговоре новые элементы, меняющие смысл. Вы же не можете постоянно спрашивать «почему?». Вопрос «почему?» часто вызывает защитные реакции, поиски мнимой причинности. Задавайте зеркальные вопросы! Это очень эффективная техника. Вопросы для обдумывания.

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания. Они заставляют собеседника размышлять и комментировать то, что было сказано.

• — Считаете ли вы, что???
• — Правильно ли я поняла вашу точку зрения, что??? Вопросы — внушения.

Позволяют без видимого давления донести нужные мысли до собеседника.

• — Вы также считаете, что???
• — Вы также придерживаетесь мнения, что??? Контрольные вопросы.

Их полезно задавать во время любого разговора, чтобы понять, слушает ли вас собеседник или его мысли где-то далеко. К тому же вопросы, заданные партнеру, помогают удержать его внимание.

• — Что вы об этом думаете?
• — Могу ли я считать, что это развеяло ваши сомнения? Подтверждающие вопросы.

Задаются, чтобы найти взаимопонимание. Если собеседник три раза согласился с вами, то он автоматически согласится с вами и в четвертый раз. Если вы приехали на переговоры, очень полезно начинать разговор с чего-то такого, в чем вы найдете общий язык. Например, с погоды. Банальный разговор о погоде помогает создать атмосферу доброжелательности и взаимного согласия. Тема нейтральна и потому безопасна, поэтому и согласие с собеседником не вызывает сопротивления. Если же вы нашли общий язык по одному вопросу, у вас уже завязалось взаимопонимание и вам намного проще будет достичь понимания и в процессе обсуждения последующих проблем. В любой разговор всегда вставляйте подтверждающие вопросы и делайте акцент на том, что вас объединяет, а не на том, что вас разделяет.

• — Вы, наверное, тоже рады тому, что???
• — Если я не ошибаюсь, вы считаете, что…

Вступительные вопросы

Хорошо поставленный вопрос является хорошим стартом. У собеседника возникает состояние положительного ожидания, заинтересованность.

— Если я предложу вам способ, с помощью которого вы сможете заработать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересует ли вас это?

Заключающие вопросы.

Их цель — завершить разговор. Лучше сначала задать пару подтверждающих вопросов, лучезарно при этом улыбаясь:

• — Смогла ли я убедить вас, в выгоде нашего предложения для вашего предприятия?
• — Убедились ли вы, насколько этот прибор прост в эксплуатации?

А затем перейти к завершающему вопросу:

• — Оформить вам доставку или самовывоз?
• — На чем вы решили остановиться — па аппарате, А или Б?

Вопросы бывают казуистическими

Казуистика (от .чат. casus — случай) — разновидность рассуждения, связанного с рассмотрением случаев (казусов) в их связи с общими принципами права, морали, теологии. Обычно методика рассуждения и вопроса по казуистической схеме такова: подведение прецедента под общий случай. В обычном словоупотреблении казуистика понимается как ловкость, изворотливость, искушенность в словопрениях. Вот, например, вопрос, который долгое время, в течение веков обсуждался совершенно серьезно: " Есть ли душа у женщины?" . Ничтоже сумнящеся ученые мужи — богословы и теологи, отвечая па этот вопрос, разыскивали ответ в прецедентах, описанных в Священном Писании, начиная от сотворения первой женщины Евы из ребра Адама, замечая, что в тексте Библии явным образом говорится, как, создав Адама, Бог вдохнул в него душу. Но, утверждали они, Библия не содержит указания ни на один прецедент, где бы говорилось о подобном деянии в отношении Евы. Значит, делали вывод они, у женщины нет души. И только Ватиканский собор, состоявшийся в XIX в., положил конец этим в высшей степени ученым спорам: голосованием (с большинством в один голос!) было раз и навсегда «установлено», что душа у женщины есть.