Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

КИРОВСКИЙ ТОРГОВО — ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ КУРСОВАЯ РАБОТА Дисциплина: Организация коммерческой деятельности Тема: Коммерческая работа по оптовой продаже товаров г. Киров, 2011 год

• Введение
• I. Сущность и инструменты закупочной деятельности
• Понятие, функции и задачи закупочной деятельности
• Инструменты бизнес-процесса (закупочной деятельности)
• II. Система закупочной деятельности
• Закупочные операции
• Общие условия и своеобразие договора поставки соковой продукции
• III. Закупки на оптовых ярмарках
• Формы и методы закупки на оптовых ярмарках в историческом разрезе
• Технологи закупки на оптовых ярмарках
• IV. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ТИГр — Логистик»
• Анализ эффективности договорной работы ООО «ТИГр — Логистик»
• Анализ товарооборота ООО «ТИГр — Логистик» по закупкам
• Анализ товарооборота ООО «ТИГр — Логистик» по продажам
• Литература

С библейских времен несчастные человеческие существа обременены множеством потребностей. Им нужны пища и кров, одежда и оружие, жизненные удобства и материальные блага, общественное признание и любовь. Человек живет в постоянной борьбе за «лучшую жизнь», более теплое и достойное место под солнцем. В этом соперничестве с себе подобными за право удовлетворения бесконечных материальных потребностей, ему мешает только одно — на вид необозримые ресурсы Земли на самом деле являются ограниченными. Но как велико желание «объять необъятное», найти заветную формулу успеха, решить проблему эффективного использования ресурсов для достижения максимального удовлетворения потребностей. В погоне за материальными благами человек создал не только машины для производства этих благ, но и придумал способы, как получать доход не только от самого производства, но и от правильной организации производства, обеспечения его сырьем, транспортировки товаров т.п.

От уровня развития экономики зависят возможности развития хозяйствующими субъектами своей деятельности. Особое место в экономике государства занимает оптовая торговля. Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий-производителей, а следовательно на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны. Положительно то, что все большее число организаций нашей страны, как торговых, так и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание.

оптовая продажа закупка ярмарка Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т. д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения.

Кроме того, при проведении оценки эффективности коммерческой деятельности фирмы и разработке мероприятий по ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности организации и внешние условия, в которых она осуществляет свою деятельность, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие может привести к различным последствиям.

Целью настоящего проекта является оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия «ТИГр — Логистик». Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

рассмотрение теоретических аспектов коммерческой деятельности;

практическое применение инструментов, способов и методов коммерческой деятельности ООО «ТИГр — Логистик» ;

оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ТИГр — Логистик» .

I. Сущность и инструменты закупочной деятельности

Понятие, функции и задачи закупочной деятельности

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром.

Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Приведенное ниже определение рассматривает закупочную деятельность с точки зрения ее целей, а именно, как «получение материалов требуемого качества в требуемом количестве из требуемого источника, доставляемых в требуемое место и по требуемой цене» .

В более широком смысле закупочная деятельность — это процесс, выполняемый организационной единицей, которая в качестве функций отвечает за получение материалов требуемого качества в требуемом количестве в требуемое время и по требуемой цене, и за управление поставщиками, тем самым внося свой вклад в конкурентное преимущество предприятия и реализацию корпоративной стратегии.

Закупки — это процесс получения необходимого по качеству и количеству сырья в нужное время в нужном месте от надежного поставщика с хорошим сервисом и по выгодной цене.

Хотелось бы отметить, что закупочная деятельность более широкое понятие, чем закупки.

ООО «Тигр — Логистик», как и любое оптовое торговое предприятие, имеет службу, осуществляющую закупку, доставку и временное хранение товаров.

Процесс приобретения материальных ресурсов (товаров) в государственном секторе обычно называют снабжением, в оптово-розничной торговле — закупками. Часто этот же процесс определяют как «логистика на входе» или «внутренняя логистика» .

Стандартное определение общих целей функции закупок таково, что предприятие должно получать необходимое по качеству и количеству сырье в нужное время, в нужном месте, от надежного поставщика, своевременно отвечающего по свои обязательствам, с хорошим сервисом и по выгодной цене.

