Международная торговля товарами, услугами и контрактные модели ведения международного бизнеса

??? ?? /

??? ?? /

Международная торговля товарами, услугами и контрактные модели ведения международного бизнеса

1. Современные формы и методы международной торговли

Развитие современных форм и методов международной торговли происходит под воздействием следующих основных факторов:

— возрастание роли и значения посредников в международном обороте товаров и услуг (сегодня с участием посредников осуществляется 75−80% оборота);

— бурное развитие международной торговли услугами и трансформация поставок отдельных товаров в поставку конкретных пакетов определенных товаров и услуг;

— появление и широкое распространение новых специфических товаров — объектов (результатов) интеллектуальной собственности и нематериальных активов.

В результате современные формы и методы международной торговли основываются на контрактном (договорном) подходе, который превращает в основной предмет коммерческой сделки между контрагентами контракт на поставку (принятие) определенного пакета товаров и услуг.

1.1 Международные посреднические операции и виды международных посредников

Предпринимателю, планирующему заняться экспортной деятельностью, следует решить, кто именно будет выполнять в этой связи некоторые важные функции — само предприятие или фирмы-посредники по заключенным с ними контрактам. Функции, связанные с международной торговлей, включают:

* исследование рынка, поиск партнеров, получение заказов;

* «доводку» экспортируемой продукции до уровня, удовлетворяющего зарубежных потребителей;

* составление внешнеторговых контрактов;

* проведение взаимных расчетов, осуществление платежей и инкассацию поступлений;

* организацию перевозки грузов за границу;

* стимулирование сбыта, распределения и рекламу;

* урегулирование возможных разногласий.

В ряде случаев нецелесообразно создание собственного внешнеторгового подразделения, выгоднее использовать услуги посреднических организаций, которые берут на себя все или некоторые из перечисленных функций. Одни из них выступают в роли агентов, представляющих интересы экспортера, другие получают право собственности на товары и самостоятельно продают их за рубежом. Есть, кроме того, посредники, занимающиеся узкоспециализированными вопросами экспорта, например транспортно-экспедиционные организации, отвечающие за перемещение товаров с внутреннего на иностранный рынок.

Привлечение посредников позволяет снизить издержки обращения, ускорить оборот капитала, эффективнее учитывать конъюнктуру рынка. Внешнеторговые посредники имеют опыт работы на внешних рынках и привлекают к этой работе квалифицированных специалистов. В силу высокой стоимости оплаты труда такого рода экспертов, фирмы, как правило, привлекают внешних специалистов на начальном этапе экспортной деятельности. Впоследствии соответствующие подразделения можно создать у себя, но вначале сторонние специалисты очень полезны для реализации таких функций, как подготовка экспортных документов, заполнение таможенных документов в стране-импортере, выявление наилучшего варианта транспортировки экспортных товаров и т. п.

В функции посредников могут входить:

поиск и подбор потенциальных иностранных партнеров, подготовка документов для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и др.

При выборе что лучше — продавать продукцию своими силами или привлечь для этого стороннюю организацию, необходимо принять во внимание размеры фирмы-экспортера, прежние практику и опыт экспорта, деловую конъюнктуру на выбранных зарубежных рынках, а также характер продукции. В одних случаях товары отгружаются иностранным потребителям, независимым от экспортера, в других — детали и комплектующие экспортируются в адрес принадлежащих головной компании предприятий в странах, где осуществляются сборка и продажа готовой продукции. В случае продажи внешнему покупателю экспортер может решить, продавать ли ему продукцию прямо или же через посредника.

Международные посредники в зависимости от их функций и роли в осуществлении внешнеэкономической деятельности делятся на следующие группы.

Брокер и маклер (простые посредники) (brокеr), заключающие сделки по поручению и за счет клиентов, получая за свои услуги вознаграждение. Они не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом, а только сводят партнеров друг с другом. При этом заключается договор поручения, по которому одна сторона — поверенный — обязуется совершить определенные действия от имени и за счет другой стороны — доверителя. Обычно в договорах поручения устанавливаются ограничения полномочий поверенных: по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, гарантиям, размерам штрафных санкций, но в то же время на поверенного возлагаются различные обязательства — по исследованию рынка, рекламе товаров и др. Вознаграждение поверенного, обычно устанавливается в процентах к стоимости проданного товара или в виде определенной суммы.

Комиссионер (midldleman) подписывает с клиентами контракты от своего имени, но за счет заказчика-комитента (покупателя или продавца), несущего коммерческие риски. В договоре комиссии обычно устанавливаются пределы полномочий и дополнительные обязательства комиссионеров. За свои услуги комиссионеры получают комиссионное вознаграждение чаще всего в виде процентов от суммы заключенных контрактов.

Консигнатор (consignee) берет на реализацию со своего склада товары экспортера (консигнанта) и по мере их реализации от своего имени выплачивает консигнанту соответствующие платежи. Договор консигнации подписывается на срок (обычно от 1 до 1,5 лет), в течение которого консигнатор обязуется реализовать определенное количество товара, поставляемого консигнантом на склад консигнатора. Хранение товара на складе и его предпродажная подготовка осуществляются за счет экспортера. По истечении установленного срока реализации товаров со склада консигнатор должен вернуть непроданные товары консигнанту. Как правило, консигнатор не может без письменного согласия консигнанта продавать товар по ценам ниже минимальных продажи ыхден, установленных в договорах. Средства, вырученные от сбыта товаров, консигнатор переводит консигнанту. Фактически экспортер кредитует посредника на срок реализации товара: Вознаграждение консигнатора обычно составляет 6 — 8% стоимости реализуемого товара и должно покрывать все его затраты и обеспечивать получение прибыли.

