Инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики

Актуальность темы

В последние годы механизмы производства и распределения готовой продукции всё больше приобретают интернациональный характер, цепочки поставок между организацией-производителем и структурами, с которыми она связана, постепенно удлиняются, становятся более сложными и дорогостоящими. В подобных условиях глобализации необходим поиск эффективных производственных и логистических решений, способных учесть сложный характер конфигурации цепей поставок, географические масштабы хозяйственных операций, многомерность и интеграцию материальных потоков. Производство и распределение промышленных товаров организуются хозяйствующими субъектами по принципу сетей. Под воздействием глобализации возникают сетевые товарные рынки, в рамках которых экономические отношения приобретают специфический характер. Вертикальная и горизонтальная интеграция экономики сопровождается автономизацией экономических субъектов. Например, малая фирма, связанная с крупной корпорацией франчайзингом и соответствующими контрактными отношениями, способна вне связи с этими контрактами вступать в другие многочисленные связи и взаимодействия. Подобные экономические новшества вытесняют иерархичные формы организации бизнеса в современной экономике: она приобретает характер сети экономических субъектов и их взаимодействий. Сетевая экономика является прямым следствием глобализации, поэтому носит долгосрочный и нарастающий характер. По этой причине перед производителями более остро стоит вопрос о выходе и успешном ведении хозяйственной деятельности на сетевых товарных рынках. Наилучшим вариантом решения данного вопроса в современной экономике является поиск эффективных инструментов сбыта на сетевом рынке товаров. Для достижения максимальной эффективности на данном рынке промышленным предприятиям недостаточно использовать сетевую форму организации производства. Менеджмент сетевой компании должен заблаговременно решить вопрос, как наиболее рационально использовать имеющиеся в распоряжении сбытовые инструменты.

Степень разработанности проблемы. В последнее время явление глобализации всесторонне изучается в экономической науке. В то же время встречается недостаточное количество трудов, рассматривающих взаимосвязь глобализации и становления сетевой экономики. В частности, практически не проводится логическая цепочка между явлениями глобализации и развития сетевой формы производства и сбыта. Несмотря на многообразие работ по стратегическому управлению, проблема управления сетевой организацией промышленности в научной литературе практически не решалась. Таким образом, согласование вопросов глобализации и стратегического управления сетевой фирмой, является актуальной темой, ожидающей своего раскрытия. Проблемы, связанные с интеграционными процессами в экономике, интернационализацией производства являются предметом исследований Грязновой А. Г., Львова Д. С., Парфёновой Л. Б., Сенчагова В. К., Эскиндарова М. А. и др. Существенный вклад в исследование экономических проблем глобализации внесли российские учёные Абалкин Л. И., Владимирова И. Г., Гельвановский М. И., Делягин М. Г., Долгов С. И., Думная Н. Н., Кочетов Э. Г., Минина Т. И., Михайлов Д. М., Некипелов А. Д., Новожилова Т. Н., Паньков B.C., Пефтиев В. И., Пороховский А. А., Фаминский И. П., Ханин Д. Г. и др. В зарубежной литературе глобализационные процессы исследовали Л. Вейс, А. Гидденс, М. Интриллигейтор, Р. Кантер, Л. Клайн, М. Кастельс, А. Мартинелли, Дж. Розенау, Дж. Тобин, Г. Томпсон и др. Многие теоретические и практические вопросы стратегического управления, стратегического планирования и принятия управленческих решений нашли отражение в научных трудах российских экономистов: Вершигора Е. Е., Веснина В. Р., Виханского О. С., Дафта Р. Л., Кальсина А. Е., Коречкова Ю. В., Круглова М. И., Кругловой Н. Ю., Кузнецовой Ю. В., Леонтьевой Л. С., Максименко Л. С., Наумова А. И., Панасенко С. В., Парахиной В. Н.,.

