Практика ведения внешнеторговых переговоров в зарубежных странах

В сфере экономических отношений стороны ведут переговоры с целью формирования более выгодных условий сделки, что, безусловно, гораздо более продуктивно, чем простое принятие или отклонение взаимных предложений. Бизнес-переговоры — это добровольный процесс, т. е. стороны могут в любой момент выйти из него. Таким образом, можно определить переговоры как добровольный процесс взаимных уступок, в результате которого стороны модифицируют свои предложения и требования таким образом, чтобы приблизиться к предложениям и требованиям друг друга.

В некоторых зарубежных источниках, говоря о переговорах, указывают на такие термины, как «распределяющие переговоры», или «переговоры с нулевой суммой» (distributive bargaining), и «интегративные переговоры», или «переговоры, основанные на кооперации» (integrative bargaining). При распределяющих переговорах каждая из сторон стремится максимизировать собственную выгоду, что неизбежно происходит за счет партнера. Это типичный пример переговоров по принципу «победитель — проигравший», когда стороны пытаются разделить между собой какой-либо вид ресурсов, причем получение дополнительных выгод одной стороны неизбежно приведет к уменьшению выгод, причитающихся другой стороне. В таких обстоятельствах участники переговоров являются не партнерами, а оппортунистическими конкурентами. Они не делятся информацией, если не обязаны это делать, при этом желая получить максимум информации друг о друге. Вне всяких сомнений, это устаревший подход к переговорному процессу, хотя он по-прежнему используется в некоторых ситуациях, например в трудовых переговорах.

С другой стороны, интегративные переговоры соответствуют ситуации «победитель — победитель». Иными словами, это переговоры, в ходе которых стороны ищут такое решение, при котором каждая из сторон смогла бы получить дополнительные выгоды без ущерба для другой стороны. Это своеобразный подход, при котором обе стороны видят переговоры как поиск решения общей проблемы (problem solving approach). Однако в случае неправильного ведения интегративных переговоров стороны могут прийти и к взаимно невыгодным условиям сделки. Как бы то ни было, все участники переговоров могут достигнуть своих целей, и выигрыш одной стороны часто не связан прямо с уступками другой. Многие авторы рассматривают бизнес-переговоры именно в качестве интегративных.

Основные характеристики интегративных переговоров:

• — открытый обмен информацией между сторонами. В данной ситуации стороны открыто декларируют свои цели, а также внимательно выслушивают цели партнера, чтобы обнаружить точки их соприкосновения;
• — поиск решения, удовлетворяющего интересам обеих сторон;
• — стороны полностью понимают, что они имеют частично противоречащие интересы, и поэтому осознают, что необходимо найти по возможности общие, взаимодополняющие цели, приемлемые для обеих сторон;
• — для достижения вышеизложенного обе стороны искренне пытаются понять точку зрения партнера.

Национальный фактор, развитие переговорного процесса, а также взаимное восприятие сторон имеют первостепенное значение. Переговоры, как правило, всегда находятся под влиянием различных факторов, не относящихся к самому их предмету. На национальном уровне это культурные противоречия, на организационном — различия в структуре организаций. Безусловно, необходимо принимать во внимание и возможные межличностные противоречия непосредственно переговорщиков, временами отличающихся друг от друга образованием и сферой профессиональной деятельности (например, переговоры маркетологов и работников инженерно-технических специальностей). Конечно, культурные различия являют собой своеобразный вызов для переговорщиков и требуют понимания и гибкости в поведении. Умение преодолевать данные противоречия просто необходимо для успешных международных переговоров. Наконец, необходимо отмстить такое понятие, как атмосфера переговоров. Атмосфера отражает не только то, как стороны воспринимают друг друга, но и прогресс самого переговорного процесса. Положительная атмосфера переговоров определяется тем, что стороны понимают и принимают друг друга и, соответственно, в большей степени готовы идти на компромисс ради достижения общей выгоды.

Структура международных бизнес-переговоров. Структура международных бизнес-переговоров включает в себя три группы переменных факторов:

• — предварительные факторы;
• — процессуальные факторы;
• — атмосфера переговоров.

Ввиду того что переговоры представляют собой динамический процесс, изменения в одной из групп факторов чаще всего оказывают воздействие на другие переменные и, как следствие, на взаимное восприятие сторон.

1. Предварительные факторы. Предварительные факторы оказывают непосредственное влияние на последующий процесс и структуру переговоров. Степень воздействия различных переменных в данной группе варьируется в зависимости от стадии переговорного процесса, имея не только положительный, но и отрицательный характер. В случае позитивного влияния переговоры проходят быстро и гладко. При негативном, напротив, сопровождаются задержками и противоречиями.

Предварительные фак торы включают в себя: цели сторон, среду переговоров, позиции участников на рынке, влияние третьих сторон, а также личности переговорщиков.

