Стратегическим целям развития ООО «Нисса-Тур» соответствует Стратегия глубокого внедрения на рынок, которая и будет являться оптимальной. Данная стратегия реализуется посредством совершенствования коммуникационной политики и повышения эффективной ценовой политики.
Компании ООО «Нисса-Тур» необходимо иметь устойчивую и восприимчивую к меняющейся действительности репутацию. Для поддержания репутации ООО «Нисса-Тур» необходима более сильная инфраструктура.
Основными факторами, определяющими репутацию компании, являются финансовые и экономические показатели, внимательное отношение к служащим, ответственность перед обществом, прозрачность для СМИ и заинтересованных аудиторий. В совокупности все методы работы с ключевыми аудиториями представляют собой интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК). ИМК — это процесс управления всеми источниками информации о товаре/услуге или самой компании, которые находятся в распоряжении клиента, потенциального инвестора или любого другого заинтересованного лица.
Для поддержания репутации ООО «Нисса-Тур» необходимы:
— строгая координация работников компании. Информационная политика по взаимодействию с внешним миром должна быть единой во всех отделах, филиалах и подразделениях компании. Ее должен координировать один человек лицо (или орган) на уровне топ-менеджмента компании;
— реклама, взаимодействие со средствами массовой информации (СМИ), маркетинг, организация специальных мероприятий, продаж и промоушн, которые должны быть взаимно интегрированы и работать как единое целое.
В информационном взаимодействии с сотрудниками ключевыми сообщениями являются доверие к компании, гордость за компанию ООО «Нисса-Тур»:
1. Доверие к компании ООО «Нисса-Тур». Сегодня росту доверия способствуют:
— своевременная и постоянная коммуникация;
— демонстрация доверия к сотрудникам (например, распространение как хороших, так и плохих новостей);
— привлечение сотрудников к разрешению проблемных ситуаций, выяснение их мнений.
3. Гордость за компанию ООО «Нисса-Тур».
Для формирования в сознании персонала имиджа «честной» компании и доведения до него ключевых сообщений применяются следующие внутриорганизационные коммуникации: листок новостей, бюллетень для менеджеров, ежегодные отчеты сотрудников (аналог годового отчета для акционеров), доски объявлений, web-страница компании в Интернете, общие собрания служащих.
К важнейшим факторам поддержания репутации компании ООО «Нисса-Тур» среди клиентов относятся качественная продукция, первостепенная роль потребителя, сильный брэнд.
Компания ООО «Нисса-Тур» должна постоянно заботиться о том, чтобы информировать клиентов (существующих и потенциальных) о своем продукте. Для этого есть такой инструмент, как организация специальных событий. Личные встречи с потребителями, например приглашение на презентацию, позволяют поближе познакомиться с клиентами, узнать их планы, и наоборот.
Компании, продукция которых на хорошем счету у клиентов, полагаются на простую и логичную стратегию: они поддерживают связь с клиентами. Бесплатные телефонные линии означают, что пожелания клиентов будут услышаны, а их претензии и проблемы — разрешены безотлагательно. Регулярные опросы покупателей ООО «Нисса-Тур» позволят компании выявить источники неудовлетворенности и разработать тактические решения.
Необходимо расширить применение традиционных средства печатной, телевизионной, радиорекламы.
Проведение маркетинговых мероприятий, в том числе рекламных сопровождений новых изделий, позволит продукции ООО «Нисса-Тур» занять свое достойное место на Российском рынке.
Согласно оптимальной стратегии развития ООО «Нисса-Тур» необходимо осуществлять агрессивную рекламную политику, направленную на углубленное ознакомление клиентов с товаром, формирование положительного имиджа ООО «Нисса-Тур» и его продукции.
Агрессивная рекламная политика ООО «Нисса-Тур» позволит:
информационно охватить большую долю рынка;
завоевать лидерство на рынке.
Для проведения рекламных мероприятий ООО «Нисса-Тур» предложены следующие виды рекламы:
реклама, направленная на корпоративного потребителя;
реклама, направленная на формирование общественного мнения.