Подлесных В.И., Фатхутдинова Р. А. Зарубежных экономистов: С. Гошала, Дж. Б. Куинна, Г. Минцберга. Явление становления сетевой организации экономики рассмотрены в трудах Гибало Н. П., Кальсина А. Е., Олейника А. Н., Сапир Е. В., Чекмарева В. В., Капры Ф.5 Кастельса М. Особенности сетевой формы сбыта промышленных товаров, история её развития и аспекты деятельности в современных условиях были рассмотрены следующими российскими авторами: Всехсвятским С., Дубковским В. Е., Кардавой Д. В., Мазырко М. А., Одинцовым С., Сидоровым И., Синамати А., Зарубежными авторами: Д. Барбером, Р. Батвином, Р. Гейджем, Д. Каленчем, Г. Дунканом, JL Клементсом, П. Клофером, Р. По, Д. Роллером, А. Саммером, Д. М. Фоггом, Д. Фэйлла, Н. Фэйлла, М. Ярнеллом, Р. Ярнеллом. Вместе с тем выбранная тема является недостаточно изученной, в то время как применение фирмами сетевой формы организации производства и сбыта помогло бы справиться со многими проблемами и выйти из кризисной ситуации.

В качестве научной гипотезы диссертационного исследования выдвинуто предположение о том, что раскрытие влияния глобализации на экономику в России позволит углубить теоретические представления о закономерностях и особенностях совершенствования производства, рынков промышленных товаров, а также определить эффективные инструменты управления сбытом произведённых товаров.

Цель проводимого исследования. Цель диссертационного исследования состоит в выявлении сущности и инструментов сетевых товарных рынков в условиях глобализации экономики, разработке рекомендаций по управлению товарными потоками для повышения эффективности функционирования сбытовых сетей и по развитию сбытовой стратегии промышленных предприятий, использующих сетевую систему для распространения произведённых товаров.

Задачи исследования. Цель исследования обусловила необходимость постановки и решения следующих задач:

По специальности 08.00.05:

Раскрыть экономические инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики, методологию и практику стратегического и операционного управления сетевой компанией в целях разработки рекомендаций по управлению товарными потоками.

Провести анализ особенностей экономических отношений внутри сетевых организаций промышленности с целью выявления ключевых инструментов управления их развитием.

Раскрыть методику начисления вознаграждений участникам сети, позволяющую внедрять сетевую систему распространения товаров на любом предприятии.

Разработать предложения по реструктуризации каналов распределения промышленных товаров и предложения по модификации дистрибьюторских сетей реализации с целью улучшения управления розничными операциями и, как следствие, повышения эффективности функционирования сбытовых сетей.

По специальности 08.00.01:

Выявить закономерности глобализации в контексте возможных направлений развития экономики.

Раскрыть сущность сетевых товарных рынков, исследовать особенности сетевой организации экономического пространства, а также сущность сетевой формы сбыта промышленных товаров.

Определить место и роль сетевых компаний в продвижении отдельных групп товаров, а также их преимущества на товарных рынках.

Предложить авторскую классификацию систем материального стимулирования в структуре экономических отношений сетевой организации, акцентирующую внимание на зависимости вознаграждений от объёмов сбыта произведённой продукции.

Объект исследования. Объектом исследования выступают сетевые товарные рынки промышленных товаров.

Предмет исследования. Предмет диссертационного исследования: по специальности 08.00.05 — управленческие отношения, возникающие в условиях реализации продукции интегрированного промышленного производствапо специальности 08.00.01 — экономические отношения внутри сетевой экономики, затрагивающей отрасли промышленности, в условиях глобализации.

Теоретические основы исследования. Теоретической основой диссертационного исследования выступают фундаментальные выводы, положения, концепции и гипотезы, изложенные в трудах зарубежных и отечественных учёных по проблемам глобализации и управления сетевыми организациями. В диссертации используются теоретические положения управления стратегией промышленного предприятия, классических и неоинституциональных концепций, позволяющих сравнивать влияние развития сетевых компаний на процессы рыночной трансформации экономики.

Методологической основой являются методы анализа и синтеза, математического моделирования, эмпирического наблюдения, сравнений и обобщений. Исследование основывается на принципах единства исторического и логического подхода к анализу экономических явлений, обращении к практике как критерию истины.

Информационно-статистической базой исследования послужили российская и зарубежная литература, публикации в периодической и научной печати, материалы научных и научно-практических конференций, семинаровматериалы, собранные автором при проведении мониторинга сетевых компаний.

Диссертация выполнена в соответствии с пунктом 15.9. «Инструменты функционирования товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией в условиях глобализации мировой экономики и свободной торговли» паспорта специальности 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством», с пунктами 1.1. «Закономерности глобализации мировой экономики и ее воздействие на функционирование национально-государственных экономических систем» и 1.2. «Теория организации рынков» паспорта специальности 08.00.01 «Экономическая теория».

