Управление сезонностью реализации на предприятии розничной торговли

Чтобы узнать, насколько целесообразно раскручивать свой сайт необходимо использовать следующую методику:

1) нужно открыть Интернет-страницу любой поисковой системы;

2) ввести в строке поиска товар или продукцию, которую предполагают продавать или предоставлять;

3) проанализировать, сколько компаний готовы уже сегодня предложить данный товар или продукцию.

Как правило, таких конкурентов будет в достаточном количестве.

Многие пользователи Интернета предполагают, что результаты поиска в системе самостоятельно сформированы и перечень выданных результатов является неким рейтингом, например, по частоте обращения. Данный фактор также присутствует, но основой для выстраивания перечня сайтов в результате запроса пользователя является работа целых команд, которые оптимизируют сайты тех клиентов, которые оплачивают позицию в данном рейтинге.

Поэтому стоит сделать вывод, чем выше сайт расположен в перечне, выданным поисковой системой, тем больше затрат несет владелец сайта. Также, если руководства фирмы или организации заинтересовано в продвижении своей продукции, то значит у фирмы хорошее состояние дел и позиция на рынке.

Существуют два метода по оценке эффективности продвижения сайта. Их можно использовать как отдельно друг от друга, так и в комплексе.

Способ № 1. Экспресс-метод — оценка на основе статистики посещаемости сайтов-конкурентов.

Данный метод предполагает учет количества человек, которые ежедневно заходят на сайты с аналогичным предложением. Это можно определить с помощью расположенных счетчиков статистики посещаемости, которые имеются на каждом сайте. Нужно анализировать не менее 5 сайтов в день, чтобы получить более точную среднеарифметическую цифру потенциальных клиентов. Затем нужно понаблюдать, сколько за наблюдаемый период было совершено реальных Интернет-покупок. Для оценки полученных данных принято рассчитывать конверсию сайта.

Конверсия сайта — это отношение числа посетителей сайта к числу реальных покупателей за определенный период времени. Измеряется показатель в процентах.

В работе рассчитана конверсия сайта фирмы ООО «ТД Орион» — 1%. Данный показатель показывает, что из всех посетителей сайта каждый из 200 клиентов делает реальную покупку. В каждой стране уровень оптимальности данного показателя свой — например, для РФ показатель равный 1% считается эффективным. Показатели конверсии в пределах 0,2−0,4% принято считать типичными.

Способ № 2. Базовый метод — основан на базе статистики поисковых запросов различных поисковых систем.

Этот метод считается более точным, так как в его основе лежит точный учет посещения и поиска по ключевым словам во всех поисковых запросах. Здесь решающую роль грают ключевые слова — сколько людей, столько и ключевых способов найти тот, или иной товар в просторах Интернета. Каждая компания, владеющая сайтом, выбирает свои ключевые слова для поиска. Чем шире круг выделенных ключевых слов, тем чаще клиент сможет найти именно нужную Вам страницу сайта.

Системы счетчиков и учетов посещения пользователей, которые находятся в каждой поисковой системе, накапливают запросы абсолютно каждого посетителя. В работе для анализа эффективности маркетинговой стратегии по применению Интернет-технологий ООО «ТД Орион» будет использован браузер Яндекс.

ру. Данный поисковик содержит в себе очень удобный инструмент — счетчик статистики слов, который находится по ссылке:

http://wordstat.yandex.ru.

Алгоритм использования сервиса представлен на рис. 3.

1.

Рис. 3.

1. Алгоритм использования Интернет-сервис Яндекс — подбор слов.

Результаты по запросу слова ТД Орион представлены на скриншоте (рис. 3.2).

Большинство ваших потенциальных клиентов ищут любой товар или услугу в Интернете, вводя в поисковик словосочетание, так или иначе, его характеризующее.

Рис. 3.

2. Результаты по запросу слова ТД Орион.

