Международные переговоры. 
Социология международных отношений

Окончание «холодной войны» в немалой степени способствовало превращению переговоров в постоянный международный процесс. Основатель российской системно-структурной школы политического анализа Марк Арсеньевич Хрусталев сформулировал методологию и типологию переговорных стратегий в следующем виде: 1) ультимативная; 2) конкурентная; 3) партнерская; 4) имитационная; 5) обструкционная; 6) смешанная; 7) неопределенная.

" Ультимативная стратегия предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника. Эти требования предъявляются в категорической форме и сопровождаются различного рода угрозами. В сущности, это попытка превратить переговоры в диктат — альтернативный тип социальной коммуникации. Соответственно, такая стратегия может считаться переговорной условно. В указанном смысле она маргинальна, так как направлена на решение проблемы, но в принципе исключает компромисс.

Конкурентная стратегия, получившая в зарубежной науке название «торг» (bargaining). Несмотря на свою вариативность, она в целом ориентирована на компромисс, но односторонне выгодный: минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника. В «жестком» варианте допускается использование элементов диктата, что сближает конкуренцию с ультимативной стратегией.

Партнерская стратегия. Ее квалифицируют как совместный поиск решения проблемы (joint problem-solving), что означает ориентацию на взаимовыгодный компромисс, коррелирующий с понятием «справедливость». «Справедливость» в свою очередь сочетается с понятием «истина». Соответственно, только взаимовыгодный компромисс рассматривается как правильный и справедливый. Данная пара понятий и образует базовую аксиоматику морально-этического вектора в американской науке. При всех ее моральноэтических достоинствах партнерская стратегия — стратегия зависимая: ее применение обязательно требует взаимности, то есть использования другим участником аналогичной стратегии. Без этого нет смысла говорить о совместном поиске решения. Вопрос о том, насколько часто имеет место такая стратегическая взаимность, остается открытым. Можно предположить, что она обычно встречается при переговорах об интеграции, но, естественно, если их участники заинтересованы в ней не на словах, а на деле.

Имитационная стратегия. Она представляет собой копирование обычно партнерской и реже конкурентной (в «мягком» варианте) стратегии, предусматривая достижение мнимого компромисса (фиктивного соглашения). Поскольку использующий се участник заведомо нс намерен выполнять соглашение, то основная часть его дискуссионной активности концентрируется на придании соглашению такой формы, которая давала бы возможность игнорировать его в будущем.

Обструкционная стратегия. Поскольку она не предполагает заключение даже фиктивного соглашения, то объектом копирования является конкурентная стратегия в «жестком» варианте (обычно с пропагандистской целью), так как он наиболее удобен для разрыва переговоров в любой нужный участнику момент времени. Если же есть заинтересованность в затягивании переговоров, то применяется копирование «мягкого» варианта, как правило, до определенного момента, а затем — переход к «жесткому».

Смешанная стратегия — некая комбинация вышеперечисленных стратегий. Необходимость в ней возникает тогда, когда предметом обсуждения является комплексная проблема, отдельные аспекты которой (подпроблемы) отличаются высокой степенью автономности и существенно различны по степени значимости для участника. Соответственно, по одним он может пойти на компромисс, а по другим нет.

Неопределенная стратегия используется, когда участник в силу разного рода причин еще не сделал окончательного выбора. Среди них могут быть как чисто конъюнктурные (дефицит времени, отсутствие необходимой информации и т. п.), так и относительно долговременные (например, дестабилизация внутриполитического положения). Все же, как правило, период применения этой стратегии невелик"^[1].

Международные переговоры, являясь функциональной частью международных отношений и мировой политики, с одной стороны, испытывают на себе их влияние, а с другой — во многом определяют и формируют их. Как правило, международные переговоры предваряются и результируются принятием внешнеполитического решения.

• [1] Хрусталев М. А. Методология анализа международных переговоров // Международные процессы. 2004. Т. 2. № 3 (6). С. 37−42.