Совершенствование сбытовой политики коммерческой организации на базе ЗАО «Термопанель»

Расход воды на нужды лаборатории, исходя из расчета нормативов по СНИПу 2.

04.01−85 «Внутренний водопровод и канализация зданий» на одного человека в сутки составляет 16 л.

Стоимость услуг: водоснабжения составляет 6,27 руб. за 1 куб.

метр

водоотведения составляет 6,90 руб. за 1 куб.

метр Соответственно затраты на водоснабжение и стоки составят:

0,016 м³ * 20 раб.

дней * 4чел. * 6,27 руб. = 8,03 руб.

0,016 м³ * 20 раб.

дней * 4 чел. * 6,90 руб. = 8,83 руб.

Также необходимо принять в расчет расход воды на уборку помещения, который составляет 1,25 л/день согласно Постановлению Мэрии СПб № 16р. от 04.

01.92 «Средние нормы расхода воды для расчетов с водопотребителями».

1,25 л * 157 м² * 20 раб.

дней * 6,27 руб. = 24,64 руб.

1,25 л * 157 м² * 20 раб.

дней * 6,90 руб. = 27,12 руб.

Соответственно стоимость услуг водоснабжения за год составит 823,44 руб.

Затраты на коммунальное обслуживание (уборка территории, вывоз бытового мусора) за год составляют 3 000,00 руб.

вывоз мусора: ст-ть 1 м³ составляет 230,86 руб.

за год объем ТБО составляет 5,16 м³

стоимость вывоза и утилизации ТБО за год составляет 1191,24 руб.

уборка территории: стоимость уборки за месяц составляет 150,73 руб.

за год стоимость уборки составит 1808,76 руб.

Таблица 10

Сводная таблица затрат на коммунальные услуги за год Наименование статьи расходов Сумма (руб.) Услуги по поставке электроэнергии 36 503,04 Услуги по теплоснабжению 5430,00 Услуги по водоснабжению 823,44 Коммунальное обслуживание 3000,00 Итого 45 756,48

Штатное расписание и квалификационные характеристики персонала лаборатории Штатное расписание испытательной лаборатории будет выглядеть следующим образом:

Начальник лаборатории — 1 человек (с окладом 9000,00 руб.)

Зам. Начальника лаборатории — 1 человек (с окладом 8500,00 руб.)

Подсобные рабочие — 1 человек (с окладом 6000,00 руб.)

2 человека на пол ставки (надбавка к основному окладу составит по 1500,00 руб.)

Сотрудникам испытательной лаборатории предполагается выделить премиальный фонд в размере 0,3% от прибыли получаемой предприятием. Расчет заработной платы представлен в таблице 11.

Таблица 11

Расчет затрат на заработную плату сотрудников испытательной лаборатории ФОТ / год Наименование расходов Сумма (руб.) / месяц Сумма (руб.) / год Оклад 23 500,00 258 500,00 Надбавка 3000,00 33 000,00 Отпускные 24 461,00 24 461,00 ИТОГО 315 961,00 Начисления с ФОТ / год Процентная ставка Сумма (руб.)

ЕСН

ПФ

Страховая часть 10% 31 596,10 Накопительная часть 4% 12 638,44 Федеральный бюджет 6% 18 957,69 Итого ПФ 20% 63 192,30 ФСС 2,9% 9162,87 ОМС ФФОМС 1,1% 3475,57 ТФОМС 2,00% 6319,24 ИТОГО начисления 26% 82 150,00 Страх. взносы от несчаст. случаев на пр-ве и проф. Заболеваний 0,20% 632 Итого ФОТ с начислениями 398 743,00

На должности начальника испытательной лаборатории должен работать сотрудник с высшим техническим образованием, закончивший ВУЗ по «схожему» профилю. Стаж работы в аналогичной должности должен быть не менее 4 -5 лет. Весьма желателен стаж работы в испытательном центре либо государственной лаборатории.

