Особенности заключения контрактов и деловых сделок

Основы коммерческого права

1.

Заключение

контрактов и деловых сделок во всех цивилизованных странах /порядок в правила их оформления, порядок заключения торговых сделок/. Понятие публичного договора, договора присоединения, предварительного договора. Агентские отношения /примеры агентских отношений в республике, права продавца, покупателя и гарантии при сделках/

2. Характеристика ООО «Эрнис»

3. Анализ оборотных документов договорных обязательств, обращающихся в ООО «Эрнис» /характеристика, назначение, кто осуществляет документооборот и делопроизводство/

4. Предложения по совершенствованию /перспективы развития/ коммерческого права в республике Литература

1.

Заключение

контрактов и деловых сделок во всех цивилизованных странах /порядок в правила их оформления, порядок заключения торговых сделок/. Понятие публичного договора, договора присоединения, предварительного договора. Агентские отношения /примеры агентских отношений в республике, права продавца, покупателя и гарантии при сделках

В процессе осуществления торгово-экономических, научно-технических и иных связей между организациями и фирмами заключается большое число договоров, которые чаще всего называются контрактами. Место нахождения сторон, а также место заключения и исполнения этих договоров не совпадают, что требует определения права, подлежащего применению к такому договору с разными лицами. Другими словами, основу оборота составляют гражданско-правовые сделки, то есть действия юридических лиц и граждан, направленных на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Договор — это действия двух или более лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Слово «сделка» означает «сделанное действие». Граждане (физические лица) и различные организации (юридические лица), то есть субъекты гражданского права, совершают различные действия. В результате этих действий возникают правоотношения. Сами действия являются основанием для возникновения, изменения и прекращения правоотношений. Наиболее распространенным основанием возникновения, изменения или прекращения правоотношений являются сделки.

Сделки — это действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Сделками являются лишь правомерные действия.

Чтобы какие-то действия гражданина или юридического лица привели к установлению, изменению или прекращению гражданских прав и обязанностей, они должны быть волевыми. Другими словами, действие должно быть направленным именно на возникновение, изменение или прекращение гражданских прав.

Особое значение придается правомерности совершения сделок. Правомерность означает, во-первых, что сделка должна соответствовать требованиям закона, что цель сделки не должна вести к нарушению закона и, во-вторых, что сделка должна быть совершена в форме, определенной законом.

Формы сделок.

Законом предусмотрены устная, простая письменная и нотариальная письменная формы сделок. Устная форма сделки считается соблюденной, если согласие сторон — участников сделки — выражено устно или следует из их поведения; в частности, молчание при совершении покупки свидетельствует о соглашении сторон.

Устная форма характерна для тех случаев, когда сделка исполняется в момент ее совершения, то есть в момент достижения согласия между сторонами, например когда мы покупаем что-то в магазине.

Молчание чаще всего применяется для продолжения существующих правоотношений, а также в случаях, прямо предусмотренных законом. Например, между сторонами заключен договор аренды земельного участка. Если по истечении срока, на который этот договор был заключен, лицо, предоставившее земельный участок в аренду (арендодатель), не потребует от лица, занимающего его (арендатора), освободить этот участок и если арендатор желает продолжать аренду, то договор считается продленным на существующих условиях по молчаливому согласию сторон.

Письменная форма сделки означает необходимость составления документа и подписание этого документа лицом или лицами, совершающими данную сделку. Вместо лиц, совершающих данную сделку, подписать этот документ могут лица, уполномоченные участниками сделки на ее совершение. Такие лица называют представителями. Для соблюдения простой письменной формы достаточно составления и подписания документа.

Для соблюдения нотариальной письменной формы необходимо также удостоверение этого документа специально уполномоченным лицом — нотариусом. Обязательность письменной формы для совершения сделок установлена законом, например договор купли-продажи недвижимости (жилого дома, квартиры) должен быть заключен только в письменной форме. Однако по желанию (соглашению) сторон любая сделка может быть оформлена в виде письменного документа и удостоверена у нотариуса.

Сделки очень многообразны. Существует много критериев для их классификации. Рассмотрим два из них.