В соответствии с этим можно выделить следующие функции закупочной деятельности, исполняемые ООО «ТИГр — Логистик» :

1. Необходимость обеспечения непрерывных поставок товаров/услуг, необходимых для работы предприятия. Дефицит товара может привести к остановке работы предприятия и соответственно к большим накладным расходам, росту эксплуатационных затрат в связи с постоянными расходами и неспособностью удовлетворять требования клиентов к срокам доставки товара. Отдел закупки ООО «ТИГр — Логистик» при использовании различных бизнес — инструментов, знает и планирует поставки именной той марки сокосодержащей продукции, которая не будет создавать застоя на складах, является самой реализуемой и образует заметную валовую прибыль.

2. Сведение расходов, связанных с запасами, к минимуму. Одним из путей обеспечения непрерывного потока материальных ресурсов и готовой продукции является создание и хранение крупных запасов этих ресурсов и продукции. Запасы предполагают использование капитала, который нельзя еще куда-либо инвестировать. Ежегодно стоимость текущего запаса может составлять 20−50% общей стоимости активов.

Как уже выше отмечено, ООО «ТИГр — Логистик» при решении вопроса о создании крупных запасов какой-либо профильной группы товаров. Всегда изучает динамику прошлых продаж и учитывает сезонность товара. На практике по данным на 1 полугодие, товарный запас ООО «ТИГр — Логистик» составляет менее 15% от активов.

3. Поиск компетентных и надежных поставщиков. Успех зависит от способности находить поставщиков и развивать отношения с ними, анализировать их возможности, выбирать соответствующего поставщика, а затем работать с ним, постоянно совершенствуя совместную деятельность.

При работе с поставщиками, ООО «Тигр — Логистик», выбирает производителей и крупных дистрибьюторов соковой продукции по следующим условиям:

Узнаваемость торговой марки

Цена единицы товара на выходе конечному потребителю (для того, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием);

Качество товара;

Внешнее оформление товара;

Широта ассортимента;

Предоставление бонус-линий за объемы продаж.

При начале работы с поставщиком товара с низкой узнаваемостью (введением новой товарной марки на рынок) или низким качеством продукта, ООО «Тигр — Логистик» требует от поставщика 20−23% оплаты маркетинговых услуг, право окончить маркетинговые исследования в любое время и обязанность возврата товара за счет и силами поставщика.

4. Соблюдение принципа «цена-качество» в процессе закупочной деятельности. Деятельность по закупке предполагает использование большого объема оборотных средств, поэтому необходимы товары и услуги с наименьшей общей стоимостью с сохранением должного уровня качества, количества, условий доставки и сервиса.

5. Повышение конкурентоспособности. Компания будет конкурентоспособной, если сможет контролировать все расходы, связанные с закупками, и временные параметры с тем, чтобы избежать неприбыльной деятельности, либо деятельности, требующей дополнительного времени и т. д. Для этого необходима оптимизация размеров затрат, изменения в программе распределения, внедрение достижений технического прогресса и т. п.

6. Достижение эффективного сотрудничества с другими функциональными подразделениями ООО «Тигр — Логистик». Отдел закупа ООО «Тигр — Логистик» при своей работе учитывает мнение торгового отдела, т.к. именно им предстоит далее реализовывать закупленный товар, взаимодействует с экономическим отделом — для определения выгодности и прогнозирования ожидаемой прибыли, а также с бухгалтерией и складским комплексом — для определения соответствия свободного складского пространства и объема закупа товара. При возникновении разногласий по качеству товара, ООО «ТИГр — Логистик» обращается к компетентным государственным органам — ФБУ «Государственный региональный центр стандартизации, метрологии и испытаний в Кировской области» .

7. Снижение административных расходов. Если деятельность по закупкам нерациональна, административные расходы отдела закупок будут слишком высокими.

Обозначенный круг вопросов закупочной деятельности определяет состав решаемых в данной функциональной области задач и характер выполняемых работ.

Задачи и работы, относящиеся к закупочной деятельности ООО «Тигр — Логистик» :

1. Определение потребности в материальных ресурсах. В процессе определения потребности в материальных ресурсах необходимо идентифицировать внутрифирменных потребителей материальных ресурсов. Затем выполнять расчет потребности в материальных ресурсах. Далее разрабатываются планы-графики и спецификации на каждую позицию номенклатуры и/или номенклатурные группы.

2. Исследование рынка закупок. Исследование рынка закупок начинают с анализа поведения рынка крупных поставщиков (иногда даже импортеров), крупных дистрибьюторов и производителей соковой продукции. Далее следует предварительная оценка всех возможных источников закупаемых материальных ресурсов, а также анализ рисков, связанных с выходом на конкретный рынок.