Торговый агент (commercial agent) является независимым посредником, выступающим в качестве представителя экспортера, определяющего условия и сроки поставки, соответствующие цены. Агентские соглашения отражают общие условия сотрудничества агентов и экспортеров (принципалов) и содержат пределы полномочий посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, такие, как исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Поставка товаров осуществляется по отдельным контрактам, заключаемым в рамках агентских соглашений. Вознаграждение, получаемое агентом за свои услуги, обычно исчисляется в процентном отношении от объема продаж, совершенных с его участием.

Поверенный посредник (attorney) действует от имени и за счет принципалов. В соглашении между посредниками и принципалами четко оговариваются обязательства сторон. Посреднику возмещаются расходы, связанные с реализацией товара и выплачивается вознаграждение.

Дилер занимается перепродажей товаров от своего имени и за свой счет и несет коммерческие риски. Его прибыль образуется за счет разницы продажных и покупных цен. В соответствии с заключаемыми с ним договорами он может выполнять поручения продавцов по рекламе и техническому обслуживанию проданной продукции.

Дистрибьютор (перепродавец) (distributor), или сбытовой посредник, закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор действует на основе заключаемого им со своим партнером посреднического соглашения, устанавливающего номенклатуру товаров и регион деятельности, а возможно, и другие обязательства дистрибьютора (изучение рынка, создание сбытовой сети, ведение рекламы и др.). Производитель может предоставить дистрибьютору монопольное право продажи конкретных товаров на определенной территории, или определенным клиентам. В свою очередь, дистрибьютор обязуется покупать указанные товары только у своего контрагента. Обычно производители предоставляют дистрибьюторам товарные кредиты. Вознаграждение дистрибьюторов может определяться как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами либо как процент к суммам сделок, совершаемых с их участием. Классификация международных посредников в зависимости от их функций представлена в Таблице 1.

В зависимости от сочетания прав, предоставляемых посредникам, и обязанностей, выполняемых продавцами (производителями), посредники делятся на три вида.

1). Посредник с неисключительным правом продажи. Посредник имеет право реализовывать товары по поручениям продавца на договорной территории. При этом продавец может привлекать и других посредников или самостоятельно продавать товары на данной территории.

Посредник с неисключительным правом продажи вследствие своего положения не рискует делать существенные капиталовложения в исследования рынка, рекламу, приобретение складских помещений и т. д. Использование услуг такого посредника целесообразно на начальном этапе освоения рынка, когда экспортер сравнивает результаты работы с несколькими посредниками и отрабатывает тактику дальнейших действий. Например, продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками таким образом, что каждый получит те товары, с которыми он работал успешнее всего.

Таблица 1. Классификация международных посредников по функциям в осуществлении внешнеэкономической деятельности

2). Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Исключительное право продажи предполагает, что продавец не может самостоятельно или через других посредников реализовывать товар, входящий в ассортимент товаров посредника, на договорной территории. При нарушении данного условия посредник имеет право потребовать выплаты ему того установленного вознаграждения, которое получает другой посредник. Поскольку посредник уверен в своем положении, он заинтересован вкладывать капитал в организацию и расширение сбытовой сети. В этом заинтересован и продавец, однако он может опасаться блокирования рынка в случае плохой работы посредника. В целях страхования продавца должно быть предусмотрено его право расторгнуть соглашение в случае, если посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара.

3). Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Преимущественное право продажи предполагает, что продавец обязан в первую очередь предложить товар наделенному этим правом посреднику. В случае отказа посредника от реализации товара на предложенных условиях продавец имеет право предложить товар другому посреднику или покупателю на той же территории на условиях не лучше первоначальных. Для предотвращения возможных разногласий обычно используются следующие процедуры:

первому посреднику направляются безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа, а продавец строго придерживается правила не улучшать условия сделки для других посредников как по ценам, так и по условиям платежей, санкциям, срокам кредитов и гарантий.

Несмотря на необходимость выплаты посредникам определенного вознаграждения, их привлечение повышает прибыльность торговых операций за счет:

* исключения из своих структур служб, занимающихся конкретной работой с конечным потребителем в регионах, в том числе за счет создания и функционирования сбытовой сети. Эти функции берут на себя посредники;

* повышения оперативности по сбыту товаров посредством сокращения сроков поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания;

* повышения конкурентоспособности товара, так как посредники, находясь ближе к покупателям, быстрее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, являются источниками ценной информации об уровне конкурентоспособности и качества товаров.

1.2 Формы международной торговли

Торговля сырьевыми товарами

Укрупненная товарная структура мировой торговли состоит на ²/₃ из стоимости товарооборота готовой продукции, а '/₃ стоимости приходится на сырьевые товары. В структуре российского экспорта наблюдается обратная картина. Положение экспортеров сырья, с одной стороны, ухудшается по мере появления новых синтетических заменителей, внедрения материалои ресурсосберегающих технологий, а с другой, — улучшается по мере роста промышленного производства отдельных стран и накопления дефицитности из-за истощения источников природных ресурсов.

К сырьевым товарам относятся: сельскохозяйственное сырье растительного и животного происхождения и продукты его переработки (хлопок, шерсть, кожевенное сырье), минеральное сырье и продукты его обогащения и переработки (руда, черные и цветные металлы), продукты химической промышленности и отдельные виды продовольствия, подлежащие дальнейшей переработке.

