Аутсорсинг маркетинга

А рекламировать ее, в свою очередь, достойны только самые красивые люди в мире: актеры и актрисы, певцы и певицы, модели и спортсмены.

Например, «Студия Лебедев» придумала такой ход для компании Лореаль. В журнале «Гламур» размещаются интервью с российскими звездами, которые рассказывают свои секреты красоты, например, Ольга Будина, говорит, что пользуется только средствами компании Лореаль, и именно это и позволяет ей выглядеть красиво всегда (10, с.17).

Конечно же, реклама компании «L'Oreal» нацелена на внедрение в сознание каждого потенциального потребителя образа ухоженного человека. Так, проведенные «Студией Лебедев» исследования в России показывают, что российская женщина каждое утро использует как минимум 7 наименований различных косметических продуктов.

«Сьудия Лебедев» для компании Loreal регулярно проводит исследования влияния рекламы, и оценки своей продукции покупательницами.

Вот какие данные получаются.

Наряду с функциональными свойствами косметической продукции большую роль при выборе играют эмоциональные аспекты. Как показывают исследования, мотивы потребления косметики Loreal сводятся к следующему:

желание стать красивее, доставить себе радость при покупке, получить одобрение и т. п.

Чаще всего это не один, а целый комплекс мотивов.

По мнению специалистов «Студии Лебедев», женщины по большому счету везде одинаковы и демонстрируют сходное потребительское поведение. В то же время считается, что россиянки больше, чем их европейские соседки, нуждаются в постоянном подтверждении своей привлекательности со стороны. Нашей женщине очень важно, чтобы ею восхищался муж, любимый, чтобы подруги завидовали, как она замечательно выглядит. Безусловно, это всем приятно. Но западная женщина увереннее в себе и меньше зависит от внешних оценок.

И как следствие, рынок России более глобальный, и здесь на продукцию компании Loreal покупательницы тратят больше, чем в Европе.

Критериев, которыми руководствуются потребители при выборе косметики Loreal — следующие:

Цена;

Дизайн упаковки;

Место продажи;

Реклама конкретного продукта (в том числе был ли попробован образец продукции);

Обслуживание со стороны продавцов: отношение, консультация, помощь в выборе, внешний вид и т. д.

Самое интересное, что покупательница зачастую приобретает средство не из-за его ожидаемого эффекта, а приобретает эмоциональное ощущение.

Вот почему основное направление в рекламной деятельности компании Loreal — эмоциональная привязка потребителя и продукта.

Сервис Как говорят специалисты, косметика — импульсная покупка. Поэтому для данной товарной категории особенно важны коммуникации в местах продаж. Консультантов компании Loreal очень серьезно готовят. Раз в квартал проводят тренинги, рассказываем о новинках, обучают приемам макияжа, проводим между ними соревнования.

Премии — это различные бонусы, в том числе поездки в Париж.

На рисунках ниже, мы можем видеть, как меняется рыночная доля компании Loreal на косметическом рынке на протяжении нескольких лет.

Рисунок 1. Доля рынка Как видно из рисунка, после кризиса 2008 года, доля рынка сократилась у компании, но в 2010 году, она резко выросла.

С каждым годом рыночная доля компании увеличивается, она стремится занять лидирующие позиции на косметическом рынке, и постоянно расширяет свои рынки сбыта. Как видно из диаграммы, ежегодное увеличение доли рынка составляет 5-%.

Также таким показателем эффективной деятельности компании является количество новинок в ассортиментном ряда, появляющихся ежегодно (5, с.79).

Рисунок 2. Количество новинок, штук.

В каждом последующем году увеличивается количество новинок по продукции. Компания начинает работать с новыми марками, выводит новые марки на рынок, расширяет границы рынка.

В розничной торговли покупателям предлагаются:

Бесплатные образцы продукции;

Возможность взять тестеры с собой, чтобы попробовать (это касается парфюмерии и косметики);

Дополнительное освещение;

Витрины оформлены так, чтобы удобно было к ним подходить и изучать продукцию;

Свободный доступ по залу (принцип самообслуживания);

Большие зеркала доля того, чтобы удобно было краситься;

Ритмичная музыка.

В компании Loreal покупатели отмечают высокую скорость обслуживания, грамотный и компетентный персонал, приятная обстановка для совершения покупки.