3. Выбор поставщиков. Включает поиск информации о поставщиках, создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками.

4. Осуществление закупок. Реализация данной функции начинается с проведения переговоров с поставщиком/производителем/дистрибьютором, которые должны завершиться оформлением договорных отношений, т. е.

заключение

м контракта.

Осуществление закупок товара на ООО «ТИГр — Логистик» включает в себя:

выбор метода закупок — наиболее часто используемый метод — «Закупки по мере необходимости» (далее по тексту будет разъяснение);

разработку условий поставки и оплаты — для каждого поставщика/производителя они индивидуальны. Множество условий и выявленные мною своеобразия условий поставки также найдут в этой работе своё место;

организацию транспортировки товара — это не менее важный этап закупки товаров, т.к. не возможно получать прибыль не имея товара по факту. При этом составляются графики поставки, осуществляется экспедирование, возможно, организуются таможенные процедуры;

завершаются закупки организацией приемного контроля.

5. Контроль поставок. Одной из самых значимых задач контроля поставок является контроль поставки, т. е. учет количества рекламаций и брака. Контроль поставок включает в себя также отслеживание сроков поставки (количество ранних поставок или опозданий), отслеживание сроков оформления заказа, сроков транспортировки, а также контроль состояния запасов материальных ресурсов.

6. Подготовка бюджета закупок. Отдел закупа ООО «ТИГр — Логистик» совместно с экономическим и бухгалтерским отделами проводят экономические расчеты, так как необходимо точно знать, во что обходятся те или иные работы и решения. При этом определяют следующие виды затрат:

затраты на транспортировку, экспедирование и страхование;

затраты на грузопереработку;

затраты по контролю за соблюдением условий договора поставки;

затраты на приемку и проверку материальных ресурсов;

затраты на поиск информации о потенциальных поставщиках.

7. Координация и системная взаимосвязь закупок со сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками. Это специфическая задача закупочной деятельности, решается посредством организации закупок со сбытом, а также тесных связей с поставщиками в области планирования.

Выявление и исполнение коллективом ООО «ТИГр — Логистик» задач, целей и функций закупочной деятельности позволяет более точно и правильно организовать и спланировать снабжение на предприятии.

Инструменты бизнес-процесса (закупочной деятельности)

Управление «от склада» означает опору не на качественную информацию, а на данные предшествующих периодов. На их основании строятся прогнозы на будущее. Такой подход лучше всего применять к традиционным товарам с предсказуемым спросом. Именно при этих условиях хорошо работают методы SIC (статистического контроля запасов, statistical inventory method), к которым относятся ABC — и XYZ-анализ.

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж. Если ABC-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов), то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

В категорию X включают товары со стабильными и растущими продажами. Если каждый рабочий день склада продает сто плюс-минус пять коробок сокосодержащей продукции, то этот продукт попадает в данную категорию. Для группы Y допускаются более значительные отклонения. В категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.

Грубо говоря, чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующий период. Цель XYZ-анализа — дифференциация товаров (номенклатуры) по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

Для распределения товаров по этим категориям существует весьма несложный статистический аппарат. При сравнении данных используется формула расчета коэффициента вариации.

1 шаг: Определить объекты анализа.

Наш случай: сок «Спелёнок» 0,2л. яблочно-персиковый с мякотью

2 шаг: Определить параметр, по которому следует проводить анализ объекта. Наш случай: количество проданного, шт.

3 шаг: Определить период и количество периодов, по которым необходимо сделать анализ. Наш случай: полугодие.

Общие рекомендации: Период должен оказаться не меньше, чем горизонт планирования, принятый в вашей компании. Горизонт планирования в ООО «ТИГр-Логистик» составляет 216 тонн за полугодие (закупочной стоимостью около 7 200 000 рублей). Все товары попадают в категорию Z.

4 шаг: Определить коэффициент вариации для каждого анализируемого объекта. Коэффициент составляет 22,5%

Октябрь — 327 шт.

Сентябрь — 333 шт.

Август — 502 шт.

Июль — 418 шт.

Июнь — 405 шт.

Май — 113 шт.

5 шаг: Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации; далее определить группы X, Y и Z. Номенклатуцрный объект — сок «Спелёнок» 0,2л. яблочно-персиковй с мякотью относится к категории Y.

Этот коэффициент показывает (в процентах) степень отклонения данных от среднего значения. Высокие его значения наглядно иллюстрирует старая шутка статистиков: «Сидеть на плите с головой в холодильнике в среднем неплохо» .