Спрос и предложение на сырьевые товары в гораздо большей степени, чем на готовую продукцию, зависят от климатических условий, природных запасов, политико-экономических кризисов, особенно в важнейших сырьевых регионах.

Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить длительные отношения на основе долгосрочных международных контрактов, в которых экспортеру обеспечивается стабильный сбыт, а импортеру — гарантированное снабжение производства сырьем и материалами.

Особенностями торговли сырьевыми товарами являются долгосрочность обязательств (год и более), большие объемы поставок, значительная доля в цене расходов на транспортировку, обработку, хранение. В этих условиях стороны не применяют твердые цены в течение срока действия контракта, торговля обычно ведется по текущим ценам рынка, но стороны стремятся к стабилизации цен, вводя пределы их отклонений в течение согласованных периодов.

Особое место занимает внутрикорпорационная торговля между материнскими и дочерними фирмами добывающих транснациональных корпораций, которая ведется по пониженным трансфертным ценам с целью безналогового перевода прибыли, полученной при разработках зарубежных источников сырья с использованием местной дешевой рабочей силы. Внутрикорпорационная торговля к концу ХХ века составляла около 35% мирового товарооборота сырьевыми товарами.

Для регулирования торговли сырьем с целью стабилизации рынка, снижения спекуляции и ограничения сферы деятельности ТНК широко используются международные товарные соглашения (МТС) трех основных видов.

Стабилизационные МТС заключаются для стабилизации цен на сырье путем приведения в равновесие спроса и предложения. Это достигается посредством установления для участников соглашения квот на производство и экспорт сырья, а также созданием стабилизирующих запасов. Стабилизационные МТС обычно заключаются на такие товары, как каучук, какао, олово, кофе и ряд других.

Административные МТС заключаются для статистического анализа и выработки общих рекомендаций по торговле некоторыми видами товаров, например по пшенице и сахару.

МТС по мерам развития направлены на развитие экспортных потенциалов производителей сырья. Такие соглашения заключаются по джуту, древесине ценных пород, растительным маслам и т. д.

Особое место в мировой торговле занимает Организация стран — экспортеров нефти (ОПЕК), которая преследует цель стабилизации мировых цен на нефть путем введения экспортных квот для ее участников. Различие экономических интересов между ее членами и политика промышленно развитых стран не всегда позволяет ОПЕК проводить последовательную и скоординированную политику в стабилизации мирового рынка нефти.

Торговля продовольственными товарами и товарами широкого потребления

Торговля продовольственными товарами, так же как и товарами широкого потребления, имеет ряд особенностей, которые определяются большой неоднородностью качественных характеристик, сезонностью производства и потребления, ограниченностью сроков хранения, наличием и необходимостью оптовой и разветвленной розничной сети.

Под влиянием возрастающей конкуренции количество торговых фирм, осуществляющих прямые закупки и продажи продовольственных товаров, постоянно сокращается, уступая место многотоварным транснациональным корпорациям, обслуживающим товарооборот благодаря межфилиальным поставкам и с использованием товарных бирж. Через них проходит около 90% поставок кофе и какао-бобов, 80% - зерновых. Учитывая большую экономическую значимость поставок продовольственных товаров (сахар, зерновые и бобовые, кофе, рыба, картофель), мировой рынок предъявляет к ним особо высокие требования по качеству. Так, обычная поставка, например, канадской пшеницы сопровождается комплектом коммерческих документов, в который входят также:

* карантинный и фитосанитарный сертификаты, подтверждающие отсутствие карантинных объектов и превышений норм радиации;

* сертификат о допустимой норме вредных примесей, в том числе пестицидов;

* сертификат о фумигации, проведенной с целью уничтожения возбудителей болезней;* ветеринарный сертификат о нормативном содержании токсинов и тяжелых металлов;

* сертификат осмотра судовых трюмов на их пригодность к принятию и хранению зерна во время транспортировки.

Большое влияние на торговлю продовольственными то варами (сахар, спирт, зерновые и бобовые, рыба, картофель, кофе в зернах, чай, масло) оказывают меры государственного воздействия: тарифные и нетарифные ограничения, установление монополии внешней торговли, создание государственных закупочных компаний, объявление торгов на долгосрочные поставки, заключение межправительственных соглашений, субсидирование, страхование и другие меры поощрения экспорта продовольственных товаров. Меры государственного вмешательства существенно влияют на все аспекты коммерческой деятельности: конкуренцию, выбор поставщиков, организацию схем финансирования с учетом стимулирующих мер, определение подтверждение особенностей качественных характеристик товара, проведение страхования (хеджирование) товарных запасов от неблагоприятного изменения цен, обеспечение специальными транспортными средствами, организацию хранения, сортировки, расфасовки, упаковки.

Оптовая торговля выступает основным звеном реализации продовольственных товаров. Поэтому организационно-правовая основа партнерских отношений включает заключение экспортных или импортных контрактов; одновременное хеджирование (страхование) сделки от риска изменения цен; подготовку и заключение соглашений с посредниками, профессионально ориентированными на работу с продовольственными товарами, обладающими знаниями и информацией об их качественных характеристиках, наличии товарных запасов, особенностях урожая, динамике цен; появление новых потребностей, возможностей доработки и переработки товаров, объема и качества услуг по обеспечению товарооборота.

