Особенности торговли

Введение

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания.

Торговое обслуживание покупателей является завершающим этапом функционирования торговли и осуществляется розничной продажей товаров и оказанием дополнительных услуг. Все другие процессы (коммерческие, технологические и др.) носят подчиненный характер и направлены на обеспечение высокой культуры торговли.

Данному этапу уделяется особое внимание, так как во многом его характеристики составляют представление покупателей об уровне обслуживания в данном конкретном магазине и находят непосредственное отражение в конечных результатах работы магазина.

Функции розничной торговли:

— исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

— определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

— осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

— проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

— осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

— проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

— оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Классификация магазинов

По формам товарной специализации магазины делятся на такие группы:

— универсальные; - комбинированные; - специализированные; - узкоспециализированные; - смешанные.

· Универсальные магазины реализуют, как правило, все основные группы продовольственных и непродовольственных товаров. Они наиболее удобны покупателям, так как обеспечивают комплексное удовлетворение их спроса.

· Комбинированные магазины реализуют товары двух-трех групп, объединенных общностью их потребления (мясо — рыба — овощи, трикотаж — галантерея, галантерея — парфюмерия).

· Специализированные магазины реализуют, как правило, одну группу товаров (продажа одежды, обуви, хлебобулочных изделий, рыбных товаров и т. п). Это связано с тем, что, ограничивая свою деятельность определенным сегментом потребительского рынка, торговое предприятие может обеспечить высокий уровень удовлетворения спроса на отдельные товары, предложить широкую номенклатуру дополнительных услуг.

· Узкоспециализированные магазины реализуют товары одной товарной подгруппы, например, по продаже женской обуви, инструментов, мужских рубашек, электроосветительных приборов и т. п.

· Смешанные магазины реализуют товары разных групп, не связанных между собой. В отличие от универсальных магазинов они предлагают ограниченную номенклатуру групп продовольственных и непродовольственных товаров.

По значимости товаров, которые реализуются разными методами, магазины делятся на такие группы:

— магазины с индивидуальным обслуживанием покупателей; - магазины, которые реализуют товары методом самообслуживания; - магазины, которые реализуют товары по образцам и каталогам.

По ценовым уровням реализованных товаров магазины делятся на такие группы:

— элитные магазины с самым высоким уровнем цен; - магазины со средним уровнем цен; - магазины с низким уровнем цен.

Эта относительно новая для нашей практики система классификации является результатом углубления дифференциации доходов населения после перехода к рыночной экономике.

По размерами торговой площади магазины делятся на такие группы: малые, средние, большие, очень большие.

К малым магазинам в городах относят магазины с торговой площадью до 250 кв. м, в сельской местности — до 100 кв. м.

К средним магазинам в городах относят магазины с торговой площадью 251−1000 кв. м, в сельской местности — 101−400 кв. м. Такие магазины размещаются в приспособленных помещениях или в специально построенных зданиях. На такой торговой площади могут быть организованы универсальные продовольственные, комбинированные, специализированные и узкоспециализированные магазины.

К большим магазинам в городах относят магазины с торговой площадью 1001−3500 кв. м, в сельской местности — 401−1000 кв. м. Такая торговая площадь дает возможность создавать магазины комплексного спроса и универсальные продовольственные и непродовольственные магазины.

К очень большим магазинам в городах относят магазины с торговой площадью свыше 3500 кв. м.

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама. Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов — оформление оконных и внутримагазинных витрин — до организации рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Характер и структура операций по продаже товаров определяются прежде всего ассортиментом реализуемых товаров, используемыми формами организации торговли и методами продажи.

1.Формы организации розничной торговли — система элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства.

В соответствии с действующими нормативными документами в Республике Беларусь к формам организации торговли относят:

· мелкорозничную,

· разовую

· посылочную

· фирменную

· комиссионную торговлю

· продажа по телефону

· продажа уцененных товаров

· продажа по подписке

· распродажи

· сезонные базары

· ярмарки

· выставкипродажи

· электронная торговля В качестве форм организации торговли можно выделить три группы:

· магазинная

· внемагазинная

· активная форма розничной торговли Существует много видов магазинов, среди них:

— традиционное обслуживание через прилавок;

— магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами.