ООО «Нисса-Тур» необходимо использовать рекламу для решения следующих задач:
совершенствование имиджа предприятия;
обеспечение восприятия ООО «Нисса-Тур» посредниками;
противоборство с конкурентами.
Для увеличения продаж ООО «Нисса-Тур» рекомендуется внедрить систему стимулирования продаж и формирования лояльности клиентов, основанной на внедрении дисконтных карт для оптовых и постоянных клиентов предприятия.
Формирование цены на продукцию ООО «Нисса-Тур» выводимую на рынок, будет происходить одновременно несколькими параллельными путями, чтобы в последующий момент принять окончательное решение о размере цены на конкретный товар.
Схема поэтапной разработки эффективной для ООО «Нисса-Тур» ценовой политики представлена на рис. 2.
5.
Рис. 2.
5. Последовательность разработки ценовой политики ООО «Нисса-Тур»
Формирование целей ценовой политики ООО «Нисса-Тур». С помощью установления цены на товар предприятие ООО «Нисса-Тур» должно решать следующие цели:
— захватить намеченную долю рынка;
— увеличить спрос на продукцию;
— максимизировать текущую прибыль;
— максимизировать оборот;
— установить ценовые барьеры для новых конкурентов.
При реализации поставленных целей ООО «Нисса-Тур» необходимо тщательно взвесить возможности анализируемого предприятия по отношению к силе конкурентов, а также размер потенциального спроса в каждом сегменте рынка. Если потенциальный спрос отсутствует, то единственный метод завоевания доли рынка — вытеснение конкурента. Основное оружие при этом — низкие цены по отношению к ценам конкурентов. В ценовой конкуренции побеждает более сильный в финансовом отношении конкурент, имеющий возможность длительное время держать низкие цены (например, за счет других рынков или товаров). При прочих равных условиях победит тот, у кого товар имеет более низкую себестоимость Итак, для исчисления отпускной цены на практике ООО «Нисса-Тур» наиболее подходит метод ценообразования с ориентацией на цены конкурентов, что предполагает учет сложившегося спроса на данную продукцию. При назначении цены на выводимый на рынок товар необходимо учесть реакцию конкурентов на ценовые предложения.
Например, при ценах, ниже цен на аналогичные услуги конкурентов, последние могут:
а) также понизить цену и тем самым препятствовать выходу товара на рынок;
б) оставить цену без изменения, если отсутствует эластичность спроса от цены или разница в ценах не так заметна.
При назначении цены выше цен товаров конкурентов, необходимо включить в товар дополнительную ценность, которую упустили конкуренты, но очень нужную покупателю.
Механизм реализации действия дисконтной системы в ООО «Нисса-Тур» представлен на рис. 2.
6.
Рис.
2.6. Механизм действия дисконтной системы в ООО «Нисса-Тур»
При внедрении системы лояльности предлагается воспользоваться следующими рекомендациями:
дисконтная карта должна быть многофункциональной, например, она может быть выполнена в виде брелка, календаря с эмблемой ООО «Нисса-Тур», то есть предмета, который бы вызывал необходимость постоянно быть носимым с собой, с тем, чтобы всегда в поле зрения клиента присутствовала миниреклама предприятия;
в журнале выдачи карт желательно фиксировать координаты будущего постоянного заказчика, для того, чтобы, например, в конце года можно было разыграть с постоянными покупателями беспроигрышную лотерею.
2.3 Эффективность предлагаемых мероприятий
В таблице 2.7 представлены основные показатели внедрения в ООО «Нисса-Тур» программы лояльности. На основе данных маркетинговых исследований принято, что использование дисконтных систем дает прирост клиентов более, чем 20%.