Торговля товарами широкого потребления имеет свои особенности, связанные:

— с огромной номенклатурой производимых товаров;

— массовостью их спроса;

— разнообразием предоставляемых услуг в процессе их потребления.

В эту группу входят товары массового потребительского спроса широкой номенклатуры (обувь, одежда, мебель, хозтовары, инвентарь, бытовая техника), в том числе товары однократного и краткосрочного использования (продукты питания, сигареты, косметика, парфюмерия, моющие средства) и товары длительного пользования, требующие послепродажного обслуживания (автомобили, холодильники, телевизоры, видеомагнитофоны, стиральные машины, фотоаппараты).

Особенности рынков потребительских товаров зависят от запросов, вкусов, традиций, уровня занятости, состоятельности различных слоев населения (дети, молодежь, взрослые, пожилые люди, пенсионеры), а также от сегментации рынков на различные типы платежеспособности населения. Вследствие этих особенностей, влияющих на продвижение потребительских товаров на рынок, возникает острая необходимость проведения рекламы, причем более активной, агрессивной, чем в торговле сырьем и оборудованием.

Набор рекламных средств, применяемых в торговле потребительскими товарами, достаточно широк: печатная реклама, в том числе прямая, адресная, по почте (direct mail); реклама по телевидению, радио, кино, видео, в Интернете; наружная реклама, по образцам, демонстрация в действии, участие в выставках, комплексная престижная реклама (public relations) с целью создания благоприятного общественного мнения о товаре и фирме-производителе. Коммерсанту важно оценить эффективность рекламных средств, понимая, что это, с одной стороны, необходимые расходы до реализации товара, а с другой, реальная возможность продвинуть товар на рынок и закрепиться на нем.

Розничная торговля является основным звеном реализации товаров широкого потребления. Поэтому организационно-правовая база взаимоотношений сторон включает заключение прежних экспортных и импортных договоров о реализации товаров на условиях комиссии или консигнации, агентских или дистрибьюторских соглашений.

К особенностям ведения коммерческой деятельности, требованиям к заключению контрактов на поставку товаров широкого потребления длительного пользования следует отнести необходимость четкой организации послепродажного обслуживания в гарантийный период. Коммерческие ошибки, не предусматривающие таких услуг в контрактах купли-продажи или в соглашениях с посредниками об условиях дистрибуции товара, могут надолго заблокировать рынок и способствовать снижению имиджа производителя. Именно поэтому сервисное обслуживание как в гарантийный, так и в послегарантийный период сопутствуют торговле товаров широкого потребления, набирает силу как самостоятельный бизнес, являясь конкурентообразующим фактором в продвижении товара на рынок.

Торговля готовой продукцией

В отличие от сырья и полуфабрикатов готовая продукция предназначена для конечного потребителя. Основную группу таких товаров составляют орудия труда и средства производства. Гармонизированная система описания и кодирования товаров к готовой продукции относит: машины, оборудование, механические приспособления, аппараты, приборы, электронно-вычислительную технику, средства связи, коммуникации; транспорт, вспомогательное оборудование.

Этой форма международной торговли обладает рядом отличительных особенностей.

Во-первых, экспортная ориентация экономики в отношении готовых изделий показывает, что национальное производство их основано на достижениях новых технологий, широком использовании современных патентов, лицензий, ноу-хау, применении ресурсосберегающих и безотходных методов и приемов. При этом роль государства в этом процессе — не пассивное наблюдение за экспортом готовых изделий, а активное содействие в развитии экспорто ориентированных производств, развитие системы страхования рисков, предоставление экспортных кредитов, что в конечном счете способствует развитию современных производств национальной экономики. Экспорт машин, оборудования и другой готовой продукции в странах с развитой экономикой достигает ³/₄ всего экспорта страны.

Во-вторых, реальная поставка, например, технологического оборудования, является, по существу, только начальной стадией взаимоотношений экспортера и импортера оборудования, поскольку надлежащее использование данного товара по назначению требует проведения последующих взаимосогласованных действий: монтажа и пуска оборудования в эксплуатацию, обучения персонала, технического обслуживания, обеспечения запчастями.

В-третьих, целесообразность последующего взаимодействия партнеров поставки готового продукта определяется не только условиями его применения (эксплуатации), но и экономическими интересами сторон.

Экспортеру выгодно закрепиться на рынке, увеличить объем продаж, предоставив полный комплекс необходимых услуг конкретному потребителю, получив благодаря этому положительный прецедент внедрения на рынок.

Импортеру выгодно получить в увязке оборудование и весь спектр услуг от квалифицированного поставщика, знающего все особенности использования данного продукта, обеспечения заданных эксплуатационных характеристик и, следовательно, экономических результатов. При этом опытный импортер может добиться уторгования не только цены на поставку оборудования, поскольку он его покупает с комплексом услуг, но и скидок с цен запасных частей при их дополнительных поставках. Кроме того, импортер данного товара, имея оборудование, обученные кадры, запчасти и положительный опыт применения товара, может выступить в роли посредника экспортера для закрепления его позиций на рынке.

Организационно-правовой основой взаимоотношений сторон при экспорте готовых изделий, в том числе машино-технической продукции, является внешнеторговый контракт купли-продажи. Однако, учитывая отмеченные выше особенности поставки готовых изделий, практика международной торговли предполагает необходимость одновременного подписания сторонами договоров о проведении работ, сопутствующих поставке товара.

