Управленческий учёт коммерческо-сбытовой деятельности

Коммерческо-сбытовая деятельность — это деятельность, направленная на реализацию произведённых или закупленных товаров, работ, услуг с целью извлечения прибыли.

К основным объектам коммерческо-сбытовой деятельности относятся: покупатель, товары и каналы товародвижения.

Сбытовая деятельность — это не только продажа готовой продукции, но и работа на рынке по формированию спроса на продукцию и организации каналов продвижения товаров.

С переходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурентоспособность предприятия зависит от того, на сколько совершенны его маркетинг и сбыт продукции.

Инструменты маркетинга: программа сбыта, цена и условия продажи, система сбыта, реклама и стимулирование продажи, логистика, сервис.

Успех сбыта будет зависеть от того, на сколько правильно будут применяться эти инструменты.

Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов определяющих сбытовую ситуацию:

• 1. Конкуренция позволяет покупателю делать выбор между различными предложениями (ценовая конкуренция, снижение цен).
• 2. А это означает, учёт запросов покупателей необходим для того, чтобы оперативно реагировать на меняющиеся условия конкуренции (приемлемое соотношение качество (цена)).
• 3. Массовый рынок предназначен для широкого слоя покупателей. Но наличие массового рынка сопровождается снижением цен и угрожает существованию предприятия.
• 4. Насыщенность рынка (падающий спрос).

Необходим ввод новых продуктов и освоение новых рынков.

• 5. Частые изменения ситуации на рынке способствует возникновению проблем (падение спроса, конкуренты) и рисков.
• 6. Производственная мощность предприятия.

Малые и средние предприятия более маневренны и быстро приспосабливаются к изменениям рынка. Крупные предприятия требуют профессиональной маркетинговой службы.

7. Растущие расходы по сбыту являются следствием общего повышения цен это связано с ростом издержек по сбыту (заработная плата, командировочные, представительские расходы) и дополнительных затрат для стимулирования продажи на рынке.

При организации управления коммерческо-сбытовой деятельности необходимо учитывать такие факторы:

масштаб и номенклатура производства;

количество и география потребителей;

численность и интенсивность каналов распределения;

характер и формы организации каналов товародвижения;

имидж производителя и т. д.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объёма сбытовой деятельности, вида, характера продукции и др.

Система управления сбытом основывается на информации, которая формируется в финансовом и управленческом учёте.

Система внутренней отчётности должна содержать показатели о текущей отгрузке, сумме издержек, объёме складских запасов готовой продукции, движении денежной наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженности, а также об ассортименте продукции, её качестве, браке, рентабельности, коммерческих расходов и др.

Сбытовая деятельность содержит следующие затраты:

затраты, связанные со сбытом продукции (тара, упаковка, содержание складов, транспортные расходы);

комиссионные сборы, отчисления посредникам и другим организациям;

затраты на маркетинговые исследования (сбор информации, возможности рынка и др.);

расходы по рекламе;

представительские расходы;

другие расходы (содержание отдела сбыта).

Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на показателе объёма продаж. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, необходимо прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж на 2−3 года. Это позволяет спланировать все этапы производственного процесса, начиная с проекта изделия, опытно-экспериментальных работ до выхода на рынок с новой продукцией.

Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов. Он состоит из трёх разделов:

текущие заказы на год;

среднесрочные заказы на 1−2 года;

перспективные заказы более 2 лет.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами. При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции (легкая промышленность на 1 год, машиностроение на 10 лет).

Минимизировать риск при планировании новых видов продукции могут следующие меры:

нельзя приступать к изготовлению продукции при отсутствии договора на поставку;

унификация и стандартизация конструкций позволяет при отказе потребителя перейти на выпуск другого изделия;

поиск резервных рынков сбыта (меньшая выгода, но нет простоя или затоваривания);

наличие конкурентных преимуществ продукции позволяет удержаться на рынке или выйти на новые рынки;

наличие эффективной системы маркетинга, рекламной политики;

строгое соблюдение договорной дисциплины.

Выделяют 5 этапов при обосновании объёма продаж: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

Средства прогнозирования объёма продаж сводятся в две группы:

• 1. экспертные оценки:
• 2. экономико-статистические.

Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов предприятия, потребителей, торгово-посреднических фирм и другое о возможных объёмах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж: оптимистический (О), пессимистический (П) и вероятный (В). Ожидаемый объём продаж можно определит по формуле:

Так как прогноз носит вероятный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объёма продаж:

где.

