Некорректные переговоры и тактика борьбы с «трудным» противником

Человек, решая коммуникативные ситуации различной степени сложности, нередко сталкивается с так называемыми некорректными переговорами. Довольно часто людям приходится иметь дело с «трудным» противником — лгуном, грубияном, самодуром, самовлюбленным гордецом, агрессором, крикуном и т. д. Но дело не только в психологических особенностях личности оппонента. Особенно трудно приходится переговорщикам, когда другая сторона (в силу каких-либо объективных причин) с самого начала оказывается в более выигрышной позиции. Например, если она имеет более сильную ресурсную базу (более солидную фирму; профессионально подготовленный штат; устойчивые коррумпировано-криминальные связи; власть; располагает бо? льшим временем для решения проблем и т. д.). Преимуществ различного рода может быть великое множество, поэтому в рамках данного учебника мы не станем подробно останавливаться на каждом из них и обратимся к рассмотрению унифицированных способов и правил эффективного влияния и противодействия отрицательным коммуникативным приемам.

Существует определенный свод правил борьбы с противником, который сильнее вас. Выиграть переговоры даже в такой ситуации вполне реально (разумеется, в расчет не берутся случаи, когда вы ведете переговоры, например, о покупке автомобиля, имея в распоряжении средства лишь на велосипед и другие подобные крайности). Необходимо решить три основные проблемы:

• • побудить более сильного партнера учитывать и ваши интересы гоже;
• • уберечь себя от коммуникативного прессинга и излишнего давления;
• • решить, что? противопоставить тем требованиям, которые выдвигает более сильная сторона.

В трудной ситуации может также помочь следование указанным ниже восьми правилам.

• 1. Преодолейте собственные психологические барьеры. Иногда мы настолько боимся сильного противника, что проявляем эмоциональную несдержанность, патологическую подозрительность, догматизм мышления. Наша самооценка падает, и мы совершаем одну ошибку за другой. На переговоры с любым противником следует идти с верой в собственные силы. Почувствовав в противнике страх или неуверенность, более сильная сторона поверит в справедливость и правомочность своей тактики подавления и навязывания, правильность своих поступков и корректность поведения.
• 2. Ищите объективные критерии решения проблемы, разрешения конфликта.
• 3. Даже те, кто явно сильнее вас, вовсе не обязательно поведут себя как тираны: они способны внять голосу разума и справедливости, тем более что в конечном итоге компромисс всегда обходится дешевле, нежели открытая конфронтация. Важно вовремя успеть донести эту мысль вашему более сильному оппоненту.
• 4. Обоснуйте выдвигаемые вами предложения, покажите их значимость и объективность как для вас, так и для противоположной стороны. Разрабатывайте свои способности к убеждению, умейте показать выгоду от сотрудничества с вами, будьте готовы идти на уступки. Так, ведя переговоры о продаже партии товара, вы особенно настаиваете на цене — она для вас сейчас решающий критерий. Возможно, вам пойдут навстречу, если вы уступите в другом, например в сроках поставки товара.
• 5. Отделите проблему от людей, которые ее решают. Умейте показать, что для вас важно не только решить дело, но решить его именно миром, сохранить отношения с партнерами.
• 6. Обдумайте заранее, что вы будете делать в случае провала переговоров. Подготовьте пути для отступления. В этом случае вы будете увереннее чувствовать себя, у вас не будет ощущения, что неудачное окончание переговоров имеет для вас жизненно важное значение.
• 7. Ориентируйтесь на определенный предел. Всегда помните, до какого предела вы можете уступить. Не опускайтесь ниже цены, которая делает сделку совсем невыгодной для вас. Не уступайте в принципиальных вещах! Например, если главное для вас — цена сделки, не снижайте ее ниже разумного предела. Это обесценит всю затею и все ваши переговоры.
• 8. Ищите алътернативу! Раз и навсегда установленный предел способен, в свою очередь, стать сдерживающим фактором, лишающим вас успеха. Не отказывайтесь от гибкого подхода к делу. Так, например, вместо того чтобы продать дом ниже его рыночной цены, попробуйте отложить продажу на какое-то время, отремонтируйте его либо сдавайте в аренду. Всегда рассматривайте запасные варианты.

Грамотный переговорщик должен уметь бороться и с грязными приемами ведения переговоров^[1]. Речь идет, например, о приеме завышенных требований, явном мошенничестве, психологическом прессинге и шантаже, приемах создания психологического дискомфорта, явных и скрытых угрозах. С мошенниками помогает бороться привлечение опытного эксперта, с шантажистами — ответный вызов или полный отказ от переговоров, при угрозах и прессинге — выдержка и сбор собственной информации. Очень важно оставаться психологически грамотным собеседникам в любых ситуациях давления, которые опытный специалист может смягчить или даже повернуть себе на пользу.

Переговорщик должен и сам владеть тактическими уловками и приемами ведения сложных переговоров — это не возбраняется моральным кодексом переговорного процесса. К таким уловкам относится определенного рода блеф (просите с самого начала больше, чем рассчитываете реально получить; делайте вид, что готовы вовсе откататься от приобретения товара и т. д.); манипуляции местом и временем действия; умение не только противостоять угрозам, но иногда и самому воспользоваться ими («Если вы не повысите мне зарплату, то, к сожалению, я вынужден буду сменить место работы; я прикипел к нашей фирме, но мои семейные обстоятельства сегодня таковы, что…») и т. д.1.

Владение тактикой и методикой ведения переговорного процесса, его стратегиями и эффективными приемами необходимы для современного образованного человека. Особенно это относится к профессионалам в области коммуникативных технологий, специалистам в сфере связей с общественностью, журналистики, менеджмента, управления человеческими ресурсами; любому специалисту, который хочет грамотно распорядиться возможностями коммуникации и презентовать себя обществу в наиболее выгодном свете.

• [1] О правилах борьбы с трудными противниками, о контрприемах против грязных приемов ведения переговоров см.: Андреев В. И. Деловая риторика. М., 1995.