Анализ организации и совершенствование коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФГБОУ ВПО Уральский государственный экономический университет Институт непрерывного образования ДИПЛОМНАЯ РАБОТА Тема: Анализ организации и совершенствование коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли Екатеринбург

СОДЕРЖАНИЕ Введение

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии

1.1 Сущность, цели и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле

1.2 Коммерческая деятельность розничного предприятия, как объекта управления

1.3 Методика анализа эффективности системы управления коммерческой деятельностью предприятия

2. Анализ коммерческой деятельности магазина «Мастер и маргаритка» ИП Мошкина

2.1 Организационно — экономическая характеристика магазина «Мастер и Маргаритка» ИП Мошкина О.С.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности магазина «Мастер и Маргаритка»

2.4 Анализ финансового состояния «Мастер и Маргаритка ИП Мошкина

3. Совершенствование коммерческой деятельности магазина «Мастер и Маргаритка»

Заключение

Список использованных источников

• Введение
• В современном быстроменяющемся экономическом мире, коммерческая деятельность приобретает всё большее значение как в целом для экономики страны, так и для конкретного предприятия. Коммерческая деятельность является определяющим фактором функционирования рынка
• Участниками коммерческой деятельности признаются все организации и индивидуальные предприниматели, приобретающие товары, материалы, комплектующие изделия, для реализации платежеспособному населению.

Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю.

Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в связи с чем она приобретает все большее значение.

Коммерческой деятельности предприятий розничной торговли присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Всё вышеизложенное определило выбор и актуальность темы дипломной работы.

Цель исследования — изучить и переработать теоретический материал по выбранной теме, проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового и предложить пути её совершенствования.

Для достижения поставленной цели сформулированы следующие задачи:

а) Изучить сущность и значение организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли;

б) проанализировать коммерческую деятельность на предприятии сферы услуг в розничной торговле.

в) разработать мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг в розничной торговле.

Предмет исследования — организация коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг в розничной торговле.

Объект исследования — ИП Мошкина О. С. «Мастер и Маргаритка».

Основное содержание работы изложено на листах машинописного текста.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка. В работе ___таблиц и ___рисунка.

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии

1.1 Сущность, цели и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII—IX вв. В XIX — начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества.

Реформирование в торговле и переориентация торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макрои микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая в розничной торговле, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель — увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные и них в таблице 1.

Таблица 1 — Определения коммерческой деятельности Составлена автором по: [1,7,9,23,26]

Можно сделать вывод, что коммерческая деятельность — оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги — рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Вхождение в рынок сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия в сфере услуг. Таким образом, цель коммерческой деятельности в сфере услуг — максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке услуг. Выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.

В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта услуг, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров и услуг от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Существует более широкое толкование сущности коммерческой деятельности — это не только непосредственно торговая, но и другие виды предпринимательской деятельности.

При простой формуле торговой сделки: «товар-деньги» при продаже и «деньги-товар» при покупке реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Процесс торговли предполагает и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.

Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным, моментом, является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность — это неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

— установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

— изучение и анализ источников закупки товаров;

— согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

— осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

— расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

— сокращение издержек обращения товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

1.2 Коммерческая деятельность розничного предприятия, как объекта управления

Коммерческая деятельность в розничной торговле, как объект управления часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара.

Толкование термина «коммерческий» имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

— организационно-коммерческая;

— товароведно-экспертная;

— маркетинговая;

— торгово-экономическая;

— аналитическая;

— торгово-закупочная;

— внешнеторговая.

Для науки является весьма важным правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:

— система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;

— система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб.

Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т. п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т. п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос — нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар.

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т. е. в результате обмена.

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Коммерческая деятельность как объект управления всегда связана с управлением операциями по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

— у изготовителей — подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

— на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции — ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

— на складах предприятий-потребителей — приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории — сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные — здания, активные — оборудование) и товарно-материальные ценности.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т. д. С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

Основу внешней среды в пределах деятельности торгового предприятия составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные органы (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты и др.

Внутреннюю среду торгового предприятия представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. Исходная информация о внешней и внутренней среде вводится в банк данных компьютера для обработки и систематизации, а затем подвергается анализу. Полученные данные позволяют более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с доведением продукции до потребителей и направленный на удовлетворение их потребностей. Для реализации этой задачи коммерческой деятельности предполагается:

ѕ расширение взаимоотношений с субъектами рынка путем компромиссов и коммерческих подходов;

ѕ воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;

ѕ всемерное развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;

ѕ интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности;

ѕ придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности;

ѕ применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерции.

