Управление коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации

Актуальность темы

исследования. Функционирование потребительского рынка определяется рядом условий: общественное разделение труда, которое неизбежно приводит к обмену продуктами и услугамисвобода предпринимательской деятельностиэкономическая обособленность предприятий-производителей и торговых организаций как главное условие эквивалентного обмена.

В условиях рыночных отношений инструментом хозяйствования субъектов потребительского рынка выступает коммерческая деятельность.

Наметившаяся позитивная динамика развития российской экономики обусловливает необходимость создания теоретической базы для обеспечения конкурентоспособности и совершенствования управления коммерческой деятельностью хозяйствующих субъектов потребительского рынка.

В условиях усиления конкуренции необходимо совершенствование управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации, имеющих многоотраслевой характер деятельности и специфику функционирования на потребительском рынке.

Проблемам совершенствования управления, формирования и функционирования товарных рынков, коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов уделяется значительное внимание отечественными и зарубежными учеными. В работах рассматриваются разные вопросы теории управления и рыночного регулирования. Однако проблема управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации исследована не достаточно.

Необходимость обоснования теоретических основ и практических подходов к управлению коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации обусловила проведение данного комплексного научного исследования.

Отдельные вопросы развития торговой, маркетинговой и коммерческой деятельности отражены в работах отечественных и зарубежных ученых И. Ансоффа, Ю. А. Аванесова, J1.A. Брагина, Г. А. Васильева, С. Н. Виноградовой, Е. П. Голубкова, И. Н. Герчиковой, Ф. Котлера, Л. И. Любавской, М. Мак-Дональда,.

A.B. Манько, М. Х. Мескона, H.A. Нагапетьянца, Л. В. Осиповой, А. Н. Романова, Ф. Г. Панкратова, О. В. Памбухчиянц, О. В. Пигуновой, Ф. П. Половцевой, М. Портера, Ч. Сэндиджа, Т. К. Серегиной, Б. И. Синецкого, И. М. Синяевой,.

B.Г. Федорова, В. П. Федько, И. Ф. Шерра и др.

Проблемы совершенствования социально-экономической и коммерческой деятельности потребительской кооперации рассматривались в трудах Е. В. Исаенко, В. Т. Жигалова, О. И. Клименко, О. П. Матвеевой, Г. В. Макаровой, Л.П. Наговици-ной, В. В Салий, Л. Т. Снитко, В. И. Теплова, Л. Е. Тепловой, Е. Е. Тарасовой, М. В. Хайруллиной и др.

В тоже время проблема управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации на основе логистического и маркетингового подходов исследована недостаточно. Требуется разработка комплексного подхода к оценке результатов управления коммерческой деятельностью и обоснование рекомендаций по ее совершенствованию в современных условиях.

Актуальность и важность указанных проблем обусловили выбор темы и основные направления диссертационного исследования.

Содержание диссертации соответствует области исследования — п. 15.103 Паспорта специальностей ВАК (экономические науки) — совершенствование организации, управления в сфере услуг в условиях рынка.

Целью диссертационной работы является разработка и обоснование направлений совершенствования управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации на основе логистического и маркетингового подходов.

В соответствии с поставленной целью проведены теоретические и практические исследования, позволившие решить следующие задачи:

— исследование сущности и содержания коммерческой деятельности;

— изучение теории управления коммерческой деятельностью;

— анализ существующих методических подходов к оценке коммерческой деятельности;

— выявление особенностей управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации и анализ состояния и позиционирования организаций потребительской кооперации на потребительском рынке;

— оценка результатов коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации на потребительском рынке;

— разработка модели управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации;

— обоснование направлений совершенствования управления коммерческой деятельностью в организациях потребительской кооперации на основе логистического и маркетингового подходов;

— построение системы оперативного управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации.

Предмет и объект исследования. Предметом исследования является управление коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации. В качестве объекта исследования выступают организации потребительской кооперации Центрального федерального округа Российской Федерации и районные кооперативные организации Белгородского облпотребсоюза.

Теоретическую и методологическую основу исследования составили экономические законы, методы анализа и моделирования экономических процессов.

В процессе исследования использованы общенаучные методы теоретического и эмпирического познания: анализ и синтез, индукция и дедукция, аналогия. Как единство теоретического и методологического подходов использованы системный подход и анализ.

