Отдел сбыта и фирменной торговли ОАО «Золото Якутии» является одним из ведущих отделов предприятия, так как он ориентирует деятельность других подразделений на рынок и корректирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности. Целью на 2017 год по маркетинговой деятельности являются увеличение объема продаж не менее 1,5 раза, поиск альтернативной продукции. Таким образом, рынок ювелирных изделий имеет ограниченное число участников и очень важно, что в условиях возрастающей конкуренции и нестабильной экономической ситуации ОАО «Золото Якутии» производит определенный, хорошо изученный продукт. ОАО «Золото Якутии» постоянно создает рынок для своей продукции, а не пытаться всеми силами удержать старый рынок или какую-то его часть. Задачей предприятия в 2017 году является сохранение и усиление позиций на рынке ювелирной продукции в условиях обостряющейся конкуренции, эффективная работа, направленная на дальнейшее улучшение производственных и финансовых показателей. Представляется возможным повышение эффективности выставочной деятельности. Для этого на стадии подготовки необходимо четкое формулирование целей участия в выставке, финансирование соответствующее уровню мероприятия и заблаговременное обеспечение наибольшего числа контактов.
2.3. Мероприятия по повышению сбытовой политики предприятия.
Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ОАО «Золото Якутии» следует активизировать свою выставочную деятельность. Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями. В этой связи ОАО «Золото Якутии» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом и в России. Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 3 контракта, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 1 000 000 руб. Таким образом, дополнительная выручка в результате участия в четырех выставках составит: 1000 тыс. руб.* 4=4000 тыс. руб. Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы. Транспортные расходы (Ртр) для участия в одной выставке по предыдущему опыту ОАО «Золото Якутии» составляют в среднем около 120 000 руб.
для стран зарубежья и 60 000 руб. для России. Для работы на выставке достаточно 3 работников службы маркетинга. Командировочные расходы составляют: — для стран зарубежья: 1500 руб. суточные + 5100 руб.
за гостиницу;- для России: 900 руб. суточные + 3000 руб. за гостиницу. Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени составляет в среднем 5 дней, командировочные расходы (Рк) составят:
Рк = Чр · (Рс + Рг) · Д, (1)где Чр — число работников на выставке, чел.;Рс — суточные расходы, руб.;Рг — расходы на проживание в гостинице, руб.;Д — время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн. Для стран зарубежья: Рк = 3 · (1500+5100) · 5 = 99 000 руб. Для России:
Рк = 3 · (900+3000) · 5 = 58 500 руб. Средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 6000 руб. для стран зарубежья и 3000 для России. Необходимая площадь для экспозиции — 100 м². Расходы на аренду (Ра) составят:
Ра = С · S, (2)где С — средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади, руб.;S — необходимая площадь для экспозиции, м2. Затраты на аренду в странах зарубежья составят:
Ра = 6000· 100 = 600 000 руб. Затраты на аренду в России составят:
Ра = 3000 · 100 = 300 000 руб. Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 30 000 для стран зарубежья и 18 000 руб. для России. Средняя стоимость выставочного стенда (Рс) — 30 000 руб. Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 6000 руб. Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:
Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр. (3)Для стран зарубежья расходы составят:
Р = 120 000+99000+600 000+30000+6000 = 855 000 руб. Для России расходы составят:
Р = 60 000+58500+300 000+18000+30 000+6000= 472 500.
Руб.Следовательно, дополнительная прибыль (ΔПр), полученная от участия в выставках, составит:∆Пр = ΔП* - Р · Ч. (4)ΔПр = 4 000 000 — 855 000*2 — 472 500*2 = 2 200 000 руб. Таким образом, за счет участия в 4 отраслевых выставках в странах зарубежья и России предприятие может получить дополнительную выручку в размере 4000 тыс. руб., а дополнительная прибыль от участия в выставках составит 2200 тыс.
руб. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 4 контрактов на поставку ювелирных изделий.
Заключение
.
Анализ научно-теоретических основ организации сбытовой деятельности предприятия показал, что эффективно организованный сбыт, позволит промышленному предприятию реализовать экономический интерес, то есть получить прибыль на основе платежеспособного спроса потребителей. Современные промышленные предприятия действуют в условиях жесткой конкуренции, поэтому главная задача управления сбытом продукции состоит в обеспечении для организации предпочтительной доли рынка. Объект данного исследования компания ОАО «Золото Якутии». Основной и главный вид деятельности компании — производство ювелирных изделий. Показатели результатов деятельности организации, имеющие нормальные или близкие к нормальнымзначения:
снижение убыточности продаж (+11,3 процентных пункта от рентабельности за такой же период прошлого года равной -12,3%);
— cнижение убытка до процентов к уплате и налогообложения (EBIT) на рубль выручки ОАО «Золото Якутии» (+25,5 коп.
