Сбытовая и маркетинговая концепции управления предприятием

Но данное предложение неспособно в дальнейшем снять напряжённость в отделе в связи с его перегруженность товарами. В связи с этим необходимо предпринять шаги по дальнейшей перепланировки отдела. При этом ключевой задачей должно стать создание удобства и комфорта покупателям нашего предприятия без уменьшения ассортиментного перечня продукции отдела предприятия.

На наш взгляд эта задача не сможет быть решена без значительных финансовых вложений и изменения как внутренней планировки помещения, как и его внешнего расположения. В нашем случае возможно использование двух основных путей.

Расширение площади отдела в ширину за счёт складских посещений, которые расположены с правой стороны от входа на протяжении всей длины отдела. Это решение потребует сноса одной их стен (не капитальной и не несущей стены) торгового зала и установки дополнительных опор. Данное решение будет достаточно сложным в реализации, поскольку потребует капитального ремонта. В качестве варианта финансирования данной деятельности можно порекомендовать привлечения к ней сторонних организаций, которые будут готовы вложить денежные средства за то чтобы в дальнейшем получить возможность долгосрочной аренда вновь построенных помещений до полного погашения вложенных средств за счёт арендной платы.

Расширение ширины отдела в ширину за счёт дополнительного пристроя с левой стороны от входа в направлении улицы, которая вполне позволяет сделать это. В настоящее время достаточно много торговых предприятий Екатеринбурга пошли именно по данному пути. Этот путь будет проще в реализации, чем первый, что связано с тем, что достаточно не ломать стены и перестраивать помещения, не предназначенные для торговли, а достаточно будет просто выставить окна отдела. Все строительные работы возможно будет осуществлять без прекращения торговой деятельности поскольку они будут повадится на улице. Использование современных строительных материалов модульного и блочного типа позволит провести все работы за 1,5 — 2 месяца.

В перспективе, возможно, будет одновременно провести оба этих вида работ, что, однако потребует прекращения работы предприятия и значительных финансовых вложений. Но в результате этого торговая площадь отдела может составить 900 — 1100 кв. метров, что сделает его одним из крупнейших в городе.

Предлагаемые направления перестройки отдела являются желательными, но не приоритетными направлениями деятельности. На первом месте возможно будет просо перестроить отдел по боксовому принципу. В этом случаи планировка отдела может иметь следующий вид (Рис. 3.

3.).

Рис. 3.

3. Рекомендуемая планировка отдела по боксовому принципу

(представлено только часть отделов)

Как видно из приведённого выше рисунка в отделе будет находится 4 — 8 относительно изолированных секций в каждой из который планируется создать микрокомплексов товаров направленный на удовлетворение определенной потребности покупателей. Использование данного подхода позволит значительно облегчить движение покупательских потоков и повысит комфортности покупателям от посещения магазина, поскольку не кто не будет мешать им в ознакомлении интересующих их товаров. Предлагаемая система также способна более рационально распределять внимание посетителей т.к. оно не рассеивается и не отвлекается посторонними раздражителями.

В дальнейшем необходимо предпринять шаги направленные на внедрение прогрессивных форм торговли и прежде всего торговли на основе метода самообслуживания.

Для того чтобы организовать данный метод торговли целесообразно будет в дальнем конце помещения выделить площади отрешенною для торговли по методу самообслуживания. На основании данного метода, возможно, реализовывать потребителям такие категории товаров как:

Изделия посуда — хозяйственные Вспомогательные изделия и ёмкости Нагревательные приборы и электротовары Нагревательные приборы Изделия посуда — хозяйственные Посуда из нержавеющей стали.

Часть данных товарных групп, возможно, реализовывать на основе использования метода «свободного доступа к товарам». При этом товары данного метода продажи, возможно, размещать на тоже площади, что и товары, предназначенные для торговли по методу самообслуживания.

Заключение

Коммерческая деятельность современного торгового предприятия немыслима без всестороннего и комплексного применения всех современных достижения теории и практики коммерческой деятельности, которая в последние годы в нашей стране получила особо бурное развитие. Деятельность любого торгового предприятия розничной торговли должна строится с учётом всех этих тенденций и быть направлена на оптимизацию всех торговых процессов и торгово-технологического процесса. Во главе всей торговой и коммерческой деятельности магазина должен стоять покупатель. Именно на его как можно большее и глубокое удовлетворение должна быть направлено деятельность всего персонала.

