Реклама и психология потребителей

Основные физиологические нужды человека — это потребность в пище, сне, одежде, тепле и безопасности. Касаемо социальных нужд — потребность в духовной близости, влиянии и привлекательности. Применительно к себе я располагаю физиологические нужды выше, чем социальные.

Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Культура — основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и основных институтов общества. К примеру, любой американец растет в обществе, в котором особенно ценятся стремление к достижению цели, успех, активность, работоспособность и практичность, постоянное движение вперед, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, человеколюбие, хорошее здоровье. Отсюда и идут его потребности.

Очень влиятелен и национальный фактор. Если, к примеру, человек рос в обществе, в котором ценится высокий уровень образования, то его интерес к компьютеру и прочей полезной технике легко объясняется.

Большое влияние на приобретение товаров покупателем оказывает род его занятий, а именно профессиональный фактор. Положение любого директора крупной компании обязывает его к покупке дорогих костюмов, также и сотрудников этой фирмы их положение обязывает выглядеть определённым образом, покупать одежду делового стиля.

Касаемо возрастного фактора, на протяжении жизни человек приобретает самые разные товары и услуги. Ребенку необходимо детское питание. Взрослый человек стремится попробовать самые разнообразные продукты, а в пожилом возрасте он переходит на диетическое питание. Со.

временем меняются вкусы человека в отношении одежды, мебели, отдыха. Структура потребления индивида зависит и от того, на какой стадии жизненного цикла находится его семья.

Экономическое положение очень сильно влияет на выбор товара потребителем. Экономическое положение индивида определяется уровнем и стабильностью расходной части его бюджета, размерами его сбережений и активов, долгами, кредитоспособностью и отношением к накоплению денег. Производители товаров, сбыт которых зависит от уровня доходов покупателей, постоянно следят за тенденциями в изменении личных доходов населения, нормы сбережений и процентных ставок.

При покупке любого товара у многих людей возникают сознательные и бессознательные мотивы. Например, при покупке пуховика у меня изначально проявляются сознательные мотивы, моя цель — приобрести новую куртку по сезону, но также у меня проявляются и бессознательные мотивы, когда я начинаю выбирать модель, исходя из её внешнего вида и разрекламированности. Моё внимание обязательно привлечёт товар модный в этом сезоне, который весит на видном месте, на который действует определённая акция или есть небольшая скидка. Мои знакомые действуют абсолютно аналогичным образом. У них есть цель — купить пуховик, для тепла, но нет абсолютно чёткого представления о том, где и как они его приобретут.

Особенность моего избирательного восприятия рекламы:

Сейчас в торговле очень большая конкуренция и в условиях максимальной перенасыщенности рынка простая информация о товаре и его потребительских свойствах не может оказать решающего влияния на поведение человека. Поэтому в рекламном бизнесе придумывают новые подходы к потребителю, создают новые методы воздействия на сознание.

человека. Реклама борется за внимание, и если не получается достигнуть этой цели, то значит она не выполнила своего назначения. Майерс Д. Социальная психология. Спб.: Прайм-Еврознак, 2002.

Для меня большое значение при выборе товара имеет его разрекламированность, так как это внушает доверие. Я обращаю внимание на то, какие акции проводит компания, на то какие есть предложения, скидки. Хорошее впечатление производят специальные клубные карты для покупателей, это даёт возможность накапливать бонусы и после расплачиваться ими за покупки, или получать небольшие скидки, что не может не привлечь. Реклама по телевидению, в крупных торговых центрах, газетах и другое оказывает большое психологическое воздействие. Я скорее выберу товар, который на слуху, с хорошей репутацией, чем неизвестную марку. Запоминающиеся короткие слоганы о предлагаемом продукте отлично воздействуют на подсознание человека. Мы можем воспринимать эту информацию только подсознательно, однако именно эти разрекламированные товары покупаются в разы больше.

Мотивы, которые чаще всего используются в рекламе, позиционированной на женщин: рациональные мотивы: низкие цены, экономичность, долговечность, практичность и ряд других;

На мужчин: эмоциональные мотивы: быть принятым в определенной среде, почувствовать себя комфортно; принадлежит ли товар к классу, А (эксклюзив), сопровождается ли его покупка дополнительными услугами, какова его престижность и удобно ли им пользоваться, а также насколько.

внушительна история фирмы, как гарант качества и эксклюзивности товара, и каковы преимущества товара по сравнению с конкурентными;

На молодых людей: мотивы самоутверждения;

На женщин-домохозяек, матерей: утилитарные мотивы На деловых женщин: эстетические мотивы; сила бренда товара, понимаемая как информация о компании, технико-эксплуатационные характеристики, хорошие отношения компании — производителя услуг и товаров с законодательством, а также срок годности и гарантии на товар услугу поведение потребитель реклама На богатых людей: мотивы престижа; утилитарная ценность товара услуги, его ценность как предмета роскоши, а также длительные партнерские отношения в связи с товаром услугой проектом;

На людей со средним достатком: рациональные мотивы. Витале Джо Малый бизнес: Реклама. — М.: ВЛАДОС, 2003.

На детей: рациональные мотивы.

• — мотив здоровья — основан на стремлении человека заботиться о своем здоровье и здоровье своих близких;
• — мотив удобства и дополнительных преимуществ — такая реклама обещает нам удобство в использовании.

Мотивы, использующиеся в рекламе технологического оборудования: самоудовлетворение;

самолётов: чувство уверенности;

чистящих и моющих средств: надёжность;

одежды для детей: эстетические мотивы, практичность и экономичность;

часов: мотив надежности и гарантии (долговременность, профессионализм). Панкратов Ф. Г. и др. Рекламная деятельность. М.: Дашков и К., 2003.

Особенности реклам, позиционированных на мыслящий тип: Когда жизнь человека управляется на основе интеллектуально осмысленных мотивов, мы говорим о мыслительном типе. Предлагая товар такому человеку, нужно стараться дать как можно больше информации. Таким примером реклам является компания «Apple». Она старается как можно больше рассказать о новом товаре, подробно описывая его характеристики.

Чувствующий тип: Такого потребителя интересуют больше те характеристики продукта, которые указывают на удобство применения, дающие возможность удовлетворения своих потребностей. С такими клиентами можно проводить определённые пром-акции, на которых ему не только расскажут о продукте, но и дадут возможность пощупать предмет, ощутить его полезные свойства и т. д. Таким примером рекламы является компания Avon, она очень часто проводит рекламу своей продукции именно таким способом, за счёт проведения пром-акций.

Ощущающий тип: Для этого типа главное сопоставлять и оценивать потребности с предметом (продуктом) потребности. Такому потребителю ничего нельзя навязывать, нельзя ни перегружать информацией о продукте, ни акцентировать внимание на удовлетворении потребности, для него важен сам процесс сопоставления одного с другим.

Интуитивный тип: Такой тип потребителя приобретает товары, не уделяя особого внимания мелочам. Для него важна глобальность, а значит такому человеку важна обстановка в которой он приобретает товар, внешний вид помещений, рекламные стенды, акции, скидки. В. Н. Верхоглазенко, А. А. Звезденков, М. В. Хлюнева. Психология прибыли. — М.: Приор — издат., 2005.