Прежде всего, сделки могут быть подразделены на виды по числу участвующих в них сторон, то есть по числу участников. По этому критерию, или признаку, различаются односторонние, двусторонние и многосторонние сделки. Для совершения односторонней сделки необходимо и достаточно желания (волеизъявления) только одной стороны, то есть одного гражданина или одного юридического лица. По общему правилу, односторонняя сделка может порождать обязанности только для того лица, которое ее совершило.

Примерами односторонних сделок может быть завещание: гражданин, являющийся собственником имущества, по своей воле (желанию) указывает лиц, которым должно принадлежать его имущество в случае смерти. Односторонней сделкой является также выдача доверенности, например на управление автотранспортным средством.

В отличие от односторонней сделки, для совершения двусторонних и многосторонних сделок необходимо выражение согласованного желания (волеизъявления) нескольких лиц. Двусторонние и многосторонние сделки называются договором.

Реальные и консенсуальные договоры.

Договоры подразделяются на виды в зависимости от момента возникновения. По этому основанию различают договоры реальные и консенсуальные. Если для признания договора заключенным требуется передача вещи, денежной суммы или иного имущества, он будет реальным. Таким образом, реальным называют договор, который начинает действовать с момента передачи вещи или совершения иного действия, а не с момента заключения договора. Напротив, консенсуальные договоры считаются совершенными уже в тот момент, когда участники договора о чем-то договорились, то есть заключили (подписали) договор. Например, участники договора мены пришли к соглашению о передаче друг другу имущества.

Договор — это действия двух или более лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Консенсуальная сделка — сделка, совершенная в момент достижения участниками сделки договоренности о чем-либо.

Представитель — лицо, выступающее от имени другого лица, на основании имеющихся у него полномочий (например, доверенности).

Реальная сделка — сделка, совершенная в момент ее фактического исполнения.

Виды гражданско-правовых договоров.

Основные понятия: принцип свободы договора, существенные условия договора, публичный договор, предварительный договор, договор присоединения, договор в пользу третьего лица.

Договор присоединения — договор, условия которого определены одной из сторон в формулярах или иных стандартных формах и могли быть приняты другой стороной не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом.

Предварительный договор — по гражданскому законодательству соглашение, стороны которого обязуются заключить договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных в предварительном договоре. Предварительный договор заключается в форме, установленной для основного договора, а если она не установлена — в письменной форме. Несоблюдение правил о форме предварительного договора влечет его ничтожность. Предварительный договор должен содержать условия, позволяющие установить предмет, а также другие существенные условия основного договора. В предварительном договоре указывается срок, в который стороны обязуются заключить основной договор, а если он не определен, основной договор должен быть заключен в течение года с момента подписания предварительного договора. Обязательства, предусмотренные предварительным договором, прекращаются, если до окончания установленного срока он не будет заключен и ни одна из сторон не предложит этого другой стороне.

Публичный договор — по гражданскому законодательству договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т. п.). Коммерческая организация не вправе, заключая договор, оказывать предпочтение одному лицу перед другим, кроме случаев, предусмотренных законом и иными правовыми актами. Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия П.д. устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, если закон и иной правовой акт не допускает предоставления льгот для отдельных категорий потребителей. Отказ коммерческой организации от предварительного договора (при наличии возможности его заключить) не допускается. В случаях, предусмотренных законом. Правительство может издавать правила, обязательные для сторон при заключении и исполнении предварительного договора (типовые договоры, положения и т. п.).

Понятие «договор» применяется в различных отраслях права. Это и трудовой договор, являющийся соглашением между работником и работодателем об условиях труда работника, и договор между государствами, являющийся одним из важнейших понятий в международном праве.

Однако гражданско-правовой договор отличается от договоров, относящихся к другим отраслям права. Его заключение является действием, выражающим согласованную волю двух или более сторон.

Важнейшим принципом гражданского законодательства является принцип свободы договора. Он означает, что граждане и юридические лица (субъекты гражданских прав) вправе самостоятельно решать вопрос о том, какой вид договора им заключать, на каких условиях и с кем. Субъекты гражданского права самостоятельно решают вопрос о необходимости заключения договора, однако законом может быть предусмотрено заключение договора и в обязательном порядке. Например, магазин не может отказать кому-либо в приобретении товара, так как закон обязывает магазин заключать договор купли-продажи с любым юридическим лицом или гражданином, которые к нему обратились.

Стороны могут заключить любой из договоров, предусмотренных законом. В Гражданском кодексе Республики Беларусь перечислены виды гражданско-правовых договоров, к которым относятся, например, договоры купли-продажи, мены, дарения, ренты, аренды, найма, подряда, перевозки, хранения и т. д. Однако стороны могут заключить и такой договор, который не предусмотрен нормами закона. Главное требование к любому договору, заключаемому сторонами, состоит в том, чтобы его условия не противоречили правилам, установленным законами и иными правовыми актами, действующими в момент его заключения.

Условия, по поводу которых стороны достигли соглашения, составляют содержание договора. Они делятся на:

— существенные условия (устанавливаемые законом, необходимые для договора данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение);

— иные условия, предусмотренные сторонами.

Существенные условия являются необходимыми для заключения договора, без их согласования сторонами договор не может быть заключен. Прежде всего к существенным условиям относится условие о предмете договора, то есть о том, по поводу чего стороны заключают конкретный договор. Предметом договора может быть вещь, выполнение работы, оказание услуги. Без определения предмета договора соглашение между сторонами не имеет смысла.

В договорах, связанных с передачей имущества (таких, как договоры купли-продажи, мены, дарения), существенным условием является определение конкретного имущества, передаваемого по договору одной стороной другой стороне. В возмездных договорах существенным условием является цена договора.

При заключении договора стороны могут согласовать любые условия, подлежащие внесению в соглашение. В этом случае данные условия, согласованные сторонами, также являются существенными.

Из общего принципа свободы договора есть исключения. Исключением являются типовые договоры, форма которых разработана и утверждена государственными органами. При этом стороны не вправе изменять и дополнять условия типового договора и должны применять его в установленном виде. Примером может служить типовой договор найма жилья, находящегося в государственной или муниципальной собственности.

Соглашение между сторонами для заключения договора достигается посредством направления оферты и получения акцепта. Оферта (от латинского слова offertus — предложенный) — это адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно выражает намерение лица, сделавшего предложение, заключить договор. Если оферта обращена к неопределенному числу лиц, то она называется публичной офертой. Например, издательство рассылает каталоги книг, которые оно выпускает. В каталоге указана цена книги, срок отправки книги покупателю, а также порядок оплаты. Таким образом, каталог, содержащий все существенные условия договора купли-продажи, будет являться публичной офертой.

Агентские отношения устанавливаются, когда одно лицо — доверитель — передает определенные права другому лицу — агенту. Агент в этом случае, согласно заключенному между ними контракту, обязан действовать в интересах доверителя в обмен на вознаграждение.

Примерами агентских отношений могут служить отношения акционеров и менеджера, менеджера и работников организации. Каждый из них — агент и доверитель — имеет свои интересы. У агента есть собственные интересы, и он склонен следовать целям доверителя лишь в той мере, в которой контракт стимулирует его к этому.

Основной проблемой агентских отношений является неравномерное распределение информации между агентом и доверителем. Если бы у последнего была полная информация, то он мог бы точно оценить работу агента, а для агента было бы рациональнее выполнять свои обязанности наиболее эффективно с точки зрения доверителя. Агент, однако, обычно располагает большей, чем доверитель, информацией о деталях поставленных перед ним задач и связанных с ними действиях и условиях, то есть информация между доверителем и агентом распределена асимметрично.

Агентские операции — это поручение одной стороны, которая называется принципалом, другой стороне, именуемой агентом, совершение юридических сделок за счет и от имени принципала (а комиссионер действует от своего имени) на оговоренной территории. Независимость агента проявляется в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно на основе агентского соглашения. Он является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Агент лишь способствует сделке, но сам стороной не выступает, т. е. контракт о покупке не заключает.

При агентских операциях одна сторона (принципал) поручает посреднику (торговому или коммерческому агенту) совершить фактические и юридические действия, связанные с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Независимость посредника (агента) в этом случае выражается в том, что хотя он и обязан действовать в пределах определенных соглашением полномочий, но не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала. Агент обычно лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней в качестве стороны контракта не участвует и не покупает за свой счет товары. Агент обязуется:

1. Охранять коммерческие, финансовые и другие интересы Принципала.