с рубля расходов от данного показателя рентабельности за аналогичный период года, предшествующего отчётному).Негативно результаты деятельности организации характеризует следующий показатель — за 2015 год получен убыток от продаж (-4 457 тыс. руб.), хотя и наблюдалась положительная динамика по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (+21 208 тыс. руб.).В ходе анализа был получен только один показатель, имеющий критическое значение — убыток от финансово-хозяйственной деятельности за период с 01.
01.2015 по 31.
12.2015 составил -268 210 тыс. руб. На уровень чистой прибыли по итогам 2015 г., в основном, повлияли расходы, связанные с реализацией основных средств (256 158 тыс.
руб.), курсовые разницы (148 185 тыс.
руб.), отчисления в оценочные резервы (резерв по сомнительным долгам) (142 760 тыс.
руб.). Вместе с тем, данные расходы увязаны с финансовым оздоровлением ОАО «Золото Якутии».На основании качественной оценки значений показателей на конец анализируемого периода, а также их динамики в течение периода и прогноза на ближайший год, финансовое состояние ОАО «Золото Якутии» можно оценивать как удовлетворительное. Одним из главных направлений совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Золото Якутии» является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети ОАО «Золото Якутии"поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия. Еще одним немаловажным направлением улучшения работы на внешних рынках является расширение выставочной деятельности за счет участия в выставках в странах зарубежья и России. За счет участия в отраслевых выставках в странах зарубежья и России предприятие может получить дополнительную выручку в размере 4000 тыс. руб., а дополнительная прибыль от участия в выставках составит 2200 тыс.
руб. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 4 контрактов на поставку ювелирных изделий.
Список использованных источников
.
Баркан Д. И. Управление продажами: учеб. пособие для вузов. — 2-е изд., исп. — СПб. :
Изд. Дом СПб.гос. ун-та, 2011. — 908 с. Бек М. А. Маркетинг В2В: учеб.
пособие. М.: Изд.
дом ГУ ВШЭ, 2008. — 327Березина Е. А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА.
2014. № 6. С. 18−20.Блэкуэлл, Р.
Поведение потребителей / Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел. — СПб.: Питер, 2007. -.
944 c. Бурцев В. В. Методическиеосновымониторингасистемы сбыта готовой продукции // Маркетинг в России и зарубежом. — 2011. — № 4.
— С. 28−32.Гайдаенко, Т. А. Маркетинговое управление / Т. А. Гайдаенко. — М.: Эксмо, 2008. — 512 с. Герчикова И.
Н. Маркетинг и международноекоммерческоедело: учебник. — М.: Внешторгиздат, 2011.
— 263 с. Годин А. М. Маркетинг: учебник. — 10-е изд., пер.
и доп. — М.: Дашков и Ко, 2013. — 728 с. Голубков Е.
П. Проектированиеэлементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и зарубежом. — 2010. — № 1.Данько, Т. П. Управление маркетингом: Учебник / Т. П. Данько. — М.: НФРА-М, 2009.
— 363 с. Китаев-Смык А. Л. Комплексмерпомодернизациисбытовойполитикипредприятия // Организациямаркетинга. — 2014.
Котлер Ф. Маркетинг: учебник: пер. с англ. — СПб.: Питер, 2010.
— 896 с. Крылова Г. Д. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: учеб.
пособие для вузов / Г. Д. Крылова, М. И. Соколова. -.
М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. — 519 с. Литвинов Д. В. Анализ финансового состояния предприятия: справ.
пособие. — СПб: Эскорт, 2010. — 104 с. Маслова Т. Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.
Д. Маслова, С. Г. Божук, Л.
Н. Ковалик. — 2-е изд., доп. — СПб.
: Питер, 2010. — 400 с. Осадчая И. М. Государство и экономика развитых капиталистических стран в 80-х гг.: учеб.
пособие. — М.: Наука, 2010. — 348 сСавицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник — 5-е изд. Перераб.
и доп. — М.: ИНФРА-М. 2009 с. 536Синицына, Т. А. Оценка эффективности системы управления промышленным предприятием — целевой подход: дис.
… канд. экон. наук:
08.06. 01 / Синицына Татьяна Арнольдовна. — Одесса, 2004.
— 187 с. Стоянова Е. С. Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник / Под ред. Е. С. Стояновой. -.
5-е изд., перераб. и доп. — М.: Изд-во «Перспектива», 2010. — 656 с. Хоггарт Р.
Оксфордская иллюстрированная энциклопедия: учеб.
пособие. — М.: ИНФРА-М, 2011. — 416 с. Ячменева, В. М. Эффективность управления деятельностью промышленного предприятия и диагностика угроз: [монография] / Ячменева В. М., Высочина М.
В., Сулима О. Й. — Симферополь: ВД Ариал, 2010. — 472.