Научная новизна. Научная новизна диссертации заключается в выявлении сущности сетевых товарных рынков в условиях глобализации, разработке теоретических основ управления товарными потоками для повышения эффективности функционирования сбытовых сетей промышленных предприятий. Автором вынесены на защиту следующие элементы новизны: по специальности 08.00.05: раскрыта методика расчёта вознаграждений участникам сетевой организации, занимающимся реализацией промышленных товаров. Она характеризует различные подходы к начислению вознаграждений дистрибьюторам промышленных товаров. Особенность методики заключается в том, что она устанавливает зависимость вознаграждения дистрибьютора от величины вознаграждения участников его собственной сетиобоснованы экономические инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики. Стратегия сетевой формы прямого сбыта товаров определяет использования следующих инструментов сетевого рынка: механизм стимулирования участников сети, каналы товародвижения готовой продукцииданы предложения по улучшению аппарата операционного управления сбытом промышленных товаров: предложения по совершенствованию схемы организации товародвижения в регионеалгоритм поэтапного внедрения сетевой организации на региональный рынок, а также предложения по улучшению организационной стратегии промышленных предприятийпо специальности 08.00.01: раскрыта сущность сетевого товарного рынка, а также выявлены его основные преимущества в условиях глобализации экономики. Сетевой товарный рынок автор определяет как рынок отдельных товаров или товарных групп, сходных по производственным или потребительским признакам, являющийся элементом сетевой экономики и использующий преимущества сетевой организации производства и обмена (сбыта) — обоснованы трактовки следующих понятий в управлении сетевыми организациями: сетевая форма прямого сбыта, дистрибьютор сетевой организации, спонсор в сетевой организации, лидер сетевой организации. Автор определяет сетевую форму прямого сбыта промышленных товаров как способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по специальной дистрибьюторской цене, продавать" её с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграждение в виде процента от объёмов продаж его организациипредложено авторское определение «механизма материального стимулирования дистрибьюторов», а также авторская классификация форм стимулирования (мотивации) при организации управления в сетевой компании, помогающая определить степень зависимости вознаграждения дистрибьютора от результатов деятельности его сети.

Теоретическая значимость. Теоретическая значимость диссертационного исследования состоит в том, что положения диссертации могут быть использованы: для формирования новой концепции в управлении предприятием в условиях глобализации экономики и сетевой организацией экономического пространствадля дальнейшего изучения эффективности товарно-сбытовой стратегии промышленных предприятий, использующих сети в качестве инструмента распространения и продвижения своих товаров.

Практическая значимость работы. Предложения апробированы и реализуются на практике региональным менеджментом сетевых компаний, что подтверждается актом реализации. В ходе исследования выработана наиболее рациональная система товародвижения промышленных товаров для сетевых компаний. Нами предложен порядок внедрения сетевой организации на региональный рынок, который может быть реализован любым промышленным предприятием. Раскрыты формулы, используемые в системе мотивации дистрибьюторов. Их можно использовать как базу для установления, а также для совершенствования механизмов материального стимулирования участников сети. Разработана новая система доставки товаров до дистрибьюторов-участников сети. Положения диссертационного исследования могут быть использованы в учебном процессе ВУЗов в виде методических рекомендаций по выполнению контрольных, курсовых работ и при проведении курсов по специальным дисциплинам «Экономическая теория», «Управление бизнесом», «Менеджмент», разработке рабочих программ данных дисциплин.

Апробация работы. Основные положения диссертационного исследования докладывались на различных научных конференциях. Помимо этого они нашли применение в практической деятельности Ярославского филиала ООО «Орифлэйм косметике» при формировании сбытовой стратегии (имеется акт реализации). Положения диссертации также получили апробацию в учебном процессе НОУ МУБиНТ при разработке и в преподавании учебных курсов по дисциплинам: «Управление бизнесом», «Менеджмент», «Введение в экономическую специальность» (имеется акт реализации).

Материалы диссертационного исследования достаточно полно изложены в 15 печатных работах общим объемом 3,55 п.л., в т. ч. вклад соискателя 3,05 п.л. Публикаций в изданиях по списку ВАК РФ 3 работы — 1,3 п.л.