2. Информировать партнеров об условиях установления связей, условиях поставки, условиях платежа и других условиях покупки и продажи товаров Принципалом в соответствии с письменными инструкциями, полученными от Принципала.

3. Информировать Принципала о торгах, аукционах и конкурсах, объявляемых в отношении товаров и услуг, являющихся предметом настоящего соглашения и оказывать содействие Принципалу в участии в них.

4. Оказывать содействие Принципалу в проведении переговоров и участвовать в согласовании условий сделок. Оценивать экономическую и коммерческую эффективность заключаемых Принципалом сделок на основе проведенного маркетингового анализа рынка.

5. Осуществлять рекламные услуги. Согласовывать с Принципалом сметы расходов на проведение рекламных услуг не менее, чем за один месяц до их проведения. Все расходы по рекламе полностью несет Принципал.

6. Своевременно информировать о всех существенных изменениях, влияющих на осуществляемые Принципалом сделки.

2. Характеристика ООО «Эрнис»

Общество с ограниченной ответственностью «Эрнис», зарегистрировано исполкомом администрации Октябрьского района г. Минска решением от 31 декабря 1996 г. № 92, в реестре общереспубликанской регистрации за № 11 232.

Соответствующие учредительные документы ООО «Эрнис»: Устав, свидетельство о государственной регистрации.

Местонахождение общества:

220 050, Республика Беларусь, г. Минск, ул. Московская, д. 11, ком. 15а.

Общество является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество имеет обособленные подразделения (филиалы):

1) Брестский филиал ООО «Эрнис» — г. Брест, ул. Кирова — 50;

2) Гомельский филиал ООО «Эрнис» — г. Гомель, ул. Космонавтов — 56;

3) Витебский филиал ООО «Эрнис" — г. Витебск, ул. Замковая — 4;

Основной целью деятельности ООО «Эрнис» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение и (или) распределение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов Участников Общества.

Для достижения уставных целей Общество осуществляет следующие виды деятельности

— оптовая торговля за вознаграждение или на договорной основе;

— оптовая торговля бытовыми товарами;

— розничная торговля в неспециализированных магазинах;

— прочая розничная торговля новыми товарами в специализированных магазинах;

— перевозки автодорожным транспортом (грузовым сухопутным транспортом, подчиняющимся или не подчиняющимся расписанию) различных видов и родов грузов: лесоматериалов, имущества, автомобилей, тяжелых грузов, в том числе автоцистерн, рефрижераторная перевозка, перевозка мебели и т. п.;

Виды деятельности, для осуществления которых необходимо получение разрешения (лицензии), осуществляются Обществом только на основании соответствующего разрешения (лицензии).

Общество осуществляет внешнеэкономическую деятельность в порядке, установленном законодательством.

Уставный фонд ООО «Эрнис» составляет 7 902 594 рубля. Уставный фонд Общества состоит из стоимости вкладов Участников.

Доли Участников в Уставном фонде.

— вклад Ополько A.M. в Уставный фонд Общества — 2 689 568 руб., размер доли Ополько A.M. в Уставном фонде Общества — 34%;

— вклад Кременя И. Г. в Уставный фонд Общества — 2 606 513 руб., размер доли Кременя И. Г. в Уставном фонде Общества — 33%;

— вклад Гринцевича С. В. в Уставный фонд Общества — 2 606 513 руб., размер доли Гринцевича С. В. в Уставном фонде Общества — 33%.

Трудовые взаимоотношения с работниками Общества регулируются действующим трудовым законодательством, а также условиями трудовых договоров и контрактов. Общество обеспечивает своевременную выплату причитающегося его работникам в размере не ниже установленного государством минимального уровня заработной платы. Общество имеет право устанавливать надбавки своим работникам в соответствии с действующим законодательством. Все работы в Обществе осуществляются с соблюдением установленных правил и норм по технике безопасности и производственной санитарии. За нарушение трудовой дисциплины. Устава на виновных лиц могут быть наложены взыскания. Порядок наложения и снятия взысканий определяется действующим законодательством. Общество самостоятельно, с учетом законодательства Республики Беларусь, определяет формы и размеры оплаты труда своих работников.