Особое место в данной работе является использование маркетингового инструментария, который позволяет обеспечить получение запланированной прибыли и построить деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить запросы целевых рынков.

По результатам проведенной выше работы можно сделать ряд выводов:

1) ООО «Хозяйственные товары» является одним из крупнейших торговых предприятий города, которое осуществляет различные направления розничной торговой деятельности.

2) ООО «Хозяйственные товары» представляет собой магазин комбинированного типа, работающий с очень высоким ассортиментом непродовольственных товаров. Фактически ассортиментный перечень магазина ставит его в один ряд с крупнейшими торговыми предприятиями города и делает его лидером в торговле среди конкурентов в районе действия магазина.

3) В магазине применяются прогрессивные методы продажи товаров (продажи со свободным доступом к товарам). В магазине используются новейшие торговые оборудования и технологически чистые средства производства (компьютеризированные кассы, компьютерные терминалы, электронные системы обработки информации и контроля за движением товаров, электронные системы контроля за покупателями и т. п.)

Все это в совокупности позволяет обеспечить высокие товарообороты и высокую рентабельность осуществления основных торговых процессов.

4) Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является перенасыщенность торгового оборудования. В основе данного расчета мы закладываем данные о общей торговой площади торгового зала отдела «Посуда и кухонные принадлежности» которая равна 350 кв. метрам, площади установки оборудования которая составляет 250 кв. метров и общая площадь выкладки которая в нашем отдела составляет более 400 кв. метров. Таким образом мы получаем возможности рассчитать интересующие нас показатели, которые в нашем случаи составят следующие значения. Как видно из данного расчета площади выкладки и площадь установки торгового оборудования превосходит в несколько раз (К установки = 0,71, К выкладки = 1,14) все разумные нормы которые составляют 0,6 — 0,75 и 0,2 — 0,3 соответственно.

5) Деятельность большинства функциональных подразделений и должностей регулируется в рамках должностных положений и должностных инструкций.

6) Внедрение метода самообслуживания позволит в течение первого года деятельности отдела.

Список литературы

Гражданский Кодекс РФ. Ч. I, II.

Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 2002 г. № 2300−1 (в ред. от 9 января 2006 г. № 2-ФЗ, от 17 декабря 2009 г. № 212-ФЗ).

ГОСТ Р 51 305−99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу.

Правила торговли. М.: ИНФРА-М, 2009.

Правила продажи отдельных видов товаров.

Правила продажи и розничной торговли на территории города Екатеринбурга.

Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская Деловая Литература, 2009. — 481 с.

Березин И. С. Современная Россия. — М.: ИМА-ПРЕСС, 2006. — 253 с.

Голубков Е. В. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 2009. — 580 с.

Котлер Ф. Менеджмент маркетинг. — СПб.: Питер Кли, 2009.

Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. — 2001. — № 1.

Климов В. К. Динамика рынка часов // Часовой бизнес. — 2009. — № 6.

Лавров С.Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. — М.: Внешторгиздат, 1989.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; Европейская перспектива: Пер. с фр. — СПб.: Наука, 2006.

Ливин И.С., Лязина Т. К. Методы розничной торговли часами // Часовой бизнес. — 2001. — № 2.

Никишкин В.В., Цветкова Л. В. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. — 2001. — № 4.

Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. — М.: Деловая литература, 2001.

Николаева М. А. Маркетинг потребительских товаров в условиях рыночной экономики // Маркетинг в России и за рубежом. — 2007. — № 4.

Николаева М. А. Товарная экспертиза. — М.: Деловая литература, 2008.

Ноздрева Р.Б., Цигачно Л. И. Маркетинг: как победить на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2001.

Никитин В., Лейсман И. Структура российского часового рынка в 2009 г. // Часовой бизнес. — 2001. — № 3.

Панкрухин А. П. Территориальный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. — 2009. — № 5.

Романов А.Н., Корешков Ю. Ю., Красильников С. А. и др. Маркетинг: Учебник / Под ред. А. Н. Романова. М.: ЮНИТИ, 2006.

Синицкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2008.