Структура диссертационной работы. Диссертация состоит из введения, 8 параграфов, объединённых в 3 главы, заключения. В ней представлены 41 рисунок, 11 таблиц, основной текст изложен на 165 страницах. Прилагается список литературы, использованной при написании работы, который содержит 165 источников. Структура диссертации определена целями исследования и отражает его логику.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

В качестве одного из основных выводов мы можем утверждать, что глобализация стала важнейшей реальной характеристикой современной мировой системы, одной из наиболее влиятельных сил, определяющих ход развития нашей планеты. Согласно преобладающей точке зрения на глобализацию, ни одно действие, ни один процесс в обществе нельзя рассматривать ограниченно только как таковой. С нашей точки зрения, глобализацию мировой экономики можно охарактеризовать как усиление взаимозависимости и взаимовлияния различных сфер и процессов мировой экономики, выражающееся в постепенном превращении мирового хозяйства в единый рынок товаров, услуг, капитала, рабочей силы и знаний. Компоненты глобализации мировой экономики мы отразили на рисунке 2.

Рисунок 2. Компоненты глобализации мировой экономики Однозначно ответить на вопрос, несёт ли глобализация угрозу или новые возможности, невозможно. Однако реальность состоит в том, что глобализация представляет объективное и совершенно неизбежное явление современности, которое можно притормозить средствами экономической политики, но нельзя остановить или «отменить», ибо таково императивное требование современного общества и научно-технического прогресса. Странам необходимо адекватно реагировать на глобализационные процессы, чтобы адаптироваться к новым условиям и воспользоваться шансами, которые предоставляет интернационализация мировой экономики.

Можно констатировать факт, что в результате глобализации современная экономика всё больше приобретает сетевой характер. Сетевая структура — её общее доминирующее свойство. Сетями охватывается всё пространство, заполненное экономическими субъектами и объектами. И именно такое экономическое пространство должно быть предметом экономической теории, так как только понимание сетевого характера экономических связей и взаимодействий, совокупного единства экономических субъектов и объектов способно обеспечить экономической теории адекватное отражение современной реальной экономики.

Социальная структура, имеющая сетевую основу, характеризуется высокой динамичностью и открыта для инноваций, не рискуя при этом потерять свою сбалансированность. Интернациональные сети охватывают национальные экономики одну за другой — те, которые охвачены явлением глобализации и неразрывно связаны с ней. В частности, в торговле всё более и более доминируют торговые сети, в том числе и международные.

По принципу сетей функционируют производства товаров. Сетевая организация производства требует в свою очередь сетевого подхода к организации сбыта произведённых товаров. Мы выяснили также, что сетевая форма сбыта является одной из форм проявления сетевого капитализма в современной экономике. В нашей же стране существенно недоиспользуются возможности глобализации — в отличие от лидеров современного экономического развития.

Исключением является косметическая промышленность, если брать в рассмотрение как резидентов, так и нерезидентов. Придавая производству своих товаров сетевой характер, производители косметики используют соответствующие формы сбыта. Это определяет развитие косметической отрасли промышленности даже на фоне кризиса глобализации.

Мы можем утверждать, что сетевой товарный рынок — это рынок отдельных товаров или товарных групп, сходных по производственным или потребительским признакам, являющийся элементом сетевой экономики и использующий преимущества сетевой организации экономического пространства. Основная особенность сетевых товарных рынков заключается в том, что субъектами экономических отношений — чаще всего посредники между производителем и потребителем — выступают сетевые структуры.

Мы подробно рассмотрели сущность сетевой формы сбыта промышленных товаров как одного из ярких проявлений сетевой экономики и формы организации сетевого товарного рынка, его преимущества. В ходе анализа понятийного аппарата нами установлено его несовершенство. В связи с этим нами сформулировано авторское определение сетевой формы сбыта промышленных товаров.

Сетевая форма сбыта промышленных товаров — это способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по спеъщальной дистрибьюторской цене, продавать её с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграэюдение в виде процента от объёмов продаж его организации.

Наше определение является исчерпывающим, но не является кратким. В связи с этим нами предложено обобщённое определение сетевого маркетинга:

Сетевая форма сбыта промышленных товаров — способ продвижения товаров и услуг через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет возможность экономить, получать прибыль от продаж и строить собственную дистрибьюторскую структуру.

Для реализации задач, а также следования общей цели исследования нам потребовалось дать определение ещё нескольким терминам, встречающимся в практике сетевого маркетинга. Проводя ревизию современного состояния субъектов управления в сетевом маркетинге, нами также предложены следующие авторские подходы к их толкованию.