— стандартное отклонение оценок продаж.

Экономико-статистические методы включают:

1. Метод регрессионного корреляционного анализа — это способ нахождения объёма продаж, основанный на выявлении зависимости от других факторов (Например, сахара от изменения численности населения, бензина от объёма продаж запасных частей и др.). На основании статистической выборки по объёму продаж товара (у) и различных факторов (х1, х2, х3) за предшествующие периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения.

Исследования Чикагского университета выявили следующую зависимость количества продаж товара (х) от его цены (у): .

Это зависимость используется при планировании цен и объёме продаж. Конечно, форма взаимосвязи для отдельных товаров, товарных рынков, времени года, направления моды, качества продукции и другие различна.

2. Расчёт скользящей средней величины продаж определяется путём деления фактического объёма продаж на продолжительность анализируемого периода.

Планирование объёма продаж принимается равный этой величине.

• 3. Метод взвешенной скользящей средней отличается от предыдущего тем, что в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие влияние различных факторов.
• 4. Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путём деления суммы отклонений на среднее отклонение. Нормальное отклонение должно быть 3,0−7,0. Если показатель выходит за эти пределы, то метод подлежит усовершенствованию.

В зависимости от типа потребителя (конечные потребители или оптовые покупатели) выделяют два подхода к прогнозированию объёма продаж.

Для оптовых потребителей объёма продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта с учётом развития отраслей, научно-технического прогресса и др.

Объём продаж конечного потребителя рассчитываются по «доли рынка предприятия» на основе среднегодовых темпах роста ёмкости целевого рынка в прошлом В следующем месяце к исходной величине продаж добавляют фактические продажи за последний месяц и вычитают этот показатель за 1 месяц ретроспективного периода.

периоде и планируемой доли предприятия в общем объёме продаж.

— объём продаж;

— ёмкость целевого рынка в отчётном году (ед.);

— среднегодовой индекс роста ёмкости целевого рынка за прошедший период;

— планируемая доля предприятия на рынке (%).

При этом должны учитываться тенденции изменения доходов населения, колебания деловой активности, сезонного изменения, цикличность появления новых товаров, изменения в технологии и др.

Расчёт объёма продаж может вестись методом прямого счёта на основе рациональных норм потребления на душу населения.

Эффективность применения этих методов зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Задание 1

При планировании на 200х год, исходя из предполагаемого объёма продаж 7 000 000 единиц продукции, компания подготовила следующие данные:

Чему будет равна критическая точка в единицах продажи, если цена продажи составит Ј1?

Решение: Критическая точка — это такой объём продаж в натуральном выражении, при котором предприятие покрывает все свои расходы, но не имеет прибыли, т. е. это безубыточный объём продаж.

Очевидно в этом случае разность между ценой изделия и переменными затратами на единицу изделия должна равна удельным постоянным затратам в цене изделия.

Переменные затрата в цене изделия составляют:

Тогда критическая точка составит:

Т.о. реализуя 3,5 млн. единиц изделий по 1 фунту стерлингов, предприятие покроет все свои затраты, но прибыль при этом будет отсутствовать.

Задание 2

Компания в 201х г. произвела 102 600 единиц продукции. Было продано 98 400 единиц.

Цена продажи составила 20 руб. за единицу. Остатков незавершённого производства не было ни на начало, ни на конец года. Остатки готовой продукции в предыдущем году были равны нулю.

Требуется:

• 1. Рассчитать себестоимость единицы продукции и остатков готовой продукции, используя:
  • а) метод учёта полных затрат;
  • б) метод учёта переменных затрат.
• 2. Подготовить отчёт о прибылях и убытках за 200х год, используя:
  • а) метод учёта полных затрат;
  • б) маржинальный подход.

Решение: По методу учёта полных затрат в себестоимость включаются все затраты, отнесённые на изделия. При этом коммерческие расходы относятся только на реализованные изделия. Себестоимость по этому методу:

Используя метод учёта переменных затрат, исключим постоянные затраты. Тогда себестоимость единицы по этому методу:

Остатки готовой продукции составили:

Себестоимость остатков готовой продукции найдём, исключив из себестоимости по каждому методу коммерческие расходы:

Отчёт о прибылях и убытках по методу полных затрат дан в следующей таблице:

Отчёт о прибылях и убытках с использованием маржинального подхода дан во второй таблице: