Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности: На примере профессии продавца

Актуальность исследования. Изучение общепрофессиональных свойств личности является актуальным, прежде всего, с теоретической стороны, так как это позволяет раскрыть научную основу свойств личности в целом и общепрофессиональных в частности. С практической стороны эти данные необходимы для разработки путей формирования общепрофессиональных свойств личности, в частности, общительности, а также для составления конкретной программы их развития.

В диссертационной работе общительность изучалась как общепрофессиональное свойство личности, которое является ведущим в профессиях типа «человек-человек». Общительность в этих видах деятельности во многом обеспечивает успешность профессиональной деятельности и ее результативность, в особенности в деятельности продавцов.

Общительность нами рассматривалась как системное свойство личности, включающее как мотивационно-смысловые, так и регуляторно-динамические переменные.

Проблема исследования. Как любое свойство личности, общительность имеет свою психологическую структуру, зависящую от внутренних условий и средовых обстоятельств. В свою очередь, общительность влияет на успешность профессиональной деятельности, на особенности становления личности в целом и способствует плодотворному протеканию процессов саморазвития и самосовершенствования. Несмотря на то, что имеется ряд исследований, посвященных изучению общительности, все еще остаются нерешенными многие вопросы. Они касаются психологической структуры данного свойства и механизмов его влияния на конкретные аспекты коммерческой деятельности. На наш взгляд, недостаточно изучено влияние общительности на профессиональную деятельность продавцов.

Цель исследования заключается в изучении влияния общительности на эффективность и результативность коммерческой деятельности, в сравнительном изучении специфики внутренней структуры общительности менее успешных и успешных продавцов, а также в выявлении количественных и качественных особенностей общительности данных групп продавцов.

Объектом исследования явились профессиональная деятельность продавцов и общительность как системное свойство личности.

Предметом настоящего исследования стала специфика общительности во взаимосвязи с успешностью профессиональной деятельности продавцов.

В качестве гипотезы исследования выступает предположение о том, что специфика общительности личности может выражаться как в качественных ее особенностях, так и в специфике психологической структуры данного свойства.

В соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:

1. Изучить специфику коммерческой деятельности и профессии продавца.

2. Проанализировать основные подходы к изучению личностных и познавательных особенностей продавцов.

3. Дать психологическую характеристику профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов.

4. Проанализировать различные подходы к изучению общительности личности.

5. Сравнить характеристику психологической структуры общительности успешных и менее успешных продавцов.

6. Рассмотреть количественные различия, степень выраженности различных переменных общительности менее успешных и успешных продавцов.

7. Представить целостную качественную характеристику общительности разных групп продавцов.

Методологической основой исследования послужили теоретические положения о системном строении свойств личности и профессиональной деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б. Г. Ананьев, Л. И. Анцыферова, А. Г. Асмолов, А. А, Бодалев, Б. Ф. Ломов, Н. И. Рейнвальд и др.), а также концепция многомерно-функциональной организации свойств личности (А.И. Крупное), реализованная в целом ряде исследований (М.И. Волк, Н. В. Каргина, С. М. Кудинов, И. А. Новикова, В. П. Прядеин, О. В. Солонкина, И. К. Цхай, Ян Бинь и др.).

Методы исследования. В диссертации использовались методы наблюдения, беседы, методика измерения общительности, разработанная А. И. Крупновым (Бланковый тест). Для обработки и интерпретации полученного эмпирического материала применялись методы статистического анализа данных (корреляционный, факторный и погрупповой анализ с использованием t-критерия Стьюдента). В исследовании приняли участие 84 сотрудника торговых фирм.

Научная новизна и теоретическая значимость исследования заключаются в следующем:

1. Дана психологическая характеристика профессиональных действий успешных и менее успешных продавцов на этапах взаимодействий с клиентами.

2. Выявлена психологическая структура общительности успешных и менее успешных продавцов.

3. Показана специфика связи между мотивационно-смысловыми и регуляторно-динамическими переменными общительности успешных и менее успешных продавцов.