Первое, что нужно сделать, оценивая эффективность продвижения сайта, — это сесть и подумать, какие поисковые запросы могут вводить в поисковую систему те люди, которые ищут то, что предлагаете фирма. Это не обязательно могут быть только точные названия товаров или услуг. Любой бизнес достаточно многогранен, чтобы попытаться поискать слова, так или иначе, его характеризующие или характеризующие продукт, им производимый, а также любые сопутствующие ему слова и выражения. Любое слово или словосочетание, которое вы вспомнили, тут же нужно проверить в сервисе статистики на популярность среди пользователей поисковой системы. Если видим, что они популярны среди посетителей, значит сайту фирмы необходимо, чтобы его находили по этому словосочетанию.

Таким образом, среднее количество просмотров в год (за 2014) составляет 7435 шт. Этот показатель пропорционально рос за последние три года, поэтому рассчитав конверсию за 3 года можно определить тенденцию динамики популярности.

Теперь проанализируем эффективность продвижения сайта в поисковике по динамике прибыли предприятия (табл. 3.1).

Таблица 3.1.

Эффективность продвижения сайта в поисковике по динамике прибыли ООО «ТД Орион».

Показатель 2014 2013 2012 2011 2010.

Прибыль, тыс. руб. 11 501,0 14 046,0 12 028,0 9504,8 8960,5 Затраты на продвижение сайта, тыс. руб. 2890,0 450,3 307,2 0 0 Среднее количество клиентов на сайте в год, тыс. чел 7435 6812 6234 0 0 Количество клиентов, совершивших покупку, в % 84% (6245,4) 72% (4904,6) 68,5% (4270,3) 0 0 Конверсия сайта 1,19 1,4 1,46 0 0.

По табл. 3.1 видно, что эффективность есть, так как прибыль увеличивается. Если анализировать, выгодно ли будет вести бизнес онлайн, то всегда можно примерно оценить эффективность продвижения сайта, узнать потенциальный оборот бизнеса в сети, а также его чистую прибыль и сопоставить это с затратами фирмы на продвижение сайта.

Судя по конверсии, динамика популярности снижается, поэтому разработка прогрессивной маркетинговой стратегии по стимулированию групп товаров с сезонностью для компании ООО «ТД Орион» является актуальным. На основании этого можно принять решение о перспективности работы по продвижению компании в сети.

Заключение

.

В первой главе было выявлены сущность и задачи розничной торговли, рассмотрены этапы реализации продукции торгового предприятия, а также изучены сезонность продаж, ее факторы и специфику управления. ПО результатам можно сделать такие выводы.

Розничная торговля — это предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров непосредственно конечным потребителям для их личного потребления или пользования.

Розничная торговля — многогранна, и поэтому важно знать все ее разновидности, чтобы применять те или иные методы продвижения товаров в различных ситуациях.

Продвижение — это любая форма сообщения, используемая предприятием для информации, убеждения или напоминание потребителям о своих товарах, образах, идеи, общественной деятельности или влияние на общество.

Главной целью процесса продвижения является стимулирование, а, следовательно, улучшения спроса. Когда предприятие собирается предложить рынку новый товар, то потребитель может среагировать положительно в том случае, если получит информативную характеристику товара.

Для изучения влияния отдельных факторов на отклонения по объему реализации продукции необходимо в первую очередь рассмотреть соотношение объема реализованной и выпущенной товарной продукции по плану и отчетом и сравнить запланированное и фактическое изменение за отчетный период остатков нереализованной продукции. Изменение остатков нереализованной продукции определяется как разница в объемах выпуска и реализации товарной продукции.

В ходе анализа целесообразно учесть реальность плана реализации, его взаимосвязь с планами производства, себестоимости товарной продукции, отгрузкой и остатками нереализованной продукции. Оценка этих показателей проводится с помощью баланса товарной продукции.

зная как управлять сезонностью продаж, можно избежать больших затрат в период не сезона, а также применять методы стимулирования продаж, которые позволят сократить колебания сезонности в несколько раз.

Управление сезонностью — сложная и кропотливая работа менеджера по продажам, которая нацелена на сокращение издержек торгового предприятия в не сезон, а также исследование сезонности, выявление тенденций и разработку мероприятий на повышение эффективности продаж.

В условиях насыщения потребительского рынка (рынка покупателя) товарами перед каждым торговым предприятием неизбежно встает проблема активизации спроса населения на товары, которая значительно усиливается обострением конкуренции на рынке. В этих условиях предприятия ведут активный поиск средств стимулирования спроса населения с целью увеличения объемов реализации товаров и расширение своей рыночной ниши.

Существует значительное количество методов активизации продажи товаров, которые можно разделить на две группы: магазинные (стимулирование продаж) и внемагазинные.

В отличие от обычных методов продажи товаров, которые несколько пассивны в части воздействия на покупателя (ибо зависят от того, зайдет покупатель в магазин или нет), магазинные методы активизации продажи товаров обращены к наиболее широких масс населения.

За стимулирование продажи они должны создать поток потребителей и реализацию товаров непосредственно в магазинах. В этом состоит отличие стимулирования продажи товаров в магазинах от внемагазинных методов активизации продажи товаров, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с целью побуждения его к покупке товара вне магазина.

Важное значение при организации активных методов продажи товаров имеет также и психологическое воздействие на покупателя с целью навязывания ему товара.

Несмотря на то что все методы активизации спроса населения разнятся между собой, к ним предъявляются определенные общие требования. Они должны:

— привлекать внимание покупателей и содержать информацию, которая бы помогла им найти нужный товар;

— предусматривать определенную выгоду покупателям в случае приобретения товара;

— содержать четкое предложение относительно немедленного приобретения товара.

Во второй главе было представлена экономико-организационная характеристика ООО «ТД Орион», исследован процесс продвижения продукции, а также проанализированы основные потребители и сезонность продаж. По результатам можно сделать такие выводы.

ООО «ТД ОРИОН» — работает на рынке аудио-, видеои бытовой техники с 1992 года — продажа в фирменном магазине. С тех пор она стала надежным партнером по бизнесу для более 1500 региональных дилеров. Обладая рядом конкурентных преимуществ, компания по праву занимает одно из ведущих мест на рынке электроники в России. Руководство заинтересовано в дальнейшем росте количества клиентов и развитии компании.

Структура является линейно-функциональной, то есть все отделы распределены согласно выполняемым функциям и полномочиям. Наблюдается линейное подчинение всех руководителей директору, что дает возможность более оперативно принимать решения и разрабатывать новые концепции управления компанией. В структуре три уровня управления: топ-менеджмент, менеджмент среднего звена и менеджмент нижнего звена.

Средняя заработная плата по компании составляет 26 946 рублей. В компании работает 286 человек.

Сезонностью обладают такие группы товаров как «Климат» и «Аудио и видеотехника». Это связано со стоимостью климатического оборудования в разные периоды года, а также с деловой активностью населения — так как 1 и 3 квартала — это периоды массовых отпусков.

В третьей главе были изучены методы повышения продаж в сезон для ООО «ТД Орион», а также предложены мероприятия по совершенствованию управления сезонности продаж ООО «ТД Орион». По результатам можно сделать такие выводы.

Так как было установлено, что большинство клиентов ООО «ТД Орион» узнают о товарах и акциях через Интернет, то и самыми эффективными методами стимулирования продаж в период не сезона будут также Интернет-технологии в маркетинге.

К самым эффективным методам Интернет-маркетинга является микроблоггинг и Директ-реклама.

Существуют два метода по оценке эффективности продвижения сайта. Их можно использовать как отдельно друг от друга, так и в комплексе.

Способ № 1. Экспресс-метод — оценка на основе статистики посещаемости сайтов-конкурентов.

Способ № 2. Базовый метод — основан на базе статистики поисковых запросов различных поисковых систем.

Если анализировать, выгодно ли будет вести бизнес онлайн, то всегда можно примерно оценить эффективность продвижения сайта, узнать потенциальный оборот бизнеса в сети, а также его чистую прибыль и сопоставить это с затратами фирмы на продвижение сайта.

Судя по конверсии, динамика популярности снижается, поэтому разработка прогрессивной маркетинговой стратегии по стимулированию групп товаров с сезонностью для компании ООО «ТД Орион» является актуальным. На основании этого можно принять решение о перспективности работы по продвижению компании в сети.