— магазины типа «магазин-склад», в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

— магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;

— продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т. д.) Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.). В нашей стране велика угроза вандализма и уничтожения автомата, поэтому их устанавливают в магазинах, кино, развлекательных центрах и т. д.

Внемагазинная формы:

Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

— разносная с применением лотков и других несложных устройств;

— развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

— прямая продажа на дому.

Посылочная торговля.

Занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудиои видеозаписями, радиои телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.

Электронная торговля

Получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид без магазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Телевизионная торговля

На этих телеканалах 24 часа в сутки идет реклама компьютеров, меховых пальто, бриллиантовых и циркониевых украшений, фарфоровых пепельниц и т. п., а зрители заказывают понравившиеся товары по телефону, оплачивая покупку кредитными карточками. Товар доставляется на дом в течение 24 часов.

Главная проблема телевизионной торговли состоит в том, что только 20% потенциальных телезрителей хотя бы мельком поглядывают на экран. Чтобы расширить зрительскую аудиторию, реклама идет вперемежку с развлекательными программами, отдельным категориям товаров предоставляется определенное эфирное время, чтобы покупатели, которым необходим конкретный продукт, знали, когда им включать телевизор.

Мелкорозничная стационарная сеть

Продажа товаров через сеть мелкорозничных стационарных предприятий применяется дл обслуживания населенных пунктов, в которых отсутствуют стационарные предприятия торговли (магазины, павильоны). Так, широкое распространение она получила в сельской местности, где строительство магазинов нецелесообразно из-за малой численности населения.

Через мелкорозничную стационарную сеть производится продажа продовольственных и непродовольственных товаров (кроме технически сложных товаров, товаров, требующих специальных условий — примерки и т. п.). В палатках, киосках, оснащенных холодильным оборудованием, возможна продажа скоропортящихся товаров, а также полуфабрикатов, кондитерских и кулинарных изделий. Мелкорозничная стационарная сеть Может быть использована в дополнение имеющейся сети магазинов, например, для организации продажи овощей, фруктов, напитков, мороженного.

Мелкорозничная передвижная сеть

Передвижная мелкорозничная торговля может осуществляться в развоз и в разнос. Для этого вида торговли используются специально оборудованные машины, ручные тележки, латки и др. Их использование наиболее эффективно для обслуживания сельских районов и места большого скопления людей в городах. Автомагазины нашли свое применение в продаже тканей, книг, кожгалантерейных и парфюмерно-косметических товаров, обуви и др., а также при продаже основных продовольственных товаров.

Салон автомагазина оснащается специальным оборудованием, предохраняющим товар от порчи и смешения при транспортировании. В последнее время наибольшее распространение получает торговля через автомагазины предприятиями, мясные, молочные и другие продовольственные товары. Это современные, хорошо оснащенные кассовым и холодильным оборудованием, автомагазины. Их устройство позволяет покупателям легко и беспрепятственно ознакомится с ассортиментом товаров. Торговля в разнос осуществляется с лотков, сборно-разборных столиков и других простейших устройств.

Формы активной торговли

Ярмарки Регулярно проводимая торговля различными товарами, организуемая в определенное время и на определенный срок. Торговля на ярмарках осуществляется в павильонах, палатках, киосках, принадлежащих предприятиям торговли, производственным предприятиям и т. п. Со временем ярмарки стали в каком то роде выставкой образцов.

Базары Это переодические торги, организуемые торговыми организациями и предприятиями, колхозами для торговли определенными группами товаров, как правило в дни, предшествующие праздникам, с учетом сезонного фактора. К ним относят елочные, школьные базары и т. п.

Выставка-продажа Также является внемагазинной формой продажи товаров, которая характеризуется предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров.