4. Раскрыты психологические особенности общительности успешных и менее успешных продавцов, дана целостная характеристика этих групп испытуемых.

Практическая значимость исследования заключается в том, что полученные данные могут быть использованы при диагностике общительности, а также при разработке индивидуальных программ развития данного свойства у продавцов. Предложена комплексная программа развития общительности, которая была применена и внедрена на практике в деятельности фирмы ООО «Дубль-2». Кроме того, полученные результаты могут быть использованы в лекционных курсах по психологии личности, в профориентационной работе.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Специфика общительности проявляется у успешных и менее успешных продавцов, с одной стороны, в степени выраженности ее переменных в выделенных группах, с другой — в характере их доминирования, а также в системной структуре данного свойства.

2. Существует специфика связи между переменными общительности как в содержательно-смысловом, так и в инструментально-динамическом аспектах. Эта специфика определяет своеобразие корреляционной и факторной структур общительности успешных и менее успешных продавцов.

3. Полученные данные свидетельствуют о продуктивности системно-функционального подхода при изучении общепрофессиональных свойств личности и общительности, в частности.

Экспериментальная база исследования. Исследование проводилось на базе торговой фирмы ООО «Дубль-2». Были протестированы 84 сотрудника данной фирмы (женщины в возрасте от 19 до 50 лет).

Достоверность результатов исследования обеспечивалась применением апробированного инструментария по оценке общительности, теоретической и эмпирической валидностью методов исследования, а также разнообразием приемов статистической обработки полученного материала.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные положения и результаты исследования обсуждались на заседаниях кафедры социальной и дифференциальной психологии филологического факультета Российского университета дружбы народов (2000;2005гг.), а также на научно-практических конференциях: «Калужский край и перспективы развития туристского бизнеса» (Калуга, Российская Международная Академия туризма, 2000) — Вторая межвузовская научно-практическая конференция молодых ученых и студентов (Москва, РУДН, 2001). «Дифференциальная психология: Проблемы и перспективы» (Бийск, НИЦ БПГУ им. В. М. Шукшина, 2002). «Индивидуальные различия и проблема индивидуальности» (Москва, РУДН, 2003). «Психолого-педагогические аспекты формирования и развития личности» (Москва, РУДН, 2004).

Структура и объем диссертации

Диссертационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Работа иллюстрирована таблицами, рисунками и графиками.

Основные выводы:

1. Успешных продавцов отличает хорошее знание предмета своей деятельности, глубокая осведомленность о ней, способность располагать к себе других людей и вызывать у них доверие, а также устанавливать контакты с новыми людьми. Они учитывают индивидуальный характер каждого покупателя, отлично разбираются в продаваемых товарах, отвечают на вопросы кратко и по существу, вежливы и предупредительны, умеют управлять собой, своими эмоциями, поступками и действиями. Они способны передавать другим людям свое настроение и эмоциональный заряд.

2. Группа менее успешных продавцов имеет недостаточное представление о предмете производственной деятельности, не вызывает желание покупателей прийти еще раз, они недостаточно способны, чтобы располагать к себе покупателей, не способны к быстрому установлению контактов с новыми людьми, недостаточно умеют вести деловую беседу и другие переговоры. Как правило, они не внимательны к интересам покупателей и не могут организовать доброжелательную беседу. Они не умеют «вести» клиента целенаправленно, не умеют исполнять свои обязанности в случае утомления и проявляют агрессию.

3. Выявлена психологическая структура общительности менее успешных и успешных продавцов. Основные различия в факторной структуре общительности проявились в третьем и четвертом факторах. Если у менее успешных продавцов третий фактор составили переменные осмысленности, продуктивности и аэнергичности, астеничности, то у успешных продавцов данный фактор составили переменные осведомленности и интернальности. В четвертом факторе у менее успешных продавцов оказались факторы интернальности и экстернальности, а у успешных — переменные энергичности и стеничности.