Например, при поставке технологического оборудования стороны подписывают отдельные приложения, являющиеся неотъемлемой частью контракта купли-продажи: о проведении экспортером шефмонтажных работ; обучении местного персонала; поставке дополнительного комплекта запчастей, обеспечении запчастями в течение всего срока службы оборудования; условиях и объеме технического обслуживания, в том числе в послегарантийный период.

Торговля изделиями в разобранном виде, прогрессивная сборка

Экспорт готовой продукции в виде узлов и деталей применяется в международной торговле для повышения ее конкурентоспособности и для преодоления различных таможенных и административных протекционистских барьеров, направленных на ограничение импорта готовой продукции и защиты интересов национальных производителей.

Импорт готовой продукции в виде узлов и деталей сопровождается пониженными таможенными пошлинами, что способствует организации сборочных («отверточных») производств и, следовательно, развитию национальной промышленности и повышению занятости рабочей силы.

Экспортеру такая форма торговли коммерчески выгодна.

Во-первых, он не несет расходов по сборке готовой продукции в своей стране, имеет более низкие ставки таможенного обложения при пересечении границы страны-импортера.

Во-вторых, зачастую существенно снижает стоимость транспортных расходов, потому, что, детали и узлы, как более компактный груз, обычно перевозятся в контейнерах, тарифы и фрахтовые ставки на которые значительно ниже, чем на перевозку полносборных машин, оборудования и др.

В-третьих, благодаря поставке узлов и деталей на сборку экспортер обеспечивает проникновение на рынок и увеличение объема продаж собранных готовых изделий.

Организационно-правовой основой взаимоотношений экспортера и импортера является контракт купли-продажи, предметом которого является поставка готовой продукции в разобранном виде, т. е. узлов и деталей. Однако, если стороны заинтересованы в организации совместного сборочного производства и затем в совместном сбыте готовой продукции, они усиливают характер взаимных обязательств и создают в стране сборки совместное предприятие (joint venture), основанное на долевом участии сторон. Такое совместное сборочное предприятие, организуется на принципе прогрессивной сборки, которая предполагает постепенное и поэтапное вытеснение импортированных деталей и узлов деталями и узлами национального производства. Такая организационно-правовая форма сотрудничества выгодна импортеру, так как без потери времени позволяет:

во-первых, выпустить на отечественный рынок готовую продукцию, во-вторых, повысить занятость населения, в-третьих, обеспечить заказами смежные производства по изготовлению комплектующих деталей и узлов взамен импортируемых и, в-четвертых, создать собственное производство готовой продукции.

Современная практика торговли готовыми изделиями в разобранном виде для сборочного производства постоянно пополняется новыми товарами.

К бесспорному лидеру в этой группе товаров — легковым автомобилям — следует добавить грузовой и пассажирский автотранспорт, мотоциклы, трактора, сельскохозяйственные машины, краны, электронную и бытовую технику, электрооборудование, современные средства коммуникаций и др.

В связи с поставкой деталей и узлов для сборочного производства международный коммерсант должен знать следующие особенности «отверточного» производства:

* детали и узлы должны быть разделены таким образом, чтобы последующая сборка отвечала «принципу отвертки» и не требовала расходов на подготовку высококвалифицированных рабочих;

* детали и узлы отечественного производства должны быть качества не ниже импортного и быть точно взаимозаменяемыми, без какой-либо ручной подгонки;

* сроки поставки узлов и деталей должны быть ритмичными в соответствии с графиком поставки, обусловленным в контракте, и с установленным оптимальным складским запасом.

Учитывая такие производственные особенности, стороны наряду с контрактом купли-продажи могут заключить соглашение о поставке узлов и деталей на условиях консигнации.

Торговля комплектным оборудованием

Экспорт комплектного оборудования является современной формой торговли и отражает потребности развивающегося мирового рынка капитального строительства. Комплектное оборудование представляет собой основное производственное звено, единый технологический комплекс предприятия или строящегося объекта. Именно поэтому поставка комплекта технологического оборудования неразрывно связана с предоставлением необходимы услуг: проектно-изыскательских, конструкторских, технологических, пусконаладочных работ, сопутствующих лицензий, организации обучения административно-производственного персонала.

Экспортеру поставка комплектного оборудования позволят существенно расширить экспортные возможности: в его состав входит не только стандартное, но и зачастую нестандартное, более дорогостоящее оборудование; экспортер продает сопутствующие услуги, в том числе секреты производства (ноу-хау), патенты, сопутствующие лицензии.

Импортеру поставка комплектного оборудования дает возможность:

— не разрабатывая самостоятельно, в короткие сроки получить технологически отлаженный набор основного и вспомогательного оборудования;

— обучить производственный персонал;

— после пуска в эксплуатацию приступить к производству готовой продукции.

Организационно-правовой основой взаимоотношений партнеров являются: международный контракт купли-продажи на поставку комплекта оборудования; лицензионное соглашение о передаче прав на использование технологии; подрядные контракты на выполнение сопутствующих инженерно-консультационных и других услуг.

Торговля инженерно-консультационными услугами

В настоящее время услуги оказывают очень сильное влияние на международную торговлю товарами, являясь дополнительным средством повышения их конкурентоспособности и зачастую необходимым условием продвижения товара на рынок. Все виды услуг можно сгруппировать на три основные группы:

Проектно-изыскательские работы (услуги) — связаны со строительством гражданских и промышленных объектов «под ключ» на условиях тендера при международных торгах или путем прямого заключения подрядного контракта. Услуги проектирования и изысканий могут выполняться как в рамках основного подрядного контракта, так и самостоятельно.

