Должность на время прохождения практики

Практику я проходила на должности менеджера по продажам.

Менеджер по продажам — это продакт-менеджер. В переводе с английского «product» означает «продукция», таким образом, продакт-менеджер — это менеджер по продукции или менеджер по продажам. Однако не стоит путать его с товароведом. Работа продакт-менеджера построена на оценке положения товара на рынке и его продвижении, в то время как товаровед занимается больше качеством товара и оценивает его актуальность.

Менеджер по продукции решает, когда и в каком количестве тот или иной товар появится на рынке, какой ассортимент продукции компании будет находиться в продаже и, соответственно, контролирует и анализирует продажи. Он является не последним лицом и при ценообразовании.

Прежде чем товар появится на магазинных полках, ему предстоит получить сертификат и лицензию, что также входит в обязанности продакт-менеджера. Одним словом, в обязанности продакт-менеджера входят все вопросы, связанные с «жизнью» товара на рынке.

Основная текущая работа с покупателями осуществляется менеджерами по продажам. В соответствии с подходом, принятом в компании, менеджер по продажам это сотрудник с достаточно широкими полномочиями и степенью самостоятельности.

Менеджер по продажам призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями. Профессия широко распространена в сфере оптовой торговли. Выделяют следующие специализации менеджеров по продажам в зависимости от вида объекта продажи: потребительские товары; продукция промышленного назначения; услуги.

Менеджер по продажам выполняет следующие работы:

Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).

Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).

Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

О компетенциях (или что должен уметь делать менеджер по продажам):

У менеджера по продажам очень широкий спектр функциональных обязанностей. Вот некоторые из них:

• · поиск покупателя:
• · поиск контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки);
• · привлечение внимания потенциальных покупателей;
• · организация рекламы, презентаций;
• · участие в выставках и т. п.

Ведет переговоры с покупателем по:

• · организации встреч с потенциальным клиентом;
• · созданию благоприятного эмоционального фона делового общения;
• · выслушивает клиента, получает информацию о его потребностях;

На основании этой информации, а также сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания, формирует торговое предложение клиенту.

Обсуждает торговое предложение, отвечает на вопросы и возражения клиента, ведет поиск взаимовыгодных вариантов сделки.

Заключает сделку.

Создает предпосылки (деловые и психологические) для дальнейшего сотрудничества.

Оформляет сделку, торговый заказ.

Организует выполнение торгового заказа и контроль за соблюдением сроков и условий.

Сдает заказ клиенту.

Аналитическая деятельность специалисту по продажам необходима для успешной работы (подготовительный этап процесса продажи):

• · изучению свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучению потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; изучению документов, отражающих динамику продаж;
• · составлению отчетов.

Набор функций зависит от величины и структуры предприятий. В небольших фирмах приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных — менеджер по продаже может заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок. А также (или дополнительные навыки, необходимые менеджеру по продажам):

У менеджера по продажам специфические условия труда, 8-часовой рабочий день — это большая редкость. Чаще всего менеджер по продажам работает много больше. Свою работу специалист планирует и выполняет как правило в одиночку и сам несет за нее ответственность. Работа связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов — колебаний конъюнктуры рынка.

О необходимых личных качествах (или кто может быть менеджером по продажам):

Успешный менеджер по продажам — это высокообразованный человек с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению.

Менеджер по продажам должен быть мобилен и коммуникабелен.

Основными качествами, обеспечивающими успех в этом виде деятельности, являются:

Специалист по продажам обладает комплексом личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:

• · общительность,
• · доброжелательность,
• · твердый характер,
• · гибкость поведения,
• · умение завязать контакт,
• · создать благоприятный эмоциональный фон,
• · наблюдательность,
• · ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение.

Ему необходимы:

• · организаторские способности,
• · аналитическое мышление,
• · готовность обучаться и воспринимать новое.

Ему необходимы знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж, владение навыками общения.

Умение работать на компьютере. Для работы на внешнем рынке необходимо высшее экономическое или юридическое образование и знание иностранного языка.

Работодатели обращают внимание на такие факторы как:

• · активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс),
• · системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации),
• · исполнительность,
• · стрессоустойчивость,
• · ответственность,
• · стабильность.

Компаниям, со сложившимися структурами, нужны «достиженцы», особенно, если клиенты четко могут сформулировать ожидаемые ими от сотрудников результаты.

Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы.

О доходах (или какая зарплата ожидает хорошего специалиста):

На сегодня сложившаяся потребность в специалистах данного профиля обеспечивает заработную плату от 1200 до нескольких тысяч долларов (максимум прогнозировать трудно). Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

О спросе (или востребованности на рынке труда):

Менеджер по продажам — востребованная профессия, которая имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.

При этом важно знать, что времена, когда западная компания была пределом мечтаний соискателя, уходят в прошлое. Российские производственно-торговые компании и оптовые компании работая динамично, почти полностью заменив импорт, активно расширяют свою долю на рынке, опережая конкурентов, увеличивая прибыль.

Многие российские компании ищут мастеров продаж. И если кандидаты отвечают предъявляемым критериям (многие из которых перечислены выше), то они составляют знаменательные 6% «золотого фонда», за которые готовы бороться, и которые готовы «покупать» и «перекупать» директора и владельцы компаний.