Коммерческая психология предполагает умение произвести благоприятное впечатление на партнера, поставщика, покупателя и т. д. К понятию психологии близко примыкают понятия этики, этикета.
Профессиональная этика — система норм нравственного поведения в какой-либо профессиональной среде (группе). Эти нормы нравственного поведения человека могут включать честность, обязательность, благородство, верность данному слову и др.
Коммерсанту важно хорошо пользоваться профессиональным этикетом, который поможет ему в ведении профессиональных дел.
Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах: закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции; маркетинга; управления и права; бухгалтерского учета;
С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:
готовность рисковать и брать на себя ответственность за это.
честность, надежность высокие духовные и физические качества.
Профессиональные требования должны включать:
стремление не столько к обогащению, сколько служить своему делу;
инициативность в поиске дополнительных задач, находчивость, смекалка;
дружелюбное отношение к людям, обходительность; лидерство; ответственность;
организаторские способности;
решительность, быстрота и точность и др.
Деловой этикет — это установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов. Этикет, если понимать его как установленный порядок поведения, помогает избегать промахов или сгладить их доступными, общепринятыми способами.
Деловой этикет предпринимателя-коммерсанта :
правила представления и знакомства;
правила ведения деловых бесед;
правила деловой переписки и телефонных переговоров ;
требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;
требования к речи;
знание делового протокола и т. п.
Организация и ведение деловых переговоров.
Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок. Помещение выбирается удобное (стол, стулья, отсутствие телефона) и такое, чтобы вашему разговору никто не мешал. Схему переговоров можно принять следующую: приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.), предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы. Прежде всего, установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т. п.) и возможность заплатить за него. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Лучшим приемом с вашей стороны будет посещение вместе с партнером одного из клиентов, который купил у вас продукцию и доволен ею: довольный потребитель свидетельствует в вашу пользу и является идеальным доводом вашего предложения.
Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку помещений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.