Цели стоит определить как конечные результаты, которые стороны хотели бы достичь по итогам переговоров. Их часто подразделяют на общие, противоречащие и взаимодополняющие. Например, заключение успешной и выгодной сделки является общей целью. Однако в этой ситуации их интересы могут находиться в противоречии, так как выгода одного участника может означать потери для другого. Касательно взаимодополняющих целей можно привести следующий пример. Покупатель во внешнеторговой сделке заинтересован в приобретении определенной технологии для строительства инфраструктурного объекта. При этом продавец хотел бы выйти на соответствующий национальный рынок с последующим расширением сферы деятельности на прилежащие страны региона. Общие и взаимодополняющие цели оказывают непосредственно положительное влияние на переговорный процесс, противоречащие цели — отрицательное. Оно в свою очередь воздействует на атмосферу переговоров. Вероятность достижения взаимовыгодного соглашения падает, но мере увеличения числа противоречащих целей и возрастает, если доминируют общие и взаимодополняющие.

Среда переговоров включает в себя такие элементы, как политические, общественные и структурные факторы, относящиеся к обеим сторонам. Различия сторон, касающиеся среды, особенно в международных переговорах, часто тормозят процесс. Естественно, в случае переговоров сторон, мало знакомых друг с другом и имеющих различные культурные и профессиональные корни, вероятность возникновения противоречий очень высока. Некоторые из характеристик среды влияют на процесс переговоров (политические и социальные аспекты); другие — на атмосферу (структура рынка).

Положение сторон на рынке — важный фактор ведения переговоров. Число покупателей и продавцов, присутствующих на рынке, определяют количество альтернатив, доступных участникам переговоров, что в свою очередь изменяет степень давления, к которому они могут прибегнуть. Позиции сторон переговоров по международной сделке зависят, например, от того, занимает ли одна из них монополистическое положение на своем национальном рынке.

Как правило, международные переговоры помимо экспортера и импортера включают в себя определенные третьи стороны. Это могут быть торговые агенты, правительство, консультанты, субподрядчики. Они могут влиять на переговорный процесс, так как имеют специфические цели. В частности, правительство, если вовлечено, может выставлять дополнительные цели, касающиеся инфраструктуры, занятости, валютного контроля, а также особенностей отношений непосредственно стран экспортера и импортера.

Непосредственно переговорщики, а именно их личностные качества, профессиональный опыт и искусство ведения переговоров, имеют очень большое значение. Переговорщики действуют в условиях присутствия определенных ограничений. С одной стороны, их действия направлены на расширение сотрудничества между сторонам и достижение общих целей, с другой — они стремятся прийти к соглашению, наиболее выгодному для их стороны. Личность переговорщика особенно важна в стрессовых условиях недостатка информации, которой стороны располагают о партнере. Хороший переговорщик должен обладать яркой индивидуальностью, способностью ясно и четко формулировать позицию представляемой им стороны, легко и с уверенностью находить общий язык с новыми, незнакомыми людьми, с уважением относиться к позиции противоположной стороны. При этом в зависимости от сферы деятельности, целей и мотивации навыки переговорщика и его манера деятельности могут отличаться. Например, участники переговоров, имеющие инженерный профиль деятельности, могут акцентировать внимание на технических вопросах.

2. Атмосфера переговоров. Развитие отношений между сторонами характеризуется атмосферой переговоров и имеет фундаментальное значение для процесса в целом. Атмосфера и процесс переговоров непрерывно воздействуют друг на друга. Атмосфера включает в себя обстановку вокруг переговоров, то, как стороны видят и воспринимают поведение друг друга, и т. д. Здесь важно принимать во внимание то, как участники видят процесс. Иными словами, в переговорах восприятие реальности более важно, чем реальность сама по себе. Некоторые элементы атмосферы играют различную роль в зависимости от стадии переговоров (конфликт/ сотрудничество, зависимость/давление, ожидания).

Наличие как общих точек зрения, так и противоречий — фундаментальная характеристика переговорного процесса. С одной стороны, обе стороны заинтересованы в том, чтобы найти взаимовыгодное решение проблемы, с другой — может возникнуть и конфликт интересов. Степень сотрудничества и конфликтов зависит от целей сторон. Взаимодополняющие цели, как правило, наименее предрасполагают к противоречиям. В общем, необходимо отметить, что уровень согласия и противоречия в самом переговорном процессе напрямую зависит от решаемых вопросов, в то время как соответствующие характеристики атмосферы переговоров являются результатом того, как стороны справляются с возникающими проблемами. Временами стороны ошибочно могут воспринимать ситуацию как конфликтную по причине недопонимания. Чем меньше участники переговоров знакомы друг с другом, тем чаще возникают подобные мнимые конфликты. Любая стадия переговорного процесса может быть проиллюстрирована в виде определенного соотношения согласий и противоречий.

