Проблемы страхового маркетинга в РФ

Практически полностью исчезли скидки по массовым видам страхования к датам, сезонные скидки и прочее. Вместе с тем, появилось достаточное количество скидок и семплингового предложения, ориентированного на юридических лиц, и, прежде всего, по ДМС. Наибольшее распространение при покупке корпоративного ДМС получил семплинг полисов страхования выезжающих за рубеж. Распространены в качестве подарков и договора страхования от несчастных случаев.

При заключении договора страхования от несчастных случаев, «Ингосстрах-Жизнь» бесплатно предлагает покрытие по страхованию больничных листов в размере 100 рублей за каждый день временной нетрудоспособности. Компенсируются периоды нетрудоспособности, начиная с 4-го дня временной нетрудоспособности, максимум 30 календарных дней за 1 год страхования, не более 1 страхового случая для каждого Застрахованного (при покупке покрытия по рискам смерть и инвалидность).

«Росгосстрах» в качестве бонуса к программе ДМС предлагает защиту по рискам:

смерть Застрахованного лица вследствие травмы, явившейся следствием несчастного случая; инвалидность I, II, III группы, первично установленная Застрахованному лицу вследствие травмы, явившейся следствием несчастного случая. Полис действует по всему миру, во время исполнения служебных обязанностей. Единая страховая сумма по всем рискам составляет 150 тыс. рублей. В случае смерти или инвалидности 1 группы выплачивается 100% страховой суммы, инвалидности 2 группы — 70% и инвалидности 3 группы — 40%.

К группе «1Б» по маркетинговой активности могут быть отнесены страховые компании «Урал

Сиб", «Ренессанс Страхование», ВСК, «Стандарт-Резерв», «НАСТА» (с 2008 г. — «Цюрих Ритейл»), МАКС, «Югория», «Прогресс-Гарант», «Гута-Страхование», «Россия».

При разработке и позиционировании страховщиками группы «1Б» новых программ принцип сегментации страхователей выражен не сильно, у компаний завершается этап построения продуктовых линеек для физических лиц. Среди предложения новых программ в 2008 г. преобладают имущественные виды страхования, связанные с разработкой экспресс-продуктов по страхованию имущества физических лиц. Новые продукты по автострахованию часто имеют специфический характер и ориентированы не на массового потребителя.

В частности, «ГУТА-Страхование» разработала комплексную программу по страхованию имущества «ГУТ-УЮТ». В рамках данной программы страхователь имеет возможность одновременно застраховать квартиру (обязательный риск) и свою гражданскую ответственность при эксплуатации квартиры (по желанию). Страхователю на выбор предлагается несколько страховых сумм (при страховании имущества разброс страховых сумм колеблется от 30 до 250 тысяч долларов США в рублевом эквиваленте).

СГ «Уралсиб» выпустила новую программу «Моя крепость-экспресс», которая позволяет без осмотра застраховать квартиру, дачу, строения на участке, отделку и движимое имущество, а также ответственность владельца перед соседями за причинение ущерба.

«Стандарт Резерв» в 2008 г. под влиянием финансового кризиса предложил новую программу «Стандарт-Квартира-Плюс». Программа включает в себя страхование конструктивных элементов, инженерного оборудования, внутренней отделки и движимого имущества в квартире по стандартному пакету рисков (пожар, удар молнии, взрыв бытового газа, залив, противоправные действия третьих лиц, стихийные бедствия).

Страховая группа «Урал

Сиб" для владельцев новых внедорожников и минивэнов, а также легковых автомобилей Audi и Infiniti предлагает специальную программу добровольного комплексного страхования автотранспортных средств (КАСКО). В срок до 1 февраля 2009 г. автолюбители могли застраховать машину по новым, сниженным тарифам.

Компания «МАКС» представила новый страховой продукт — программу «КАСКО — ночь». По её условиям страховщик обеспечивает страховую защиту при любых условиях хранения автомобиля. Программа включает в себя оплату услуг ночного эвакуатора и возможность использования ночной неохраняемой автостоянки.

«Стандарт-Резерв» разработал программу КАСКО «Эконом-Страхование». Программа рассчитана на автомобили 2007, 2006 и 2005 гг. выпуска стоимостью свыше $ 10 000. В зависимости от стоимости автомобиля тарифы находятся в пределах 3,99% - 5,99%.