Продажа уцененных товаров Форма организации розничной торговли, которая характеризуется уценкой стоимости находящихся в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, устаревших моделей, фасонов (но пригодных к использованию) и последующей продажей их по более низким ценам. Уценка производится за счет средств, предусмотренных в договорах поставки, фонда риска, или за счет прибыли торговых предприятий.

Распродажа Это реализация какого-либо товара по сниженным ценам. Это организованный процесс снижения цен на товары разных категорий, целью которого является освобождение складских и торговых площадей для поступления нового товара.

Комиссионная торговля непродовольственными товарами Относится к магазинной форме организации торговли. Она характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, а также безопасных для жизни и здоровья покупателей. Отечественная комиссионная торговля (магазины, секции и отделы) получает значительно меньшее внимание специалистов торговли, чем другие формы организации торговли. В результате торговля осуществляется, как правило, традиционным методом в конструктивно и эстетически необработанных залах. Вся атмосфера в таких магазинах как бы подчеркивает характер бывших в употреблении непродовольственных товаров.

Фирменная торговля Фирменный магазин — это торговое предприятия, учередителем (ями) которого является субъект хозяйствования любой формы собственности и ведомственной принадлежности, выпускающий товары (продукцию).Фирменный магазин может быть открыт предприятием-изготовителем как по месту его нахождения, так и в других регионах республики и за ее пределами. Ему присваивается фирменное наименование в целях индивидуализации его торговой деятельности, направленной на совершенствование ассортимента, повышение конкурентоспособности выпускаемых товаров на основе изучения покупательского спроса, широкой реализации товаров (изделий) при высоком уровне сервисного обслуживания.

Методы продажи

Сегодня потребитель становится более требователен по отношению к формам и качеству обслуживания. Это становиться все актуальней с каждым годом, так как потребитель все чаще выбирает те организации розничной торговли, в которых лучше обслуживание и отношение к клиентам. Поэтому все больше магазинов стоят перед выбором наилучшей и самой экономичной формы обслуживания покупателей. Предприятия стоят перед выбором — какая форма обслуживания будет наиболее выгодной для них.

Традиционный метод розничной продажи (через прилавок) — в организациях с этой формой обслуживания присутствуют продавцы, к которым можно при желании обратиться за содействием. Клиент завершает покупку, подходя в продавцу и расплачиваясь с ним за покупку. При этом увеличиваются накладные расходы на содержание дополнительного персонала.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

· встреча покупателя и выявление его намерения;

· предложение и показ товаров;

· помощь в выборе товаров и консультация;

· предложение сопутствующих и новых товаров;

· проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

· расчетные операции;

· упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. Пооперационную схему данного метода продажи можно рассмотреть на рис.1(см. приложения).

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Выгоды, которые видят покупатели для себя в этой форме обслуживания:

* можно проконсультироваться с продавцом;

* проще купить товар, если покупатель точно знает, есть ли этот товар в магазине и он, не раздумывая и не сравнивая товары, делает покупку с наименьшими временными затратами.

Минусы формы обслуживания через прилавок:

· увеличение количества времени затрачиваемого на сравнение и выбор товара;

· наличие очередей, замедляющих свободное движение потоков покупателей, следовательно, и объем покупателей сделавших покупку уменьшается;

· обычно невнимательность и не расторопность продавцов;

· отсутствие возможности близко рассмотреть товар, и информацию необходимую для выбора того или иного товара.

Самообслуживание

Самообслуживание, которым пользуются представители всех слоев общества. В магазинах с данной формой обслуживания в основном представлены товары повседневного спроса и некоторые товары предварительного выбора. За счет экономии на торговом персонале, самообслуживание является наилучшей формой для торговли со скидками. Потребитель самостоятельно занимается поиском, сравнением и выбором товара.

Выгоды, которые видят покупатели для себя в самообслуживании:

* возможность быстрого выбора товара;

* удобство сравнения и выбора товара;

* возможность рассмотреть товар поближе;

* из магазина с самообслуживанием гораздо быстрее выйти, сделав покупку;

* есть время для выбора товара и получения нужной информации о товаре.