Как правило, в переговорах присутствуют элементы зависимости и давления. Они непосредственно соотносятся с тем, насколько близки связи и отношения сторон, насколько ценны для них эти отношения и каков спектр альтернатив. Предварительные факторы, как, например, положение на рынке, также могут повлиять на наличие элементов зависимости и давления. Способность контролировать взаимоотношения связана с тем, как стороны видят силу своего влияния и степень своей зависимости друг от друга.

Наконец, последний важный аспект атмосферы переговоров затрагивает два типа ожиданий сторон. Во-первых, это долгосрочные ожидания относительно ценных перспектив, которые может предоставить сотрудничество с партнером в будущем. Чем выше эти ожидания, тем более вероятно, что стороны быстро придут к согласию по текущей сделке. Краткосрочные ожидания относятся непосредственно к текущему соглашению. Согласие сторон начать переговоры и продолжать их от стадии к стадии подразумевает ожидание того, что выгоды от участия превысят выгоды от отказа сотрудничать. Данные ожидания и стимулируют развитие переговорного процесса.

3. Переговорный процесс. Международные коммерческие переговоры проходят три основные стадии. Каждая стадия представляет собой особую часть переговорного процесса, в течение которой стороны осуществляют определенные действия и продолжают обмен информацией. По окончании стадии стороны либо прекращают переговоры, либо продолжают, переходя на следующую. На предварительной стадии стороны пытаются понять нужды и требования друг друга посредством сбора информации и неформальных встреч.

Далее следуют стадия непосредственных переговоров (переговоров лицом к лицу) и постпереговорный этап, на котором уже урегулированы все основные вопросы сделки и остались только технические вопросы, например язык, формат и подписание контакта.

Помимо трех стадий необходимо выделить два измерения международных коммерческих переговоров: культурное и стратегическое. Они представлены на любом из этапов, имея различную степень важности.

Стадия 1. Предварительная. Началом предварительной стадии является первый контакт сторон, в котором они изъявляют намерения о сотрудничестве. На данном этапе могут проводиться некоторые переговоры и могут быть сделаны пробные предложения. Динамика процесса повышается по мере того, как стороны начинают понимать потребности друг друга, а также возможные выгоды.

Они собирают всю возможную информацию друг о друге, включая данные об оперативной среде, возможных третьих сторонах, факторах влияния, конкурентах и инфраструктуре. Каждый участник стремится быть готовым к изменению его положения в связи с такими событиями, как перегруппировка конкурирующих сил или изменения процентных ставок. Возвращаясь к концепции переговоров как к процессу решения проблемы, стоит отметить, что одна из основных задач на рассматриваемом этапе — идентифицировать проблему, требующую решения. Наиболее благоприятной является ситуация, когда она определена совместно и, следовательно, отражает не только отдельные ожидания участников, но и стимулирует обе стороны. Таким образом, им следует искренне и открыто обсуждать цели и ожидания друг друга, чтобы достичь положения, благоприятствующего решению проблемы.

Неформальные встречи проходят для того, чтобы стороны могли уточнить свои позиции. Решение о том, переходить ли на следующий этап, зависит от того, как участники видят уровень согласия и противоречий, давления, зависимости и возможных выгод от сотрудничества. Переговоры прекращаются, если противоречия видятся чрезмерными или если успех будущего сотрудничества кажется сомнительным. Стороны должны четко видеть, каким образом они собираются работать вместе, реально ли взаимное достижение целей, какие препятствия нужно для этого преодолеть.

В международных коммерческих переговорах предварительная стадия часто важнее, чем непосредственные переговоры. Межличностные связи, симпатии и уверенность, достигнутые на этом этапе, могут стать залогом будущего успеха. Один из способов достижения подобных связей — приглашение одной стороной другой стороны совершить неофициальный визит в ее страну с целью знакомства и развития доверительных отношений. Это также позволяет участникам понять основные принципы и приоритеты деятельности друг друга.

Стороны пытаются перестраховаться на случай непредвиденных событий. Возможность изменения налогового законодательства, таможенные пошлины, трудовые нормы — вот лишь короткий список сфер риска, которые должны быть учтены. Понимание инфраструктуры страны и компании партнера также имеют критическое значение.

Участники международных коммерческих переговоров должны выработать предварительную стратегию, основываясь на собранной информации и собственных ожиданиях. Необходимо обеспечить переговорщиков полным списком проблемных вопросов, а также вариантов выбора и решений (по принципу: предпочтительные — желательные — приемлемые — неприемлемые), исходя из возможных собственных и встречных предложений.

