Организация фирменного стиля ООО «Rikdom»

Основой любого компьютерного бизнеса являются покупатели. Чем их больше, тем выше доходность компании. Таким образом, в основе стратегии развития лежат стратегии привлечения покупателей. Для начала рассмотрим, как определяется привлекательность компании для потенциальных клиентов. На основании маркетинговых исследований И. Б. Андреевым в 1996 г. была разработана формула привлекательности любой услуги для клиента. Эта формула доказала свою работоспособность и в компьютерном бизнесе. Продажа товаров компании «Rikdom» включает в себя решение потребителя о выборе товара того или иного компьютерного магазина и определяется его имиджем, тарифной политикой и удобством месторасположения. Иначе говоря, мера привлекательности компании — это следующая функция:

Рг = f (lm, Тг, D) (1).

где Рг мера привлекательности услуги;

lm мера имиджа;

Тг мера благоприятности тарифной политики для потребителя услуги;

D мера территориальной благоприятности (удобства расположения).

В свою очередь, каждый из этих параметров определяется комбинацией факторов, характеризующих деятельность того или иного компьютерного магазина.

Имидж это образ компании в представлении групп общественности. Позитивный имидж повышает конкурентоспособность компании на рынке. Он привлекает потребителей и партнеров, ускоряет продажи и увеличивает их объем. Он облегчает доступ организации к ресурсам (финансовым, информационным, человеческим, материальным) и ведение операций.

Имидж включает в себя долговременность бесконфликтного присутствия на рынке, позитивную известность (отзывы СМИ, властей, знакомых, акции PR, реклама и т. п.), престижность здания и внутренних помещений и т. п. Имидж может быть определен только экспертной оценкой, даваемой по результатам сопоставления всех указанных параметров по данным прессы, опросов, СМИ и т. д.

Удобство расположения напрямую зависит от клиентской политики. Разумеется, расположение компании в центре города дает определенные преимущества для всех категорий клиентов.

Благоприятность тарифной политики той или иной услуги определяется соотношением действующего тарифа с наиболее и наименее выгодным тарифом на аналогичную услугу на рынке.

В результате изучения опросов общественного мнения, проведенных консалтинговыми фирмами, оценены величины указанных коэффициентов. Иначе говоря, максимальное влияние (50%) на выбор компании оказывает имидж этой компании в глазах потенциального постояльца, местоположение находится на втором месте (30%), а тариф — на третьем (20%).

Разумеется, мы говорим о предпочтении клиента при выборе между компаниями одного класса. Например, компании «Rikdom» и «Зебра» расположены рядом друг с другом, но у компании «Зебра» цены на 15% ниже, чем у компании «Rikdom». При этом компания «Rikdom» известна как компания с высокопрофессиональным и доброжелательным персоналом, а в компании «Зебра» также все в порядке, но персонал ленив и высокомерен. Будьте уверены, что в такой ситуации большинство гостей будут в первую очередь выбирать компанию «Rikdom» несмотря на более высокие цены. Конечно, если разница в цене будет не 15%, а, например, 50%, то имидж уже не сможет перебить меркантильные чувства постояльцев.

Руководство компании «Rikdom» имеет совершенно разные возможности влиять на каждую из составляющих привлекательности копании. Местоположение можно выбирать только при проектировании новой компании, но даже в этом случае выбор ограничен наличием свободных земельных участков или зданий, а также требованиями нормативной документации. Цена — самый легко поддающийся влиянию руководства параметр. Необходимо только помнить, что частая смена цен плохо влияет на клиентов.

Помимо чисто маркетинговых методик повышения эффективности сбыта достаточно серьезной проблемой при работе с клиентами является формирование положительного имиджа компании. Понятно, что компания, имеющая в глазах потребителя положительный долговременный имидж, имеет несравненно больше шансов эффективного сбыта своей продукции. Формирование имиджа — это долговременный проект. Кроме того, если вы достигли какого-то имиджа в глазах клиентов и потом в течение полугода ничего не делаете для его поддержки, то вы потеряете половину уровня имиджа. Успешность продвижения компьютерной техники зависит не только от уникальности ее характеристик, но и от успешности ее маркетинговой коммуникации, которая подразумевает достижение следующих целей:

• ? высокая известность услуги и ее носителя — компании;
• ? достаточный уровень проникновения имени компании к клиентам;
• ? точная ориентация на определенные группы потребителей;
• ? положительное отношение к компании, приводящее к покупке услуги.

Центральным моментом является создание целостного представления о компании «Rikdom» и ее внешнего окружения. В отличие, например, от продажи компьютерной техники, эффективность продажи той или иной компании определяется в значительной мере доверием к самой компании. Одним из ключевых способов реализации компьютерной техники для малой компании являются прямые продажи. Значит, необходимо заниматься поисками корпоративных клиентов. Индивидуальных же постояльцев можно привлекать только с помощью рекламно-информационной политики.

Первым шагом по привлечению корпоративных клиентов является анализ рынка и определение типа компании и потребностей потенциальных покупателей. После того как определен круг компаний, которые могут стать клиентами, и составлены карточки потенциальных клиентов, необходимо разработать тактику общения с каждым из этих корпоративных клиентов.

Основными способами информирования о компании «Rikdom», помимо прямых переговоров, являются реклама и связи с общественностью.

Реклама это публичное оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг об их качестве, достоинствах, преимуществах, а также о заслугах самой фирмы. Реклама — форма коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и потребностей покупателей. Реклама товаров предполагает использование специфических художественных, технических и психологических приемов с целью формирования и стимулирования спроса и продаж. Рекламу можно подразделить по целям на следующие виды.