Коммерческая деятельность как система управления (от греч. systema — целое, составленное из частей; соединение) имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Канадский ученый Л. фон Берталанфи, создатель общей теории систем, под системой понимал объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и с окружающей средой частей, элементов

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. В литературе предлагаются следующие основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рисунок 1).

Коммерческие операции осуществляются и изменяются в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерческой деятельностью реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечивает иерархичность структуры управления.

Для обеспечения комплексного подхода в управлении принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения в организации коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Рисунок 1 — Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью предприятия.

Под обеспечением малозвенности в структуре управления понимается такая структура управления, при которой должны достигаться стабильность и эффективность управления коммерческой деятельностью.

Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. В связи с этим существенное значение имеют гибкость, приспособляемость, адаптивность структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды.

Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления — это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью предприятия в целом. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые (таблица 2).

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды.

Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование— одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Таблица 1 — Методы управления коммерческой деятельностью.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления коммерческой деятельностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумеваются надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду о учетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

Эффективное управление коммерческой деятельностью обусловлено взаимодействием с конкурентами, поставщиками, потребителями и другими элементами конкурентной среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.

1.3 Методика анализа эффективности системы управления коммерческой деятельностью предприятия

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов. Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

Все показатели, используемые при оценке хозяйственной деятельности торговых организаций, можно свести в экономические категории: экономический эффект, экономический результат, экономическая эффективность.

Несмотря на то, что в экономической литературе иногда ставят знак равенства между понятиями «эффект» и «результат», мы предлагаем различать эти понятия.

Под экономическим эффектом понимают разницу между результатами экономической деятельности и затратами, произведенными для их получения. В торговле экономический эффект может выражаться через такие показатели, как валовой доход и прибыль.

Для оценки экономической эффективности используют оба вида показателей: и результат, и эффект.

Экономическая эффективность определяется соотношением полученного результата или эффекта в стоимостном выражении с затратами различного рода ресурсов (материальных, трудовых, финансовых, информационных) по его достижению. Иными словами, речь идет об уровне эффективности использования ресурсов.

Для оценки эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности торгового предприятия чаще всего используют систему показателей. Обоснование необходимости их применения дано в теории множественности целей, основу которой составляет системный подход к описанию предприятия, что предполагает существование в системе иерархии целей и, соответственно, критериев их достижения.

Содержание показателей, привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектом планового горизонта, назначением анализа и другими параметрами.

Система экономических показателей торговых предприятий опирается на дедуктивный метод, который предполагает построение синтетического показателя, обобщающего результаты хозяйственной деятельности, а затем отбор группы частных показателей, конкретизирующих состояние той или иной стороны деятельности.

В качестве основы для обобщающего показателя рекомендуется использовать экономический потенциал торгового предприятия — совокупность ресурсов (трудовых, материальных, финансовых, природных и др.), имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта, а также способности его сотрудников и менеджеров к использованию ресурсов в соответствии с целью деятельности предприятия и получению максимально возможного в данных экономических условиях дохода.

Таким образом, экономический потенциал предприятия характеризуется несколькими важными чертами. Во-первых, он определяется его реальными возможностями, причем не только реализованными, но и нереализованными по каким-либо причинам. Во-вторых, потенциал характеризуется объемом ресурсов и резервов — как вовлеченных, так и не вовлеченных в торговую деятельность. В-третьих, потенциал предприятия определяется не только возможностями и ресурсами, но и способностью менеджеров к их использованию для достижения стратегических целей фирмы.

В связи с этим модель экономического потенциала для торговых предприятий можно представить так:

Человеческий капитал + Основной капитал + Оборотный капитал (1)

Модель экономического потенциала любого предприятия определяется объемом и качеством имеющихся у него ресурсов: численностью занятых и их профессиональными способностями, основными производственными и непроизводственными фондами, оборотными фондами, материальными запасами, финансовыми и нематериальными ресурсами, инновационными и другими способностями.

В сумме это образует совокупную хозяйственную способность предприятия, которая по сравнению с аналогичными параметрами другого предприятия отражает уровень его конкурентоспособности.

Принцип эффективного применения экономического потенциала (Эр) можно представить в следующем формализованном виде:

Эр = ф (Рп) — ф (Рв) 0, (2)

где ф (Рп) — функция потенциальных ресурсов:

ф (Рв) — функция вовлеченных ресурсов.

