Сбытовая и маркетинговая политика предприятия ОАО «Уральского завода химических реактивов»

Характеристика предприятия и службы сбыта

Открытое акционерное общество «Уральский завод химических реактивов» занимается производством и реализацией химической продукции. Joint-stock company «Urals Plant of Chemikal Reagents». Сокращенное фирменное наименование на английском языке: JSC «UPCR». Коды ОКВЭД 24.66.4.

Завод был основан в 1930 году в г. Свердловске на базе опытного завода при Уральском химико-технологическом институте и назывался Свердловским реактивным заводом. В 1958 году к нему был присоединен Свердловский завод химреактивов и КИП, занимавшийся обеспечением служб химзащиты Армии средствами и приборами химической разведки.

Учитывая высокие темпы развития завода и то, что он находился в центре города, в 70−80-х годах в г. Верхняя Пышма, в 10 км от областного центра, был построен новый современный завод, проектная мощность которого позволяет выпускать 7000 т продукции в год 800 наименований, в том числе 500 — заказного ассортимента. Вся продукция завода подразделяется на группы, это удобно при анализе рентабельности выпуска и отгрузки, рентабельности самого производства какой либо группы; планировании производства (объем сырья, загрузка, выпуск, выручка, прибыль). Разделение продукции по группам ведется по цеховому принципу. На рисунке 6 представлен объем реализации продукции производственного назначения на внутреннем и внешнем рынке.

Рис. 6. Доля реализуемой продукции на рынках

Основными (приоритетными) видами деятельности являются производство химических реактивов, стандарт-титров, государственных стандартных образцов, наборов для контроля трезвости, электролитов для кислотных и щелочных аккумуляторов, приборов химической разведки.

Для обеспечения деятельности Общества создаются органы управления: общее собрание акционеров, совет директоров, генеральный директор.

Устав ОАО «УЗХР», Положение о Совете директоров ОАО «УЗХР», Положение о Ревизионной комиссии ОАО «УЗХР», Положение об общем собрании акционеров ОАО «УЗХР», размещены на сайте http:// upcr.ru.

Полное фирменное наименование на русском языке: открытое акционерное общество «Уральский завод химических реактивов». Сокращенное фирменное наименование на русском языке ОАО «УЗХР» .

Полное фирменное наименование на английском языке: Joint-stock company «Urals Plant of Chemikal Reagents». Сокращенное фирменное наименование на английском языке JSC «UPCR» .

На рисунке 7 представлена производственная структура.

Рис. 7. Производственная структура предприятия

В производстве химических реактивов в основном задействован корпус № 4 в цех № 2. Цех № 3 частично принадлежит государству (Министерству обороны РФ), часть здания и некоторое оборудование.

Энергохозяйство необходимо для производства продукции, так как реакторы и установки работают за счет газа, электроэнергии и пара. В транспортном хозяйстве находится транспорт для погрузки и разгрузки. Кислоты (азотная, соляная, уксусная, серная) поставляют на завод железнодорожным транспортом в цистернах. Поставленная кислота переливается в необходимую тару или цистерну для хранения. Склад кислот является особо опасным объектом.

Структура построения системы управления предприятием конкретизируется в принципах: разделение труда и специализации; четкость линии властей сочетаний полномочий и ответственности. Даная организационная структура имеет линейный вид, в ней воплощены принципы централизма и единоначалия. Руководитель наделен всеми видами полномочий и осуществляет единоличное руководство. Каждый руководитель отдела (службы) имеет несколько подчиненных.

Коммерческая служба состоит из отдела снабжения и отдела продаж. Далее будет рассмотрена организационная структура сбыта.

В структуре на рисунке 9 видно, что маркетологи находится под руководством начальника отдела продаж. Как такого маркетингового отдела на предприятии не существует. Достаточно одного работника занимающимся маркетингом.