Приложение 1

Таблица 2.1

Факторы окружающей среды Группа факторов №

Конкретный фактор Вес группы Вес фактора внутри групп Результирующий вес фактора 1. Политические П1 Развитие внешнеэкономических связей области (организация выставок) Гоп = 3 бала Гп1 = 3 бал Rп1 = 9 бал П2 Нестабильность политической жизни общества Гп2 = 2 бал Rп2 = 6 бал 2. Экономические Э1 Программа поддержки малого предпринимательства Гэ = 5 балов Гэ1 = 3 бал Rэ1 = 15 бал Э2 Достаточно свободный рынок данных услуг в Екатеринбурге и по области Гэ2 = 5 бал Rэ2 = 25 бал Э3 Постепенное улучшение инвестиционного климата в регионе (рост числа клиентов) Гэ3 = 4 бал Rэ3 =20 бал Э4 Рост доступности кредитов Э5 Достаточно высокие ставки налогов Гэ4 = 4 бал Rэ4 = 20 бал 3. Технологические

Т1 Поддержка программы реструктуризации производства в регионе Гт = 3 бала Гт1 = 3 бал Rт1 = 9 бал Т2 Постоянное совершенствование технологического оборудования в сфер общественного питания Гт2 = 5 бал Rт2 = 15 бал Т3 Рост уровня использования информационных технологий и Интернет (рост осведомленности и скорости обслуживания) Гт3 = 4 бал Rт3 = 12 бал 4. Социально-дедемографич.

С1 Сильное расслоение общества по доходам (разница в запросах клиентов) Гс = 2 бала Гс1 = 5 бал Rт1 = 10 бал С2 Динамика изменения населения по возрасту (постепенное старение) Гс2 = 4 бал Rт2 = 8 бал С3 Динамика изменения населения по уровню образования Гс3 = 2 бал Rт3 = 4 бал Таблица 2.2

Результирующая оценка факторов Фактор среды Вес R (балл) Срочность реагирования Характер изменения Результирующая оценка (балл) П1 9 2 +1 +18 П2 6 1 -1 -6 Э1 15 2 +1 +30 Э2 25 3 +1 +75 Э3 20 2 +1 +40 Э4 20 2 +1 +6 Э5 20 2 -1 -40 Т1 9 1 +1 +9 Т2 15 3 +1 +45 Т3 12 3 +1 +36 С1 10 2 -1 -20 С2 8 1 -1 -8 С3 4 1 +1 +4 Приложение 2

Таблица 2.4

Характеристика сильных и слабых сторон магазина Исполнитель: Отдел сбыта Коммерческий сектор: Сбыт Дата: 01.

03.10 Проект — Анализ факторов среды Оценка (А) №. Показатели работы Важность (W) слабый уровень средний уровень Сильный уровень Результат (WxB) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 Сегментирование целевых групп 10 5 50 2 Информация о клиентах 6 6 36 3 Оценка клиентов по анализу ценности 5 2 10 4 Систем, программа новых клиентов 8 1 8 5 Организ. районов торговли 3 4 12 6 Контакты с клиентами по А-В-С 8 7 56 7 Планирование посещений по АВ-С 8 7 56 8 Организация менеджмента взаимоотношений с клиентами 9 8 72 9 Возможность контактирования (круглосуточная) 7 3 21 10 Философия продажи 8 3 32 11 Премиальная оплата в секторе продажи 10 9 90 Сумма важности 82 Сумма WxB 443 Особо сильные стороны Информация о клиентах Контакты с клиентами по А-В-С Организация менеджмента взаимоотношений с клиентами Премиальная оплата в секторе продажи Чем они обоснованы Предприятие является достаточно старым, со сложившимся опытом работы Как они будут проявляться в будущем При том, что им будет уделено внимание получат дальнейшее развитие Особо слабые стороны Оценка клиентов по анализу ценности Систем, программа новых клиентов Возможность контактирования (круглосуточная) Философия продажи Чем они обоснованы Данные принципы деятельности в основном используются в западном менеджменте, в использовании которого предприятие имеет малый опыт. Как они будут проявляться в будущем.

В ближайшие годы особых проблем не доставят. Но по мере выхода на рынок известных западных предприятий, продукция которых станет более доступна за счёт вступления России в ВТО. Приложение 3

Таблица 2.6

Характеристика свойств ассортимента магазина Широта Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента 1. Стеклянные товары 1.

1. Посуда стеклянная 1.

1.1. Стеклоизделия бытовые из обыкновенного стекла выдувные. Всего около 250 видов 1.

1.2. Изделия общего назначения. Всего около 60 видов 1.

1.3. Для сервировки чайного стола. Всего около 40 видов 1.

2. Посуда хрустальная 1.

2.1. Посуда прессованная для сервировки чайного стола. Всего около 60 видов 1.