Минус этой формы обслуживания заключается в отсутствии продавца-консультанта, с которым можно посоветоваться в выборе того или иного товара.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

— встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

— получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

— самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

— подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

— оплата купленных товаров;

— упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

— возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, я в случае необходимости — основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1—2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Однако несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5—7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

Продажа товаров по образцам

Все более широкое распространение получает продажа промышленных товаров по образцам. Продажа товаров по образцам характерна тем, что покупатель, ознакомившись с образцом товара, оплачивает стоимость его и получает или заказывает в магазине другой экземпляр выбранного товара В настоящее время определились три вида продажи товаров по образцам:

— продажа тканей, одежды и обуви со свободным доступом покупателей к выставленным образцам

— продажа мебели, электробытовых машин и т. п. с доставкой их на дом с заводов или складов оптовых баз

— продажа галантерейных, школьно-письменных и других товаров, образцы которых выставлены в застекленных витринах. Последний вид менее эффективен и не привился.

Практика показала, что при этом методе торговли образцы следует открыто выкладывать или вывешивать на прилавках, стендах, вешалах, манекенах и полуманекенах, установленных в торговом зале. По образцам рекомендуется продавать ткани, одежду, головные уборы, обувь, мебель и электробытовые товары. Продажа товаров по образцам дает возможность рационально использовать площадь торгового зала, более широко показывать товары по их фасонам, моделям, размерам, цветам, расцветкам и ценам.

В специализированных магазинах по продаже тканей, например, представляется возможным на специальных стендах показать более 1500 образцов тканей, которые одновременно могут осматривать и выбирать десятки покупателей.

При продаже товаров по образцам большая роль отводится продавцам-консультантам. Они должны быть высококвалифицированными работниками, хорошо знать свойства и условия применения товара, а самое главное — активно работать с покупателем. Продавец-консультант обязан разъяснить покупателю достоинства и свойства товара, помочь ему всесторонне осмотреть образец, а в необходимых случаях — примерить его или продемонстрировать товар в действии.

Продажа товаров по образцам имеет ряд преимуществ:

· покупатели могут самостоятельно и быстро ознакомиться с товарами;

· продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товара;

· облегчается работа по изучению спроса для своевременного пополнения ассортимента товаров.

При продаже мебели, холодильников, стиральных машин и т. п. по образцам отпадает необходимость завозить все эти громоздкие товары в магазин. Оплатив выбранный образец, покупатель получает купленные изделия с доставкой на дом прямо с баз или непосредственно с заводов изготовителей. При этом методе торговли сокращаются излишние перевозки, сохраняется качество товара, создаются условия для более широкого показа товаров.

Образцы выставленных товаров снабжены ярлыками, на которых указаны размер, цена товара, номер образца, а в необходимых случаях и свойства товара.

Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров). Удобен этот метод и при продаже одежды. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с фасонами, моделями, размерами, цветом швейных изделий, примерить их, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Швейные изделия на вешалках размещают по размерам, фасонам, моделям, расцветкам, ценам.

Торговля по предварительным заказам

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары; а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4—8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки, в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.)

Оценка методов продажи и их эффективности примере компании «Oriflame»

Компания «Орифлэйм» работает во всем мире, используя систему прямых продаж. Высокие стандарты и этика компании гарантированы ее членством в Ассоциации Прямых Продаж. Прямые продажи — это распространение товаров и услуг непосредственно потребителям при личном контакте с ними. Прямые продажи обычно осуществляются путем объяснения и личной демонстрации продукции, производимыми независимыми продавцами. В «Орифлэйм» они называются консультантами.

