Рекомендации к программе выхода на международные рынки на примере компании «Hopsteam»

Проблемы выявленные в ходе изучения материала по заданной тематике, а так же имеющие место другие сложности, с которыми приходится сталкиваться отечественным компаниям разработчикам ИТ затрудняют качественный рост как всей российской ИТ-индустрии, так и экспортной её составляющей в частности.

При этом важность экспорта российской ИТ-индустрии невозможно переоценить. В то время когда сама отрасль в целом, в силу разных причин, в том числе и общемировой экономической ситуации практически приостановила свой рост, сведя его до единиц процента. Рост экспорта продолжает показывать впечатляющую динамику, сохраняющуюся в течение, практически десятка лет на уровне до 20% и лишь последние два года снизилась до показателей 12−15%. И продолжит по оценкам специалистов показывать рост, вплоть до 2020;2025 годов.

Молодая, динамично развивающаяся, московская компания, создана группой программистов и веб-разработчиков в 2009 году, предоставляет широкий круг ИТ-услуг на российском и зарубежном рынках. Со штатом специалистов более 30 человек в офисе в Москве и центром разработки в городе Пенза. Осуществила более 60 проектов различного уровня сложности с успешным применением широкого спектра технологий.

В определенный момент, оценив тенденции и направления развития международного рынка, существующих на сегодняшний день. Опережающий рост доли экспорта в деятельности отечественной ИТ-индустрии, относительно общего роста отрасли. Руководством компании было принято решение о диверсификации своей деятельности и выхода компании на иностранных заказчиков.

Данным решением было продиктовано стремление пройти сертификацию компанию по международному стандарту ISO 9001:2008 и получение соответствующего сертификата.

На современном этапе перед руководством компании стоит вопрос по разработке программы увеличения присутствия на международных рынках ИТ-индустрии.

Учитывая систему ценообразования, квалификацию программистов и специфику разрабатываемых продуктов, а так же емкость и маржинальность рынка, ориентация увеличения международной экспансии на данном этапе может быть направлена на европейские страны и североамериканский рынок. Работа на быстрорастущих азиатских рынках рассматривается лишь в узких сегментах, не требующих применения политики демпинга ценообразования.

Таким образом, опираясь на опыт лидеров российской ИТ-индустрии, успешно осуществляющих свою деятельность, как на внутреннем, так и на зарубежных рынках, в рамках разработки программы увеличения экспортных продаж компании, необходимо зафиксировать ключевые следующие моменты:

меры должны предусматривать ориентирование на североамериканский и европейский рынок, как наиболее предпочтительные по своим объемам и уровням разработок;

на азиатский рынок должны ориентироваться лишь в сегменте индивидуальных, узкоспециализированных разработок и исходя из этого, должны рассматриваться объемы принимаемых мер;

меры должны приниматься из оптимального соотношения стоимости и ожидаемого результата;

меры должны основываться на международном опыте, с учетом международного и отечественного законодательства;

не должны нести дополнительные риски финансового, правового и репутационного характера.

На начальном этапе выхода на международные рынки логичным выглядит прохождение международной сертификации ISO. Приведение уставных документов в соответствие с международным законодательством. Такая задача была выполнена силами международной консалтинговой компанией подготовившей всю необходимую документацию. Так же необходимо рассмотреть вопрос создания подразделения ориентированного на работу с зарубежными рынками, состоящего из специалистов соответствующей квалификации и профессиональной направленности.

На втором этапе, руководствуясь рекомендациями НП РУССОФТ и опытом ведущих отечественных компаний, определить круг и график участия в различным международных рейтингах, форумах, информационных площадках. С учетом их тематики, географического присутствия и имиджевой состоятельности. В связи с отсутствием опыта участия в международных форумах, заручиться поддержкой НП РУССОФТ и профильным комитетом Торгово-промышленной палаты в вопросах организации присутствия на подобных площадках, с целью оптимизировать затраты на участие в соответствующих мероприятиях и вынести наибольшую прибыль. Текущий 2014 год должен отметиться участием в основных международных и отечественных рейтингах, приняты решения и график участия в международных форумах на следующий год. Финансирование должно происходить из маркетингового бюджета компании. На этом же этапе должна быть рассмотрена возможность сотрудничества на принципах аутсорсинга с действующими игроками на рассматриваемых рынках, как российской так иностранной юрисдикции.

Целью ставится позиционирование организации как системного игрока, с однозначной позицией на поступательное развитие. Привлечение внимания потенциальных клиентов. Поиск партнеров.

Заключение

договоров сотрудничества.

Третьим этапом должна рассматриваться возможность, по тем направлениям, где уже ведется реальное сотрудничество, открытие оффшорных офисов, как мера наиболее эффективной представленности и наименьшей затратности. Исходя из существующего положения дел, первый такой офис может быть открыт в одном из европейских городов.

Не дальше как на этом же этапе должен быть рассмотрен вопрос об открытии собственного представительства на наиболее перспективном рынке. Место выбора расположения представительства должно отражать объем существующих сделок, а так же перспективность развития на данном направлении, а так же отвечать условиям окупаемости.

К этому же этапу следует отнести рассмотрение возможности сотрудничества с венчурными фондами как российскими, так и зарубежными, именно в направлении экспорта, как форме повышения финансовых возможностей, интеграции в более влиятельные структуры, аккумулирующие в себе больший объем заказов, возможностей для их привлечения и соответствующего исполнения. Однако подобная позиция сопряжена с наличием риска потери самостоятельности в принятии решений, как относительно рассматриваемого вопроса, так и в отношении дальнейшего развития компании. И должна быть рассмотрена дополнительно руководством организации.

На всех этапах должна вестись работа по коммуницированнию и привлечению к сотрудничеству иностранных специалистов и организаций, способных принести дополнительные дивиденды в виде актуальных знаний и стандартов работы на выбранном направлении.

Так же как рекомендация может быть предложено привлечение иностранных специалистов по менеджменту в области ИТ-технологий, так как на отечественном рынке в этой области существует известный пробел. Особенно это очевидно на международном направлении.

Для успешного выхода отечественных компаний на международные рынки существует достаточное количество слагаемых. Это и высококвалифицированные разработчики, и наличие на рынке финансовых инструментов, институтов поддержки, высокого спроса и большой объем международного рынка информационных технологий. В условиях вхождения России в ВТО это и отсутствие заградительных пошлин. Однако российским компаниям следует принимать значительные усилия для составления достойной конкуренции на глобальном рынке и привыкать вести политику открытости.