Номенклатурные позиции (по западной терминологии, SKU — stock keeping unit) со значением коэффициента вариации от 0 до 10% попадают в категорию X, от 10 до 25% - в категорию Y, остальные — в категорию Z. Впрочем, это примерное распределение.

Лучше всего применять XYZ-анализ в сочетании с ABC-анализом (хотя и он один даст отделу логистики существенную информацию). При этом весь ассортиментный ряд делится на девять категорий товаров. С ними уже можно детально работать, а это гораздо проще, чем иметь дело с необработанными данными, скажем, по 8 тысячам наименований.

А — наиболее ценные, 20% - тов. запасов; 80% - продаж

В — промежуточные, 30% - тов. запасов; 15% - продаж, т. е. закупается не чаще 1 раза в 1,5−2 месяца).

С — наименее ценные, 50% - тов. запасов; 5% - продаж. Группа С включает широкий ассортимент оставшихся малоценных позиций, те закупка этой категории Товара до 2 раз в полугодие. Но необходима частая проверка группы С для предупреждения ситуации с излишним накоплением товара на складе.

Для определения к какой категории относится товар, ООО «Тигр — Логистик» использует три способа:

1. по количеств реализованного (штуках, паллетах и т. п.) рис.1

2. по уровню валовой прибыли (руб.) рис.2

3. по оборачиваемости (%) ООО «ТИГр-Логистик» отказалось предоставить данные сведения

Приложенные к настоящей работе приложения (рисунки) четко показывают как меняется насыщенность (наполняемость) категории, А в зависимости от акцентированного параметра.

И все-таки польза от интегрированного анализа несомненна. Он служит основой управления запасами, позволяет определить «точку заказа» .

Наглядность результатов ABC (XYZ) — анализа позволяет использовать его как аргумент в общении с руководителями, чтобы подтолкнуть их к определенным действиям.

В одной российской компании именно из-за отсутствия доказательств отделу логистики не удавалось убедить руководство изменить политику закупок, иначе выстроить взаимоотношения с финансовой службой. Прозрение наступило очень поздно, когда убытки зафиксировала бухгалтерия. Между тем в подобных ситуациях интегрированный анализ может стать серьезным подспорьем.

Используя XYZ-анализ, надо помнить о нескольких существенных ограничениях. Прежде всего, требование к объему используемых данных. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Не удастся применить статистические методы в случае динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z.

XYZ лишен смысла и для предприятий или компаний, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.

Периодичность анализа — дело для каждой компании сугубо индивидуальное.

Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность. Вот типичный случай. Компания информирована о повышении сезонного спроса, необходимый запас товаров приобретен или произведен.

Но из-за скачков продаж товар скатывается в «непредсказуемую» категорию Z. В этом случае необходимо действовать как при старте нового товара: сравнивать отклонение продаж за анализируемый период от прогноза. При этом оценивается точность планирования.

Ещё одним инструментом бизнес — процесса, кроме ABC — и XYZ-анализа, является информационное обеспечение предприятия.

Информационное обеспечение не возможно без информационных систем Информационные системы — это комбинация взаимосвязанных компонентов, которые собирают, обрабатывают и хранят исходные данные и распределяют информацию так, чтобы с ее помощью принимать решения, контролировать их выполнение и координировать деятельность предприятия.

Технологии информационных систем дают предприятию ООО «ТИГр — Логистик» следующие основные преимущества:

1. Снижение затрат и повышение эффективности за счет упрощения процессов закупок.

2. Быстрый и более легкий доступ к наиболее важным данным в режиме реального времени помогает принимать обоснованные решения.

3. В масштабах всего предприятия, системы позволяют контролировать расходы.

На российских и зарубежных предприятиях для информационного обеспечения закупочной деятельности используются следующие основные программные комплексы:

1. «Галактика». Комплексная информационная система (КИС)" Галактика" предназначена для автоматизации всего спектра финансово-хозяйственной деятельности средних и крупных предприятий:

определение объемов и направлений материальных потоков;

организацию складского хозяйства;

организацию перевозки, а также всех необходимых операций в пути следования грузов к пунктам назначения и т. д.

2. «1С-Логистика: Управление складом». Данный программный продукт предназначен для автоматизации управления складским хозяйством предприятия. При ее использовании уменьшается количество ошибочных складских операций, повышается точной и оперативность учета товара, уменьшаются затраты на заработную плату складских работников и т. д. Именно этим продуктом информационного обеспечения пользуется ООО «ТИГр — Логистик» .