«Орифлэйм» — шведская косметическая компания, которая работает на рынках 60 стран мира. Основана в 1967 г., и сегодня свыше 1млн. дистрибьютеров в мире ведут свой успешный бизнес с «Орифлэйм». «Орифлэйм» — одна из самых быстро растущих косметических компаний прямых продаж в мире, которая имеет один из наибольших ассортиментов продукции и использует исключительно натуральные ингредиенты. Компания «Орифлэйм» является одним из учредителей Международного Детского Фонда, основанного по инициативе Королевы Швеции Сильвии. Высокотехнологические продукты «Орифлэйм» разрабатываются на собственном производственном комплексе в Ирландии — Всемирном Техническом Центре. «Орифлэйм» — официально зарегистрированная компания, действующая в рамках регионального законодательства. Компания уже 10 лет работает в странах СНГ.

Качество продукции «Орифлэйм»:

· «Орифлэйм» придает особое значение использованию в составе своей продукции натуральных ингредиентов и экстрактов;

· все материалы, используемые для упаковки, могут быть переработаны для дальнейшего применения;

· используемые аэрозоли не разрушают озоновый слой;

· «Орифлэйм» поддерживает Британскую кампанию против тестирования продукции на животных. Их знак — кролик — присутствует на всей продукции. Он гарантирует, что эта продукция не тестируется на животных. Компания тестирует продукцию на добровольцах под наблюдением врачей-дерматологов;

· «Орифлэйм» гарантирует высокое качество своей продукции. Если покупатель не удовлетворен качеством приобретенной продукции, то этот товар обменяют.

«Орифлэйм» открыл представительство в России в 1992 г., а метод прямых продаж был введен в марте 1996 г. Со дня открытия к компании присоединилось более 400 000 консультантов по всей стране, и их число продолжает расти. Центральный офис расположен в Москве.

Консультантом компании «Орифлэйм» может стать любой гражданин РФ (вне зависимости от места прописки) и граждане других стран. Для этого нужно заполнить регистрационную форму. Он может в любое время отказаться от своего членства, предварительно уведомив компанию в письменном виде.

Основную литературу, необходимую для начала бизнеса, консультант получит в стартовом наборе. В этом наборе Прайс-лист (ежемесячно обновляемая информация о ценах и кодах, а также баллах бонуса, присваиваемых за каждый приобретенный продукт) и Бланки заказа, которые понадобятся для того, чтобы сделать заказ, и Регистрационные формы, которые будут нужны, чтобы зарегистрировать новых консультантов «Орифлэйм».

Некоторые термины:

Потребительская цена (ПЦ) — цена, по которой компания рекомендует консультантам продавать продукцию своим клиентам. Цены на продукцию, указанные в каталоге, — это потребительские цены.

Цена консультанта (ДЦ) — цена, по которой консультант покупает продукцию у «Орифлэйм». Разница между ДЦ и ПЦ составляет 30% от ДЦ, т. е. ПЦ=ДЦ+30%ДЦ. Эта разница и есть немедленная прибыль консультанта от продаж.

Торговая прибыль (ТП) — разница между ПЦ и ДЦ, или, ПЦ=ДЦ+ТП. Уровень ТП, рекомендованный «Орифлэйм», — 30%.

Объем продаж (ОП) — чистая сумма закупок консультанта, соответствующая ДЦ купленных им за месяц продуктов за вычетом налога с продаж и НДС: ОП=ДЦналог с продаж-НДС.

Баллы Бонуса (ББ) — это числовой показатель, который присваивается каждому продукту. Величина ББ зависит от стоимости продукта (чем больше стоимость, тем больше величина ББ).

Объемная скидка (ОС) — общее количество ББ, набранное консультантом в течение месяца, выраженная в процентном отношении.

Каталог является основным инструментом продаж. Нужно обеспечить каталогами всех своих клиентов.

Бланк заказа для клиента — блокнот, состоящий из бланков, предназначенных для оформления заказов клиентов, — окажет консультанту большую помощь в их обслуживании. Оформлять следует каждый заказ без исключения. На клиента это произведет должное впечатление, убедит его в необходимости сделать покупку и, что самое важное, будет способствовать повторным заказам.

