Мероприятия по активизации сбытовой деятельностью предприятия

Первым, предлагаемым мною, направлением по совершенствованию управления сбытовой деятельности ОАО «Гомельский ликеро-водочный завод» является стимулирование персонала управления продаж и фирменной торговли.

Если специалисты, занимающиеся реализацией продукции лично не будут заинтересованы в продаже, то и торговая сеть не проявит к продукции интереса.

Для того чтобы дать специалистам, занимающимся реализацией необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы — все это является стимулированием сбыта.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты и результаты других работников, желание выдвинуться, привлекательность премий.

Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2009 г. Вышел Указ Президента Республики Беларусь № 49 «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, у…

Анализ основных технико-экономических показателей ОАО «Гомельский ликеро-водочный завод» позволяет сделать вывод, что положительным моментом в деятельности организации является увеличение объема производства продукции в действующих ценах на 21,4% в 2010 г. и на 88,1% в 2011 г. Однако, превышение значения этого показателя над темпом прироста в сопоставимых ценах (13,8% в 2010 г. и 19,1% в 2011 г.) говорит о том, что этот рост в значительной степени обусловлен инфляционными факторами. Рост объема производства продукции в сопоставимых ценах в 2010 г. составил 7593 млн руб., в 2011 г. — 12 011 млн руб.

Темп прироста себестоимости в 2010 году по сравнению с 2009 годом составил 20,1%, в 2011 году составил 96,3% к уровню 2010 г. Наблюдается тенденция увеличения материальных затрат на 22,4% в 2010 г., на 67,2% в 2011 г., что вызвано ростом затрат на сырье и материалы в связи с увеличением объемов производства, а также ростом цен на них.

Прибыль от реализации продукции увеличилась на 19,4% в 2010 г. к уровню 2009 г., в 2011 г. практически в 2 раза к уровню 2010 г., что является положительным моментом в деятельности организации. Чистая прибыль за 2010 год сократилась на 454 млн руб., что явилось следствием полученных убытков от операционных и внереализационных доходов и расходов. В 2011 году чистая прибыль выросла в 2,5 раза к уровню 2010 г., что связано с увеличением объема производства и реализации в 2011 году.

Наблюдается снижение в 2010 году рентабельности продаж на 0,1%, в 2011 году на 5,2%, что говорит о снижении эффективности производственно-хозяйственной деятельности организации.

За анализируемый 2010 год показатель фондоотдачи снизился с 1,74 руб. до 1,39 руб., за 2011 год с 1,39 до 1,17 руб. Он показывает уровень эффективности использования основных производственных средств по их стоимости и позволяет выявить целесообразность капиталовложений в основные средства с точки зрения выпуска продукции.

Финансовое положение организации определяется коэффициентами ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами, данные показатели в 2009;2011 гг. ниже нормативных значений, что свидетельствует о снижении платежеспособности организации. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами в 2009;2011 гг. ниже нормативного значения, что свидетельствует о росте финансовой зависимости предприятия.

Таким образом, можно сделать вывод, что для организации остро стоит вопрос о повышении эффективности деятельности, что в свою очередь будет способствовать улучшению финансового состояния.

Анализ сбытовой деятельности организации показал, что ОАО «Гомельский ликеро-водочный завод» в 2012 г. увеличил удельный вес реализации в отрасли по сравнению с предыдущими периодами и за 2012 г. он составил 8,6%, что на 1,1 п.п. больше, чем в 2010 г. Значительный объем производимой продукции ОАО «Гомельский ликеро-водочный завод» реализуется в собственной области. Продукция ОАО «Гомельский ликеро-водочный завод» за период с 2010 по 2012 гг. постепенно завоевывает региональные рынки сбыта Республики Беларусь. Постепенно увеличивается доля реализуемой продукции в соседних областях, что свидетельствует о правильной выбранной маркетинговой стратегии предприятия.

Уровень реализации продукции предприятия на экспорт в стоимостном выражении в 2012 г. в 2 раза превысил уровень 2011 года и составил 3301,2 тыс. долл. США. За последние годы ОАО «Гомельский ликеро-водочный завод» открыло и расширило новые рынки сбыта — Германия, Армения, Грузия, Молдова, Туркменистан, Куба.

Для повышения эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия выработан комплекс мероприятий:

• — ввести мотивацию оплаты труда работникам секторов продаж;
• — создать субъекты собственной товаропроводящей сети в виде отделов (секторов) прямых продаж в г. Бресте, г. Витебске, г. Гродно и г. Могилеве;
• — проведение совместных с торговыми предприятиями акций по обоюдному снижению цен;
• — расширение сети фирменных магазинов;
• — проведение гибкой ценовой политики предприятия;
• — реализацию плана мероприятий по маркетинговой деятельности.

Внедрение предложенного комплекса мер по активизации сбытовой деятельности принесет дополнительную прибыль и сократит расходы предприятия. Так, введение мотивации оплаты труда работникам УПиФТ может позволить получить в плановом периоде дополнительный объём реализации продукции в размере 560 тысяч далл. Также проведение совместных с торговыми предприятиями акций по обоюдному снижению цен увеличит выручку предприятия на 2399,8 млн руб. и принесет дополнительную прибыль на 39,3 млн руб.

Для увеличения экспортных поставок продукции ОАО «Гомельский ликеро-водочный завод» необходимо проводить работу по продвижению продукции в Российскую Федерацию, страны Балтии и Армению и другие страны посредством субъектов товаропроводящих сетей, а также по прямым договорам.

На ОАО «Гомельский ликеро-водочный завод» создана эффективно функционирующая организационная структура управления сбытом продукции, которая включает управление продаж и фирменной торговли, отдел маркетинга, отдел ВЭД. Все отдела тесно взаимодействуют между собой и их деятельность направлена на повышение эффективности сбытовой политики организации.

Совершенствование управления сбытовой деятельностью организации предполагает проведения маркетинговой и ценовой стратегии; анализ и освоение зарубежных рынков сбыта; повышение качества продукции.