Для выполнения подручной работы предполагается использовать 1 подсобного рабочего, входящего в штат лаборатории, а также 2 подсобных рабочих, входящих в штат цеха по производству панелей. Этим двум рабочим предполагается выплачивать надбавку к их основной работе в цехе. Квалификация подсобных рабочих подразумевает наличие среднего профессионального образования.

Формирование сметы затрат на организацию и обеспечение деятельности лаборатории.

Теперь необходимо составить расчет необходимых средств на организацию лаборатории на предприятии. Для этого составим смету затрат, представленную в таблице 12.

Таблица 12

Смета затрат на организацию испытательной лаборатории

№ Расходные статьи Сумма (руб.) Сумма (руб.) разовые периодичные 1 Закупка оборудования 1.1 Пресс 310 100,00 1.2 Высокоточные весы 32 000,00 1.2 Динамометр 27 000,00 1.3 Электронный микрометр 24 600,00 1.4 Автоклав 23 000,00 1.5 Термальная печь 265 000,00 1.6 Оборудование по определению Теплопроводности 49 500,00 1.7 Расходные материалы и инвентарь 41 900,00 2 Подбор персонала 2.1 Обучение персонала 19 500,00 2.2 Подача объявлений 6500,00 3 Затраты по организации 3.1 Ремонт в помещении 25 600,00 3.2 Расходы на содержание помещений 12 500,00 4 Сертификация лаборатории 4.1 Получение лицензии 45 800,00 4.2 Получение сертификата 58 700,00 Итого 824 700,00 225 000,00 Всего 1 049 700,00

Затраты на организацию состоят из разовых вложений в оборудование и периодических затрат на поддержание деятельности, также сюда относятся затраты на расходные материалы и инвентарь. Итого, первоначальные затраты на организацию лаборатории составят 1 091 600,00 руб.

Источники средств на организацию и обеспечение деятельности лаборатории.

Источниками для организации лаборатории послужили накопления, сделанные предприятием за предыдущий год.

3.

2.2. Применение факторинга — современное решение для сбытовой политики.

Снижение цен, улучшение качества товаров, организация бесплатной доставки — лишь некоторые из мероприятий, к которым вынуждена прибегать организация в современных условиях в стремлении удержать покупателя. К перечисленному ряду также можно отнести предоставление поставщиком отсрочек платежа за продаваемый товар и оказываемые услуги. Но данный широко распространенный сегодня способ построения взаимоотношений с покупателями имеет свои побочные негативные эффекты для организации. Предлагая отсрочки и, становясь, таким образом, кредитором для покупателя, предприятие зачастую сталкивается с проблемой кассовых разрывов и нехватки оборотных средств. Кроме того, возникают ситуации, когда поставки не оплачены в срок. Все это неизменно ведет к дополнительным издержкам и увеличению рисков поставщика. Активное развитие производства и торговли требует наличия оборотного капитала.

Поэтому, для пополнения оборотных средств, а, следовательно, и объемов продаж предложено воспользоваться услугой факторинга — как современное решение для сбытовой политики. Факторинг, в отличие от кредита, и является тем источником оборотных средств, где не потребуется залог, кредитная история и все прочее, что необходимо для получения кредита [20].

Факторинг позволяет превратить задолженность покупателя в живые деньги, пополнить оборотные средства и ликвидировать кассовые разрывы, а также уменьшить риски, связанные с задержкой платежа.

Факторинг ориентирован на поставщиков товаров или услуг которые продают (или хотят продавать) их с отсрочкой платежа и при этом хотят увеличить рост продаж, не столкнувшись при этом с дефицитом финансовых или организационных ресурсов, а также уменьшить риски и издержки.

Более прогрессивный подход к пониманию факторинга демонстрируют те банки, которые обязуются выплачивать определенную сумму от номинала поставки (как правило большую, например, до 85%) в виде авансового платежа сразу после фактической отгрузки, а остаток средств (от 15% соответственно, за вычетом комиссии) поставщик получает от банка на свой расчетный

Рис. 4 Схема факторингового обслуживания счет по мере того, как покупатель фактически оплатит поставку на специально открываемый банком транзитный (факторинговый) счет. Иными словами происходит не дисконтирование долга покупателя перед поставщиком, ведущее к значительным потерям для последнего. В данном случае банк выступает в качестве лица, авансирующего товарный кредит, предоставляемый поставщиком покупателю с последующим возвратом ему остатка суммы поставки.