Высшим органом Общества является Общее собрание Участников. Общее собрание Участников Общества состоит из Участников Общества. Участники Общества могут участвовать в работе Общего собрания Участников лично или на основании доверенности поручать осуществление их прав на Общем собрании Участников своим представителям: Участникам или третьим лицам. Представители могут быть постоянными либо назначенными на определенный срок. Участник вправе в любое время заменить своего представителя, поставив в известность Председателя Общего собрания Участников.

Функциональная структура управления представляет собой схему подчинения нижестоящего подразделения ряду функциональных подразделений, решающих отдельные вопросы управления. В этом случае указания поступают более квалифицированные. В службе маркетинга и рекламы (СМР) заняты 6 чел., из них 1 - управляющий СМР. На маркетолога возлагаются функции осуществление маркетинговых исследований и оценка деятельности конкурентов, однако функция прогнозирования экономической ситуации не включена в должностную инструкцию и фактически не выполняется. В организации вообще не составляются плановые и прогнозные показатели.

Рисунок 1. Организационная структура ООО «Эрнис»

Исследования спроса ООО «Эрнис» обычно проводятся путем анализа структуры сбытовой деятельности и методом устного опроса своих поставщиков и потребителей.

Исследования рынка и анализ конкурентоспособности не проводятся. Тем не менее маркетологи организации изучают общую конъюнктуру отрасли с точки зрения перспектив ее развития и в целях выявления разрыва между спросом и предложением, т. е. нахождение пробелов в использовании, реализации, ассортименте продукции, в деятельности конкурентов.

Маркетологи ООО «Эрнис» формируют маркетинговую информационную систему организации как часть постоянно действующего интегрированного процесса отслеживания и хранения данных для анализа в будущем. Они же организовывают накопление и хранение информации, собранной через маркетинговые исследования.

Параллельно с проводимой работой маркетологи занимаются и планированием рекламной кампании — на них неофициально (не по инструкции) возложена данная функция.

Исполнительным органом Общества является его Директор. Он осуществляет текущее руководство деятельностью Общества, обеспечивает выполнение решений Общего собрания Участников и других органов Общества, несет ответственность за деятельность Общества. Директор Общества назначается Общим собранием Участников, действует на основании контракта. Контракт с Директором Общества от имени Общего собрания Участников Общества подписывает Председатель Общего собрания Участников.

Директор подотчетен по всем вопросам своей деятельности Общему собранию Участников и органам, уполномоченным Общим собранием.

Печень товаров, представленных на продажу ООО «Эрнис»: ковры и ковровые покрытия; линолеум; обои; скатерти; самоклеящееся пленки; ламинированные полы, плинтуса, панели ПВХ, пробковая подложка; электроинструменты.

Основные финансовые показатели хозяйственной деятельности ООО «Эрнис» представлены в таблице 1.

Таблица 1. Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Эрнис» за 2006;2007 гг.

Розничный товарооборот ООО «Эрнис» за 2007 год по сравнению с 2006 годом увеличился на 3975 млн руб. или на 21,3% в действующих ценах и на 1195 млн руб. или на 6,4% в сопоставимых ценах. Рост товарооборота в действующих ценах обусловлен увеличением объемов продаж продукции предприятия. Доход от реализации увеличился на 829 млн руб. в 2007 г. по сравнению с 2006 г. Уровень дохода от реализации увеличился на 0,7% к обороту. В динамике на сумму дохода от реализации положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту).

Расходы на реализацию увеличились на 274 млн руб. или на 10,2%. Темп прироста товарооборота составил 21,3 %, а сумма расходов на реализацию продукции возросла на 10,2%, что и обусловило снижение их уровня на 1,3% к обороту. Темп снижения расходов на реализацию продукции составил 9,03% (-1,3 / 14,4 Ч 100). Такая ситуация свидетельствует об улучшении эффективности использования текущих затрат. В результате снижения уровня расходов на реализацию продукции сумма относительной экономии составила 294,3 млн руб. (-1,3 Ч 22 636 / 100).