Проектировщики, изыскатели, выступающие в роли исполнителей, выполняют свои работы только на основании выданных им заказчиками заданий.

Заказчики, в свою очередь, принимая отчеты и документы об исполнении работ, проверяют их на соответствие требованиям выданных заданий и только после этого оплачивают услуги. После проведенной заказчиками оплаты все документация, чертежи, отчеты становятся их собственностью.

В международной практике для соблюдения взаимных интересов стороны определяют ориентировочную смету с правом последующего согласования изменений в стоимости отдельных видов затрат в зависимости от разницы в объемах и условиях работ. Ориентировочная смета включает следующие виды затрат:

* постоянные затраты на транспортные расходы до места изысканий, амортизацию приборов, механизмов, оборудования, на оформление отчетной документации;

* переменные затраты, зависящие от объема конкурентных видов изыскательских работ (исследования, заказы, бурение и т. п.) и определяемые по согласованной стоимости каждого вида работ;

* переменные затраты, зависящие от сроков проведения работ и определяемые по ставкам квалификации исполнителей.

Если при окончательном расчете ориентировочная смета выше или ниже не более чем на 5%, то она не корректируется, а если отклонение составляет большую величину, то экономию или перерасход сметы стороны делят между собой в согласованном соотношении (например, поровну). Право собственности на результаты проектно-изыскательских услуг переходит к заказчику после полной их оплаты.

Оказание консультационных и информационных услугв сфере коммерческой деятельности относится к проведению комплексных маркетинговых исследований, подготовке информационных обзоров по рынкам и регионам, проведению рекламных кампаний, организации работ тендерных комитетов для конкурсных торгов, исполнению функций генеральных подрядчиков в подрядных контрактах и др. В широком смысле эти услуги относятся к консалтингу, который представляет собой оказание профессиональных услуг с целью содействия в подготовке и обеспечении производства и сбыта товаров.

Рынок консультационных услуг стремительно развивается в отношении не только внешней торговли, но и управления, права, финансов, бухучета, аудита, оценки бизнеса, инвестирования, приватизации и т. п. Согласно классификации Европейского справочника консультантов насчитывается 84 вида консультационных услуг.

Особенностью международной торговли консультационно-информационными услугами является то, что достижение результатов консультационных работ, информационных технологий (документация, обзоры, дискеты) сопровождается перемещением в страну импортера профессионального персонала (консультанты, эксперты, специалисты-исполнители), что необходимо учитывать во взаимоотношениях сторон. Характер взаимоотношений заказчика и исполнителя регулируется подрядным контрактом.

Выполнение научно-исследовательских и технологических работ (услуг) — заключается в проведении научных исследований, разработок; создании образцов новых изделий; разработке технических требований и документации; и, возможно, в последующем оформлении авторских прав, патентовании изобретений в стране и за рубежом.

Спектр применения исследовательских услуг достаточно широк — электронная, химическая, авиационная, автомобильная, электротехническая промышленность, создание ресурсосберегающих и безотходных технологий, новых заменителей натурального сырья и др.

Условия контрактов на исполнение научно-исследовательских работ и опытно-конструкторских разработок должны соответствовать законам об охране интеллектуальной и промышленной собственности и содержать обязанность исполнителя обеспечить конфиденциальность полученных результатов и порядок использования результатов, в том числе подлежащих правовой охране.

Важной особенностью взаимоотношений сторон является условие, что исполнитель обязан провести исследование без привлечения третьих лиц. Привлечение третьих лиц к работе над заказом на условиях субподряда возможно только с согласия заказчика.

Исполнитель обязан гарантировать заказчику, что в результатах его работ не содержится нарушения авторских прав третьих лиц; несет перед заказчиком ответственность за выполнение своих договорных обязательств в строгом соответствии с заданием и сроком окончания работ; несет убытки, связанные с неисполнением, включая упущенную выгоду, в размере, не превышающем общей стоимости работ.

Заказчик обязан выдать наряду с заданием всю имеющуюся у него информацию с необходимыми исходными данными; согласовывать с исполнителем тематику и, главное, программу работ с промежуточными и предельными сроками исполнения.

Риск недостижения желаемых результатов и заданных параметров лежит на заказчике, потому что в договорах редко используются гарантии должного исполнения, а сами исследования и разработки часто называют рисковыми, венчурными.

В международной практике наиболее оптимальным способом определения окончательной стоимости предоставляемых услуг исследований и разработок является система «стоимость плюс вознаграждение». При этом в стоимость входят в расширенном виде следующие затраты, подтвержденные документами:

* амортизация основного исследовательского оборудования и дополнительно приобретенных приборов, инструментов, оснастки;

*аренда помещений, лабораторий, а также исследовательского оборудования;

* стоимость потребленных материалов, комплектующих, энергоресурсов;

* административно-хозяйственные расходы, связанные с выполнением работ;

* заработная плата исследовательского и вспомогательного персонала с учетом ставок по категории, квалификации и затраченного времени.

Торговля результатами (объектами) интеллектуальной собственности

В международной торговле результатами (объектами) интеллектуальной собственности содержательно участвуют следующие продукты интеллектуального и творческого труда:

— изобретения, полезные модели, промышленные образцы;

— товарные знаки, знаки обслуживания, фирменные наименования;

— ноу-хау;

— творческие произведения.

Изобретение — новое, обладающее существенными отличиями техническое решение задачи в любой отрасли народного хозяйства, дающее положительный эффект.