3. «Фолио». Данный программный продукт отличается большой функциональной полнотой. Он включает в себя: «Фолио-WinСклад», «Фолио-ЛогистикСклад», «Фолио-ЗаказПоставка», «Фолио-Интернет-Заказ» и т. д. Программный модуль «Фолио-ЗаказПоставка» автоматизирует работу отдела закупки и отдела логистики. В функциональном смысле представляет собой систему, отслеживающую цепочку поставок от заказа поставщику до прихода на склад. Преимущества: поддержка полного цикла документооборота, подбор поставщиков по нескольким критериям (цена, сроки, качество, надежность), возможность консолидации и подачи заявок в разной форме.

4. «Oracle». В данной системе находится модуль «Закупки», который представляет собой интегрированное программное решение для учета данных о поставщиках, ведения информации о заявках и заказах предприятия, а также для управления процессом поступления сырья и ресурсов. Данный модуль позволяет вести базу данных поставщиков, автоматизировать работу с заявками на приобретение, управлять процессом получения сырья и материалов.

На любом предприятии необходимо оценивать степень эффективности использования информационного обеспечения закупочной деятельности, также необходимо знать, какие программные продукты существуют и как, по возможности, внедрить их. От этого зависят отношения с поставщиками предприятия, а также целесообразный их поиск и выбор.

II. Система закупочной деятельности

Закупочные операции

Осуществляя закупочную деятельность товаров, предприятия воздействуют на поставщиков/производителей, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Собственно закупочными операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными предприятием.

Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.

К важнейшим элементам собственно закупочных операций относится установление хозяйственных связей с поставщиками/производителями товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые (договорные) и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида — договора поставки.

Отношения между участниками закупочной деятельности строятся на основании заключения договора, в котором определены сроки и количество, цены и объемы поставок. Вот несколько из них:

1. Закупка товара одной партией. Предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки на товарно-сырьевых биржах, конкурсах, аукционах, у поставщиков и др.). Его преимущества: простота оформления документов, гарантия поставки всей партии, повышенные торговые скидки. Недостатки: большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала. Использование в коммерческой деятельности ООО «ТИГр — Логистик» данного метода работы закупки товара крайне редки. Закупка одной партии товара для ООО «ТИГр — Логистик» возможно лишь при заключении договора на выборку товара (под лимит) или в случае сезонного спроса на товар, например — шампанское к Новому году). При отсутствии сезонности, шампанское можно закупить не у производителя.

2. Регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определённого периода. Основные преимущества: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений и затрат на содержание излишних запасов. Недостатки: вероятность заказа избыточного количества товара; необходимость оплаты всего количества товара, определённого в заказе. Описанный метод коммерческой работы также мало используется, т.к. сокосодержащая продукция имеет ограниченный срок годности, требует особых условий хранения. Как показывает опыт ООО «ТИГр — Логистик» не допустимы крупные запасы и не менее важно, 96% из поставщиков находятся преимущественно на границе с Беларусью, Украиной или Казахстаном (видимо в виду удобства растаможивания товара)

3. Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям. Используются для закупки дешёвых и быстро используемых товаров. Преимущества: ускорение оборачиваемости капитала; снижение затрат на складирование и хранение; своевременность поставок. Не используется такой подход в коммерческой деятельности ООО «ТИГр — Логистик», т.к. является оптовым торговым профильным предприятием

4. Закупки по мере необходимости. Этот метод похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями:

Количество товара строго не устанавливается, а определяется приблизительно;

Поставщики перед выполнением каждого заказа связываются с покупателем;

Оплачивается только поставленное количество товара;

По истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые предположительно должны быть поставлены.

Именно настоящий метод коммерческой работы повседневно применяется в ООО «ТИГр — Логистик». Его преимущества: отсутствие твёрдых обязательств по покупке определённого количества товаров; ускорение оборота капитала; минимум работы по оформлению документов. Увы, этот методы ведения закупочной деятельности несёт большие риски для предприятия и повышает расходы, особенно на транспорт и грузопереработку.

5. Лизинг — используется для поставок инвестиционного оборудования. Лизинг — это особый вид аренды. Используются различные виды лизинга: финансовый, оперативный, возвратный, лизинг с дополнительным привлечением средств.