Региональная политика страховщиков группы «1Б» характеризуется региональной экспансией. Развитие сетей первого уровня (филиалов) преобладает над ростом подразделений второго уровня (офисов и точек продаж). По каналам продаж при наличии агентских сетей, характеризующихся как по размеру, так и по структуре организации, страховщики группы «1Б» характеризуются активным развитием взаимодействия с банками и лизинговыми компаниями (примеры представлены в таблице 6).

Таблица 6. Примеры взаимодействия страховщиков группы «1Б» с банками и другими структурами Компания Новый канал ВСК Услуги по лизинговому консультированию (в сотрудничестве с Интерлизинг, Райффайзен-Лизинг, Глобус-лизинг, Центр-Капитал, РБ-Лизинг, Каркаде, Европлан, Лизинг

ПромХолд).Сотрудничество с банками («Кредит Европа Банк»), Сотрудничество с торговой сетью «Вестер» НАСТА Сотрудничество с банками («Международный Московский Банк», Энергомашбанк, Банк Сосьете Женераль Восток) Стандарт-Резерв Сотрудничество с банками («ВТБ 24», Межрегиональный инвестиционный банк, Оргрэсбанк, ТРАСТ, «Электроника», «Транс

КредитБанк", МДМ-Банк, «Севергазбанк», «Россельхозбанк»)

В части стимулирования сбыта услуг страховщики группы «1Б» более активно (по сравнению с «1А» группой) используют методы ценового стимулирования сбыта страховых услуг, а также совместные программы продвижения с финансовыми институтами. При этом ценовое стимулирование достаточно разнообразно и включает разовые скидки, скидки дополнительным объемом и скидки за комплексное страхование.

В частности, СК «Прогресс-Гарант» предлагает для клиентов, купивших полис ипотечного страхования, 20% скидку на страхование недвижимого имущества, включая недвижимость, отделку, домашнее имущество.

СГ «Урал

Сиб" провела две скидочные акции при покупке полиса КАСКО через Интернет. В первый раз скидка в 10% была приурочена ко Дню защитника отечества и Международному женскому дню. Также с 1 августа 2008 г. «Урал

Сиб" предлагает скидку в 10% на полисы КАСКО при покупке через Интернет. Предложение распространяется на первоначальное страхование автомобилей любых марок сроком эксплуатации менее 5,5 лет.

СК «Югория» с 1 по 31 марта на территории Ханты-Мансийского автономного округа и с 1 апреля по 31 мая на территории России провела акцию «АВТО-ЛЕДИ». Женщины-автовладельцы получили скидку до 10% на базовый страховой продукт «АВТО — КОМБИ» (страхование «КАСКО»), а также возможность оказания юридической консультации и выезд аварийного комиссара в случае необходимости.

Группа «2» является многочисленной группой, к которой относятся все иные страховые компании, показывающие различные уровни маркетинговой активности по отдельным видам страхования. Как правило, продуктовая линейка страховщиков группы «2» еще не сформирована окончательно, и предлагаемые новые программы являются частью формирования общего продуктового предложения. Региональная политика проявляется в формировании филиальной сети, но активность выражена слабее в силу ограниченности ресурсов, по ряду регионов открываются не филиалы, а представительства. Практически все каналы продаж в компаниях находятся на стадии формирования, и приоритеты в развитии того или иного канала зависят от стратегии конкретной компании. Акции по стимулированию сбыта страховых услуг носят эпизодический характер.

В качестве примера маркетинговой активности компаний группы «2» в условиях финансового кризиса можно рассмотреть предложение ООО «СК «Ростра» по автострахованию — программы «Миллион», «Красный цвет» и «Ежедневный». Так, «Ростра» разработала новую программу по автострахованию — «Миллион», которая предназначена для автомобилей не старше 2004 г. выпуска стоимостью более 1 млн.