Полезная модель — новое, обладающее, совокупностью существенных, не известных из уровня техники, признаков и способное к промышленному применению.

Промышленный образец (industrial design) — художественно-конструктивное решение изделия, определяющее его внешний вид.

Товарные знаки и знаки обслуживания представляют собой словесные, изобразительные, объемные, а также комбинированные обозначения, символы, отличающие однородные товары и услуги различных производителей и продавцов.

Ноу-Хау - знания, опыт и навыки в области разработки (проектирования), промышленного освоения, испытания, производства, рализации, эксплуатации, обслуживания текущего и капитального ремонта и совершенствования новой техники, технологии и материалов; взаимосвязанные с ними знания и опыт в области управления, экономики, финансового и иного характера, которые, могут быть использованы, представляют ценность, носят конфиденциальный характер и не защищены на национальном или международном уровне.

Указанные продукты интеллектуального и творческого труда становятся товарами международной торговли в форме патентов на изобретения, полезные модели, промышленные образцы; сертификатов на регистрацию товарных знаков и знаков обслуживания; лицензий на ноу-хау; авторского права (copyright) на любые творческие произведения независимо от формы, назначения и достоинств произведений (лекций, докладов, статей, брошюр, книг, технических описаний, инструкций по эксплуатации, иллюстраций любого вида, рисунков, плакат, фотографий, программ для ЭВМ, баз данных и т. п.).

Патент - охранный документ, выдаваемый национальным патентным ведомством на изобретение, полезную модель, промышленный образец; удостоверяющий исключительное право патентовладельца на использование предмета охраны в течение срока действия охранного документа.

По существу, патент-это титул собственности, а патентовладелец является обладателем исключительного права на изобретение, полезную модель, промышленный образец. Указанные патенты и сертификаты, подтверждающие регистрацию товарных знаков и знаков обслуживания, охраняемые национальными законами и Парижской конвенцией по охране промышленной собственности 1883 г., относятся к промышленной собственности. Авторские права охраняются национальными законами, а на международном уровне — Бернской конвенцией 1886 г. и Всемирной конвенцией 1952 г.

Промышленная собственность вместе с авторскими правами составляет основной набор объектов (результатов) интеллектуальной собственностиисключительных прав на результаты интеллектуальной и творческой деятельности.

Термин «лицензия» в переводе с латинского означает: разрешение совершать какие-либо действия. Применительно к торговле объектами интеллектуальной собственности, лицензия означает разрешение (право) на использование изобретений, промышленных образцов, полезных моделей, ноу-хау, авторских прав в производственных, коммерческих и иных целях. Поэтому лицензии (разрешения или права на использование объектов интеллектуальной собственности) являются основными предметами международной торговли результатами интеллектуальной собственности.

Продажа лицензий осуществляется посредством заключения лицензионного соглашения-соглашения о возмездном предоставлении прав практического использования объекта лицензии — между лицензиаром-продавцом (обладателем исключительного права на результаты интеллектуальной деятельности) и лицензиатом (покупателем разрешения на практическое использование). При этом право собственности на предмет лицензионного соглашения остается за лицензиаром, а лицензиат получает право на его использование при конкретных условиях на определенный срок.

Наряду с патентными лицензиями существуют и беспатентные лицензии на ноу-хау — знать, как это сделать (непатентованное научно-техническое достижение и производственный опыт конфиденциального характера), владелец которого обладает естественной монополией в отличие от владельца запатентованного изобретения или обладателя авторского права. В отличие от запатентованного изобретения ноу-хау не пользуется особой правовой охраной, и поэтому наилучшей формой защиты подобных знаний является коммерческая тайна.

Ноу-хау могут включать:

* предметы — образцы изделий, незапатентованные промышленные образцы, машины, приборы, запасные части, инструменты, приспособления и т. д.;

* техническую документацию — формулы, расчеты, чертежи, схемы, незапатентованные изобретения и т. д.;

* инструкции — пояснения, касающиеся конструкции производства или применения изделия, процесса производства, производственных навыков, практических советов; сведения об организации работы и данные, помогающие в решении экономических вопросов.

В международной практике наиболее часто встречаются патентные лицензии с одновременной передачей ноу-хау и оказанием технической помощи в налаживании производства. Второе место занимают лицензии на ноу-хау и только третье — чисто патентные лицензии, не предусматривающие передачи ноу-хау.

1.3 Методы международной торговли

Широкое использование посредников в международной торговле и рассмотренные нами особенности ее современных форм позволяют определить и соответствующие методы ведения между народной торговли.

Биржевая и аукционная торговля

Товарная биржа — собой постоянно действующий рынок товаров, обладающих качественной однородностью и взаимозаменяемостью, что позволяет вести торговлю без предъявления и осмотра товара по образцам и согласно установленным стандартам.

К таким товарам относятся массовые сырьевые и продовольственные товары: медь, олово, свинец, цинк, алюминий, никель, другие цветные и редкоземельные металлы; пшеница, рожь, другие зерновые и зернобобовые; каучук, хлопок, джут, шерсть, пряжа, шелк, оливковое и растительное масло, сахар, кофе, какао, текстильное сырье, нефть и нефтепродукты и др. Всего — около 70 товаров международной торговли.

Важнейшие биржи сосредоточены в крупнейших торговых центрах — в Амстердаме, Антверпене, Гамбурге, Иокогаме, Виннипеге, Лондоне, Нью-Йорке, Париже, Сингапуре, Сиднее, Токио, Чикаго и др.