Исследование базировалось также на прикладных экономико-статистических методах: наблюдение, аналитические группировки, ряды динамики, индексный метод, что позволило обеспечить глубину, достоверность и обоснованность выводов. Для обработки экономической информации и графического представления результатов исследования использованы современные компьютерные технологии и различные пакеты программного обеспечения.

Информационная база сформирована на основе: действующих законодательных актов и постановлений Правительства Российской Федерацииматериалов Федеральной службы государственной статистикиданных статистической отчетности Центросоюза Российской Федерациибухгалтерской и статистической отчетности потребительских союзов и потребительских обществматериалов специальных обследований организаций потребительской кооперации, проведенных автором.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в следующем: предложено авторское определение управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации, отражающее особенности ее функционирования на потребительском рынке как многоотраслевой системывыявлены и исследованы особенности управления коммерческой деятельностью кооперативных организацийпредложена система показателей оценки коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации, включающая оценку результатов работы структурных подразделений, осуществляющих коммерческую деятельность;

— дана оценка результатов управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперациипредложен комплексный показатель использования собственных товарных ресурсов, позволяющий оценить степень освоения потребительского рынка организациями потребительской кооперацииразработана модель управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации в рамках микрологистической системы, включающая стратегическое, оперативное планирование и регулирование товарных, информационных и финансовых потоковпредложено использование С1Ш-концепции, основанной на персонализа-ции обслуживания покупателей, нацеленной на управление продажами, управление персоналом, управление маркетингом, поддержку клиентовобоснован выбор стратегии поведения организации на потребительском рынке на основе оценки ресурсного потенциала организации и ее рыночной позициипредложена принципиальная схема процесса выработки решений при управлении коммерческой деятельностью организации;

— разработана модель логистического менеджмента в управлении коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации, включающая функциональную и специальную составляющие;

— предложена типовая структура микрологистической системы организаций потребительской кооперации, осуществляющих закупку, переработку и продажу товараразработана система оперативного управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации на основе системного подхода и имитационного моделирования, предусматривающая информационное, математическое и техническое обеспечение.

Практическая значимость работы состоит в том, что ее результаты могут быть использованы организациями потребительской кооперации в реальной практике для оценки коммерческой деятельности и принятия обоснованных управленческих решений.

Совершенствование управления коммерческой деятельностью на основе обоснованных в диссертации логистического и маркетингового подходов будет способствовать устойчивому развитию потребительской кооперации и более полному удовлетворению потребностей обслуживаемого населения в товарах.

Применение разработанной автором модели управления коммерческой деятельностью позволит вырабатывать стратегию и тактику их поведения на потребительском рынке для обеспечения конкурентоспособности кооперативных организаций.

Использование концептуальных основ построения системы оперативного управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации и принципиальной схемы процесса выработки решений при управлении коммерческой деятельностью позволит определять последовательность выполнения операций оперативного управления и обосновать направления совершенствования ее информационного обеспечения.

Апробация и внедрение результатов исследования. Результаты исследования используются в практической деятельности Воронежского облпотребсоюза (акт о внедрении от 19 ноября 2004 г.), Калининградского облпотребсоюза (акт о внедрении от 14 октября 2005 г.) и Белгородского облпотребсоюза (акт о внедрении от 17 марта 2005 г.).

Научные результаты используются в учебном процессе Белгородского университета потребительской кооперации (акт о внедрении от 6 сентября 2005 г.).

Основные результаты проведенного исследования докладывались на научно-практических конференциях профессорско-преподавательского состава Белгородского университета потребительской кооперации, Полтавского университета потребительской кооперации Украины, Белорусского торгово-экономического университета потребительской кооперации, Липецкого кооперативного института.

Публикации. По теме диссертационного исследования опубликовано 8 работ общим объемом 14,47 п.л. (в том числе авторские — 8,12 п.л.).

Структура диссертации обусловлена целью и задачами, решаемыми в процессе исследования. Она состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников, содержит 26 таблиц, 49 рисунков, 10 приложений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Коммерческая деятельность — это совокупность взаимосвязанных процессов, осуществляемых в сфере обмена, производства, распределения и обращения, основанных на выполнении коммерческих операций по доведению товаров покупателям и нацеленных на получение прибыли.