Таблица 2.7
Показатели внедрения в ООО «Нисса-Тур» дисконтных карт Показатель Значение 1 2 Среднее число заказов в день. 5 Процент прироста количества клиентов в год ,% 20 Средняя себестоимость товара как процент от средней цены продажи, % 70 Средний размер постоянных годовых издержек, руб. 6500
Средняя стоимость покупки, руб. 45 000
Ожидаемое количество существующих клиентов, включающихся в программу, % 20,0 Ожидаемое количество новых клиентов, включающихся в программу, % 20,0 Ожидаемый процент прироста клиентов по программе каждый год, % 20,0 Ожидаемый процент оттока числа клиентов к конкурентам при отсутствии программы, % 10,0 Процент отчисления на сопутствующие маркетинговые расходы, % 5,0 Размер скидки, которая предоставляется клиенту — участнику программы, % 15,0
В результате принимаемых начальных данных, представленных в таблице 2.8 рассчитаем экономический эффект в случае реализации дисконтной программы и возможные потери при отсутствии внедрения дисконтных карт.
Таблица 2.8
Экономический эффект от внедрения дисконтных карт в ООО «Нисса-Тур»
Наименование статей доходов и затрат 2014 г. 2015 г. 2016 г. 1 3 4 5 Инфляция, % 10 9 8 Коэффициент пересчета на инфляцию, % 1 1,1 1,199 Число покупок в год, ед. 2010 2412 2894,4 из них по программе лояльности (существующие клиенты), чел. 412 494,4 593,28 плюс к ним по программе лояльности (новые клиенты), чел. 180 216 259,2 Средняя стоимость покупки, руб. 45 000 49 500 54 000
Средняя себестоимость товара, руб. 31 500 34 650 37 800
Доходная часть Итоговая доходная часть, руб. 98 550 000 130 086 000 170 294 400
Доход, не зависящий от программы лояльности, руб. 90 450 000 119 394 000 156 297 600
Дополнительный доход от новых клиентов по программе лояльности, руб. 8 100 000 10 692 000 13 996 800
Расходная часть Общая себестоимость товаров, руб. 68 985 000 91 060 200 119 206 080
Отчисления на сопутствующие маркетинговые мероприятия 405 000 534 600 699 840 (на мини-рекламу), руб. Отчисления клиентам, руб. 1 215 000 1 603 800 2 099 520
Постоянные затраты, руб. 6500 7150 8573
Итоговая расходная часть, руб. 70 611 500 93 205 750 122 014 013
Прибыль Валовая прибыль, руб. 27 938 500 36 880 250 48 280 387
Налогооблагаемая прибыль, руб. 27 938 500 36 880 250 48 280 387
Налог на прибыль, руб. 5 587 700 7 376 050 9 656 077,4 Чистая прибыль, руб. 22 350 800 29 504 200 38 624 310
Дополнительная валовая прибыль от участия в программе, руб. 3 991 214,3 5 268 607,1 6 897 198,1 Возможные потери при неучастии в программе (неполученная прибыль от участия+отток к конкурентам), руб. 11 497 500 15 176 700 19 867 680
На рис. 2.7 наглядно представлены полученные результаты.
Рис.
2.7 Экономический эффект от внедрения дисконтных карт в ООО «Нисса-Тур»
Таким образом, внедрение дисконтных карт позволит увеличить валовую прибыль ООО «Нисса-Тур»:
в 2014 г — на 3 991 214,3 руб.,
в 2015 г. — на 5 268 607,1 руб.
в 2016 г. — на 6 897 198,1 руб.
Возможные потери от неприятия программы лояльности, основанной на внедрении дисконтных карт уже в 2013 г. могут составить 11 497 500 руб.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
По итогам проведенного исследования представляется возможным сделать следующие выводы.
Паблик рилейшнз, мощно проникнув практически во все сферы современной общественной жизни, не обошел туризм, а обогатил его новыми управленческими механизмами и инструментами. Острая конкурентная борьба между субъектами туристического процесса в эпоху глобализации приобретает широкий международный размах.
Развитие туристского рынка России и его постепенная адаптация к европейским стандартам отражается в росте числа туристских организаций, и, как следствие, обострении конкуренции. Для современных туристских организаций, имеющих целью повышение процента загрузки, реклама является наилучшим способом информирования и убеждения потенциальных клиентов.