Прибыль от реализации товаров увеличилась в 2007 г. по сравнению с 2006 г. на 524 млн руб. или на 38,6%. Уровень прибыли от реализации продукции к товарообороту вырос на 2,0%. По сравнению с прошлым годом общая сумма прибыли увеличилась на 609 млн руб. или на 126,9%. Увеличение прибыли обусловлено ростом товарооборота и увеличением уровня дохода от реализации в % к товарообороту.

Предприятие успешно выполнило план по укомплектованию численности работников и производительности их труда, что положительно сказалось на развитии товарооборота. Среднесписочная численность работников ООО «Эрнис» по сравнению с 2006 годом уменьшилась на 17 человек, но связи с тем, что темп роста товарооборота превысил темп изменения численности работников, товарооборот на одного работника увеличился на 27,4 млн руб. в действующих ценах и на 13,4 млн руб. в сопоставимых ценах.

Торговая площадь не изменилась, товарооборот на 1 м² торговой площади увеличился на 3,87 млн руб. или на 21,5% в действующих ценах и на 1,15 млн руб. или 6,4% в сопоставимых ценах.

3. Анализ оборотных документов договорных обязательств, обращающихся в ООО «Эрнис» /характеристика, назначение, кто осуществляет документооборот и делопроизводство

Коммерческой службой ООО «Эрнис» проводится целенаправленная работа по насыщению потребительского рынка товарами достаточного ассортимента, укреплению договорных отношений с отечественными предприятиями-изготовителями товаров народного потребления, изысканию и дополнительному вовлечению в товарооборот новых групп товаров, обеспечению рентабельности предприятия, максимального увеличения доходов для его развития и совершенствования.

ООО «Эрнис» использует следующие формы расчета с поставщиками.

1) предоплата — производится платежными поручениями с банковской гарантией. Платежные поручения выписываются плательщиком, с отметкой банка оплачено;

2) акцептная — после отгрузки товаров покупателю поставщик поручает обслуживаемому его банку взыскать платёж на указанную сумму с покупателя;

3) платёжное поручение — от своего имени выписывается плательщику, указывая кому, сколько и за что платить. Платёжными поручениями плательщик рассчитывается за полученные товары.

В процессе заключения договоров встречаются следующие разногласия: на кого отнести транспортные расходы, по срокам оплаты, по отсрочке платежа, по ответственности сторон. Для того чтобы разрешить некоторые проблемы, возникающие при заключении договоров, составляется протокол разногласий и протокол урегулирования разногласий.

Главный бухгалтер ООО «Эрнис» ведёт журнал по учету и исполнению договоров. В журнале указывается: номер договора, наименование организации, с которой заключили договор, реквизиты, наименование продукции, форма расчета, срок действия договора.

Изучение покупательского спроса в торговле проводится для принятия конкретных коммерческих решений. Изучение покупательского спроса — это определение количества и ассортимента товара для удовлетворения потребности населения. В ООО «Эрнис» источником информации по изучению спроса является статистическая отчётность, а носителем информации являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, счет-фактуры, товарные чеки, отрывные ярлыки, анкеты.

Проведем анализ товарооборачиваемости ООО «Эрнис» за 2006;2007 гг. (таблица 2).

Таблица 2. Анализ товарооборачиваемости ООО «Эрнис» за 2006;2007 гг.

В ООО «Эрнис» товарооборачиваемость в динамике снизилась на 2,57 дня и за 2007 год составила 32,65 дней. В отчетном периоде в результате снижения товарооборачиваемости количество оборотов, совершаемых средним товарным запасом, сократилось с 11,97 до 11,03, или на 0,94 оборота.

Расчет влияния структуры товарооборота на оборачиваемость товарных запасов ООО «Эрнис» проведем методом процентных чисел (таблица 3).

Таблица 3. Влияние структуры товарооборота на оборачиваемость товарных запасов ООО «Эрнис»

Оборачиваемость товарных запасов предшествующего года равна:

.

В результате увеличения удельного веса в общем объеме розничного товарооборота ковров и ковровых покрытий, электротоваров, инструментов и хозяйственных товаров оборачиваемость товаров в отчетном году замедлилась на 1,12 дн. (31,2 — 30,08).