рублей. Программа предусматривает страхование автомобилей по рискам «Хищение ТС» и «Ущерб ТС» с использованием единого тарифа для всех марок автомобилей — 5,9% от страховой суммы. Выплата возмещения по страховому случаю «Ущерб ТС» осуществляется по калькуляции без учета износа. Программа «Миллион» включает широкий сервисный пакет дополнительных услуг. При ДТП осуществляется выезд аварийного комиссара, а также эвакуация в пределах 30 км от МКАД застрахованного автомобиля. Аварийный комиссар составляет Акт осмотра поврежденного транспортного средства на месте ДТП; описывает обстоятельства ДТП и повреждения автомобилей; принимает заявление о ДТП для страховой компании; выдает направление на послеаварийное восстановление автомобиля; составляет фотоотчет с места ДТП; а также выдает бланк запроса в ГИБДД на получение справок и сбор документов. Количество предоставляемых услуг по эвакуации и услуг аварийного комиссара в течение действия полиса не ограничено.

Страховая компания «Стиф» (Новосибирск) с 1 ноября 2008 г. по 1 февраля 2009 г. провела акцию, по предоставлению 15% скидки на программы по страхованию имущества, КАСКО (новые машины не более 1 года), страхования от несчастного случая и страхования ответственности при эксплуатации помещений физических лиц.

В компании «Северная казна» при покупке страхового полиса «Бриллиантовая нога» (полис ДМС страховая сумма 50 тыс. рублей) в период с 17 декабря 2008 г. по 17 февраля 2009 г. страхователь становится участником розыгрыша призов. Также компания предложила к Новому году подарочный сертификат, который затем может быть использован при приобретении страховых услуг.

Подводя итог выше сказанному, необходимо отметить, что в 2009 г. следует ожидать повышение роли акций по стимулированию сбыта при привлечении клиентов в страховые компании, прежде всего, «1Б» и «2» группы, что также обусловлено ожидаемым ростом конкуренции на «свободном» рынке. Методы стимулирования сбыта страховых услуг также будут представлены в виде ценового стимулирования (скидок) и совместных программ с банками и нефинансовыми организациями (автосалонами, магазинами) в части продаж страховых услуг физическим лицам и страхового семплинга (подарков) при страховании юридических лиц.

Заключение

В результате проведенного мной исследования можно сделать следующие выводы:

1. Под страховым маркетингом понимается система приемов, обеспечивающая достижение требуемой доходности страховой компании через наилучшее обеспечение потребностей клиента.

2. Страховая услуга — продукт, который страховщик продает как страховое обязательство возместить возможный ущерб страхователю при наступлении страхового случая, причем страхователь платит страховщику за это обязательство определенную сумму в виде страхового взноса, которая определяется величиной страхового тарифа.

3. С учетом всей широкой совокупности факторов, влияющих на формирование спроса на страховой продукт, необходимо вести непрерывные исследования конъюнктуры страхового рынка — от анализа текущей и долгосрочной конъюнктуры к ее прогнозированию. При маркетинговом исследовании изучаются внешние и внутренние источники информации:

4. Управление маркетингом осуществляется через создание маркетинговой системы страховой компании, которую формируют, во-первых, структуризация самой страховой компании, приспособленная к выполнению маркетинговых функций, и, во-вторых, организация службы маркетинга.

5. Основные методы построения структуры страховой компании: структуризация по производимым страховым продуктам, структуризация на основе сегментации, географическая и смешанная структуризация.

6. Конкретным инструментом рыночной деятельности страховой компании является программа маркетинга. Она предполагает решение следующих основных вопросов: анализ возможностей страховой компании, определение целей развития, разработка стратегии поведения на страховом рынке, разработка технических приемов работы на страховом рынке, осуществление контроля за программой маркетинга.

7. В едином государственном реестре субъектов страхового дела России на конец 2008 г. зарегистрировано 786 страховых организаций. Необходимо отметить тенденцию сокращения численности участников страхового рынка России с 2004 г. в связи с политикой регулятора по очищению рынка. При этом эксперты прогнозирует в 2009 г. уход с рынка около 100 участников.

8. Большинство экспертов выделяют на российском рынке страховых услуг три группы страховых компаний, определяющих основные тенденции в страховании, но отличающихся маркетинговой стратегией и тактикой. Эти группы имеют условные названия «1А», «1Б» и «2». К группе «1А» относятся наиболее крупные страховые компании: «Альфа

Страхование", «Ингосстрах», «РЕСО-Гарантия», «РОСНО» и «Росгосстрах». При разработке и позиционировании страховщиками группы «1Б» новых программ принцип сегментации страхователей выражен не сильно, у компаний завершается этап построения продуктовых линеек для физических лиц. Группа «2» является многочисленной группой, к которой относятся все иные страховые компании, показывающие различные уровни маркетинговой активности по отдельным видам страхования.