В последнее время большой популярностью пользуются рекламные акции, в ходе которых потенциальным покупателям предлагается не только приобрести товар, но и принять участие в розыгрыше призов. Показателем высокой эффективности подобного способа стимулирования продаж служит лавина призывов: Купи и выиграй! обрушивающихся на потребителей с ярких упаковок, экранов телевизора, рекламных плакатов и растяжек.

Так, компания Loreal совместно со «Студией Лебедев» в 2010 году проводила розыгрыш поездки во Францию.

Компанией регулярно проводятся стимулирующие акции, такие как:

2 товара по цене одного;

Участие в розыгрыши призов при покупки определенных видов продуктов;

Розыгрыш поездки на море (для солнцезащитных средств);

Семплинг — раздача бесплатных образцов, тестеров на новую продукцию в местах продажи.

Освещение этих мероприятий производится по ТВ, в глянцевых журналах.

Например, расходы на рекламу в России показаны ниже:

Таблица 1.

1 2 3 Показатели Значения Расчеты Расходы на проведение акций 1,6 млн руб. 2% от оборота Обороты компании 80 млн руб. Прогнозные данные: обороты 2007*12,5% (норма роста прибыли) Расходы компании 62,4 млн руб. Сюда включены: кредиты, аренда, заработная плата. Рентабельность деятельности компании 0,020 Р=Прибыль/Обороты Прибыль 16 млн руб. П=Р-Д Также планируется увеличение доли рынка до 40%.

Несмотря на доверительное отношение пользователей и потенциальных потребителей к косметической продукции Loreal, отмечается недостаточная информированность об касается новинках

Таким образом, особенно на примере России, мы видим, что проводимые акции компании — особенно по продвижению новинок продукции являются недостаточно эффективными, так как большое количество потребителей не знают о них.

Заключение

Стратегия аутсорсинга подразумевает долгосрочное сотрудничество двух организаций, основанное на принципах партнерства. Стратегия маркетинга разрабатывается аутсорсером совместно с руководством компании на долгосрочный период и корректируется в соответствии с возникновением новых задач. Учитывая тесные отношения аутсорсера и нанимателя, а также время, необходимое для установления этих отношений, частая смена аутсорсера не идет на пользу бизнесу компании. Наниматель должен учитывать, что устранение ошибок в ходе работы с имеющимся аутсорсером в большинстве случае менее болезненно, чем притирка к новому партнеру.

На начальном этапе сотрудничества главное — это правильная постановка задач. Чем больше будущая аутсорсинговая структура будет знать о нанимателе, его целях и проблемах, тем более эффективное решение будет предложено. Размытая постановка задачи — верный путь к взаимному неудовлетворению. Если клиент не знает, чего хочет, то он должен быть готов к тому, что привлекаемому аутсорсеру потребуется немало времени для того, чтобы это выяснить и сформулировать. Все достигнутые договоренности должны быть зафиксированы — это защитит всех участников от последующих недоразумений.

Одним из условий успешной работы компании-аутсорсера является регулярный обмен информацией со своим нанимателем и совместное обсуждение возникающих проблем. Аутсорсер должен принимать непосредственное участие в выработке маркетинговых решений, а наниматель обязательно должен прислушиваться к рекомендациям такой структуры, только в этом случае возникает разделение ответственности, а не просто работа на уровне отдельных поручений. Не менее важна выработка гибкой и удобной для нанимателя системы отчетности, позволяющей последнему контролировать процесс в той мере, в которой это необходимо (6, с.49).

Аутсорсинг подразумевает серьезную вовлеченность сторонней организации в бизнес клиента. Таким образом, важным фактором аутсорсинга является доверие со стороны компании-нанимателя. Клиент, желающий получить от работы аутсорсера максимум отдачи, должен делиться информацией, необходимой для успешной реализации поставленных задач, даже если эта информация является конфиденциальной. Поэтому нанимателю лучше сразу убедиться в том, что выбранная компания-аутсорсер соблюдает основные принципы этики такого рода бизнеса. А именно: не работает одновременно с компаниями, являющимися прямыми конкурентами, и готова сохранять в тайне информацию, которую клиент считает конфиденциальной, в том числе после возможного расторжения контракта.

