Национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов Голландии

ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ВНЕШНЕЙ ТОРГОЛВИ МЕЖДУНАРОДНО-ПРАВОВОЙ ФАКУЛЬТЕТ Кафедра технологии внешнеторговых сделок ДОМАШНЯЯ РАБОТА по дисциплине «Основы психологии и психология в правовой деятельности»

По теме: «Национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов Голландии»

Выполнила:

Студентка 2 группы, 4 курса Кренева Ксения Евгеньевна Проверила:

Балакирева Светлана Михайловна переговоры голландия деловой жестикуляция Москва-2013

Особенности делового общения в Голландии (Нидерландах) Я выбрала данную страну из — за ее уникальности. Находясь на 132 месте по величине из всех стран мира, она имеет относительно не большое количество населения. В целом в Голландии очень хорошо развита инфраструктура, низкий уровень безработицы (8.1%) и инфляции (2.4%). Так же следует отметить особое равное отношение между работником и работодателем, что в большей мере и обеспечивает вышеперечисленные экономические особенности. Хотелось бы еще упомянуть, что знаменитый международный суд по правам человека находится именно в этой стране (Гаагский суд по правам человека).

Считаю так же необходимым, перед тем как рассказать о национальных особенностях ведения переговоров в Голландии, указать общепринятые в Европейских странах нормы. В первую очередь, как правило, внимание обращается на два основных момента подготовки к переговорам:

1. Содержательная подготовка встречи.

2. Организационная подготовка.

Ни одним из этих этапов не стоит пренебрегать, ведь от этого довольно часто зависит исход переговоров. Организационная подготовка чаще всего подразумевает две основные стадии:

· Определение времени и даты проведения переговоров

· Назначение участников делегации и ее руководителя (для повышения эффективности руководителем следует назначать неформального лидера).

Содержательная подготовка включает в себя:

· Проведение анализа проблемы и детальный разбор повестки дня (вынесенных на обсуждение проблем)

· Проведение ориентировочных (внутренних) переговоров

· Обсуждение возможных вариантов решения и переговорной позиции.

· Аргументация и формулирование вынесенных предложений.

· Подготовка инструкций, документов и презентационных материалов для участников переговоров.

При выборе места проведения переговоров нужно внимательно просчитать все плюсы и минусы складывающейся ситуации и предположительных результатов проведенных переговоров.

Так же существуют именно «национальные» особенности ведения переговоров в каждой стране. Хотелось бы детально рассмотреть такие особенности ведения переговоров в Голландии (Нидерландах). В первую очередь не лишним будет воспользоваться услугами гида и Голландского переводчика для наиболее полного понимания обычаев и психологии жизни этой страны. Одной из наиболее ярко выраженных черт в этой стране является сочетание несочетаемого: сентиментальность — деловитость, аккуратность — доверчивость, щедрость — бережливость. При первой встрече обязательно назовите все регалии человека, с которым общаетесь, так же обязательно несколько раз в разговоре обратиться к нему по фамилии, имени и отчеству, в дальнейшем общении достаточно будет только фамилии. Это одна из стран, где при длительных деловых контактах принято обращаться к партнеру или даже вышестоящему по должности только по имени.

Предпочитают решительно рассматривать вопрос переговоров и его техническую сторону, а не обсуждать погоду, или, например, узнавать ваше мнение о дороге, проложенной до места встречи, или впечатление от города, в котором вы находитесь. Так же в присутствии переводчика желательно попросить его довольно подробно перевести вашим собеседникам суть ваших изречений и давать своевременные технические или теоретические характеристики обсуждаемого вопроса. Предоставляемые им документы, как и документы, которыми пользуются участники встречи, должны быть переведены как на голландский, так и английский языки (обязательно). Переговоры считаются оконченными после подписания документов, попытка продолжения общения «не по теме» считается неуважительной и может быть прервана без церемоний. Документооборот ведется на 2-х языках: на английском и голландском по общеевропейским правилам ведения делопроизводства.

Но, несмотря на такие установленные правила ведения переговоров, голландцы очень любят общение в неформальной обстановке. Считаю необходимым отметить, что разговоры не при каких обстоятельствах не должны касаться финансового положения участников переговоров или страны в целом. Охотно общаются на тему семьи и уникальности своей страны. Голландцы очень любят небольшие знаки внимания в виде подарков с символикой страны, с которой ведут переговоры или уникальные (не всегда дорогостоящие, но уникальные) подарки от компании с которой сотрудничают. Наиболее действенные переговоры должны исключать любого вида и рода неточности, недоговоренности и особенно ложь. Иначе сотрудничество будет очень недолгим.

Стиль одежды вне зависимости от погоды и иных факторов предпочтительно деловой. Речевой тон максимально спокойный и сдержанный. При ведении переговоров с представителями данного государства, так же как и со многими другими, следует учитывать некоторые особенности жестикуляции во время их проведения.

Вот некоторые из них:

ь Движение пальцем из стороны в сторону означает категорический отказ (или негативное отношение).

ь Постукивание указательным пальцем по лбу означает «как умно» (в то время как в других странах прямая противоположность).

ь Открытые руки ладонями вверх — уверенность в себе, открытость и честность (то же можно сказать и про действие одной рукой).

ь При выступлении рука находится в кармане — разговор дается непросто или тема разговора неприятна рассказчику (возможно, кроется обман).

ь Протирание шеи ладонью или поправление прически без надобности — излишнее беспокойство.

ь Подергивание мочки уха — желание перебить собеседника.

ь Подпирание головы руками или ладонями — скука.

ь Руки заведены и сцеплены за спиной или крепко сжимают подлокотники — желание обуздать сильные эмоции.

ь Машинальное рисование на бумаге — откровенная демонстрация скуки.

ь Потирание ладоней — ожидание.

ь Почесывание и поглаживание подбородка — показатель принятия решения, если человек слушает вас, если же говоритто в его словах кроется обман.

Так же следует довольно четко отметить, что такое поведение может еще быть обусловлено и личными мотивами собеседника: реакция на изменение температуры окружающей среды, головная боль и т. д. Не стоит пренебрегать возможностью такой ситуации.

Рекомендации по жестикуляции во время ведения переговоров:

1. Управляйте жестами.

2. Жесты должны соответствовать их значению и уместности их применения.

3. Жестикуляция не должна становиться вторым языком разговора (ограничивайте большое количество не нужных движений. Специалистам довольно просто выяснить ваше истинное мнение по обсуждаемому вопросу).

4. Главное естественность поведения и сдержанность.

Переговоры должны быть четко спланированы и разделены по времени на небольшие части от 45 до 180 минут. Задержка позволительна только на 5−7 минут, не более, иначе это не произведет нужного впечатления на оппонента. В завершении переговоров для заключения сделки, вы должны точно определить для себя следующие позиции (чтобы сделка считалась положительной для обеих сторон):

ь Четко понять и обсудить, что вы получаете.

ь В каких финансовых гранях находятся ваши затраты на то, что вам необходимо.

ь Обязательно четко определить срок действия вашего контракта.

ь Указать и рассмотреть детально взаимодействие со всеми сторонами, участвующими в переговорах и указанных в контракте.

В данной стране, так же как и в большинстве европейских стран, ценится краткое повторение основных моментов сделки, проговаривание всех условий (что характеризует вас как максимально заинтересованную в исходе дела сторону и придает позитивную окраску проведенному времени). Комплемент и краткий рассказ о полезно проведенном времени и великолепии Голландии оставит о вас и вашей компании наиболее благоприятное впечатление.