Опытные покупатели знают самый главный секрет — как свести к минимуму риск отрицательного результата. Собственно, это секрет Полишинеля: первый вопрос, который задает видавший виды руководитель потенциальному поставщику: «А где это УЖЕ РАБОТАЕТ?». И начинает загибать пальцы, выслушивая ответ. Если он здоров, а пальцев на одной руке все равно не хватает — можно приступать к следующему шагу. А именно — уточнить контактные координаты хотя бы трех-пяти объектов из числа перечисленных, и обязательно с ними связаться. С несколькими. Очень желательно съездить лично, посмотреть-потрогать-поговорить. Ну, в крайнем случае, вступить в переписку с коллегами. Не бойтесь, вам никогда не откажут в консультации и отзыве об опыте работы с конкретным поставщиком. Если результаты положительные. И в особенности, если результаты отрицательные. Вы в любом случае не останетесь без информации. Это, конечно, еще не гарантия верного решения, но серьезная пища для размышлений. Добавив сюда личные впечатления от общения с потенциальным поставщиком (как он владеет терминологией, как реагирует на поставленные перед ним простенькие, либо, наоборот, заведомо нереализуемые задачи, что и как он готов вам продемонстрировать, в конце концов, насколько он вам симпатичен как человек), то у вас неплохие шансы принять верное решение.
Чего никогда делать не стоит? Не стоит сталкивать лбами конкурентов прямыми вопросами к ним типа: «Что можете сказать о решениях, предлагаемых конкурирующей компанией такой-то? Чем их решения хуже?». Это абсолютно деструктивный подход, в результате реализации которого Вы, скорее всего, проиграете. Конкуренция и война — это все-таки разные вещи, и провоцировать «боевые действия» не следует, вы можете оказаться тем крайним, который за них заплатит. Однако вполне корректным можно считать вопрос к потенциальному поставщику: «Не могли бы Вы сформулировать три (пять, десять) самых привлекательных для потенциального покупателя характеристики предлагаемого вашей компанией продукта?». Ответ на такой вопрос, скорее всего, даст вам больше информации, чем вы рассчитываете.