В организации коммерческой деятельности ООО «Эрнис» применяется подход, ориентированный на рынок, то есть цель работы — максимизация прибыли за счет удовлетворения запросов потребителей. Основные средства достижения целей — изучение рынка, используя систему маркетинга. Исходным пунктом организации являются потребности потребителей. Большое внимание уделяется тому, какую цену готов принять покупатель, как можно использовать политику цен для завоевания позиций на рынке. Прогнозируются ответные действия конкурентов. Организация практикует так называемые пробные продажи, которые являются неотъемлемой частью планирования ассортимента.

Непреложным условием деятельности ООО «Эрнис» является выгодная организация закупки товаров. Закупочная деятельность фирмы включает в себя комплекс последовательных операций:

1. Выявление и изучение спроса покупателей на конкретный ассортимент товаров.

2. Выявление и изучение возможных источников закупки товаров.

3. Контроль за поставками.

В основе решения о закупке товаров лежат следующие факторы: количество, цена, качество, процент прибыли, популярность товара, срок хранения и т. д.

ООО «Эрнис» напрямую работает с производителями товаров. К ним относятся: ЗАО «Эллекс-Декор», СП «Автобизнес», ОДО «Гудлон», УП «Промбай», ОАО «Связьпроминвест», ОДО «Альфтек Индастриз», зарубезные компании: «Анхель Трейд», «Сити Парк», «Бакко Инструменты», «Диавэй», «Форнел» и другие.

За 2006 г. был заключен 161 договор поставки, а за 2007 г. было заключено уже 240 договоров.

В процессе организации закупок, организация уделяет важное внимание изучению поставщиков. ООО «Эрнис» пытается лучше узнать возможности своих поставщиков, их объем и ассортимент товаров, условия поставки и оплаты. Работая с одними и теми же поставщиками, организация получает льготы при закупке больших партий товаров. Зная хорошо своего партнера, появляется возможность оказывать на него давление, так как даже самый лучший товар не принесет значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. В таком случае организация решает проблему, связанную с возможной заменой поставщика.

Для каждого наименования товаров обычно устанавливается минимальный и максимальный объем закупки. При решении вопроса о минимальной партии закупки учитываются вопросы экономии, целесообразность, так как часто закупка товаров ниже какой-то определенной партии увеличивает стоимость товара.

Все товары ООО «Эрнис» закупает следующим образом. 85% - по предварительным заказам заказчиков, 15% - товары нового ассортимента. Причем закупка нового ассортимента происходит по такой схеме. В первых числах квартала организация закупает пробные партии нового ассортимента и лишь спустя 30 дней делает дозаказ на те продукты, которые пользовались наибольшим спросом.

Как свидетельствует данные ООО «Эрнис» наибольшим спросом среди покупателей пользуется ламинат, ковровые изделия и обои. Однако иногда, по объективным или субъективным причинам, происходят задержки сроков выполнения договоров. Но из-за незначительности нарушений или по взаимодоговоренности с деловым партнером штрафные санкции не выставляются.

Степень готовности поставщика (ООО «Эрнис»), рассчитываемая как частное от деления объема удовлетворенных потребностей в указанный срок на общий объем потребностей, приближается к 100%.

Однако иногда, по объективным или субъективным причинам, происходят задержки сроков выполнения договоров. Но из-за незначительности нарушений или по взаимодоговоренности с деловым партнером штрафные санкции не выставляются.

В основе заключения договора на поставку товаров лежит типовой договор установленного образца. Кроме того, к договору прилагаются протокол согласования цен (протокол разногласий) и сертификат качества.

Коммерческим отделом ООО «Эрнис» ведутся журналы учета договоров на закупку товаров, с обязательным указанием даты подписания договора, даты поступления товаров и даты реализации, а также наименования и данных поставщика, условий взаиморасчетов и суммы договора.

В настоящее время коммерческая работа в ООО «Эрнис» направлена на выполнение договоров поставки, на расширение деловых постоянных связей с поставщиками, принимаются меры по расширению ассортимента продаваемых товаров.

В нынешних условиях хозяйствования реализация продукции представляется более сложной, нежели закупка. Сложность работы возникает из-за достаточно большого числа конкурентов, из-за насыщенности рынка тем или иным товаром. Поэтому малый бизнес находится в более затруднительном положении, нежели крупные фирмы.