Потребительская кооперация имеет многоотраслевой характер деятельности, осуществляя наряду с торговлей, закупку и переработку сельскохозяйственной продукции и сырья.

По нашему мнению, управление коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации — это принятие стратегических и оперативных решений и их реализация в сфере закупок, производства и реализации товаров путем планирования, организации, учета, контроля и регулирования для обеспечения устойчивого развития многоотраслевой системы потребительской кооперации и укрепления ее конкурентных позиций на потребительском рынке.

Основными особенностями управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации являются социальная направленность, многоотраслевой характер деятельности, наличие собственных товарных ресурсов.

В качестве важных факторов управления коммерческой деятельностью организаций выделены: системное рассмотрение коммерческой деятельности как совокупности взаимосвязанных операцийуправление коммерческими операциями на основе логистического и маркетингового подходовсоздание технологии реализации отдельных коммерческих операций в зависимости от внешних и внутренних факторовразработка модели управления коммерческой деятельности.

Организации потребительской кооперации являются открытыми социально-экономическими системами. В диссертации обоснована необходимость управления коммерческой деятельностью организаций на основе системного подхода с учетом факторов внешней среды.

Коммерческая деятельность представляет собой подсистему в системе предприятия. Такой подход позволяет разработать систему управления коммерческой деятельностью организации, которая включает: цели управления, подразделяемые по значимости, времени действия, уровню формирования, уровню управления, системе оценкиобъекты управления (организационная структура подразделенияосновные управленческие процессы коммерческой деятельностимежличностные отношения, складывающиеся при выполнении коммерческих операций) — субъекты управления (руководитель организациируководитель коммерческой службыруководители структурных подразделений) — методы управления (стратегическое планированиеценообразованиеэкономическое и социальное стимулирование коммерческих работников) — средства управления (системный анализ, информационное обеспечение, административно-правовое регулирование, имитационное моделирование).

В диссертации рассмотрены принципы управления коммерческой деятельностью, соблюдение которых позволит активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на рынке потребительских товаров, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками. и покупателями.

В ходе исследования изучена теория управления коммерческой деятельностью и дана характеристика стратегического и оперативного управления. Стратегическое управление представляет собой деятельность по разработке миссии, целей организации и способов их достижения, обеспечивающих ее развитие в нестабильной внешней среде путем изменения и самой организации, и ее внешней среды. В ходе исследования выявлены особенности стратегического управления: нацеленность на достижение результатов во внешней среде, характеризующейся нестабильностьюпринятие стратегических адаптационных решений в дополнение к запланированным стратегическим решениямитеративность и непрерывность процессаусложнение функций и результатов управления.

Оперативное управление коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации нацелено на принятие управленческих решений в сфере закупок, производства и реализации товаров, эффективное использование внутренних ресурсов, ориентацию на краткои среднесрочную перспективу, прибыльность и рациональность использования ресурсного потенциала.

В диссертации исследованы методические подходы к оценке коммерческой деятельности. При разработке системы показателей оценки коммерческой деятельности учитывались принципы их построения: комплексности, системности, стабильности и гибкости, оптимальности, специализации и универсализации.

В диссертации предложены показатели оценки работы структурных подразделений, осуществляющих коммерческую деятельность организаций.

Результаты коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации в значительной степени обусловливает их организационная структура.

Основным структурным звеном потребительской кооперации являются районные потребительские общества, число которых за период с 1990 по 1998 год возросло на 158 ед. Однако следует отметить, что в 2004 году число районных потребительских обществ по сравнению с 1998 годом сократилось на 378 единиц.

В качестве важных составляющих внутренней среды организаций потребительской кооперации с точки зрения управления коммерческой деятельностью нами выделены товарное, технологическое, финансовое, информационное и кадровое обеспечение. В диссертации проведен анализ тенденций изменения показателей, характеризующих коммерческую работу организаций потребительской кооперации, по следующим направлениям: развитие торговой, заготовительной и производственной отраслей.

Развитие потребительской кооперации происходит под влиянием общих тенденций, складывающихся на потребительском рынке России.