6. Точно в срок — с его помощью в результате частых поставок резко сокращаются накопленные запасы. Не может быть использован в работе ООО «Тигр — Логистик» — не работаем «с колеса» или иначе говоря «под заказ»

7. Канбан — управление поставками в условиях поточного производства; учет потребности, которая исходит из условий договора. Данный метод коммерческой деятельности также не может быть применителен для ООО «ТИГр — Логистик», так как:

Не является производителем соковой продукции;

Являясь средним по товарооборачиваемости оптовым профильным предприятием, не может гарантировать выборку лимита (обычно выраженного в сумме заказа) определенной товарной марки у конкретного поставщика-производителя или крупного дистрибьютора.

Общие условия и своеобразие договора поставки соковой продукции

Содержанием договора являются условия, на которых стороны достигли соглашения. По своему юридическому значению условия договора поставки можно разделить на: существенные, обычные и случайные.

Существенными условиями договора поставки являются: предмет договора и срок поставки. Предмет — это условия договора поставки о товаре, о его наименовании, количестве и качестве. Устанавливая предмет договора, стороны договора поставки должны точно указать название продукции (товара), не допускающее подмены, а также номера стандартов, технических условий, артикулов и других необходимых документов, на соответствие которым предстоит проверять поступившую продукцию (товары). В тех случаях, когда речь идет об изделиях одного наименования, но с различными признаками, стороны обязаны предусмотреть это условие договора поставки в тексте договора. Возможно, что поставляемая продукция имеет сложные характеристики. Тогда их описание дается отдельно в специальном приложении — «Спецификация товара», которое является неотъемлемой частью договора поставки. Срок поставки — условие о предусмотренных в договоре поставки временных периодах, в течение которых поставщик должен передать товар покупателю. Без указания срока поставки договор не считается заключенным. Согласно ст. 190 ГК РФ установленный законом, иными правовыми актами, сделкой (договором) срок определяется календарной датой или истечением периода времени, который исчисляется годами, месяцами, неделями, днями или часами. Срок может определяться также указанием на событие, которое должно неизбежно наступить. При отсутствии данных согласованных условий договора поставки, он не считается заключенным.

Обычные условия не нуждаются в согласовании сторон. Они предусмотрены в соответствующих нормативных актах и вступают в действие в момент заключения договора. Предполагается, что если стороны заключили договор, то тем самым они согласились и с теми условиями, которые содержатся в законодательстве об этом договоре. Для договора поставки обычными условиями являются: условия о качестве и комплектности, условия о таре, упаковке и маркировке, порядок поставки, условия о цене и порядке расчетов, форс-можорные обстоятельства, имущественная ответственность, срок действия договора, условия об изменении и расторжении договора поставки

Случайными являются такие условия, которые изменяют либо дополняют обычные условия. Именно благодаря случайным условиям договора поставки соковой продукции, приобретается его своеобразие.

Примеры:

Поставщик/производитель несет ответственность согласно действующего законодательства РФ о полноте и достоверности сведений, указанных на Товаре. На первый взгляд условие вполне обычное. При отсутствии этого пункта договора, конечный Покупатель воспользовавшись своим правом на проверку состава Товара и при обнаружении расхождения между выявленным составом и составом указанным производителем, (при желании) может потребовать возврата затраченных денежных средств и обогатиться через компенсацию морального вреда.

Настоящий пример напрямую относится к существенному условию договора поставки — предмет договора. При указании в предмете договора или спецификации договора поставки номера стандартов, технических условий, артикулов и других необходимых документов, на соответствие которым предстоит проверять поступившую продукцию (товары), уже Покупатель-оптовик (в нашем случае ООО «ТИГр — Логистик») обязан проверить согласно ссылки ТУ, действительно ли в сокосодержащейся продукции процент натурального сока не менее, чем указано на упаковке сока (иными словами, соответствует ли указанный номер ТУ, стандартов на упаковке заявленным требованиям производителя). На сегодня законодатель обязует Поставщика/производителя предоставлять декларацию качества на Товар. В нашей стране, конечно же есть исключения в части соковой продукции, а именно Рецепт сока XanGo запатентован. Конкретные доли каждого сока не декларируются, доля мангостана в общем объёме рекламируемого сока неизвестна (не стоит, и говорить о патентах «Coca-Cola»).