Конституция РФ. (принята всенародным голосованием 12.

12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.

12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.

12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.

02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.

07.2014 N 11-ФКЗ) Гражданский кодекс РФ. 30 ноября 1994 года N 51-ФЗ.

Налоговый кодекс РФ (с изменениями на 8 марта 2015 года).

Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ [Электронный ресурс]: Федер. закон от 28 дек. 2009 г. № 381-ФЗ. Доступ из справ.

правовой системы «Консультант.

Плюс".

Беттджер Фрэнк Секреты продаж Фрэнка Беттджера; Попурри — Москва, 2012. — 336 c.

Говард Р. Московиц, Гофман Алекс Продать как пить дать. Как создавать такие товары, которые люди захотят купить прежде, чем поймут, что они им нужны; Символ-Плюс —, 2009. — 256 c.

Духвалова М. П., Наумова М. Е., Глаз И. А. Имидж продажи. Пособие для тренеров и менеджеров по продажам; Генезис — Москва, 2005. — 112 c.

Никишкин В. В., Мельниченко Л. Н. Словарь основных терминов по дистрибуции и мерчендайзингу; Гребенников Бизнес Букс — Москва, 2010. — 208 c.

Эбергардт А. Е. Способы повышения эффективности методов продвижения товаров в низкий сезон //European Social Science Journal («Европейский журнал социальных наук») № 11 (14)/2011. — C. 475−483.

Эбергардт А. Е. Место и роль стимулирования сбыта товаров сезонного характера// Вестник МГОУ. Серия «Экономика» № 4/2010. — C. 100−104.

Кондрашов В.М.: Менеджмент продаж. — М.: Вузовский учебник, 2009.

Казаринова Е.А.: Оперативное управление торговым персоналом. — СПб.: Питер, 2007.

Кондрашов В.М.: Менеджмент продаж. — М.: Вузовский учебник, 2007.

Моисеева Н.К.: Управление продажами в условиях конкуренции. — М.: ОМЕГА-Л, 2006.

Чирков А.: Мотивация и управление в канале сбыта. — СПб.: Би, 2004.

Манн И. Б. Интернет-маркетинг на 100%. — 2014. — Режим доступа:

http://www.piter.com/product/internet-marketing-na-100.

Вирин Ф. Интернет-маркетинг. — Электронная книга. — Режим доступа:

http://karraba.net/internet-marketing-2.html.

Литвин Е. Н. Как заработать на блоге. 10 заповедей блогера. — 2012. — Режим доступа:

http://www.piter.com/product/kak-zarabotat-na-bloge-10-zapovedey-blogera.

Зайцева Е. В. Основы электронного бизнеса: Учебное пособие для специальности 80 503. — Томск: кафедра ТУ, ТУСУР, 2012. — 263 с.

Титова В. А. Управление маркетингом / В. А.

Титова, М. Е. Цой, Е. В. Мамонова. — Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2005. — 484 с.

Успенский И.В. Интернет-маркетинг: учебник. — СПб.: Изд-во СПГУЭиФ, 2003.

Виды розничной торговой сети.

Стационарная.

Передвижная.

Посылочная.

Магазины.

Торговые автоматы.

Мелкорозничная сеть.

Развозная.

Разносная.

Генеральный директор

Зам. ген. директора по финансам.

Главный экономист.

Зам. ген. директора по коммерческим вопросам.

Главный бухгалтер

Зам. ген. директора.

Начальник транспортно-складского комплекса.

Начальник службы корпоративной защиты.

Начальник отдела закупок.

Админис-тратор

Исполнители.

Зам. Ген. директора по коммерческим вопросам (1).

Начальник отдела информационных технологий (1).

Начальник отдела продаж (1).

Начальник отдела закупок (1).

Зам. нач. отдела инф. технологий (1).

Зам. нач. отдела продаж (1).

Старший менеджер (1).

Программист (3).

Менеджер по продажам (3).

Менеджер позакупкам (3).

Веб-администратор (2).

Мерчендайзер (2).