В период реформирования экономики страны (с 1990 года) отмечена тенденция снижения физических объемов деятельности организаций потребительской кооперации во всех отраслях, что повлекло за собой сокращение удельного веса оборота потребительской кооперации в обороте территории — с 22,6% в 1990 году до 4,6% в 2004 году, то есть почти в 5 раз. Тенденция снижения доли рынка за исследуемый период отмечается в организациях потребительской кооперации Центрального федерального округа.

Перед организациями потребительской кооперации в условиях рынка стоит проблема обеспечения устойчивых темпов роста оборота розничной торговли, что позволит им сохранить конкурентные позиции на потребительском рынке.

За период с 1990 по 2004 год наблюдается резкое снижение показателя охвата оборотом розничной торговли потребительской кооперации денежных доходов сельского населения, направленных на покупку товаров, — с 70,1% в 1990 году до 14,7% в 2004 году, что обусловлено недостаточно широким ассортиментом товаров, реализуемых в розничной торговой сети потребительской кооперации.

По показателю охвата оборотом розничной торговли потребительской кооперации денежных доходов сельского населения, направленных на покупку товаров, максимальное значение в Липецком облпотребсоюзе — 23,1%, минимальное — в Тамбовском — 5,0%. Максимальное значение доли рынка имеет Липецкий облпотребсоюз 9,8%, минимальное — Тамбовский и Воронежской облпотребсою-зы — 5,3%. По показателю степени кооперирования населения максимальное значение в 2004 году имеет Тамбовский потребсоюз (46,5%), минимальное — Белгородский (17,1%).

В диссертации исследована динамика показателей оценки коммерческой деятельности, характеризующих формирование товарных ресурсов из внутрисистемных источников поступления товаров: доля закупленной сельскохозяйственной продукции, переданной собственным предприятиям, в общем объеме оборота розничной торговли и общественного питания, доля произведенных в системе товаров, направленных в розничную торговую сеть и предприятия общественного питания, в общем объеме оборота розничной торговли и общественного питания, комплексный показатель использования собственных товарных ресурсов. В ходе исследования проведен анализ комплексного показателя использования ресурсов в потребсоюзах России и построена модель оценки степени освоения потребительского рынка организациями потребительской кооперации Центрального федерального округа.

Апробация модели наглядно показывает снижение степени освоения потребительского рынка всеми обследуемыми потребсоюзами Центрального федерального округа, за исключением Тамбовского потребсоюза, в котором данный показатель возрос с 25,5% в 2002 году до 27,99% в 2004 году.

В диссертации дана оценка результатов управления коммерческой деятельностью районных кооперативных организаций Белгородского облпотребсоюза. Автором произведена группировка районных кооперативных организаций Белгородского облпотребсоюза по обороту розничной торговли за 2001;2004 годы.

Выделено 6 групп кооперативных организаций, каждую группу характеризует различные значения показателей: оборот розничной торговли, количество розничных торговых предприятий, товарооборачиваемость, уровень издержек обращения, кредиторская задолженность, дебиторская задолженность. Результаты группировки позволяют сделать вывод, что наиболее конкурентоспособными являются организации третьей группы, имеющие высокую оборачиваемость и низкий уровень издержек обращения.

В ходе исследования произведен расчет влияния количества розничных торговых предприятий (X]), доли продовольственных товаров в обороте розничной торговли (х2), охвата оборотом розничной торговли потребительской кооперации денежных доходов сельского населения (х3), доли оборота розничной торговли в совокупном объеме деятельности (х4) на удельный вес оборота розничной торговли потребительской кооперации в обороте территории (у). Коэффициент корреляции равен 0,99, что свидетельствует о наличии высокой связи между исследуемыми показателями.

Результаты оценки коммерческой деятельности позволили сделать вывод о необходимости совершенствования управления на основе логистического и маркетингового подходов. В диссертации разработана модель управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации в рамках микрологистической системы, нацеленная на совершенствование организации закупок и реализации товаров.

Для совершенствования управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации предложено использовать СКМ-концепцию, нацеленную на управление отношениями с покупателями, которая основана на пер-сонализации обслуживания с целью максимального удовлетворения их потребностей. Применение СЫМ-концепции обусловливает необходимость использования новых подходов к управлению коммерческой деятельностью: проведение маркетинговых исследований для выявления мнения каждого покупателяорганизацию послепродажного обслуживанияформирование долгосрочных взаимоотношений с покупателями. Это позволит усилить конкурентные позиции и обеспечить устойчивое положение организаций на потребительском рынке.