Таким образом, поставщик получает возможность планировать свои финансовые потоки вне зависимости от платежной дисциплины покупателей, будучи уверенным в безусловном поступлении средств из банка против акцептованных товарно-транспортных документов по поставкам с отсрочками платежа. Зачастую торговый оборот поставщика ограничивается лишь за счет того, что покупатель не в состоянии оплатить больший объем закупки, не имея для этого достаточных оборотных средств, а поставщик, соответственно, не имеет оборотных средств, необходимых для предоставления или увеличения товарного кредита покупателю. Такая форма факторинга позволяет поставщику предложить своим покупателям товарный кредит, ограниченный лишь сбытовыми возможностями покупателя. Потому что если поставщик отгрузил продукции на 10 000 рублей, то представив соответствующие ТТН и счет-фактуру в банк-фактор, он сразу же получит 8 500 рублей, а, если поставка была сделана на 20 000 рублей, то поставщик получает 17 000 рублей, адекватно покрывая предоставленный поставщиком покупателю товарный кредит.

3.

2.3. Создание на предприятии службы сбыта.

В настоящий момент вопросами сбыта занимается отдел маркетинга и отдел анализа и экономического планирования. Однако в функциональные обязанности отдела АЭП входит лишь область производства, а в обязанности отдела маркетинга — разработка системы мер по продвижению товаров. Тогда как вопросам сбыта следует уделять внимание на всех стадиях реализации проекта, начиная от производства до отгрузки покупателю. Необходимо введение штатной единицы, аккумулирующей данные по сбыту, поступающие из этих подразделений, и принимающее решения для оперативного влияния на ту или иную проблему.

При увеличении объемов выпускаемой продукции необходимо выделить сотрудников отвечающих за сбыт в отдельную службу сбыта. В этом случае директор по сбыту возглавит данную службу.

3.

2.3.

1. Расчет необходимых ресурсов и площадей

Расчет площадей.

Для нормального функционирования директора по сбыу необходимо выделить на эту должность отдельный кабинет. Из расчетов получается помещение площадью 16 м².

Таблица 13

Расходные материалы и инвентарь

№ Расходная статья Сумма. Руб. 1 Стол канцелярский 1 шт. 3000,00 2 Кресло 1 шт. 1500,00 2 Стулья 4 шт.

2400,00 3 Компьютер 1 шт. 25 000,00 4 Канцелярские принадлежности 1 компл. 2000,00 5 Шкаф 2 шт. 2500,00 6 Лампа настольная 1 шт. 1500,00 Итого 37 900,00

Расчет потребных энергоносителей.

Сумма расходов на электроэнергию потребляемую за месяц, представлена в таблице 14 исходя из расчета 20 рабочих дней в месяц по 8 часов, получаем :

Таблица 14

Расчет потребляемой электроэнергии за месяц Наименование Кол-во (шт) Мощность (кВт/ч) Ст-ть 1 кВтч (руб.) Продолж-ть работы в день (час) Сумма (руб.) Настольная лампа 1 0,1 0,97 8 15,52 Люминесцентная лампа 4 0,04 0,97 8 24,83 Компьютер 1 0,3 0,97 8 46,56 Прочее офисное оборудование — 0,4 0,97 8 62,08 Итого 148,99

Соответственно расходы по оплате электроэнергии, потребляемой за год, составят приблизительно 1638,89 руб.

Расчет расходов за услуги по поставке теплоэнергии представлен ниже.