Организацией коммерческой деятельности по сбыту продукции также занимается коммерческий отдел.

Основными задачами отдела являются:

1. Обеспечение своевременного поступления товаров от поставщика к потребителю.

2. Увязка поставки и реализации продукции.

3. Приобретение легкореализуемых товаров, которые смогут принести наибольшую прибыль.

4. Выгодная продажа продукции.

5. Экономия сбытовых затрат.

Основой работы отдела служат заключенные договора.

В типовом договоре оговариваются цены, порядок расчетов, сроки поставки, порядок отгрузки, порядок приемки продукции, количество и качество продукции и др.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности коммерческий отдел совместно с отделом маркетинга занимается изучением спроса на продукцию и выявлением потенциальных потребителей. С этой целью организуется формирование портфеля заказов, проводится анализ о деятельности конкурентов, анализируются данные бухгалтерской отчетности, а также реклама в средствах массовой информации, в том числе электронных.

Несмотря на то, что ООО «Эрнис» на рынке Республики Беларусь всего несколько лет, оно имеет широкую известность.

Основными потребителями ООО «Эрнис» являются розничные филиалы.

4. Предложения по совершенствованию /перспективы развития/ коммерческого права в республике

Сложившаяся десятилетиями система хозяйственных связей, когда централизованно происходило распределение товарных ресурсов и прикрепление поставщиков к определенным торговым организациям по указке «сверху» в короткие сроки распалась и сейчас создается заново.

В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности.

Необходимость скорейшего приспособления к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают договорные связи организаций с производителями товаров.

В связи с этим необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договорные поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров.

Оценка эффективности хозяйственных связей характеризует результативность управления коммерческой работой организации. Эффективность хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники предприятий общепита должны принимать участие в работе оптовых ярмарок; выставок — продаж и выставок — просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами.

Непреложным условием совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Эрнис» является полная компьютеризация обработки данных складского и бухгалтерского учета. Для улучшения деятельности ООО «Эрнис» можно провести санацию, которая должна включать в себя следующие этапы:

1) инвентаризацию (установить, сочетаются ли друг с другом отдельные стороны деятельности фирмы, определить слабые и сильные стороны предприятия, для чего нужно проанализировать рынок, конкуренцию, клиентов, внутренние процессы).

2) разработать стратегию, то есть определить реальные цели. Возможна разработка календарного плана действий.

Проведение вышеперечисленных мероприятий позволит исправить к лучшему ситуацию, сложившуюся в ООО «Эрнис», что в конечном итоге будет способствовать росту товарооборота, росту чистой прибыли, повышению рентабельности.

В целях совершенствования коммерческого права в Республике Беларусь предлагаю:

1) упростить процедуру заключения договоров;

2) предоставить больше свободы юридическим лицам при заключении договоров;

3) внедрение в белорусских правовых нормах требований международных стандартов;

4) закрепление в нормах коммерческого права условий по равномерному распределению информации между участниками договоров, в частности основной проблемой агентских отношений является неравномерное распределение информации между агентом и доверителем. Если бы у последнего была полная информация, то он мог бы точно оценить работу агента, а для агента было бы рациональнее выполнять свои обязанности наиболее эффективно с точки зрения доверителя. Агент, однако, обычно располагает большей, чем доверитель, информацией о деталях поставленных перед ним задач и связанных с ними действиях и условиях, то есть информация между доверителем и агентом распределена асимметрично.

1. Гражданский кодекс Республики Беларусь // Информационно-правовая база «Консультант плюс» ЗАО «Консультант плюс».

2. Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. — 448 с.

3. Организация коммерческой деятельности: Справ. пособие / Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. — Мн.: Вышэйшая школа, 2000. — 464 с.

4. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. — 450 с.

5. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. — М.: Информац.-внедр. Центр «Маркетинг», 2000. — 580 с.

6. Предпринимательство: Учебник/ под. ред. М. Г. Лапусты. — М.: ИНФРА-М, 2002. — 448 с.

7. Хозяйственный процессуальный кодекс Республики Беларусь: Закон Республики Беларусь от 07.11.1999. — Мн.: Национальный центр правовой информации Республики Беларусь, 1999.