Биржи различаются по организационно-правовому принципу — публичные и частные.

Публичные биржи организуются на основе специального законодательства о биржах с участием органов государственного управления. Их деятельность носит открытый, публичный характер с точки зрения возможности участия любых предпринимателей и отчетности о своей деятельности. Члены биржи и любые предприниматели платят бирже установленные суммы за участие в операциях и установленный процент от стоимости совершенных сделок. Публичные биржи носят региональный характер и распространены в европейских странах Частные биржи организуются обычно в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов, обладающих биржевыми сертификатами. Каждый член должен быть владельцем по крайней мере одного такого сертификата, который дает право на заключение биржевых сделок. Биржа от своего имени никаких сделок не заключает; эти операции осуществляют ее члены через своих профессиональных посредников-брокеров. Нечлены биржи не могут заключать сделки самостоятельно, а только через брокеров. Члены биржи не получают дивидендов, но пользуются информационными и другими услугами биржи, отчисляя в ее пользу процент от сделок. Члены биржи получают вознаграждение от своих клиентов за выполнение поручений по совершению операций с реальным товаром или операций спекулятивного характера. Члены биржи могут также сами совершать спекулятивные операции за свой счет.

Организация работы товарной биржи направлена на обеспечение ее членов комплексом необходимых услуг, в том числе оперативной международной связью, помещениями, ценовой и другой информацией, созданием специальных комитетов.

Специальные комитеты биржи:

— ведут учет и оформление сделок, фиксируют биржевые цены, публикуют котировки высоких, низких и средних цен, а также цен спроса и предложения, открытия и закрытия биржевого дня;

— разрабатывают типовые контракты;

— анализируют состояние товарных рынков и совершенствуют процедуры торгов.

Деятельностью специальных комитетов руководит биржевой совет как высший орган управления. Совет возглавляет президент, избираемый его членами.

Местом совершения сделок является операционный зал со специально обозначенным участком, который называется кольцом (ring) или ямой (pit). В строго отведенное время биржевой сессии в кольце собираются непосредственные участники торга — брокеры, которые обмениваются предложениями и контрпредложениями на различные позиции товара на условиях типовых контрактов данной биржи. Работа брокеров в кольце построена на взаимном доверии и требует высокой квалификации.

Биржевые товары строго стандартизированы. Продается и покупается не определенная партия товара, а биржевой контракт, содержащий строго определенное количество товара данных сорта, типа, марки. Количество товара в каждом контракте строго определено в зависимости от вида товара.

Например, по сахару — 50 т; кофе, натуральному каучуку — 5 т; какао-бобам — 10 т; меди, свинцу, цинку — 25 т. Таким о6разом, для закупки 100 т меди брокер заключит 4 контракта.

Качество товара устанавливается на основе базисного сорта. Отклонение от базисного сорта учитывается строго установленной скидкой (дисконтом) за более низкое качество и надбавкой (премией) за более высокое качество.

Срок поставки устанавливается длительностью позиции.

Например, стандартный контракт Лондонской биржи по каучуку может быть заключен на каждый последующий месяц, на медь, цинк, олово, свинец — на каждую трехмесячную позицию. Поэтому для закупки 100 т меди со сроком поставки через 6 месяцев брокер заключит 4 контракта по две позиции каждый.

В поручении брокеру указываются количество контрактов на покупку или продажу товара, число позиций, минимальная, определенная или максимальная цена. Поручение клиента брокеру оформляется соглашением с внесением гарантийного задатка в размере 2−10% предполагаемой суммы.

Биржевые операции преследуют три основные цели:

— покупка и продажа реального товара;

— проведение спекулятивных (фьючерсных) сделок;

— осуществление страхования (хеджирования) сделок от возможного изменения цен.

А).Сделки с реальным товаром заключаются на условиях с немедленной поставкой (спот) или с отсрочкой поставки товара (форвард).

Сделки на реальный товар с немедленной поставкой заключаются по ценам на момент их совершения. Продавец, заключивший сделку спот, в течение двух недель обязан поставить товар на аккредитованный биржей склад. После поставки он получает складское свидетельство (варрант), предъявляет его в расчетную палату биржи и получает стоимость проданного товара в соответствии с сортом качества, указанным в складском свидетельстве. Покупатель реального товара предъявляет контракт в расчетную палату, оплачивает стоимость товара в соответствии с сортом качества, указанным в складском свидетельстве, получает в палате это свидетельство. Он может забрать товар со склада против складского свидетельства.

Сделки на реальный товар с отсрочкой поставки заключаются по ценам на момент их совершения с учетом прогнозируемой биржей динамикой изменения цен за период отсрочки. Если ожидается повышение цен, то они увеличиваются на прогнозируемую премию, если снижение — уменьшаются на прогнозируемую скидку. Поставка товара на склад, оплата стоимости и получение со склада происходят так же, как это описано выше для случая с немедленной поставкой. Разница заключается в том, что если товар получают со склада с отсрочкой, то расходы на хранение несет продавец.

Б).Срочные, или фьючерсные, сделки носят спекулятивный характер. Они совершаются с целью получения дохода от купли-продажи биржевых кон-трактов вследствие разницы между ценой в день заключения и ценой в день исполнения контракта. Различают два способа спекулятивной игры: на повышение или на понижение цены.

* Длинные фьючерсные сделки Сделки, начинающиеся с покупки контракта с надеждой на повышение цены, называются длинными, а биржевые спекулянты, которые играют на повышение цен, — «быками».