Стоимость теплоэнергии составляет 418,93 руб./Гкал. Помещение кабинета отапливается чугунными батареями 24 часа в течение 30 дней. При расчете теплоэнергии учитывается температурный коэффициент, который рассчитывается по формуле:

Kt = (tв.вн — tср. год) / (tн.в. + tв. вн),

где tв. вн — температура воздуха внутри помещения (+18(С);

tср.год — средняя температура отопительного периода по Санкт-Петербургу, взята по СНиПу 23−01−99 «Строительная климатология», она равна -1,8(С;

tн.в — температура в наиболее жаркий летний период (+26©.

Кt = (18 — (-18)) / (26 + 18) = 0,45

Таблица 15

Расчет расходов на теплоэнергию за месяц Наименование Модель Кол-во (шт.) Мощность (Ккал/ч) Сумма (руб.) Батареи С чугунными секциями (по 5 секций) 2 1200 163,38 Итого 163,38

Продолжительность отопительного сезона рассчитывается за период с 15 сентября по 15 мая. Соответственно в год расходы на теплоэнергию составят приблизительно 1307,04 руб.

Расход воды на собственные нужды, исходя из расчета нормативов по СНИПу 2.

04.01−85 «Внутренний водопровод и канализация зданий» на одного человека в сутки составляет 16 л.

Стоимость услуг:

водоснабжения составляет 6,27 руб. за 1 куб.

метр водоотведения составляет 6,90 руб. за 1 куб.

метр Соответственно затраты на водоснабжение и стоки составят:

0,016 м³ * 20 раб.

дней * 1чел. * 6,27 руб. = 2,01 руб.

0,016 м³ * 20 раб.

дней * 1 чел. * 6,90 руб. = 2,21 руб.

Также необходимо принять в расчет расход воды на уборку помещения, который составляет 1,25 л/день согласно Постановлению Мэрии СПб № 16р. от 04.

01.92 «Средние нормы расхода воды для расчетов с водопотребителями».

1,25 л * 16 м² * 20 раб.

дней * 6,27 руб. = 2,51 руб.

1,25 л * 157 м² * 20 раб.

дней * 6,90 руб. = 2,76 руб.

Соответственно стоимость услуг водоснабжения за год составит 113,88 руб.

Затраты на коммунальное обслуживание (уборка территории, вывоз бытового мусора) за год составят приблизительно 500,00 руб.

Таблица 16

Сводная таблица затрат на коммунальные услуги за год Наименование статьи расходов Сумма (руб.) Услуги по поставке электроэнергии 1638,88 Услуги по теплоснабжению 1307,04 Услуги по водоснабжению 113,88 Коммунальное обслуживание 500,00 Итого 3559,80

Квалификационные характеристики Директора по сбыту

Предполагается ввести в штатное расписание должность «Директора по сбыту» с окладом 12 000,00 руб. Премиальный фонд установить в размере 0,3% от получаемой предприятием прибыли за отчетный период. Расчет расходов на оплату труда представлен ниже (табл.

17):

Таблица 17

Расчет затрат, связанных с введение новой штатной единицы

«Директора по сбыту»

ФОТ / год Наименование расходов Сумма (руб.) / месяц Сумма (руб.) / год Оклад 12 000,00 132 000,00 Отпускные 11 351,48 11 351,48 ИТОГО 143 351,48 Начисления с ФОТ/ год Процентная ставка Сумма (руб.)

ЕСН

ПФ

Страховая часть 10% 14 335,15 Накопительная часть 4% 5734,06 Федеральный бюджет 6% 8601,00 Итого ПФ 20% 28 670,21 ФСС 2,9% 4157,19 ОМС ФФОМС 1,1% 1576,87 ТФОМС 2,00% 2867,03 ИТОГО начисления 26,00% 37 271,52 Страх, взносы от несчаст. случаев на пр-ве и проф. Заболеваний

0,20%

286,70 Итого ФОТ с начислениями 180 909,70

На должность директора по сбыту предполагается поставить сотрудника, имеющего высшее экономическое образование, с опытом работы не менее 5 лет в аналогичной должности. Приветствоваться должно свидетельство об окончании курсов: юридических, управления персоналом.

На директора по сбыту возлагается обязанность по созданию на предприятии полноценной структуры.