Ещё одним примером своеобразного условия договора поставки соковой продукции считаю следующее: Приемка товара по внутритарному вложению, внешнему виду упаковки/тары единицы товара, явным дефектам качества Товара производится на складе Покупателя в течение семи календарных дней. Снова обычно: для каждого товара поставляемого в паллетах. Но только для товара хранящегося в картонной коробке каким является сок, стороны договора понимают данное условие как: При наличии замятия упаковки товара, не читаемости названия и товарной марки, грязной и сырой упаковки, вздутия тары товара, Поставщик обязан заменить ненадлежащий товар или возместить денежные средства уплаченные за данный товар.

Самым уникальным условием договора поставки сокосодержащей продукции является следующее: Поставщик обязан обеспечить транспортировку товара в таре позволяющей сохранить внешний вид, качество и количество товара и т. п. Данное условие бывает дополнено: Транспортировка товара с содержание натурального продукта должна быть произведена в рефрижераторах. На первый взгляд, данное условие подходит молочным продуктам, в т. ч. йогуртовым и мороженому. Но только для соков и сокосодержащей продукции данное условие распространяется только на летний период (когда температура выше 10 градусов). Перевозка соков зимой разрешается в неспециализированных фургонах, т.к. проведенные опыты и испытания доказали, что при разморозке сокосодержащей продукции, свойства и вкусовые качества не теряются (с допустимой погрешностью).

III. Закупки на оптовых ярмарках

Формы и методы закупки на оптовых ярмарках в историческом разрезе

И так после уяснения, что основой коммерческой деятельности является закупочная работа, изучения и верное практическое применение операций и инструментов, стоит уделить внимание самому процессу закупок на оптовых ярмарках.

Оптовые поставщики (исключая производителей) в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности.

В международной коммерческой деятельности, крупных продавцов товаров подразделяют на следующие виды:

Дистрибьютор — фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Брокерская фирма — предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) — торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение.

Дилер — юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг.

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

Оптовая ярмарка представляет собой кратковременное, периодически проводимое в одном и том же месте мероприятие, в рамках которого на основе представленных образцов товаров осуществляются сделки по купле-продаже товаров между производителями и оптовыми покупателями товаров.

Таким образом, под ярмарками историческими понимались регулярные торжища широкого значения; рынок, регулярно, периодически организуемый в традиционно определенном месте; сезонная распродажа товаров одного или многих видов.

Впрочем, выставки, как уже отмечалось, были явлением относительно новым для российской экономической, общественной и культурной жизни. Куда более давние традиции имели ярмарки, восходящие еще к средневековью. «Где двое, там рынок, трое — базар, а семеро — ярмарка» .

Выставка — мероприятие, предназначенное для демонстрации его посетителям образцов товаров, возможности выполнения работ, оказания услуг в целях рекламы данных товаров, работ, услуг, их производителей (продавцов), проводимое в определенное и ограниченное время в специально обозначенном месте.

Это изречение, дошедшее до нас из глубины истории, может даже навести на мысль, что само слово «ярмарка» русского происхождения. Но его германские корни очевидны — jahr-markt, ежегодный рынок. Именно так с Х в. в Европе стали называться места периодических съездов торговцев и привоза товаров. Такие «места съездов» существовали в Германии, Испании, Италии, во Франции, в Англии. Ярмарки были связаны между собой, следовали одна за другой — и во времени, и в пространстве. Уже к XI — XII вв. они стали не только местом оптового торга, но и главным каналом международной торговли. Эту роль они сохраняли до конца XVIII в.

Достоверные исторические свидетельства о российских ярмарках относятся к XVI в., но, скорее всего, они существовали и раньше. По В. И. Далю, «ярмарка — большой торговый съезд и привоз товаров в срочное в году время, годовой торг, длящийся неделями». Конечно же, они были известны издавна, только назывались иначе — торжки, торги. На одном из таких торгов, на реке Мологе, при городке Холопьем и побывал путешествовавший по России в начале XVI в. немецкий дипломат Зигмунд фон Герберштейн. Потом в своих «Записках о московских делах» он назвал этот торг привычным для себя словом «jahrmarkt» — «ярмарка» .

Мы признательны добротной российской статистике, сохранившей информацию о состоянии ярмарочного дела в стране к концу прошлого столетия. В 1894 г. в России было проведено более 18 тыс. ярмарок с оборотом 1100 млн руб. Среди них однодневные ярмарки составили более 64%, длившиеся 2 — 7 дней — 32,6%, остальные продолжались более недели. Ярмарки были весьма различны по размаху. При этом именно на мелкие розничные (привоз товаров до 10 тыс. руб.) приходилась основная масса (70%) всего ярмарочного товарооборота. Средние, оптово-розничные, давали еще 25%. Немногочисленные крупные оптовые ярмарки, привлекавшие особое внимание, не имели большого значения в этом смысле.