Исследуемая компания имеет как сильные, так и слабые стороны. Это — нормальная ситуация для турфирмы как рыночного субъекта: в условиях жесткой конкуренции, наличия более сильных соперников необходимо совершенствовать управление маркетингом, нарабатывать опыт, постоянно анализировать собственную деятельность и деятельность конкурентов, по возможности увеличивая бюджет маркетинга, работая над маркетинговыми планами.
Введение
предлагаемых мероприятий позволит расширить рынок предприятия и повысить получаемую прибыль.
Аванесова Г. А. Сервисная деятельность. М.: Аспект Пресс, 2004. — 312 с.
Актуальные проблемы развития туризма в Российской Федерации: материалы «круглого стола». Москва, 21 мая 2009 г. — М.: Советский спорт, 2009. — 56 с.
Александрова А. Ю. Структура туристского рынка. — М.: Пресс-соло, 2005. 186 с.
Алексунин В. А., Дубаневич Е. В., Скляр Е. Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Дашков и Ко, 2011. — 196 с.
Андреева О.Д., Андреев А. В. Маркетинг. М.:Интел-Синтез, 2007. — 305 с.
Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. СПб.: Питер, 2010. — 576 с.
Барышев А. Ф. Маркетинг в туризме и гостеприимстве. М.: Финансы и статистика, 2007. — 158 с.
Барышев А. Ф. Маркетинг. М.:Академия, 2010. — 224 с.
Бочарникова Е. В. Совершенствование механизма управления рекламной деятельностью в сфере туризма. Автореф. дисс… к.э.н. Сочи, 2011. — 28 с.
Буйленко В. Ф. Туризм / В. Ф. Буйленко. М.:Феникс, 2008. -411 с.
Бутко И.И., Ситников Е. А., Ушаков Д. С. Туристический бизнес: основы организации. М.: Феникс, 2008. — 236 с.
Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. М: Дело и Сервис, 2011. — 336 с.
Горб К. М. Концепция международного туристического маркетинга регионов / К. М. Горб // М.: Экономика — 2009 — № 2 — С. 76−81.
Грачева О.Ю., Маркова Ю. А., Мишина JI.A. Организация туристического бизнеса. Технология создания турпродукта. М.: Дашков и К, 2008. 276 с.
Дурович А. П., Гришко Н. И. Маркетинговые коммуникации. М.: Современная школа, 2010. — 224 с.
Картер Г Эффективная реклама: Путеводитель для мелких предприятий: Пер. с англ. / Общ. ред.
Е. М. Пеньковой. — М .: Прогресс, 2001.
280 с.
Квартальнов В. А. Туризм как вид деятельности. — М.: Дело, 2001. — 348 с.
Квартальнов В. А. Туризм: учебник / А. В. Квартальнов. 2-е изд., перераб. — М.: Финансы и статистика, 2007. — 336 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.:Вильямс, 2011. — 496 с.
Критсотакис Я. Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. — М.: «Вот-89», 2000. 224 с.
Кудла Н. Е. Маркетинг туристических услуг: учеб. пособие. / Кудла Н. Е. — М., 2011 — 351 с.
Моисеев В. А. Паблик рилейшнз: учеб. пособие. / Моисеев В. А. — М.: Академия, 2007 — 224 с.
Музыкант В. Маркетинговые основы управления коммуникациями. М.: Эксмо, 2009. — 287 с.
Паблик рилейшнз (PR) в сфере туризма [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://tourfaq.net/travel-business/pablik-rilejshnz-pr-v-sfere-turizma .
Паблик рилейшнз в туристском бизнесе [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://123pr.ru/pablik-rilejshnz
Почепцов Г. Г. Паблик рилейшнз: учебное пособие / Почепцов Г. Г. — М., 2000 — 506 с.
Ромат Е. В. Реклама — К .: Высшая школа, 2000. — 207с.
Саак А.Э., Пшеничных Ю. А. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме. -Спб: Питер, 2007. — 480 с.