Ведение директора по сбыту предполагается как первый этап введения на предприятии системы управления сбытом, охватывающим все стадии товародвижения.

В связи с этим в дальнейшем необходимо выделить сотрудников отвечающих за сбыт службу сбыта, которую и будет возглавлять Директор по сбыту.

В отделе маркетинга заместитель Директора по маркетингу может совмещать занимаемую должность с обязанностями по контролю за качеством, для этого необходимо внести изменения в штатное расписание. В договорном отделе обеспечивать контроль документального оформления реализации уже должен отдельный человек, так как в этом отделе значительный объем важной информации и цена ошибки максимальна. С появлением нового подразделения измениться и организационная структура предприятия. Предлагаемая организационная структура представлена на рис.

5.

С точки зрения решения социального вопроса новое структурное подразделение обеспечит дополнительные рабочие места. Кроме того, снизиться вероятность возникновения конфликтных ситуаций в коллективе из-за отсутствия ответственных лиц, отвечающих за сбыт на различных товародвижения.

ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ III

Как показывает практика, современному предприятию, являющемуся к тому же производителем строительных материалов не обойтись без грамотно построенной и нормально функционирующей системы сбыта. Очевидно, что существующая на предприятии не отвечает современным требованиям рынка. Так, с целью увеличения объемов продаж нами были сделаны предложения, призванные улучшить сбытовую политику.

К их числу относятся: организация собственной испытательной лаборатории, применение факторинга в расчетах с покупателями, а также введение новой штатной должности — директора по сбыту.

1. Расчеты, приведенные выше, показывают, что предприятие на услуги проведения испытаний ежегодно тратило ориентировочно 470 500,00 руб. Ориентируясь на смету по организации лаборатории, мы можем сказать, что затраты на приобретение оборудования обойдутся нам в 1 091 600,00 руб., а расходы связанные с эксплуатацией лаборатории составят в год 464 461,36 руб. за год.

2. Применение факторинга в расчетах с покупателями является самым простым и дешевым (бесплатным), однако данное нововведение позволит сократить цикл оборачиваемости средств, сократить риски не получения денег от покупателей. Очевидно, что от применения факторинга мы получим значительную экономию.

3.

Введение

штатной единицы Директора по сбыту является самым важным из всех возможных мероприятий. Именно Директор по сбыту послужит толчком к организации на предприятии глобальной системы управления сбытом, охватывающей все этапы товародвижения и подразделения компании. Исходя из приведенного расчета, единовременные затраты составят 37 900, руб., а ежегодные затраты на введение новой штатной единицы составляют 180 909,70 руб. При помесячном рассмотрении это незначительная сумма для предприятия по сравнению с вопросами, которые призван решать человек, находящийся на такой должности.

ГЛАВА IV. ОЦЕНКА ФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТИРУЕМЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

4.

1. Оценка эффективности организации испытательной лаборатории

Для более правильного и адекватного внедрения предлагаемых мероприятий, необходимо оценить их эффективность.

Вначале нам необходимо рассчитать эффективность организации испытательной лаборатории на предприятии, как самого объемного по средствам мероприятия. Интерес представляет срок, в течение которого вложенные средства в лабораторию окупились бы. В этом случае не следует забывать и о возможности принимать заказы на проведение испытаний материалов со стороны. К таким испытаниям можно отнести:

— проведение испытаний на горючесть у всех видов строительных материалов;

— проведение испытаний на определение теплопроводности и сопротивления теплопередаче строительных материалов и конструкций;

— определение прочности нанесения лакокрасочных покрытий;

— определение прочности строительных материалов;

Дополнительное финансовое вливание (оплата услуг по испытанию) позволит сократить срок окупаемости нового оборудования. По данным маркетинговых исследований можно составить таблицу возможных испытаний строительных материалов.

Таблица 18

Примерная смета привлечения дополнительных финансовых средств

№ Вид испытания, материал Сумма (руб.) 1 Испытания на прочность 1.1 Кирпич. Два кирпичных завода на территории С-Петербурга 45 000,00 1.2 Бетон. Три бетонных завода на территории С-Петербурга 61 500,00 1.3 Пенобетон.