Практическое использование показателя исходит из допущения, что процессы вовлечения ресурсов и повышения эффективности хозяйственной деятельности, результатом которой является полученный доход, исчисляемый как разность между выручкой, образуемой от реализации товаров, и издержками обращения, находятся в прямо пропорциональной зависимости.

Наиболее часто применимые показатели:

— показатели эффективности использования активов предприятия (Ea)

Еa = Gm (3)

А где, А — средние совокупные активы предприятия (сумма активов предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое);

Сm — валовой доход, валовая прибыль, чистая прибыль;

показатели эффективности использования ресурсов (Еr):

Ег = Gm (4)

C

где С— затраты (издержки обращения) торгового предприятия;

— отношение выручки от продаж (товарооборота) к общим активам предприятия (ТА):

ТА= Т, А (5)

где Т— выручка от продаж (товарооборот);

— отношение выручки от продаж (товарооборота) к собственному оборотному капиталу (ТАС0):

ТАС0 = Т (6)

АС0

где Ас0 — средний собственный оборотный капитал (сумма собственного оборотного капитала предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое);

— отношение прибыли к собственному капиталу (РА0):

РА0 = Gm (7)

Т где А () — средний собственный капитал (сумма собственного капитала предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое).

Показатели эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности являются обобщающими, позволяющими качественно и количественно оценить экономическое состояние торгового предприятия.

Рентабельность продаж (profit margin) определяется по формуле:

(8)

где Рпр — рентабельность продаж;

Потч — прибыль за отчетный период (год);

Vотч — объем продаж за отчетный период (год).

В числителе может быть показана валовая или чистая прибыль. Если отношение равно, например 8%, то это означает, что на каждый доллар реализованной продукции приходится 8 центов прибыли.

Доля издержек производства в стоимости реализованной продукции (cost of goods sold to sales) также занимает важное место в оценке эффективности деятельности фирмы. Естественно, нужно стремиться к тому, чтобы издержки снижались. В этом случае растет рентабельность производства, повышается конкурентоспособность продукции фирмы.

Особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с производственными затратами (издержками обращение):

П/Р*100%, (9)

где П — прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);

Р — расходы торгового предприятия (в сумме). Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает. Какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.

Товарные запасы в днях на определенную дату показывают, на сколько дней торговли организация (предприятие) обеспечены товарами. Показатель товарных запасов в днях рассчитывается путем деления суммы товарных запасов на определенную дату на однодневный оборот предстоящего периода, ибо эти товары предназначены для торговли в предстоящем периоде. Товарооборачиваемость показывает среднее время обращения товарного запаса за определенный период (год, квартал) или выражает число оборотов среднего запаса за указанный период.

В первом случае Товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором — числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле:

О = Зс / Тс/л (10)

где О — Товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота); Зс — средний запас определенный период; Тс/л — среднедневной товарооборот за тот же период.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитывают по следующим формулам:

К = П / Зс; К = Ч / О (11)

коммерческий розничный торговля управление

где К — количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П — объем продажи товаров за тот же период;

Зс — средний запас товаров за указанный период;

О — Товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Рассчитанная по товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующий вывод: чтобы оценить и проанализировать деятельность коммерческой организации или предприятия в полной мере необходима система показателей. Только благодаря суммарно-результативным показателям организация и планирование коммерческой деятельности приведет к стабильности прибыли, позволит уменьшать затраты, избегать банкротство.

2. Анализ коммерческой деятельности магазина «Мастер и маргаритка» ИП Мошкина

2.1 Организационно — экономическая характеристика магазина «Мастер И Маргаритка» ИП Мошкина О.С.

Магазин «Мастер и Маргаритка» находится в городе Первоуральске по улице Ватутина, 27. Магазин открыт в августе 2006 года.

Предметом деятельности предпринимателя является работа по сбыту цветов и цветочных композиций, сувениров, изделий ручной работы, гобеленов, авторских кукол, открыток ручной работы.

Магазин расположен в месте с высокой проходимостью, приближен и к жилым зданиям, и к деловым центрам и имеет удобную парковку.

Магазин представляет собой цивилизованную форму торговли цветами, при которой человек может войти внутрь магазина, осмотреться, выбрать букет или попросить составить букет на его вкус.

Основной метод привлечения клиентов в цветочный магазин — удачное расположение, заметная вывеска, информация в Интернете и телефонных справочных службах

Магазин имеет площадь 50 кв.м. из них на подсобные помещения отводится 20 кв.м., где расположен холодильник. На торговой площади размещены три стеллажа, стол для оформления букетов, кассовый аппарат, 20 вазонов для букетов и «срезки», пара ведер для воды и инструменты (секатор, нож для цветов, ножницы).