Связи с общественностью: учеб. пособие / Э. В. Кондратьев, Р. Н. Абрамов; под общ. ред. С. Д. Резника. — М .: Академический Проект, 2003 — 415 с.
Смирнов И. Г. Логистика туризма: учеб. пособие. / Смирнов И. Г. — М., 2009 — 444 с.
Чудновский А.Д., Жукова М. А., Сенин В. С. Управление индустрией туризма / Учебное пособие /. — М.: Аспект Пресс, 2006. — 466 с.
Янкевич В. С. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт: монография / В. С. Янкевич, Н. Л. Безрукова. — М .: Финансы и статистика, 2003. — 416 с.
Casado MA Housekeeping Management. — London: John Wiley & Sons, Inc, 1999 — 304 P.
Goeldner CR, Brent Ritchie JR Tourism: Principles, Practices, Philosophies / 9 TH Edition. — John Wiley & Sons, Inc, 2002 — 624 p.
Котлер Ф. Основы маркетинга — М.: Вильямс, 2003. С.556
Маркова В. Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 2001. — С.125
Ромат Е. В. Реклама — М .: Высшая школа, 2000. — С.27
артер Г Эффективная реклама: Путеводитель для мелких предприятий: Пер. с англ. / Общ. ред. Е. М. Пеньковой. — М .: Прогресс, 2001 — С, 89
Роглев Х. Й. Основы гостиничного менеджмента: учеб. пособие. / Х. Й. Роглев. — М .: Кондор, 2005 — 408 с., Квартальнов В. А. Теория и практика туризма: учебник / В. А. Квартальнов. — М .: Финансы и статистика, 2003 — 672 с., Связи с общественностью: учеб. пособие /
Э.В. Кондратьев, Р. Н. Абрамов; под общ. ред. С. Д. Резника. — М .: Академический Проект, 2003 — 415 с., Casado MA Housekeeping Management. — London: John Wiley & Sons, Inc, 1999 — 304 P
Паблик рилейшнз в туристском бизнесе [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://123pr.ru/pablik-rilejshnzi
Королько В. Г. Паблик рилейшнз. Научные основы, методика, практика: учебник. — Королько В. Г. — 2-е изд., Перераб. и доп Выходные данные — М/ Сокровища, 2001 — 400 с.
Моисеев В. А. Паблик рилейшнз: учеб. пособие. /
Моисеев В. А. — М.: Академия, 2007 — 224 с., 4. Почепцов Г. Г.
Паблик рилейшнз: учебное пособие / Почепцов Г. Г. — М., 2000 — 506 с.
Паблик рилейшнз (PR) в сфере туризма [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://tourfaq.net/travel-business/pablik-rilejshnz-pr-v-sfere-turizma
Киптенко В. К. Менеджмент туризма: учебник / Киптенко В. К. — М., 2010 — 502 с
Кудла Н. Е. Маркетинг туристических услуг: учеб. пособие. / Кудла Н. Е. — М., 2011 — 351 с.
Паблик рилейшнз (PR) в сфере туризма [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://tourfaq.net/travel-business/pablik-rilejshnz-pr-v-sfere-turizma
Смирнов И. Г. Логистика туризма. / Смирнов И. Г. — М., 2009 — 444 с.
Горб К. М. Концепция международного туристического маркетинга регионов / К. М. Горб // М.: Экономика — 2009 — № 2 — С. 76−81.
Паблик рилейшнз (PR) в сфере туризма [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://tourfaq.net/travel-business/pablik-rilejshnz-pr-v-sfere-turizma
Общее собрание учредителей
Генеральный директор
Финансовый директор
Главный бухгалтер
Директор транспортного отдела
Директор отдела маркетинга и рекламы
Директор отдела продаж
Финансовый аналитик — 1
Экономист — 2
Менеджер отдела финансов — 1
Аудитор — 1
Бухгалтер — 1
Менеджеры транспортного отдела — 2
Маркетолог — 2
Бренд-менеджер — 1
Менеджеры по продажам — 20
Логистик — 2
Ассистент менеджера по продажам — 9
Ревизионная комиссия