4. У успешных продавцов психологическая структура общительности выстроена более четко, что выражается в тесных связях мотивационно-целевых и продуктивных переменных общительности, с одной стороны, с другой — в четком осознании связей трудностей в общении с проявлением аэнергичности, астеничности и экстернальности. У менее успешных продавцов структура переменных общительности менее дифференцирована.

5. Успешные продавцы отличаются высокими показателями общественных и личностно значимых целей, социоцентричностью, эгоцентричностью, осмысленностью, высокой результативностью в предметной и субъектной сферах, высокой стеничностью и интернальностью. Менее успешные продавцы обладают более низкими показателями по указанным переменным. Что касается осведомленности, аэнергичности, астеничности, экстернальности и трудностей в общении, то здесь обе группы имеют примерно равные показатели.

6. Качественный анализ позволил установить, что менее успешные продавцы испытывают трудности в общении: в частности, не могут найти подходящую тему для разговора, с трудом начинают разговор с малознакомым человеком, испытывают смущение, когда окружающие смотрят на них, а также стесняются быть в центре внимания компании. Успешные же продавцы практически не испытывают трудности в общении.

Общественно-деловые цели.

Социо-центричность.

Осмысленность П редметность Энергичность Стеничность.

Интернальность.

Операциональные трудности.

34,05.

Рис. 3. Графическое изображение выраженности переменных общительности менее успешных и успешных продавцов.

Примечание:———-менее успешные продавцы успешные продавцы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

В работе рассмотрены психологические особенности коммерческой деятельности и профессии продавца. Раскрыты особенности познавательной и личностной сфер профессии продавца. Среди познавательных и личностных характеристик отмечены следующие: грамотная, краткая, выразительная, понятная речьоперативностьхороший глазомерразвитие воображениеконцентрацияраспределение и переключение вниманиявыдержкаартистичностьобщительностьсамоконтроль (умение управлять собой: своими эмоциями, поступками, поведением) — терпениевыдержкаснисходительностьровное и спокойное отношение к людямэмоциональная устойчивостьоперативностьрасторопностьвнимательностьответственностьчестностьдоброжелательностьнаблюдательностьумение убеждатьразвитие в себе самоуважения и чувства гордости за работуумение мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливать атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателямииспользование сильных эмоций в процедуре продажиувеличение силы воздействия на клиента, овладение различными средами, в которых осуществляется процесс продажи.

Выделены две группы испытуемых: успешные и менее успешные продавцы. Основанием такого деления являлась результативность их деятельности, т. е. объемы продаж и выручка. Дана психологическая характеристика профессиональной деятельности этих групп продавцов.

Проанализированы различные подходы к изучению общительности. Выделены аналитический, поликомпонентный и системный подходы к изучению общительности. Дана программа многомерно-функционального рассмотрения общительности личности применительно к профессии продавца. Излагается методика многомерно-функционального изучения общительности, которая включает мотивационно-смысловой и инструментально-стилевой аспекты. Полученные в результате проведенного исследования данные позволяют заключить, что индивидуальные различия проявляются не только в степени выраженности различных переменных общительности, но и в способе их организации, т. е. в психологической структуре.

Дана сравнительная характеристика психологической структуры общительности у менее успешных и успешных продавцов. В частности, анализируются особенности корреляционной, факторной структуры общительности у различных групп продавцов. Раскрыта специфика факторной структуры общительности успешных и менее успешных продавцов в сравнительном плане.

Раскрыты количественные и качественные характеристики общительности менее успешных и успешных продавцов. Для выявления различий в количественных показателях проведена статистическая оценка различий между средними данными общительности менее успешных и успешных продавцов с помощью t-критерия Стьюдента. Приведены психологические характеристики мотивационно-смыслового и регуляторно-динамического аспектов общительности менее успешных и успешных продавцов. В итоге дана целостная характеристика общительности личности (на основе многомерно-функционального анализа) различных групп продавцов.