Определение дистрибьютора, работающего в системе сетевого маркетинга, выглядит следующим образом. Дистрибьютор в сетевой организации — это физическое или юридическое лицо, сотрудничающие с компанией в качестве партнёра, который продаёт продукцию компании и привлекает к сотрудничеству других дистрибьюторов, создавая таким образом свою организацию.

Лидер в сетевой организации — это дистрибьютор, который сформировал свою собственную нижестоящую организацию (даунлайн), занимает установленную ступень в карьерной лестнице для дистрибьюторов и утверждён менеджментом компании, с которой работает, одним из ключевых бизнес партнёров.

Спонсор в сетевой организации — это дистрибьютор, который привлёк к участию в хозяйственной деятельности одного и более дистрибьюторов и предоставляет им профессиональное и консалтинговое обеспечение.

Нами установлено, что механизм материального стимулирования106 (план успеха) дистрибьюторов сетевой организации — это механизм премирования дистрибьюторов-участников маркетинговой сети исходя из объёмов реализации.

Нами предложена авторская классификация механизмов материального стимулирования дистрибьюторов: c) процентно-фиксированный, d) процентно-зависимый.

Процентно-фиксированный ММС. Этот тип системы мотивации фиксирует тот или иной процент, который получает дистрибьютор от.

106 Далее по тексту — CMC товарооборота нижестоящих уровней. В процентно-фиксированном плане успеха проценты, как правило, не зависят от того, как построена структура и какие успехи есть в первой дистрибьюторской линии. Проценты от объёмов продукции фиксированные. В плане успеха регламентируется не только процент относительно первой линии, но и проценты относительно более глубоких уровней.

Процентно-зависимый механизм мотивации базируется на экономико-математической зависимости комиссионного вознаграждения дистрибьютора от определённых факторов. При разработке формулы за основу мы взяли CMC компании Am Way. Процент соответствует уровню дистрибьютора. Доход от созданного дистрибьютором личного оборота товара можно представить в виде формулы:

Д = Ул х ВОл, (1).

Где Д — это доход дистрибьютора,.

Ул — личный уровень в виде соответствующего процента ВОл — личная величина оборота.

Доход, который получает спонсор от величины оборота дистрибьюторов своей первой линии, отобразим следующей формулой: Д = ДУл — Удп) х ВОдп (2).

Где Д — доход.

Ул — личный уровень в виде соответствующего процента УДп ~ уровень n-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента.

ВОдп — величина оборота n-ого дистрибьютора первой линии Таким образом, величина суммарного дохода рассчитывается по формуле:

Д = Ул х ВОл + 1(Ул — Удп) х ВОдп (3).

Д — доход.

Ул — личный уровень в виде соответствующего процента ВОл — личная величина оборота.

Удп — уровень n-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента.

ВОдп — величина оборота n-ого дистрибьютора первой линии По другой методике подсчёта дохода от работы организации формула будет иметь следующий вид:

Д = Ул х ВОо — £УДп х ВОдп (4).

Д — доход.

Ул — личный уровень в виде соответствующего процента ВОо — величина оборота всей организации.

Удп — уровень n-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента.

ВОдп — величина оборота n-ого дистрибьютора первой линии По результатам анализа систем товародвижения в компаниях сетевого маркетинга региона нами выделено несколько основных вариантов организации доставки продукции дистрибьюторам сетевых компаний в Ярославском регионе.

Первый вариант организации товародвижения в регионе. Условия: отсутствуют какие-либо представительства компании, обеспечивающие продукцией дистрибьюторовнет ни филиалов компании со складами, ни пунктов выдачи, организуемых лидерами.

Введём термин для обозначения подобных точек — Дистрибьюторский Пункт Выдачи (ДПВ). Это словосочетание обозначает организуемые лидерами точки выдачи заказов, в которых могут обслуживаться все дистрибьюторы компании, независимо от принадлежности к той или иной структуре. Мы можем охарактеризовать подобный вид следующим рисунком:

Склады в других регионах.

Рисунок 29. Отсутствие ДПВ и филиалов компании На данной схеме показано, что консультанты либо вынуждены ездить за продукцией самостоятельно в другие регионы, либо получают продукт по почте на определённых условиях. К недостаткам такой схемы мы относим то, что компания является безликой в данном регионе.