Приоритетные цели магазина:

— увеличение объема продаж;

— конкурентоспособность цен;

— увеличение доли рынка;

— увеличение качества и ассортимента продукции;

— продвижение на рынок новинок.

Магазин работает без выходных с 8.00 до 21.00. В магазине работает 2 продавца — консультанта, которые представляют, как сохранить цветы и умеют составлять несложные букеты. Так же в магазине работают, бухгалтер и водитель с личным автомобилем — оба сотрудника работают по совместительству.

На рисунке 2 представлена организационная структура магазина.

Рисунок 2 — Организационная структура предприятия Общее руководство магазином осуществляет директор магазина, он же руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров, руководит коммерческой деятельностью, обеспечивает охрану труда. Так же директор решает вопросы по графику работы, по участию в акциях по стимулированию продажи товара, по взаимодействию инспектирующими и проверяющими организациями. Директор заполняет договора поставки, книгу прихода и расхода товара.

Директору подчиняется бухгалтер, продавцы и водитель.

Бухгалтер в магазин принят по совместительству. Приходит раз в три месяца. На бухгалтера возлагаются следующие обязанности:

— руководство ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности на предприятии;

— формирование учетной политики с разработкой мероприятий по ее реализации;

— обеспечение составления расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения;

— выявление внутрихозяйственных резервов, осуществление мер по устранению потерь и непроизводительных затрат;

— контроль за своевременным и правильным оформлением бухгалтерской документации;

— обеспечение здоровых и безопасных условий труда для подчиненных исполнителей, контроль за соблюдением ими требований законодательных и нормативных правовых актов по охране труда.

Продавцы. В обязанности продавцов входит подготовка и уборка рабочего места, подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей, учет неудовлетворенного спроса; а также продавцы готовят рабочее место к выполнению расчетных операций, выполняют расчетные операции с покупателями, осуществляют сдачу выручки.

Торговый технологический процесс выглядит следующим образом.

Работа продавцов осуществляется по установленному директором графику. В рабочие дни до открытия магазина продавец проверяет, достаточно ли товара для успешного начала процесса продаж. При необходимости выставляет товар с мест хранения.

В течение дня продавец следит за наличием достаточного количества товара и при необходимости пополняет его.

Товар на стеллажах размещается аккуратно, с выравниванием по передней кромке полок. Не допускается наличие на стеллажах свободных мест. В случае отсутствия какого-либо товара, его место на стеллаже должно немедленно заполняться соседним товаром в достаточном количестве.

В случае попытки проноса неоплаченного товара продавец задерживает нарушителя и препровождает его в служебные помещения магазина, где удерживает до прибытия сотрудников милиции или принятия решения администрацией магазина.

Продавец дает консультации покупателям по ассортименту товаров.

Участвуя в инвентаризации (раз в полгода) продавец получает от директора ведомости для пересчета товара и заносит в них количество пересчитанного товара. После окончания пересчета продавец передает отмеченные ведомости директору.

Обслуживая покупателя, продавец составляет букет, подбирает готовый букет или отбирает для посетителя какой — либо другой товар, принимает деньги, отбивает на кассе чек. После чего записывает сумму в книгу учета чеков. Вечером происходит сверка записи из книги учета чеков с суммой снятия кассы.

Чек вместе со сдачей передается покупателю; в чеке обязательно должна быть зафиксирована полученная наличность и сдача. Существует накопительная скидка. Чеки по желанию покупателя хранятся в накопительной именной книге. При превышении накопленных чеков на сумму 1 тысяча рублей выдается карточка на скидку в 3%.

В конце смены, продавец снимает кассу и заполняет журнал кассира-операциониста. Затем сдает полученные от покупателей деньги директору магазина.

Водитель — осуществляет доставку товара. Так же обеспечивает технически исправное состояние закрепленного за водителем автомобиля. Следит за техническим состоянием автомобиля, выполняет самостоятельно необходимые работы по обеспечению его безопасной эксплуатации (согласно инструкции по эксплуатации). Перед выездом четко прорабатывает маршрут следования, согласовывает его с директором магазина. По окончании рабочего дня оставляет вверенный ему автомобиль на охраняемой стоянке/ гараже. Выполняет отдельные служебные поручения директора.

Данная организационная структура является линейной.