Два завода. 34 500,00 2 Испытания горючести 2.1 Пенополистирол. Один завод. 53 000,00 2.2 Двери входные. Два завода. 48 000,00 2.3 Гипсокартон. Одна компания. 46 600,00 3 Испытания прочности лакокрасочных покрытий 3.1 Оконные профиля.

Шесть компаний. 59 500,00 3.2 Металлочерепица. Две компании. 56 000,00 3.3 Двери, ворота. Одна компания. 57 500,00 4 Определение теплотехнических свойств 4.1 Утеплитель.

Две компании. 65 000,00 4.2 Стеклопакеты. Семь компаний. 63 500,00 4.3 Двери. Три компании.

59 500,00 4.4 Гипсокартон. Одна компания. 47 500,00 Итого 697 100,00

Приведенные цифры были взяты по самому пессимистичному прогнозу из расчета, что опрошенные компании будут обращаться в нашу лабораторию один раз в четыре месяца, хотя на самом деле частота обращений должна быть выше.

Проведя анализ расчетов мы видим, что ежегодная прибыль в результате деятельности лаборатории составит 232 638,64 руб. Учитывая, что ежегодная сумма сэкономленных средств, в результате организации лаборатории составит 470 500,00 руб., при условии суммы первоначальных затрат в размере 1 091 600,00 руб. можно сделать вывод, что полная окупаемость лаборатории произойдет через 1,5 года после начала функционирования.

4.

2. Оценка эффективности применения факторинга Результаты использования факторинговой технологии в бизнесе торгующей компании очевидны. Финансовым результатом внедрения факторинга в торговый процесс поставщика становится ускорение оборачиваемости оборотных средств и, следовательно, сокращение потребности в них. Поскольку при финансировании поставщика в рамках факторинга последний фактически не становится заемщиком (в отличие от случая с кредитом), в его балансе не возникает кредиторской задолженности. Таким образом, оставаясь «чистым» от долгов, по мере необходимости поставщик сможет смело претендовать на дополнительное финансирование, например, в форме кредитной линии или овердрафта как в банке-факторе, так и в любом другом банке. Имущество, товар, запасы сырья и прочие активы сохраняют свою функцию быть потенциальным залогом для обеспечения этих кредитов. Покрытие значительной части рисков, банковский контроль за лимитами товарных кредитов поставщика обеспечивают его финансовую устойчивость.

Использование одной из новых форм расчетов — факторинговых операций в хозяйстве позволит решить проблему неплатежей посредством своевременности и оперативности расчетов между поставщиком и покупателем через посредника — факторинговую фирму или банк. Основной принцип факторинга состоит в том, что фактор-фирма покупает у своих клиентов их требования к своим покупателям и в течение 2−5 дней оплачивает 70−90% требований в виде аванса, а остальные 10−30% клиент получит после того, как к нему поступит счет от покупателя.

Эффективность применения факторинговых операций при расчетах поставщика и покупателя за поставленную продукцию приведена в нижеследующей таблице 19.

Таблица 19

Расчет эффективности применения факторинга

Показатели Дата Сумма, р. А. Без использования факторинга:

отгружена продукция покупателю произведена частичная оплата продукции потери от инфляции (при уровне 1% в месяц) остаток задолженности покупателя общая сумма потерь с учетом инфляции

01.

10.06

02.

12.06

02.

12.06

02.

12.06

02.

12.06

11 188 Б. С использованием факторинга:

отгружена продукция покупателю получено 85% суммы оплаты от фактор-фирмы расчет произведен полностью (при условии востребования оплаты с покупателя) потери от инфляции (при уровне 1% в месяц) оплата услуг фактор-фирмы (3% от суммы сделки) общая сумма расходов и потерь с учетом инфляции

01.

10.06

05.

10.06

02.

12.06

02.

12.06

02.

12.06

02.

