Сбытовые стратегии. 
Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях

Стратегии сбыта:

1) Стратегия интенсивного сбыта:

Фирма стремиться обеспечить наличие своей продукции в возможно большем количестве торговых точек, для того чтобы сделать товары доступными для большинства потребителей. Интенсивное распределение (интенсивный сбыт) применяется для распространения и распределения потребительских товаров быстрого оборота (товары повседневного спроса FMCG). При интенсивном сбыте фирма имеет дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Цели — максимальный охват рынка и максимальный объем продаж.

Недостатки: эта стратегия часто не дает возможность поддерживать имидж марки и точное позиционирование марки. Практически полностью утрачивается контроль над ценовой политикой и системой скидок.

2) Стратегию селективного (избирательного) сбыта:

Фирма устанавливает деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидает от них эффективного сбыта. Селективный сбыт используется при реализации товаров предварительного выбора. Селективный сбыт позволяет добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при интенсивном сбыте.

3) Стратегия исключительного (эксклюзивного) сбыта:

Эта стратегия выбирается в том случае, когда производитель хочет дифференцировать свой товар по качеству, цене, престижности, уровню сервиса. Таким образом, реализуются товары особого спроса. Суть этой стратегии в том, что производитель предоставляет ограниченному числу посредников (иногда одному) отобранный по определенным критериям эксклюзивные права на реализацию своих товаров на закрепленной за ним территории. При этом часто ставится условие исключительногодилерства.

Данная стратегия предоставляет возможность полного контроля за действиями посредников и по ценообразованию и поддержанию образа марки. Доля прибыли в этой стратегии высокая, поскольку существует возможность устанавливать более высокие цены на товары. В данном случае объем продаж не является целью компании.

Особой формой эксклюзивногодилерства является франшиза. Но развитие этой деятельности тормозится отсутствием законодательной базы. Франчайзинговая деятельность в России регулируется только договором «О коммерческой концессии» (гл. 54 Коммерческого кодекса).

Критерии выбора посредников:

• 1) размер компании (доходы, прибыль, показатели баланса);
• 2) охват рынка (географический охват, количество точек продаж, отраслевой разрез);
• 3) репутация фирмы на рынке (лидер/последователь, репутация высших руководителей, опыт в определенных видах деятельности);
• 4) уровень управления (планирование деятельности, работа с персоналом, ориентированность на рынок);
• 5) готовность к долгосрочному сотрудничеству (совпадение целей бизнеса);
• 6) уровень организации продаж (число и квалификация менеджеров, уровень компетенции в продажах и в технической сфере);
• 7) показатели сбыта (охват целевой аудитории, показатели продаж, уровень послепродажного сервиса);
• 8) число предлагаемых продуктовых линий (товары конкурентов, дополняющие товары, взаимозаменяющие товары);
• 9) эффективность логистических бизнес-процессов;
• 10) наличие и расположение складских помещений;
• 11) опыт в рекламной деятельности и продвижении продукции;
• 12) готовность к предоставлению информации с места событий.