Мы можем говорить о том, что маркетинговая деятельность является одной из важнейших видов деятельности в компании.

Компания Loreal ведет активную международную деятельность.

Основная задача компании на сегодняшний день — сохранить прежние объемы потребления, а также удержания своих покупателей, чтобы они не перешли на другие марки.

Так как если потребители уйдут, то вернуть их будет достаточно трудно.

Таким образом, основная цель компании — удержать на рынках свои позиции, а также уровень спроса, чтобы достичь основной цели компании Loreal — распространение своего влияние путем распространения на различные рынки.

Основная ориентация продукции Loreal — это (3, с.17):

Большие населенные пункты, где сконцентрировано большое количество потребителей;

Женщины и девушки;

Возраст от 14 лет;

Помимо этого, также необходимо постоянно предлагать новинки продукции.

Очень эффективно воздействует на потребителей реклама, в частности телевизионная реклама, так как она имеет широкий охват и большую зону покрытия, а также телевизионная реклама имеет высокий процент доверия со стороны потребителей.

Одним из направлений совершенствования деятельности компании «Студия Лебедев» предлагает рассматривать продажи через Интернет.

Этот канал сбыта косметики пока невелик, несмотря на бурный рост, и по сравнению с $ 1,4 млрд. общего объема продаваемой косметики доля продаж он-лайн занимает нечто близкое к математической погрешности.

Преимуществом данного метода является возможность доставки товаров в точку и время, указанное покупателем. Однако данному сегменту присущи серьезные недостатки, сдерживающие развитие рынка. К ним относится невозможность потрогать или опробовать новый, незнакомый товар, отсутствуют продавцы-консультанты, от принятия решения о покупке до получения товара проходит довольно значительное время.

Наценка составляет 35−40%, и равняется розничной наценки.

Преимущество интернет-проектов в том, что мы можем предложить «точечное» обслуживание клиента любым, нравящимся ему способом: ICQ, e-mail, телефон. Курьер подъедет во время, указанное клиентом.

В то же время продукция компании Loreal является достаточно известной, ее можно увидеть в любом магазине и она имеет высокий процент доверия.

Так что скорее всего. Интернет — магазином по покупке косметики компании Loreal будут пользоваться достаточно большое количество покупателей.

Планируя расширение бизнеса в других регионах, компании Loreal необходимо учитывать еще несколько факторов: ситуацию на рынках торговой недвижимости, покупательную способность населения, насыщенность рынка и его общий уровень.

Таким образом, можно говорить о том, что у компании Лореаль и «Студии Лебедев» сложились партнерские отношения, которые способствуют росту бизнеса компании Лореаль.

Список литературы

Аникин Б. А. Аутсорсинг: создание высокоэффективных и конкурентоспособных организаций.

М.: Инфра-М, 2009.

Ахмедов Н.А., Широченская И. П. Маркетинг социально значимой проблемы как новое направление в повышении лояльности по отношению к компании и её торговым маркам. // Маркетинг в России и за рубежом № 1 / 2011.

Автореферат. Давыдова Виктория Борисовна Оценка и механизм обеспечения конкурентоспособности товаров (на примере парфюмерии и косметики). М, 2008.

Бондарев А.А. «Совершенствование управления промышленным предприятием на основе оценки эффективности маркетинговой деятельности», Дисс. … канд. экон. наук, Владимир, 2008.

Гольдштейн Г. Я., Катаев А. В. Маркетинг. — М.: Экономика, 2008.

Заикин А. А. Маркетинг в розничной торговле. // Маркетинг в России и за рубежом № 1 / 2009.

Классика маркетинга / Составители Энис Б. М., Кокс К. Т., Моква М. П. — СПб: Питер, 2008.

Курсова Ю. Аутсорсинг в системе маркетинга // маркетинг в России и за рубежом. № 6.

2010.

Пивоваров С. Э., Тарасевич Л. С., Майзель А. И. Международный менеджмент. — М.: ЮНИТИ, 2008.

Черногорцева С. Н. Развитие торговой марки (брэнда) как фактор повышения конкурентоспособности // Материалы межрег. науч. конференции «Экономика и управление: в поиске нового». Владимир, 2009.

www.lorealparis.ru

www.loreal.com