С ИМ-концепция предполагает организацию бизнес-процессов на двух уровнях: коммуникативный (или оперативный), позволяющий совершенствовать взаимодействие с покупателямианалитический, позволяющий обобщать и систематизировать клиентскую базу, осуществлять прогнозирование объемов продаж.

СЫМ-концепция реализуется по следующим направлениям: управление продажамиуправление персоналомуправление маркетингомподдержка клиентов. Реализация концепции позволяет обеспечить конкурентные преимущества организации на потребительском рынке.

Для эффективного осуществления коммерческой деятельности необходимо принятие комплекса обоснованных управленческих решений. В этой связи необходимо использование теории принятия решений, которая изучает математико-статистические правила принятия решений, в первую очередь, экономических, и позволяет исследовать поведение субъектов управления в реальных условиях.

В диссертации обоснован выбор стратегии поведения организаций на потребительском рынке на основе логистического и маркетингового подходов на основе оценки ресурсного потенциала и рыночной позиции организации: приобретениерасширение сферы деятельностиследование за лидеромлидерстворационализациярасширение сегментарисковый проектликвидация. Каждая из стратегий предполагает определенный алгоритм действий и поведения организации на потребительском рынке.

Коммерческая деятельность организаций потребительской кооперации имеет логистический процесс, т.к. связана с материальными, финансовыми, информационными экономическими потоками в процессе распределения и товарного обмена. Под логистическим процессом понимается процесс выработки, принятия и организации выполнения управленческих решений в области логистических и коммерческих операций.

В диссертации разработана модель логистического менеджмента в управлении коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации, включающая две составляющие: функциональную и специальную. Элементами функциональной составляющей логистического менеджмента при управлении коммерческой деятельностью являются: планирование (стратегия и тактика коммерческой логистики) — организация (организация выполнения коммерческих и логистических операций) — мотивация (моральное и материальное стимулирование коммерческого и логистического персонала) — регулирование (учет, контроль, анализ и корректировка управленческих решений в области коммерческой логистики). Специальная составляющая логистического менеджмента характеризует управление в специфических областях коммерческой логистики: закупочнойраспределительнойтранспортно-складской и логистическом сервисе.

В ходе исследования выделены функции логистического менеджмента применительно к системе потребительской кооперации с учетом особенностей ее функционирования на потребительском рынке: формирование дистрибутивных каналов и сетей в заготовительной, производственной и торговой отрасляхдислокация дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистических систем в дистрибутивных каналах на основе развития оптовой торговлитранспортировка, складирование, хранение товаровуправление товарными запасами, консолидация и рассредоточение товаровобеспечение сохранности товаровподдержание стандартов качества готовой продукции и логистического сервисаценообразованиемониторинг и информационно-компьютерная поддержка коммерческих и логистических операций.

В диссертации проведена сравнительная характеристика структур управления логистикой организаций, осуществляющих коммерческую деятельность — унитарной, холдинговой, мультидивизионной, смешанной, выявлены их преимущества и недостатки, определена сфера применения в организациях потребительской кооперации.

Предлагаются концептуальные основы построения системы оперативного управления коммерческой деятельностью организации потребительской кооперации и инструментарий реализации. Определена последовательность выполнения операций оперативного управления коммерческой деятельностью организаций.

Система управления предполагает формирование информационного обеспечения с определенной степенью автоматизации информационных процессов и технологии управления. Особенностями предлагаемого автором подхода к созданию информационных систем является то, что информационные системы управления должны представлять собой совокупность функциональных информационных подсистем для выполнения общей целевой функции, охватывающей все направления хозяйственной деятельности и социальные аспекты развития организации потребительской кооперации. Применение новых информационных технологий управления создает большие возможности при обработке коммерческой информации, необходимой для принятия решений в управлении коммерческой деятельности. Создание систем управления требует личного участия первых руководителей и специалистов организаций в постановке и проведении работ, совершенствования структуры управления и применения эффективных информационных технологий управления. Построение систем оперативного управления коммерческой деятельностью организаций позволит принимать опережающие управленческие решения на основе современных информационных технологий.

Таким образом, практическая реализация предложений автора по совершенствованию управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации будет способствовать повышению их конкурентоспособности на потребительском рынке.