Сбытовая деятельность предприятия

Сбытовая деятельность предприятия

Цель лекции: дать представление об организации коммерческой деятельности предприятия, показать современные формы организации сбытовой деятельности.

Задачи: Показать сущность и задачи коммерческих служб современного предприятия.

• — дать представление о способах организации сбыта, используемых в современной сбытовой практике;
• -рассмотреть влияние различных форма организации труда менеджеров на эффективность сбыта;
• — Научить студентов правильно выбирать формы организации сбыта в зависимости от направления деятельности предприятий.

Ключевые понятия: Сбыт — взаимодействие продавца и покупателя, связанное с передачей права собственности на готовую продукцию. Задача сбыта — обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами. Прямой сбыт — продажа продукции через собственные сбытовые отделы, филиалы, сбытовые конторы и базы. Косвенный сбыт — использование производственным предприятием услуг различного рода торговых посредников. Торговцы — это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Простые посредники — это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между продавцом и покупателем.

Сущность сбытовой деятельности: В широком смысле под сбытом понимается распределение и движение товара от производителя до потребителя В узком, сбыт — это непосредственное взаимодействие продавца и покупателя, связанное с передачей права собственности на готовую продукцию.

Структура сбытовой деятельности: Задачей сбыта для предприятия является обеспечение совокупности функциональных действий по:

— распределению;

Доведению до покупателей;

Реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

Значение сбыта: Операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара.

Обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента и продвижения товара на рынок.

Определяет конкурентные преимущества предприятия на рынке и результативность его взаимодействия с партнерами по сбыту.

Итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.

Структура сбытовых функций:

Функции:

• · Организационно-коммерческие
• · Технологические

Организационно-коммерческие функции:

Функции.

установление контактов с посредниками и покупателями.

подготовка и заключение договоров.

организация исполнения договорных обязательств Технологические функции:

• 1. Разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение готовой продукции
• 2. Укладка на хранение и непосредственное хранение
• 3. Сортировка и маркировка
• 4. Комплектация товарных партий
• 5. Упаковка и затаривание

сбытовой торговый оферта.

Выбор целевого рынка:

Этапы деятельности:

• · Анализ спроса и предложения на товар
• · Изучение конкурентной среды
• · Анализ конкурентоспособности товара
• · Определение своего сегмента
• · Позиционирование продукции на рынке
• · Отбор потенциальных потребителей

Методы выявления потенциальных покупателей:

• 1. Метод слепого поиска
• 2. Адресная почта
• 3. Агентская сеть
• 4. Телемаркетинг и поиски потенциальной клиентуры по телефону
• 5. Поиски поддержки со стороны источников влияния публичные экспозиции и демонстрации
• 6. Метод бесконечной цепочки

Установление контактов с потенциальными покупателями:

• · Направление твердой или свободной оферты.
• · Подтверждение заказа покупателя.
• · Предложение в ответ на запрос потенциального покупателя.
• · Участие в торгах, выставках, ярмарках.
• · Коммерческое письмо о намерениях.

Содержание оферты:

Содержание оферты.

• § Наименование товара
• § Характеристики товара
• § Цена единицы товара
• § Срок поставки
• § Условия платежа
• § Базисные условия поставки
• § Срок действия предложения
• § Количество товара

Классификация коммерческих договоров:

Договоры:

• 1. Договор поставки
• 2. Договор аренды
• 3. Договор мены
• 4. Договор купли-продажи

Характеристики договора поставки:

• · Предпринимательский характер;
• · Юридический статус участников;
• · Несовпадение сроков заключения и исполнения;
• · Сделка на оптовую поставку товара;
• · Жесткие сроки исполнения и оплаты товаров;
• · Расчеты в денежном эквиваленте;
• · Жесткая исполнительская дисциплина и ответственность за исполнение договорных обязательств.

Особенности договора мены:

• • Взаимная поставка товара;
• • Отсутствие или частичное использование расчетов в денежном выражении;
• • Запрет на участие государственных структур;
• • Имеет множество разновидностей исполнения.

Разновидности меновых сделок:

• · Бартерная
• · Авансовая
• · Компенсационная

Цели подписания коммерческого договора:

• • Юридическое закрепление отношений между партнерами;
• • Выполнение требований закона;
• • Определение порядка, способа и последовательности выполнения партнерами своих обязательств;
• • Определение последствий невыполнения партнерами возложенных на них обязательств.

Структура коммерческого договора:

• • Реквизиты договора;
• • Преамбула.
• • Предмет договора;
• • Срок действия договора;
• • Права и обязанности сторон;
• • Расчеты по сделке;
• • Ответственность сторон;
• • Разрешение споров;
• • Заключительные положения;
• • Юридические адреса и банковские реквизиты сторон;
• • Подписи сторон.

Ответственность за нарушение договорных обязательств:

Методы сбыта:

Метод бывает:

• · Прямой сбыт
• · Косвенный сбыт

Преимущества прямого сбыта:

• • Полное управление сбытовой деятельностью;
• • Координация хозяйственных связей и деловых отношений с потребителями на основе прямого непосредственного контакта;
• • Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;
• • Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;
• • Быстрая поставка товара покупателям;
• • Экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг

Проблемы прямого сбыта:

• • Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;
• • Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;
• • Высокие складские и транспортные расходы.

Условия применения прямого сбыта:

• • Достаточно большие объемы производства и сбыта;
• • Небольшое количество и высокая концентрация потребителей;
• • Высокий и устойчивый спрос, ритмичность и высокие объемы потребления;
• • Вертикальная структура рынка, при которой потребителей отличает технологическая зависимость от производителя.
• • Устойчивые, длительные и относительно немногочисленные хозяйственные связи и деловые отношения;
• • Наличие развитой инфраструктуры рынка, собственной сбытовой сети, складских, торговых, транспортных подразделений;
• • Необходимость оперативных поставок и т. д.

Условия применения косвенного сбыта:

• · Рынок разбросан географически,
• · Необходимо создание разветвленной сети,
• · Велики транспортные расходы;
• · Значительное число потребителей товара;
• · Осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;
• · Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;
• · Отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым обстоятельствам;
• · Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нем.

Достоинства косвенного сбыта:

• • Наличие и координация хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;
• • Широкий охват и глубокое проникновение на рынок;
• • Создание, эксплуатация и управление собственной системой (сетью);
• • Ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций;
• • Доведение товара до целевого рынка в полном объеме;
• • Развитие собственной функциональной деятельности по сбыту.

Формы сбытовых систем современных предприятий:

• · Собственная сбытовая система производственного предприятия
• · Связанная сбытовая система — система сбыта, связанная с производительным предприятием посредническими соглашениями
• · Независимая система сбыта — система сбыта, не связанная с предприятием

Задачи по формированию сбытовой сети:

• • Определение структуры (числа, состава) и организационно правового статуса посредников;
• • Определение функций посредников;
• • Организация взаимодействия и взаимосвязей между посредниками и другими субъектами сбытовой деятельности;
• • Организация управления всей сбытовой и посреднической деятельностью.