2.2. Стеклоизделия из хрусталя выдувные. Всего около 50 видов 2. Керамические товары 2.

1. Фарфоровая столовая посуда 2.

1.1. Чайная посуда. Всего около 160 видов 2.

1.2. Кофейная посуда. Всего около 50 видов 2.

1.3. Посуда для специй. Всего около 30 видов 2.

1.4. Кухонные и столовые принадлежности. Всего около 25 видов 2.

2. Фаянсовая посуда 2.

2.1. Столовая посуда. Всего около 60 видов 2.

2.2. Чайная фаянсовая посуда. Всего около 25 видов 2.

3. Гончарная посуда Всего около 250 видов 3. Товары из пластических масс 3.

1. Посуда Всего около 150 видов 3.

2.Столовые приборы Всего около 30 видов 3.

3.Кухонные принадлежности Всего около 35 видов 3.

4.Вспомогательные изделия и ёмкости Всего около 100 видов 4. Электробытовые товары 4.

1. Источники света Всего около 80 видов 4.

2. Светильники Всего около 150видов 4.

3. Электроустановочные изделия Всего около 190 видов 4.

4.Нагревательные приборы Всего около 60 видов 5. Металлические бытовые товары 5.

1. Посуда стальная эмалированная Всего около 50 видов 5.

2. Посуда из нержавеющей стали Всего около 25 видов 5.

3. Прибору столовые и кухонные принадлежности Всего около 90 видов 5.

4. Изделия посудо-хозяйственные Всего около 70 видов Приложение 4

Таблица 2.7

Анализ факторов, влияющих на построение ассортимента Фактор Анализ фактора и характер его действия 1. Покупательский спрос целевого сегмента отдела В настоящее время спрос на посуду и кухонные принадлежности является достаточно насыщенными. В качестве основных факторов формирующих спрос населения на данную продукцию является мотивы покупок на замену испорченных товаров, в качестве подарка, а также покупки для новых семей. Для того чтобы удовлетворить реальный и потенциальный спрос населения на данную товарную группу необходимо сформировать в торговом отделе достаточно широкий ассортимент товаров комплексного характера, т. е. специализированный ассортимент состоящий из нескольких товарных групп и подгрупп на основе покупательских микрокомплексов направленный на удовлетворение запросов покупателей во всем их многообразии.

2. Предложение бытовой посуды отечественных и иностранных производителей В настоящее время отечественные производители выпускают очень широкий и глубокий ассортимент включающий тысячи наименований бытовой посуды из различных материалов. Ассортимент кухонных принадлежностей также отличаются огромным разнообразием и многообразием. В последнее время на данном рынке появилось большое количество иностранных производителей которые расширили границы данного рынка еще в большой степени.

Для того чтобы магазин мог успешно конкурировать среди аналогичных, в его ассортименте должна быть представлена продукция как можно большего числа производителей. 3. Техническая оснащенность отдела Отдел «Посуда» оснащен достаточно современным специализированным торговым оборудованием и инвентарем предназначенным специально для продажи посуды и кухонной принадлежности. Использование данного оборудования позволяют сформировать в магазине достаточно широкий ассортимент товаров. 4.

Конкурентная среда В настоящее время на рынке присутствуют несколько специализированных торговых предприятий, занимающихся торговлей посудой. Поэтому ассортимент нашего отдела должен быть шире и глубже чем у конкурентов.

Приложение 5

Таблица 3.

1.

Структура ассортимента отдела «Посуда и предметы кухонного обихода»

Товарная группа Количество разновидностей товара Доля в ассортименте, в % Прибыль от товарной группы, в т.р. Доля в прибыли, в % 1. Посуда стеклянная 350 16,7 69 1 2. Фарфоровая столовая посуда 515 24,6 207 3 3. Электроустановочные изделия 190 9,1 689 10 4. Светильники 150 7,2 138 2 5. Посуда 150 7,2 8 6. Посуда хрустальная 110 5,3 69 1 7. Вспомогательные изделия и ёмкости 100 4,5 138 2 8.

Прибору столовые и кухонные принадлежности 90 4,3 138 2 9. Фаянсовая посуда 85 4,1 413 6 10. Источники света 80 3,8 207 3 11. Изделия посуда — хозяйственные 70 3,3 1654 24 12.