Стадия 2. Непосредственные переговоры (переговоры лицом к лицу). Один из краеугольных камней на данном этапе состоит в том, что стороны уверены в возможности сотрудничества на пути решения общей проблемы. Они также осознают, что, вероятно, партнер видит ситуацию — обсуждаемый вопрос — под несколько иным углом и имеет иные ожидания касательно результатов. Поэтому в начале непосредственных переговоров следует занимать открытую позицию, имея при этом наготове несколько альтернативных предложений. По мере развития процесса участники оценивают представленные альтернативы, соотнося их с собственными ожиданиями.

Опыт показывает, что инициативой в переговорах владеет сторона, отвечающая за повестку дня, так как она способна построить ее так, чтобы подчеркнуть свои сильные стороны и акцентировать внимание на слабых сторонах противника, как бы сразу обращая его в позицию защищающегося. Однако не стоит забывать, что повестка дня может заранее чрезмерно раскрыть позицию ответственной стороны, что позволит противнику подготовить контраргументы по проблемным вопросам. Некоторые переговорщики предпочитают начинать с достижения обобщающих соглашений. Потенциально успешным подходом на рассматриваемой стадии считается также ступенчатый метод рассмотрения контракта, позволяющий попутно рассматривать как обоюдно приемлемые варианты, так и противоречия. Обсуждение вопросов, по которым найдены точки соприкосновения в самом начале, может сформировать позитивную атмосферу сотрудничества. Выбор стратегии также зависит от клиента/ поставщика, с которым ведутся переговоры. Несомненно, полезно предвидеть стратегию противоположной стороны как можно раньше, с тем чтобы выработать соответствующий или дополняющий собственный план переговоров.

Переговорщикам рекомендуется не соглашаться на первое предложение, так как в продолжение переговоров можно вынудить партнера сделать большие уступки. Ввиду культурных различий, а также разнообразных национальных традиций ведения бизнеса международные коммерческие переговоры нередко включают преодоление данных трудностей. Сторонам временами тяжело понять культуру друг друга и подстроиться под нее, однако ни в коем случае нельзя ее игнорировать. На многих развивающихся рынках личные взаимоотношения партнеров имеют большее значение, чем любые экономические данные и технические спецификации. Переговорщики таких стран обычно нс торопятся, стараются быть очень осторожными, опасаясь обидеть партнера, но при этом ожидают от него аналогичного поведения.

Регулирование баланса между твердостью и доверительным отношением важно в любых переговорах. Это воплощается в способности сообщить партнеру о неготовности идти на последующие уступки. Подобный обмен информацией легко осуществить в условиях, когда партнеры имеют длительную историю сотрудничества, и гораздо сложнее при первой встрече. Обычно в таких целях используются фразы наподобие: «Мы не можем принять ваше предложение в данном виде» или «Мы высоко ценим качество вашего оборудования, и оно подходит нам, однако не по запрашиваемой цене» .

Также очевидно, что сторона, полагающая себя способной оказывать давление, пойдет на меньшие уступки, в то время как более слабая сторона, скорее всего, будет предрасположена пойти на компромисс с целью формирования лучшей атмосферы переговоров. На данном этапе нужно оставаться гибким. По мере обмена информацией стороны начинают понимать степень уступок, на которые они готовы идти. Например, цена может быть снижена, если будут предложены лучшие условия оплаты. Некоторые условия, которые могут стать предметом торга, трудно оценить при помощи традиционных критериев. Допустим, возможность выйти на перспективный, но глубоко защищенный рынок стратегически представляет гораздо большую ценность, чем сиюминутная прибыль.

Стадия 3. Постпереговорная. На данной стадии соглашения по всем основным вопросам уже достигнуты. Контракт составлен и готов к подписанию. Опыт показывает, что язык контракта также может стать предметом переговоров, так как в результате перевода условия могут представлять совсем иную картину для одной из сторон. Это даже может привести к возврату на стадию переговоров лицом к лицу. Для того чтобы избежать подобных задержек при заключении сделки, рекомендуется вести подробный протокол переговоров. Л по итогам второй стадии, когда все взаимные уступки уже совершены, обеим сторонам рекомендуется детально их рассмотреть. Это поможет обобщить конечное понимание контракта, так как стороны могли смотреть на обсуждаемые вопросы по-разному. Это относится не только к процессу написания и подписания контракта, но также и к его последующему применению. Проблемы могут возникнуть позже, при воплощении условий контракта, если стороны, стремясь как можно скорее заключить соглашение, не уделили должного внимания деталям. Наилучший способ решить обсуждаемый вопрос — это удостовериться до того, как стороны покинут стол переговоров, в том, что они полностью понимают содержание достигнутых договоренностей. Опытный переговорщик подведет итог простым вопросом, проверяющим понимание, как-то: «Правильно ли мы понимаем, что при согласии на предложенные Вами условия оплаты в случае выплаты кредита в течение трех лет цена снижается на 7%» ?