Анализ коммерческой деятельности предприятия

Анализ состояния коммерческой деятельности предприятия и эффективности управления включает оценку работы предприятия по следующим направлениям:

• 1) Изучение потребительского рынка.
• 2) Коммерческие связи с поставщиками сырья
• 3) Характеристика ассортимента продукции
• 4) Конкурентная среда по данному ассортименту
• 5) Динамика товарооборота
• 6) Анализ состояния рекламно-информационной работы в магазине

Изучение потребительского рынка

Потребительский рынок напольных покрытий в Альметьевске, имеет обширную инфраструктуру, т.к. город постоянно обновляется и расширяется, также и торговля не стоит на месте. Основным товаром в магазине являются напольные покрытия, их ассортимент составлен на основе потребительского спроса, разные виды покрытий сгруппированы по назначению, виду, производителю и по характеристикам. Одним из существенных факторов, сыгравших роль в развитии положительной тенденции развития этого рынка, стало многообразие видов напольных покрытий. Времена предложений исключительно дорогого паркета и дешевого линолеума канули в лету. Сейчас к напольным покрытиям относят помимо вышеупомянутых позиций ковролин, ламинированные и «пробковые» полы, многослойную паркетную доску во всем их ассортиментном разнообразии. К тому же тот или иной вид напольных покрытий можно успешно заменить другим. И это позволяет завлечь любого потребителя с самыми разными запросами и толщиной кошелька. Но торговцу крайне важно знать, чем выгодно торговать сейчас и в перспективе, за что проголосует потребитель.

Изменение ассортимента происходит часто, поэтому обновление товара очень хорошо стимулирует продажи, также аналогично имеется возможность быстро реагировать на спрос покупателей, что означает отличную гибкость в отличие от конкурентов. Ежегодно магазин продаёт до 12 000 кв. метров различных покрытий. Тем самым опережая по оборачиваемости многие другие организации, которые находились у истоков формирования рынка.

Потребительский рынок является главной площадкой расходования денежных средств населения и поэтому оказывает решающее влияние на обеспечение устойчивости поступательного развития экономики, укрепление финансовой стабильности и пополнение бюджета республики.

Кроме того, нельзя недооценивать и социальную значимость потребительского рынка, в сфере которого занято не менее 22% от всего трудоспособного населения района.

Основными напольными покрытиями являются линолеум, ламинат, паркет, ковролин, пробковые покрытия. До сих пор бесспорным лидером продаж остается линолеум. В 50% случаев для покрытия полов в жилищах предпочтение отдается «бытовому» линолеуму. Его популярность объясняется двумя причинами — традиционностью потребления и низкой ценой. Это самый дешевый вид «пола». По сравнению с 2011 годом в 2012 произошло снижение товарооборота линолеума на 8,54% [табл. 2.6]. Раньше считалось, что постепенно линолеум начнут заменять другие виды «полов». Основным конкурентом данного товара, по прогнозам специалистов, будет ковролин — как самый близкий «ценовой» сосед. Однако, на замену пришёл ламинат ценой от 248 руб за кВ. метр. Следует также отметить, что в борьбе за долю на рынке напольных покрытий европейские производители ламинированных полов постоянно совершенствуют технологию производства «кликовой» продукции.

В последнее время стало модно «стелить» 3D полы зарубежного производства, хотя и ценовая категория самая дорогая от 3000 рублей до 7000 рублей. Многие предпочитают натуральный пробковый паркет. В этом направлении тоже происходит движение, например на рынке появилась пробка, которая приклеивается к основанию, продаётся листами, в структуре не использована HDF плита, как в классическом варианте. Также линолеум претерпел изменения, новинка 2011 года линолеум укладывается листами. У такого линолеума много преимуществ, возможность заменить листы при повреждении, составить композицию, повышенный срок службы. На рынке также присутствуют различные наливные полы, имеется спрос на террасную доску, но это уже уличные напольные покрытия, которые мы перенимаем из зарубежа.

Работа с холодными покупателями. Следующим важным моментом в процессе торговли является то, что основная масса покупателей являются «холодными» или «тёплыми», т. е. ещё не знающие, какой товар приобрести или, вообще не думающие о покупке. Задача организации состоит в том, чтобы реализовать товары населению. Тут и появляется проблема, что не все кто приходит в магазин совершают сделку. Возникает необходимость привлечения большего количества покупателей «тёплых» и «горячих». Поиск потенциальных покупателей — это первая и самая главная цель в работе продавца и менеджера по продажам. Именно поиск возможных покупателей способен принести вам большие дивиденды.

Не обязательно он станет покупателем уже сегодня, но он может дать продавцу номер своего телефона и предложить перезвонить через какое-то время, когда у него появится потребность в вашем товаре.

Он может порекомендовать своим друзьям и знакомым, которые также могут стать покупателями. Он может дать рекомендации, выполняя которые можно найти потенциального покупателя. Каждый человек находящийся вблизи от нас является потенциальным покупателем. Необходимо разработать варианты начала диалога для каждой из определенных возможностей. Если рассматривать поиск потенциальных покупателей, как неприятный процесс и относитесь к этому негативно, надо взять лист бумаги и очень подробно описать все преимущества, которые получили в прошлом от «забрасывания сетей».

Сколько клиентов удалось привлечь таким образом? Кто эти люди?

Сколько денег заработали от работы с ними? Сколько людей из своего окружения они порекомендовали? Такой подход к работе обязан, принести свои результаты. Пусть сначала они будут небольшими, зато в будущем это станет правилом, приносящим деньги.