Второй вариант организации товародвижения в регионе предусматривает наличие ДПВ, занимающихся обеспечением продукцией дистрибьюторов компании в данном регионе.

Дистрибьюторы компании в Ярославском регионе.

Ездят за продукцией самостоятельно или пользуются /услугами лидеров, выступающих / в роли курьеров.

Дпв дпв дпв.

Доставка продукции компанией или лидерами.

Склады компании в других регионах.

Рисунок 30. Наличие ДПВ.

Третий вариант предусматривает наличие в регионе складов и представительств, организованных самой компанией.

Рисунок 31. Наличие в регионе филиалов компании.

Четвёртый вариант является смешанным. В регионе присутствуют и филиал компании, и ДПВ. Общая схема выглядит следующим образом.

Рисунок 32. Смешанный вариант организации товародвижения Мы находим такой вариант организации товародвижения в регионе наиболее конкурентоспособным. В четвёртом варианте предусмотрено проявление дистрибьюторами инициативы в области доставки товаров до дистрибьюторов. Вместе с тем эта система товародвижения не является совершенной. Руководство филиала вынуждено постоянно сталкиваться с проблемой расширения. Использование метода сетевого маркетинга создаёт предпосылки для постоянного расширения производства. Ровно настолько это создаёт предпосылки для постоянного увеличения складских помещений.

Проблему увеличения складских помещений мы предлагаем решить следующим образом. На практике вся продукция в филиалы компании доставляется из центрального склада. Чаще всего он располагается в Москве. Потребность в увеличении складских помещений как следствие переносится на центральный склад в том числе. Её можно решить путём наращивания оперативности в работе склада. Таким же образом эту проблему можно решить и на месте, в регионе. Наиболее логичным представляется перенос обслуживания части ДПВ на центральный склад. При этом обслуживанием заказов в области, оказанием помощи дистрибьюторам в построении бизнеса должен заниматься филиал. Его присутствие в регионе необходимо. Изменяется только путь следования продукции. Доставка должна осуществляться 1−2 раза в неделю в зависимости от потребностей и ситуации в регионе. Мы предлагаем иные условия для ДПВ в самом Ярославле. Склад от компании обычно предоставляет немедленное обслуживание дистрибьюторов. Мы предлагаем учесть и применять в дальнейшей практике опыт ежедневной доставки.

ДПВ в Ярославле.

Рисунок 40. Улучшенный вариант системы товародвижения.

Нами был предложен региональный рынок, как это алгоритм внедрения сетевой организации на показано на рисунке 37.

Рисунок 37. Поэтапное внедрение сетевой системы сбыта НДС ШЬ от величины ОП систему мотив арии (план>утеха)-> л L. J^s*" Дистрибьюторская X" цена (ДЦ) Планируемая прибыль, • Расходы на обучение и мотивацию дистрибьюторов, • Стоимость программного обеспечения для функционирования системы мотивации дистрибьюторов (плана успеха) • Расходы на НИОКР • Себестоимость продукции или услуг) / продаж (ОП).

Рисунок 34. Структура цены для дистрибьюторов 30% от величины ДЦ (юцевка. состзвлххяци щшбшь дистрибьюторов при совершении ими прямых продаж).

— НДС 1 S% от величины ОП vvslSS^I^v Пгсаняруамаа цробыяь • Ржзсоды ял обучаим я.

ДЯПрябкЮЮрП.

• Стоимостьцжрошявк обеспечения ха фуюаяопцммзов дистрибьютер©-* утгила устноеа) • Расходы ааНИОКР > С"бКТОШОС!Ъ ЗфВЯУКХЗЯЖ кшусвуг.

Потребительская цена.

ОВД).

V-дц.

Объем продаж.

ОП) у.

Рисунок 33. Структура потребительской цены в компаниях полного цикла. 30% от величины ДЦ (наценка, составляющая прибыль дистрибьюторов при совершении ими прямых продаж) НДС 18% от величины ОП Пллжарузлшя цриоъси. * Расходы к&обучииви дкетрибьютеро* «Стоимость пр ОГрА&ОкШОГО обеслячаккх яял cacifOTi мостмаш дкетр ибыот оро ж {шла Здхупочкаж хмвж Л.

Потребительская пекз (ПЦ>

Р>ЯЦ

Овьем продаж (ОП) 2.

J.

Рисунок 36. Структура потребительской цены в компании неполного цикла.