Достоинства данной структуры в том, что все решения, принимаемые директором выполняются в кратчайшие сроки, все распоряжения директор отдает непосредственно исполнителю, что сохраняет четкость информации. Так же директор один несет ответственность за принятые решения.

Недостатки данной структуры в том, что директор один справляется с большим потоком документов и отчетностей. Так же директор самостоятельно осуществляет закуп товара, что мешает участию в контроле процесса изготовления букетов и составления композиций.

Основным потребителем товаров, реализуемых в анализируемом магазине, является средний класс. Его составляют мелкие предприниматели, высокооплачиваемые и среднеоплачиваемые наемные работники, как правило, занятые интеллектуальным трудом. А так же это менеджеры и высококвалифицированные специалисты, учителя, врачи, офисные служащие и т. д.

Для обеспечения успешной сбытовой работы магазина, дирекция проводит самоличную работу по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организованы анкетирования и опросы.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

Магазину наиболее выгодно работать с выбранными компаниями, т.к. возможно закупить высококачественный товар по низкой цене, надежность поставки, финансовое состояние поставщиков надежно.

Заявки на поставку продукции осуществляет магазин самостоятельно.

Предприятие для осуществления хозяйственной деятельности использует различные формы оплаты:

— предоплата — поставщики, с которыми начинает работать впервые;

— частичная предоплата, то есть 30 или 50% оплачивается при отгрузке или поступлении товара, остальная сумма с отсрочкой от 15 до 20 банковских дней;

— с отсрочкой платежа — с теми поставщиками, с которыми установились, длительные, хозяйственные связи;

— на реализацию, расчет с поставщиками производятся по мере продажи.

В городе Первоуральске на цветочном рынке нет острой конкуренции, т.к. цветочных магазинов недостаточно. Особенно в предпраздничные и праздничные дни очень остро ощущается недостаток в цветах.

На рынке города присутствуют следующие цветочные магазины:

— магазины «Роза и соловей»;

— «Модерн»;

— «Аленький цветочек»;

— «Цветы на проспекте» и «Империя».

Проведем анализ конкурентной среды магазина, в таблице 2.

Оценим привлекательность рынка.

Таблица 2 — Оценка привлекательности рынка.

Из таблицы 2 видно, что по привлекательности рынка лидирующие позиции занимает магазин «Роза и соловей» с суммой взвешенных оценок 8,2. За ней следует «Модерн» с суммой баллов 7,7. Наименьшую привлекательность рынка имеют «Мастер и маргаритка», «Цветы на проспекте» и «Аленький цветочек». Такое положение определено за счет эффекта масштаба и эффекта опыта.

Оценка силы бизнеса предприятий представлена в таблице 3.

Таблица 3 — Оценка силы бизнеса предприятий.

Из таблицы 3 видно, что по силе бизнеса лидирующее положение занимает магазин «Модерн» с суммой взвешенных оценок 8,85. От нее немного отстает магазин «Роза и соловей» с итоговой оценкой 8,82. Тройку лидеров завершает «Аленький цветочек» с суммой взвешенных оценок 8,47.

Наименьшую силу бизнеса по сумме проставленных оценок имеют «Цветы на проспекте» и «Империя». По предложенным критериям магазин «Мастер и Маргаритка» занимает шестую позицию в рейтинге.

Для уточнения данной стратегии строится многоугольник конкурентоспособности, который наглядно дает возможность сравнить показатели магазина «Мастер и Маргаритка» с показателями конкурентов. Данный многоугольник представлен на рисунке 4. Для этого на осях, которые отражают критерии при оценке силы бизнеса, откладываются баллы и оценивается площадь многоугольника.

Рисунок 3 — Многоугольник конкурентоспособности В результате оценки конкурентоспособности магазина «Мастер и Маргаритка» с помощью таких методов как многоугольник конкурентоспособности были выявлены конкурентные преимущества, позволяющие данной торговой сети эффективно развиваться в своей деятельности на рынке. Таким образом, можно оценить влияние факторов внешней среды на деятельность «Мастер и Маргаритка». Оценка влияния представлена в таблице 4.

К возможностям «Мастер и Маргаритка» можно отнести рост покупательной способности населения, которое наблюдается в последнее время и ожидается в дальнейшем, поддержание отношений с основными поставщиками.

Однако наряду с возможностями торговой сети существуют и угрозы. Наибольшую угрозу представляют факторы: состояние и конъюнктура рынка, изменение ставок. Они проявляются в возможности появления новых конкурентов, повышение тарифов и ставок за услуги.

Таблица 4 — Оценка влияния факторов внешней среды.