Список использованной литературы Алексунин В. А., Бунич Г. А., Гапошина Л. Г., Годин А. М. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. М.: Дашков и К, 2009. 402 с.

Брызгалов Д. Маркетинговая активность страховщиков в 2008 году и ожидаемые тенденции на 2009 год. //Организация продаж страховых продуктов. № 2. 2009. С. 31 — 47.

Брызгалов Д. Ценовое стимулирование в страховании: новые формы и направления модификации в 2008 году. //Организация продаж страховых продуктов. 2008. № 6. С. 16 — 23.

Гомелля В. Б. Страховой маркетинг. М.: Анкил, 2007. 317 с.

Жилкина М.С., Нецветаев А. Г., Стрижов С. Г. Особенности маркетинга в страховом бизнесе. //Маркетинг. 2007. № 5. С. 58 — 64.

Зубец А. Н. Страховой маркетинг. М.: Анкил, 2006. 250 с.

Кошкин А. Кризис санирует страховой рынок. //Эксперт. 2009. № 2. С. 33 — 35.

Макеева Д. Региональный маркетинг страховых услуг на современном этапе. //Практический маркетинг. 2008. № 11. С. 17 — 26.

Маркетинг: общий курс. /Под ред. Колюжновой Н. Я., Якобсона А. Я. М.: ОМЕГА-Л, 2006. 476 с.

Мишутин О. В. Финансовый кризис и страхование жизни. //Страхование жизни. 2008. № 5. С. 17 — 19.

Нагапетьянц М. А. Маркетинг в отраслях. СПб.: Питер, 2007. 398 с.

Рыбкин И. В. Страхование: максимальные продажи. М.: Дело ЛТД, 2004. 224 с.

Троневская О. Особенности страхового маркетинга. //Маркетинг услуг. 2006. № 6. С. 21 — 29.

Троневская О. Шесть шагов страхового маркетинга. //Маркетинговое образование. 2007. № 4. С. 27 — 39.

http://financial-crisis.ru/

http://www.allinsurance.ru/

Маркетинг: общий курс. /Под ред. Колюжновой Н. Я., Якобсона А. Я. М.: ОМЕГА-Л, 2006. С. 317.

Тот же. С. 319.

Троневская О. Особенности страхового маркетинга. //Маркетинг услуг. 2006. № 6. С. 21 — 29.

Зубец А. Н. Страховой маркетинг. М.: Анкил, 2006. С. 13.

Тот же. С. 18.

Рыбкин И. В. Страхование: максимальные продажи. М.: Дело ЛТД, 2004. С. 24.

Тот же. С. 27.

Маркетинг: общий курс. /Под ред. Колюжновой Н. Я., Якобсона А. Я. М.: ОМЕГА-Л, 2006. С. 322.

Тот же. С. 323.

Алексунин В.А., Бунич Г. А., Гапошина Л. Г., Годин А. М. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. М.: Дашков и К, 2009. С. 302 — 304.

Зубец А. Н. Страховой маркетинг. М.: Анкил, 2006. С. 51 — 52.

Кошкин А. Кризис санирует страховой рынок. //Эксперт. 2009. № 2. С. 33.

http://www.allinsurance.ru/

Тот же.

http://financial-crisis.ru/

Брызгалов Д. Маркетинговая активность страховщиков в 2008 году и ожидаемые тенденции на 2009 год. //Организация продаж страховых продуктов. № 2. 2009. С. 31.

Брызгалов Д. Ценовое стимулирование в страховании: новые формы и направления модификации в 2008 году. //Организация продаж страховых продуктов. 2008. № 6. С. 16.

Тот же. С.

18.

Брызгалов Д. Маркетинговая активность страховщиков в 2008 году и ожидаемые тенденции на 2009 год. //Организация продаж страховых продуктов. № 2. 2009. С. 34.

Тот же. С. 37.

Тот же. С. 39.