Восточная стратагемная модель ведения переговоров

В результате изучения данной главы студент должен:

• o знать основные принципы восточной стратагемной модели ведения переговоров;
• o уметь оперировать понятиями «стратагема», «цепь стратагем» ;
• o владеть основными приемами стратагемной тактики переговоров.

Ключевые термины: стратагема, цепь стратагем, стратагемная модель переговоров.

Целевые установки

Раскрыть понятие «стратагема» на переговорах. Дать современную интерпретацию китайского канона «Тридцать шесть стратагем». Раскрыть искусство составления стратагемной цепи, показать, как происходит использование неординарных действий. Показать различные типы стратагем на переговорах: стратагемы наступления, многосторонних переговоров, совместных действий с третьей стороной, при слабой позиции.

Стратагемная модель: метод интеллектуальных ловушек

В переводе с китайского понятие «стратагема» означает стратегический план, в котором для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость, от ничтожной уловки — совершенно спонтанного сиюминутного действия — до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации. Таким образом, понятие «стратагемность» включает в себя целый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых, качеств: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение преимуществ, захват добычи.

Древний китайский канон «Тридцать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства» является анонимным, его происхождение неизвестно, и в определенном смысле он представляет собой олицетворение китайской народной мудрости. Существует также китайская народная поговорка, гласящая, что «из тридцати шести уловок уход — прежде всего», где уход олицетворяет собой обход как лучший из стратагемных приемов. Сноски на этот канон содержатся в других древних книгах по военному искусству, поэтому сегодня считается, что он предположительно сложился в VII в., на рубеже династий Мин и Цин. Долгие годы книга стратагем была засекречена, считалась тайным стратегическим национальным достоянием, но в 1941 г. была случайно найдена на мостовой города Чэнду (провинция Сычуань). После завершения «культурной революции» в Китае, с началом политики открытости этот трактат был опубликован и получил широкое распространение в Китае. Вскоре появились переводы этой книги на европейские и восточные языки.

Стратагемное мышление сформировалось в глубокой древности и было связано с приемами военной и дипломатической борьбы. Легендарный полководец Сунь-цзы в своем трактате «О военном искусстве» предлагал облекать предварительные расчеты в форму стратагем. В настоящее время считается установленным, что под литературно-философским псевдонимом Сунь-цзы выступал выдающийся полководец-стратагемщик Сунь Бинь, живший в IV в. до н.э. в древнекитайском царстве Ци.

Стратагемное мышление на переговорах означает искусство использования разнообразных приемов психологического противоборства, где есть свои законы и требования. Сунь-цзы весьма примечательно описал стратагемную тактику: «Если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если его ряды дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов, выступай, когда он не ожидает» .

o Стратагемная модель на переговорах раскрывается как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач.

Главная идея стратагемного мышления на переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, ибо это способно завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отношениям. С помощью тайных уловок можно «задушить в объятьях» партнеров по переговорам и сохранить свои силы и богатства:

" Каждый человек стоит на линии фронта. Краткий миг рассеянности — и вот уже что-то, принадлежащее одному человеку, досталось в добычу другому. Но тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках" .

В рамках стратагемного мышления идеальное наступление — это не силовое подавление партнеров по переговорам; не штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов: необходимо использовать атаку противника против него самого. Стратагемность мышления не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по переговорам, напротив, демонстрируемая открытость также является оружием борьбы.

Таким образом, на переговорах важно действовать неординарными методами, чтобы одержать победу. Лишь чрезвычайное, непривычное, необычное может обескуражить и заставить партнеров по переговорам изменить свою точку зрения, а вслед за этим, возможно, принять и вашу позицию.

Пример

Эта мысль нашла свое выражение в китайских поговорках: «Непредвиденной уловкой добиться победы», «Одолеть кого-либо с помощью неожиданности; захватить противника врасплох». Согласно китайским представлениям, хитрость проистекает из мудрости, и тем самым исконно присущее хитрости «производство необычного» представляет собой осознанный мыслительный процесс.

На переговорах весьма важно самые разные стратагемы творчески использовать в зависимости от сложившейся ситуации, и в этом смысле стратагемный подход тесно связан с ситуационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут быть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий по самым разным вопросам:

" Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить… Тот, кто умеет применять стратагемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаотический мир" .

Из сочетания нескольких стратагем можно составить стратагемную цепь, где интеллектуальные ловушки, переплетаясь, будут усиливать друг друга, при этом все 36 стратагем принято делить на две основные разновидности: применяемые при сильном положении (наступательные) и при слабом положении (оборонительные). Достаточно распространено также деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем в каждой с точки зрения основной направленности их действий. Для интерпретации в рамках переговорного процесса целесообразной представляется именно такая классификация.