Нагревательные приборы 60 2,9 207 3 13. Посуда стальная эмалированная 50 2,4 1102 16 14. Кухонные принадлежности 35 1,7 551 8 15. Столовые приборы 30 1,4 69 1 16.

Посуда из нержавеющей стали 25 1,2 758 11 Итого 2090 100 6890 100 Таблица 3.

2.

Группировка ассортимента отдела на основе АВС — анализа Группа Номер Наименование товарной подгруппы

«А»

1 Посуда из нержавеющей стали 2 Изделия посуда — хозяйственные 3 Посуда стальная эмалированная 4 Кухонные принадлежности 5 Фаянсовая посуда Итого: 12,7% в ассортименте и 65% в прибыли

«В» 6 Прибору столовые и кухонные принадлежности 7 Вспомогательные изделия и ёмкости 8 Посуда 9 Электроустановочные изделия 10 Источники света Итого: 28% в ассортименте и 25% в прибыли

«С»

11 Фарфоровая столовая посуда 12 Нагревательные приборы 13 Светильники 14 Столовые приборы 15 Посуда хрустальная 16 Посуда стеклянная Итого: 59,3% в ассортименте и 10% в прибыли

Приложение 6

Таблица 3.

4.

Предпочтительная структура товаров находящихся на различных стадиях жизненного цикла Стадия выведения на рынок Стадия активного роста Стадия зрелости и насыщения Стадия спада продаж Данная группа должна составлять 25% от всего ассортимента предприятия Данная группа должна составлять не менее 25% товаров, чтобы обеспечить рост продаж в будущем Для того, чтобы обеспечить стабильные поступления для финансирования отдела доля товаров должна деть 35% На данную товарную категорию должно приходится на менее 25%, что привлечет в отдел целевой сегмент Светильники галогеновые и люминесцентные Посуда новых расцветок и форм импортного производства Прибору столовые и кухонные принадлежности импортного производства Посуда из нержавеющей стали Фарфоровая столовая посуда современных форм и цветов импортного производства Кухонные принадлежности пластиковые и никелированные импортного производства Посуда хрустальная импортного производства Столовые приборы Посуда из нержавеющей стали Фаянсовая посуда Посуда из нержавеющей стали Кухонные принадлежности Посуда из чугуна покрытая анти пригарным покрытием Электроустановочные изделия европейского стандарта Посуда фаянсовая сотовая новых расцветок и форм Посуда из глины Нагревательные приборы Посуда стальная эмалированная Электроустановочные изделия Прибору столовые и кухонные принадлежности отечественного производства Фарфоровая столовая посуда отечественного производства Вспомогательные изделия и ёмкости Посуда из чугуна покрытая анти пригарным покрытием Прибору столовые и кухонные принадлежности отечественных производителей Предметы сервировки стола Изделия детского ассортимента

Посуда стеклянная Посуда хрустальная Прибору столовые и кухонные принадлежности Фарфоровая столовая посуда Кухонные принадлежности Изделия посуда — хозяйственные Приспособления для развешивания одежды

Ноздрева Р.Б., Цигачно Л. И. Маркетинг: как победить на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2011. — С. 198.

Николаева М. А. Маркетинг потребительских товаров в условиях рыночной экономики // Маркетинг в России и за рубежом. — 2007. — № 4.

Романов А.Н., Корешков Ю. Ю., Красильников С. А. и др. Маркетинг: Учебник / Под ред. А. Н. Романова. М.: ЮНИТИ, 2010. — С. 98.

Климов В. К. Динамика рынка часов // Часовой бизнес. — 2011. — № 6.

Горки с посудой

Прилавки с образцами посуды Прилавки с металотоварами

Гори с посудой и металотоварами

Корки с металлической посудой

Торговые шкафы с посудой

Торговые шкафы с электротоварами

Торговые шкафы с электротоварами Электротовары

плёнка

плёнка

Ковровые товары для кухни

С6

А4

В5

В4

С4

Прилавки

прилавки А5

С1

Стеллаж с товаром В3, В2

В1

Стеллаж с товаром

С5

А1

С2

С2

Прилавки

А2

С3

А3

С1

Шкаф Шкаф Шкаф Шкаф

Шкаф Шкаф Шкаф

Торг. шкаф Торг. шкаф Торг.

шкаф Торг. шкаф Торг. шкаф Изделия посуда — хозяйственные

Светильники и электротехнические товары

Стеклянная и хрустальная посуда

Кухонная посуда

Горки Горки Горки Горки Горки Горки Горки Горки Горки