12.06

Экономический эффект при условии использования факторинга

х

В целях укрепления расчетно-платежной дисциплины рекомендуется при заключении договоров с покупателями включать в них условия о начислении процентов за задержку платежей, то есть применять принципы коммерческого кредитования на уровне годовой ставки рефинансирования. Так, например, если задолженность покупателя за период, равный 80 дн., составила 34 440 р., то по его истечении покупатель должен будет уплатить 37 385 р. (2945 р. составит сумма начисленных процентов при ставке рефинансирования 38%).

В расчетах между предприятиями возможно применение практики предоставления скидок с договорной цены при сокращении сроков оплаты продукции. Особую актуальность данный способ приобретает в условиях инфляции. В этом случае эффект будет равен разности между суммой потерь от инфляции и суммой скидки с договорной цены.

Коммерческий результат выражается, в частности, в возможности постоянного поддержания производства продукции в количестве, достаточном для полноценного обеспечения спроса покупателя. Возможность получать средства по поставке сразу после отгрузки за счет банка позволяет предложить покупателю более льготные условия покупки (например, повысить лимит товарного кредита, или увеличить отсрочку платежа и т. п.). Это в свою очередь не замедлит сказаться в росте объемов сбыта по имеющимся покупателям и в привлечении новых покупателей, а также в установке долгосрочных деловых связей и с теми, и с другими.

Даже в самых эффективных компаниях около 25% времени менеджеры по продажам тратят на отслеживание и сбор дебиторской задолженности, на сверки (даже в случае работы с дисциплинированными клиентами). Важнейшим эффектом факторинга станет концентрация менеджеров по продажам на активных продажах.

Сводная оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Таблица 20

Сводная таблица эффекта от проектируемых мероприятий Базовое предприятие Проектируемое предприятие Ожидаемый эффект Отвлечение финансовых средств на проведение испытаний продукции для подтверждения гарантии качества Проведение испытаний продукции своими силами Повышение и контроль качества продукции, экономия ресурсов, привлечение доп. средств, повышение оперативности проведения испытаний

Отсутствие системы стимулирования сотрудников Введение системы материального стимулирования Повышение производственной дисциплины, повышение качества продукции, увеличение объемов продаж Задержки с реагированием на рекламации Создание фонда для оперативного реагирования на рекламации Повышение оперативности реагирования, повышение конкурентоспособности Работа с сырьем, удовлетворяющим ТУ Работа с высококачественным сырьем Повышение конкурентоспособности Наличие отечественных сертификатов Наличие международной сертификации ИСО 9000

Выход на рынок Европы, повышение конкурентоспособности Отсутствие отдельной службы сбыта Введение штатной единицы директора по сбыту Координация всех усилий, направленных на улучшение структуры сбыта Таблица 21

Сравнительные показатели эффективности деятельности Показатель Базовое предприятие Проектируемое предприятие Эффект Процент брака, % 6,2 3,5 2,7 Объем реализации продукции, м2 157 063,41 161 584,42 4521,01 Объем реализации услуг сторонним организациям, руб. — 697 100,00 697 100,00 Фонд заработной платы, руб.

3 536 000,00 4 408 100,00 872 100,00 Средняя заработная плата, руб. 5456,79 6333,48 876,69 Среднесписочная численность, человек 54 58 4 Прибыль, руб. 23 371 035,41 24 043 761,69 672 726,29

Расчеты, приведенные выше, показывают, что при условии внедрения предложенных мероприятий процент выпускаемого брака уменьшится на 2,7%, что соответственно влечет за собой увеличение объема выпуска и реализации качественной продукции с 157 063,41 м² до 161 584,42 м², что в свою очередь повлияет на увеличение чистой прибыли, которая увеличится на 672 726,29 руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

Необходимо помнить, что все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Исследованная в дипломном проекте теоретическая основа организации сбыта на коммерческом предприятии призвана разрешить существующие противоречия в области сбыта для чего были решены следующие задачи:

— проанализированы теоретические аспекты формирования сбытовой политики, выявлены положительные моменты существующих систем управления сбытом;

