Поведение потребителей в контексте управления продажами

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров. Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменя-ются.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных регионах и т. д. Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.

Основным объектом исследований данной работы будет выступать ООО «АВТО — Союз». Поскольку ассортимент авто товаров достаточно широк и неоднороден, а структура покупательских предпочтений разнообразна, в работе будет сделан акцент на изучение покупателей на бале торгового отдела — «Запчасти для отечественных автомобилей»

В качестве предмета исследования выступает оценка привлекательности рынка автозапчастей и маркетинга применительно к ООО «АВТО — Союз» и сеть розничных торговых предприятий.

Целью данной работы является изучение системы покупательских предпочтений и поведения покупателя, а также формирование решений влияющих по процесс принятия покупателем решения о приобретении товара.

Для достижения данной цели в дипломном проекте предполагается решение следующих задач:

 изучение поведение покупателей и принятие решения о закупке товаров;

 анализ запросов покупателей и формирования их поведения в ООО «АВТО — Союз»;

 изучение авто рынка и рынка запасных частей;

 анализ объемов и динамики рынка автозапчастей;

 изучение структуры покупательского поведения и системы их предпочтений;

 анализ коммерческой деятельности организации по обслуживанию покупателей.

В качестве основной теоретической базы работы выступали специализированные учебные пособия по Айзенберг М. Н., Викентьев И. Л., Котлер Ф., Ламбен Ж-Ж. Основные материалы по анализу рынка автозапчастей получены со специализированного сайта — AUTOSTAT.RU.

Основы методологического обеспечения курсовой работы составили такие методы как: методы обследования (сбора данных), методы обработки и анализа информации, методы формирования решений, методы обоснования решений, методы внедрения (реализации) решений, а также теоретические, логико-интуитивные, эмпирические и комплексно-комбинированные методы исследования систем управления.