Внутренняя реклама — реклама, воздействующая на покупателей уже в компании и преследующая цель распространить информацию о компании на знакомых и партнеров постояльцев. Этот вид рекламы лишь поможет постояльцу, когда он будет рассказывать своим коллегам о компании, вспомнить местоположение, телефон, товары и цены компании. Какой бы ни была замечательной рекламная продукция, но если условия продажи и обслуживание не удовлетворяют покупателей, то, разумеется, эта реклама не поможет продажам компании.

К внутренним видам рекламной продукции относятся:

• ? корпоративные визитки, на которых обычно размещается рекламное фото, координаты компании, план, как добраться до компании;
• ? буклеты (общая информация о компании, несколько фотографий товаров компании, координаты компании, план, как добраться до компании);
• ? дисконтные карты.

Наружная реклама? реклама, с одной стороны, привлекающая прохожих и проезжающих на автомобилях, а с другой стороны, указывающая на местоположения компании для ориентирования приезжающих своим ходом покупателей. В качестве наружной рекламы компаний чаще всего используют: вывески на здании компаний; дорожные указатели; рекламу на автомобилях.

Внешняя реклама? это реклама, цель которой? распространять информацию для потенциальных клиентов за пределами компании, его окрестностей и, возможно, региона, причем, в отличие от наружной рекламы, она должна быть более адресной и активной.

Основные виды внешней рекламы:

• ? стенды на профильных выставках;
• ? буклеты, листовки, флаеры, распространяющиеся на выставках, встречах, конференциях, презентациях и т. п.;
• ? сайт компании;
• ? баннеры и странички компаний на сайтах компаний-партнеров;
• ? реклама в средствах массовой информации (журналы, газеты, телевидение, радио);
• ? баннеры и плакаты в аэропортах, на вокзалах, в бизнес-центрах и т. п.;
• ? постеры и плакаты при проведении различных массовых мероприятий;
• ? фирменные папки, распространяющиеся на различных мероприятиях;
• ? СD и DVD с презентацией компании;
• ? фирменная продукция (календари, пакеты, открытки и т. п.);
• ? дисконтные карты.

Основные правила при изготовлении рекламной продукции:

• ? продукция должна выглядеть качественно и ее должно быть приятно взять в руки;
• ? качество продукции должно соответствовать уровню компании;
• ? информация, размещенная на рекламных носителях, должна быть точной.

Реклама не может работать самостоятельно, отдельно от прямых продаж и, особенно, отдельно о Public Relations (связи с общественностью).

Public Relations — организация общественного мнения в целях наиболее успешного функционирования предприятия (учреждения, фирмы) и повышения его репутации. Она осуществляется разными путями, но прежде всего через СМИ. Это искусство взаимоотношений между государственными (управленческими), общественными структурами и гражданами в интересах всего общества. Для эффективного продвижения информации о компании и его товарах и, следовательно, для повышения доходности компании необходимо комплексно использовать оба этих инструмента (рекламу и PR).

Целями PR — деятельности являются;

• 1) создание привлекательного образа (имиджа) компании с точки зрения потенциальных потребителей;
• 2) формирование эффективных общественных отношений на рынке (с потребителями, партнерами, государственными и общественными структурами, средствами массовой информации);
• 3) формирование внутрикорпоративных отношений (отношения внутри персонала, между оперативным персоналом и руководством, между персоналом и владельцами компании).

Целями рекламы являются:

• 1) информирование о том, что на рынке существует та или иная компания;
• 2) указание ее местоположения, телефона, сайта, электронной почты и прочих реквизитов;
• 3) привлечение внимания потребителей к компании путем размещения логотипа и фотографий на рекламных носителях (пресса, наружная реклама, выставочный стенд, сайт, полиграфическая продукция и т. п.).

Конечными потребителями PR-деятельности компании должны стать потенциальные клиенты компании. Таким образом, зачастую смыслом и целью всех мероприятий по PR на практике остаются следующие: улучшение репутации и повышение популярности компании. Это способствует привлечению дополнительных клиентов. Основная масса потребителей не очень доверяет прямой рекламе, что, с одной стороны, вроде бы говорит о необходимости максимально использовать PR-мероприятия, особенно независимые статьи, повышающие имидж компании. С другой стороны, в таких статьях отсутствуют координаты компании. Таким образом, подобные публикации только подготавливают потребителя к выбору этой компании. Для того чтобы создаваемое хорошее впечатление о компании переросло в конкретный спрос на его услуги, необходимо дополнять такие PR-мероприятия прямой рекламой с указанием местоположения и коммуникаций компании.

Иначе говоря, для создания эффективной системы информирования о компании «Rikdom» и привлечения потребителей необходимо организовать единую рекламно-информационную компанию, включающую как рекламные, так и PR-мероприятия. Для создания эффективной рекламно-информационной компании необходимо понять особенности продвижения компании на рынке, его отличия от других услуг.

Как видно из вышеизложенного, привлечение клиентов в компанию «Rikdom», их «удержание» и перевод в разряд постоянных клиентов напрямую зависят от имиджа компании «Rikdom». Формирование имиджа, в свою очередь, напрямую зависит от степени разработанности фирменного стиля, его оригинальности, креативности, запоминаемости, надежности и способности создать положительный образ в глазах потенциальных и постоянных клиентов.