— проведен всесторонний анализ предприятия ЗАО «Термопанель» работающего на рынке производителей строительных материалов;

— оценена существующая структура сбыта продукции с указанием недостатков и достоинств;

— разработаны мероприятия по совершенствованию существующей сбытовой политики предприятия ЗАО «Термопанель»;

— рассчитан эффект от введения предложенных мероприятий;

Подводя итог, хочется отметить, что прелагаемые мероприятия несомненно позитивно скажутся на общем состоянии предприятия и отразятся на конкурентоспособности продукции, т.к. основным фактором, позволяющим предприятию наращивать поставки продукции потребителям, является постоянная, планомерная работа по обновлению и развитию производственных мощностей. Это позволяет удовлетворить самые жесткие требования потребителей в области качества панелей, а также выйти с предложением на новый рынок — рынок услуг.

Исходя из проведенного анализа совокупные затраты на внедрение мероприятий составят 1 909 519,98 руб. и окупятся через 1,5 года. Нельзя не отметить, что помимо экономического, здесь присутствует и социальный аспект. Предложенные мероприятия создадут новые рабочие места, повысят производственную дисциплину в коллективе, повысят социальную защищенность работников предприятия.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.

Горемыкин В.А., Богомолов А. Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М, 1997.

Горфинкель В.Я., Купрякова Е. М. «Экономика предприятия». М.: «ЮНИТИ», 1996.

Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.

Ковалев В.В., Патров В. В. Как читать баланс. — 4-е изд., переработанное и дополненное. — М.: Финансы и статистика, 2002.

Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.

Крутик А.В., Никольская Е. Г. Инвестиции и экономический рост предпринимательства, СПб:2000

Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996.

Моисеева А.К.Б Аниськин Ю. П. «Современное предприятие: конкурентноспособность, маркетинг, обновление» — Москва: 1993 г.

Наумов В. Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г. Л. Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

Осипова Л.В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.

Пальчиков Н., Инвестиции в реальные активы //Финансы, 2001 № 1

Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд. Перераб. и доп. — Мн.: ИП «Экоперспектива», 1997

Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.

Совицкая Е. В. Анализ финансовой деятельности предприятия, СПб: 2000

Строков В. А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.

Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» № 6 / 2002. — Совершенствование системы управления сбытом продукции. Автор Бурцев В.В.

Сайт в интернете

http://www.my-market.ru/

Сайт в интернете

http://www.Eurokommerz.ru

Федеральный закон «Об акционерных обществах» ст.

39.

Гражданский кодекс РФ. ст.61−63.

Комментарий к ФЗ «Об акционерных обществах» / Под ред. Шапкиной Г. С. М., 2006 (автор главы — Шапкина Г. С.). С. 66 — 67.

МАСТЕР ЦЕХА

Директор по сбыту

СОВЕТ АКЦИОНЕРОВ

ЦЕХ ПО ПРОИЗВОДСТВУ

ДИРЕКТОР ПО ПРОИЗВОДСТВУ

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

Инспектор по кадрам

ГЛАВНЫЙ МЕХАНИК

ОТДЕЛ АНАЛИЗА И ЭКОНОМИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ

ПЛАНОВОТЕХНИЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

БУХГАЛТЕРИЯ

ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР служба сбыта

ТЕХНИЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

СОВЕТ АКЦИОНЕРОВ

ЦЕХ ПО ПРОИЗВОДСТВУ

ДИРЕКТОР ПО ПРОИЗВОДСТВУ

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

Инспектор по кадрам

ГЛАВНЫЙ МЕХАНИК

ОТДЕЛ АНАЛИЗА И ЭКОНОМИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ ПЛАНОВОТЕХНИЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

БУХГАЛТЕРИЯ

ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА

ТЕХНИЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

Секретарь —

референт Рис.

1. Выпуск продукции в 2004;2006гг.

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

Секретарь —

референт

Рис.

5. Предлагаемая организационная структура предприятия Рис.

2. Организационная структура предприятия