Сущность процесса продаж товаров в магазине

Содержание деятельности по организации розничной продажи

Специалисты розничной торговли рассматривают продажу как минимум с трех позиций: коммерческой, технологической и психологической.

Продажа — это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки [2, с. 255].

Продажа — это «сделка» между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.

Таким образом, в акте продажи сливаются институциональные, юридические, экономические, социологические, культурные и психологические аспекты, которые специалисты обязаны учитывать при осуществлении коммерческой деятельности.

Управление процессами организации розничной торговли предполагает четкое представление об объектах управления или содержании этой деятельности (рис. 1.1).

Рисунок 1.1. Содержание деятельности по организации розничной продажи товаров.

Как было отмечено выше, коммерческие и технологические операции следует рассматривать как «две стороны одной медали» .

Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.

Как видно, собственно процессы организации и технологии розничной продажи не могут осуществляться без предварительно принятых коммерческих решений. Поэтому столь важна согласованная деятельность специалистов организации розничной торговли.

Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживаемого сегмента и собственника форм организации розничной торговли.

Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства. [4, с. 256].

При использовании одной формы организации розничной торговли могут быть одновременно задействованы несколько методов продажи товаров. Так, магазинная форма, предполагающая торговлю через стационарную и розничную торговую сеть, может на одной торговой площади предлагать к продаже товары методом самообслуживания, через прилавок, по заказам, в кредит, по образцам и др. Такой подход используется, например, в универмагах. Комиссионная форма магазинной торговли может использовать в качестве методов реализации непродовольственных товаров как прогрессивные, так и традиционные методы продажи или комбинацию из нескольких методов в зависимости от специфики товаров, размеров торговой площади и других факторов.

В соответствии с действующими в Республике Беларусь нормативными документами к формам организации торговли относят мелкорозничную, развозную, посылочную, фирменную и комиссионную торговлю, а также продажу по телефону, продажу уцененных товаров, продажу по подписке, распродажи, сезонные базары и ярмарки, выставки-продажи.

Формы организации торговли показаны на рис. 1.2.

Рисунок 1.2. Формы организации розничной торговли уцененных товаров содействуют рекламно-информационные мероприятия.

Продажа уцененных товаров — форма организации розничной торговли, характеризующаяся уценкой стоимости находящихся в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, устаревших моделей, фасонов (но пригодных к использованию) и последующей продажей их по более низким ценам.

Уценка производится за счет средств, предусмотренных в договорах поставки, фонда риска или за счет прибыли торговых организаций. Сумма уценки товаров, потерявших качество по вине торговых работников, относится за их счет.

Под магазинной формой организации розничной торговли понимают организацию всего цикла торгово-технологических функций по розничной продаже товаров и услуг в стационарном здании с торговым залом. [4, с. 258].

Уцененные товары реализуют в специализированных магазинах или секциях, в автомагазинах. Распродаже не следует отождествлять продажу уцененных товаров с сезонными распродажами товаров по сниженным ценам, которые характеризуются реализацией товаров к определенным датам (праздникам, началу или окончанию сезона) на льготных условиях в течение ограниченного срока. Распродажу по сниженным ценам целесообразно проводить дважды в год (февраль — апрель и август — октябрь) по тем товарам, которые не были проданы в сезон, например швейные и трикотажные изделия, обувь и головные уборы [4, с. 258].

Как отмечают западные специалисты, определить величину уценки очень сложно. Как правило, скоропортящиеся продукты (свежее мясо, фрукты, овощи), а также модные товары требуют большего снижения цен, чем товары основного ассортимента. Конкретная ее величина зависит от конкретного товара, и не существует строгих математических правил, многое зависит от знаний рынка, интуиции и опыта принимающих решение специалистов. Однако этот факт не снижает актуальности данной формы торговли. В США на уцененные товары приходится более 60% продаж универмагов и сетей специализированных магазинов и более 50% продаж независимых торговых предприятий (М.Леви, с. 253).

Комиссионная торговля непродовольственными товарами относится к магазинной форме организации розничной торговли. Она характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, а также безопасных для жизни и здоровья покупателей.

Принятые на комиссию непродовольственные товары реализуются в магазинах, отделах, секциях. Не разрешается их продажа в ларьках, палатках и киосках. В системе потребительской кооперации данная форма организации розничной торговли широко используется для продажи сельскохозяйственных продуктов, а также при реализации непродовольственных товаров.

Комиссионная торговля имеет как экономическое, так и социальное значение. Во-первых, это дополнительный источник товарных ресурсов и, следовательно, расширения ассортимента, и выбора товара для покупателей. В результате при правильном коммерческом расчете эти преимущества будут выражены в конечных результатах работы магазина. С другой стороны, комиссионная торговля оптимизирует систему торгового обслуживания в данном районе, служит возможным источником дополнительных доходов населения и предоставляет возможность осуществления покупок малообеспеченными слоями населения [4, с. 259].

Отечественной комиссионной торговле (магазины, секции и отделы) специалисты торговли уделяют значительно меньше внимания, чем другим формам организации торговли. В результате она осуществляется, как правило, традиционным методом. Поэтому требуется, прежде всего, уделить внимание вопросам создания современных, несложных планировок с использованием простых конструкций оборудования, демонстрирующего широкий выбор товаров. Рекомендуемыми методами продажи являются самообслуживание или свободная выкладка товаров.