Анализ организации сбытовой деятельности ОАО «Комета»

Анализ распределения готовой продукции ОАО завода «Комета» следует начать с построения схемы сбытовой сети ОАО «Комета» (рисунок 2.1).

На ОАО «Комета» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом: потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными. Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта.

Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают продукцию за наличные.

В таблице 2.8 указаны фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе в период с января 2008 по январь 2011 года.

Необходимо учитывать, что в таблицу 2.8 не включены договора с магазинами, а также договор, заключенный с итальянской фирмой «Атлас Трейд Срп» (г. Милан) 8 апреля 2009 года. Контракт заключен на сумму 86 миллионов итальянских лир.

Таблица 2.8 — Фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе (период с января 2008 по январь 2011 года).

Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством:

• · магазинов других фирм;
• · мелкооптовых торговцев.

Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен, необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит ОАО «Комета» .

В таблице 2.9 представлено распределение трансформаторов по каналам сбыта. Из таблицы следует, что для ОАО завода предпочтительнее реализовывать трансформаторы через два сбытовых канала:

• 1 Через собственную сбытовую сеть — предприятиям и организациям, так как их доля в объеме продаж (руб.) составляет 44,09%.
• 2 Через несобственную сбытовую сеть — мелкооптовым торговцам. Их доля в объеме продаж (руб.) составляет 53,4%.

Доля объемов продаж (руб.) частным лицам незначительна и составляет 2,51%.

Непосредственными покупателями, имеющими наибольшую долю в объеме продаж (руб.) являются: ООО «Комета — С» — 34,35%, Пензенский радиозавод — 16,59%, ООО «Сима» — 9,5%, ЧП Кормаков — 9,5%, ЗАО «Иловлинское» — 8,29%, Авторемонтный завод — 6,69%.

ООО «Комета — С», ООО «Сима», ЧП Кормаков и авторемонтный завод являются постоянными клиентами завода «Комета».

Анализируя оптимальность выбранных каналов распределения, необходимо учитывать, что трансформаторы — продукция производственного назначения. Распределение КЭН-10 по каналам сбыта приведено в таблице 2.9.

Таблица 2.9 — Распределение КЭН-10 по каналам сбыта.

Из нее следует, что при распределении КЭН-10 преобладает собственная сбытовая сеть, в особенности канал реализации продукции предприятиям, организациям (56,31%). Необходимо учитывать, что реализация через магазины принесет меньше прибыли ОАО «Комета», так как магазинам предоставляется дилерская скидка 8%. Таким образом, в результате ОАО «Комета» получит от продажи КЭН-10 магазинам других фирм 39,2 тыс. руб. — 39,2 * 0,08 = 39,2 тыс. руб. — 3,136 тыс. руб. = 36 тыс. руб.

Можно сделать вывод, что об экономической эффективности каналов следует судить с точки зрения назначения той продукции, которая реализуется через этот канал. Если продукция бытового назначения, то возрастает доля объема продаж частным лицам и через магазины, в то время как, если продукция производственного назначения, их удельный вес незначителен.

Но, анализируя распределение как трансформаторов (продукции производственного назначения), так и котлов КЭН-10 (продукции бытового назначения), можно заметить, что в обоих случаях эффективен канал реализации продукции предприятиям и организациям.

Неразвитость рыночного менталитета сотрудников ОАО «Комета» является серьезным тормозом в осознании необходимости использования концепции маркетинга.

Поэтому, не принижая значимости решения производственных проблем, обеспечения эффективности производства, руководителям завода следует признать эти проблемы вторичными по сравнению с маркетинговыми, рыночными проблемами. Ведь маркетинг призван для решения задач воздействия на уровень, временные рамки и структуру спроса таким образом, чтобы организация достигла поставленной цели.

К организации маркетинговой деятельности на заводе «Комета» необходимо подходить в первую очередь с позиций деления выпускаемой продукции по назначению на производственно-техническую и бытовую.

Проанализировав сложившуюся на заводе «Комета» ситуацию, можно сделать вывод, что для осуществления эффективной сбытовой деятельности на предприятии, прежде всего, необходимо создать отдел маркетинга.