Сделать заказ в «Орифлэйм» очень просто. Для этого надо заполнить Бланк заказа и отдать его оператору. Бланк заказа используется для размещения всех заказов. Консультант может сделать первый заказ в кредит, если он был открыт при регистрации. Если он постоянно использует кредит, то во время оформления нового заказа он должен предоставить доказательство оплаты предыдущего заказа, полученного в кредит. Если доказательства нет, то новый заказ выполнен не будет.

Система резервирования скидки — позволяет консультанту в случае отсутствия на складе продукции приобрести ее в следующем заказе, когда данная продукция появится на складе, по цене со скидками. Скидки на зарезервированные продукты действуют в течение 2-х календарных месяцев: месяц действия текущего каталога и следующий за ним.

Каждый Сервисный Центр устанавливает свои сроки для получения заказов.

Существует 2 варианта оплаты за заказ: наличными в офисе «Орифлэйм» и банковским переводом.

Общие правила предъявления претензий. Все претензии должны быть рассмотрены в течение времени обслуживания, установленного Сервисным Центром. Все претензии предъявляются в Отделе Выдачи. Отдел Выдачи принимает претензии только при наличии заполненного рекламационного листа и оригинала накладной. Бракованная продукция принимается только на обмен.

Претензии по качеству предъявляются к рассмотрению в Сервисном Центре не позднее 2 месяцев от даты оригинала накладной. Консультант может вернуть или обменять товар в случае: дефектов упаковки, брака или аллергии. Претензии по упаковки принимаются только в день выдачи заказа. Консультант должен предъявить претензию на рассмотрение в Отдел Претензий. В случае, если претензия удовлетворена, ему могут заменить товар с дефектом упаковки на другой товар того же наименования или вернуть стоимость товара на счет предоплаты. Претензии по браку принимаются в течение 2 месяцев от даты оригинала накладной и только в Сервисном Центре, где был оформлен заказ. При предъявлении брака консультанту могут заменить бракованный товар на товар того же наименования надлежащего качества, или, если это невозможно, вернуть стоимость бракованного товара на счет предоплаты. Претензии по аллергии принимаются в течение любого срока только при наличии медицинских справок, оригинала накладной и продукта. При предъявлении претензии по аллергии на продукт производится только корректировка консультантского счета. Тестированную продукцию компания не принимает. Претензии к дефектам, вызванным неправильным хранением продукта консультантом, компания не принимает. Нереализованный товар или отказ клиента от заказа компания не принимает.

Спонсирование. Самый лучший способ увеличить доход — это расширить свою группу за счет привлечения других людей. Присоединиться к «Орифлэйм» может лишь тот, кто получил приглашение от уже зарегистрированного консультанта.

Тренинги. «Орифлэйм» предоставляет своим консультантам неограниченные возможности для обучения и развития. Если консультант недавно пришел в компанию, то нужно посетить тренинг по продажам и продукции для начинающих консультантов. На первой ступени этого тренинга консультант узнает больше о широком ассортименте продукции, постигнет многие секреты и тонкости процесса продажи и работы с его основным инструментом — каталогом. Вторая ступень тренинга посвящена возможностям бизнеса и росту его дохода благодаря спонсированию — привлечению других людей к сотрудничеству с компанией.

Преимущества «Орифлэйм» для клиентов:

· индивидуальное профессиональное обслуживание;

· экономия времени — не нужно тратить время на походы по магазинам;

· экономия денег — покупка у компании-производителя через дистрибьютора;

· покупка, которая основывается на доверии между знакомыми или друзьями;

· выбор самого удобного места покупки — у себя дома или в доме у друзей, или в офисе.

Преимущества «Орифлэйм» для дистрибьюторов:

· существенный дополнительный доход;

· личный выбор времени для работы и удовольствие работать с теми, кто нравится;

· возможность начать свой собственный бизнес без дополнительных инвестиций;

· возможность продавать продукцию ежедневного спроса по разумным ценам;

· возможность создать свою собственную команду единомышленников и получать стабильный доход;

· возможность улучшить качество жизни.

Заключение

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, одежда и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-велотовары, вино, фрукты и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

розничный торговля магазин ярмарка