Рис. 9. Организационная структура службы сбыта

Цели и задачи маркетолога сводятся к реализации комплекса маркетинга. Это анализ спроса и его стимулирования, поиск потенциальных покупателей и превращение их в постоянных, удовлетворение их потребностей эффективнее, чем это делают конкуренты, путем качества, достойной цены и политики товародвижения и каналами сбыта. Планирует и проводит маркетинговые исследования, включая составление и печать вопросников, проводит исследовательские собеседования, обрабатывает ответов респондентов, анализирует полученные данные, составляет аналитические записки и отчеты с рекомендациями.

В рекламной деятельности разрабатывает и внедряет рекламные компании по всему спектру продуктов и услуг, обслуживает потребности подразделений организации во внешней и внутренней рекламе.

Кроме этого проводит фактический анализ реализации продукции предприятия по основным конкурентам в групповом и развернутом ассортименте, который включает:

• — анализ уровня и тенденций спроса, процент обеспеченности потребителей в разных отраслях нашей продукцией, размеров неудовлетворенного спроса, в целом по отраслям (регионам) в отдельности;
• — анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами отраслях и регионах, выявление их сильных и слабых сторон;

На основе собранных данных проводит анализ причин неудовлетворенного спроса на продукцию предприятия и разрабатывает предложения по снижению его размеров; разрабатывает план мероприятий по директ-маркетингу и его практическое осуществление; составляет систему скидок в рамках программ по стимулированию сбыта.

Коммерческий директор координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг). Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия договоры купли — продажи, обеспечивает выполнение договорных обязательств. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг). Осуществляет контроль:

за выполнением поставленных подразделениям задач; за эффективностью продаж и соблюдением ценовой дисциплины; за организацией работы по претензиям покупателей; за эффективностью рекламы; за оптимальным распределением товарных и денежных ресурсов в рамках утвержденного Плана поставок и Плана продаж; за получением регулярной информации о выполнении производственных программ, проведением согласований объемов и сроков поставок.

Функциональные обязанности начальника отдела сбыта:

• 1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции организации, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
• 2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации, перспектив развития рынков сбыта.
• 3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
• 4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
• 5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
• 6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями организации заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах.
• 7. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.
• 8. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
• 9. Участвует в рассмотрении поступающих в Организацию претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям о нарушении ими условий договоров.
• 10. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), по выполнению плана реализации.

Основная цель деятельности менеджера по продажам, это отвечать за поддержание и развитие оборота по продажам продуктов всей товарной линейки компании по заданной группе клиентов.

Должностные обязанности работника.

В рамках обслуживания своей группы клиентов (своего географического региона) менеджер по продажам решает следующие основные задачи:

• — осуществление продаж всех продуктов товарной линейки компании;
• — поиск и привлечение новых клиентов;
• — сбор и первичная обработка информации.

Для осуществления продаж продуктов товарной линейки компании:

• — досконально знать номенклатуру всех продуктов товарной линейки компании, их потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;
• — составлять и утверждать у начальника отдела продаж план по продажам продуктов всей товарной линейки компании своей группе клиентов на заданный временной интервал;
• — контролировать правильность выдачи товара клиенту по выписанной накладной;
• — привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;

Для поиска и привлечения новых клиентов:

• — постоянно отслеживать рыночные возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными (новыми или не охваченными ранее) клиентами;
• — вскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации товара, добиваться положительного результата;

Для сбора и первичной обработки информации:

• — по запросу собирать информацию о ценах, продуктах, активности конкурентов, нереализованном спросе на своем сегменте и т. п., обрабатывать и представлять ее начальнику отдела продаж;
• — в случае особой важности информации — немедленно доводить ее до начальника отдела продаж.

Заработная плата работников службы сбыта начисляется в соответствие с окладом и премией. Премия составляет 25% от оклада, не зависимо от объемы выполняемых работ и результатов. Премию могут уменьшить только в случае наказания и не исполнения заданной работы в срок.

На предприятии отсутствует система материальной мотиваций.