Важно, однако, учитывать, что ярмарки, помимо своей главной функции (места торговли), играли важную роль в обмене информацией, знаниями и опытом людей, приехавших из различных регионов страны, — и эта функция доминировала как раз на крупнейших ярмарках. Очень часто выставки, особенно крупные, являлись одновременно ярмарками, и наоборот. Поэтому и оставили такой след в истории страны наиболее богатые ярмарки: Нижегородская, Ирбитская, Крещенская (в Киеве), Пермская, Оренбургская, Покровская (в Харькове), Макарьевская (в Костроме), Верхнеудинская, Минусинская, Козьмодемьянская, Барнаульская, Ишимская.

История ярмарок в России закончилась с революцией. Попытки возродить их предпринимались во времена нэпа — в 1926 г. в РСФСР было проведено более 7 тыс. ярмарок. Но, как говорится в первом издании Большой Советской Энциклопедии, «по мере усиления планового начала в торговле и с развитием торгового аппарата обобществленного сектора, всесоюзные и республиканские ярмарки утратили свое значение как центры сбыта и закупки товаров» .

В последние десятилетия советского периода проводились межрайонные и межреспубликанские ярмарки. Но, кроме названия, они имели мало общего с традиционными российскими, поскольку являлись, по существу, местом заключения сделок между государственными предприятиями, производящими товары, и государственными же торговыми организациями.

На Венском конгрессе Союза международных ярмарок в 1977 г. была утверждена следующая:

I. Общеотраслевые ярмарки (3 группы):

А.1. — технические и товаров широкого потребления;

А.2. — технические;

А.З. — товаров широкого потребления.

II. Специализированные ярмарки (10 групп).

Группы специализированных ярмарок В.1. — В.9. составлены в соответствии с потребностями человека (питание, одежда, жилище, забота о себе, передвижение, общение и информация, развлечения). Каждая из групп включает в себя и готовые изделия, и соответствующее оборудование.

К группе В.10. отнесены ярмарки, товарная структура которых объединяет несколько потребностей и выходит за рамки первых девяти групп (промышленность, технологии, торговля, услуги и их обеспечение — научные исследования и технологические процессы).

В настоящее время в европейских странах признаки классификации сужены. Ярмарки принято группировать как по территориальному признаку (происхождение экспонатов), так и по тематическому (единая концепция или конкретные группы представленных продуктов/услуг).

Ярмарки считаются международными при значительном количестве иностранных участников (обычно не менее 10%) и посетителей-специалистов (обычно не менее 5%). На международных ярмарках демонстрируются товары и услуги одной или нескольких отраслей. Все международные ярмарки в наше время специализируются на определенных группах товаров или услуг.

Межрегиональные ярмарки предлагают потребителю продукты и услуги, производимые несколькими регионами.

Местные (региональные) ярмарки демонстрируют продукты и услуги преимущественно производителей данного региона.

На современных многоотраслевых выставках с подробной и продуманной классификацией представлен основной ассортимент многих отраслей крупной или мелкой промышленности. Отраслевые ярмарки или ярмарки по специальным интересам концентрируются на одной или нескольких группах производителей или потребителей или же на определенной сфере услуг. С точки зрения территориального охвата и значения таких выставок, они могут быть как международными, так и национальными или региональными.

Сегодня самый распространенный тип ярмарки за рубежом — тематическая специализированная ярмарка. Выставляемые продукты и группы товаров перечислены в номенклатуре. Экспозиция продукции, отличной от указанной в номенклатуре, не допускается. В основу номенклатурной классификации положены, как правило, технические характеристики представленных товаров или группы продуктов.

Ярмарки всегда выполняют одновременно ряд функций, имеющих различные приоритеты. В зависимости от основных приоритетов принято говорить о выставках для сбора заказов (прежде всего на потребительские товары) или выставках информационного значения (промышленное оборудование).

Вопрос классификации ярмарок по территориальному признаку, т. е. в плане охвата производителей-участников или заинтересованных посетителей, в настоящее время широко обсуждается в связи с развитием европейского внутреннего рынка и слиянием бывших национальных рынков. Эта классификация, учитывающая процессы глобализации, европеизации, регионализации и локализации, также призвана помочь определить значение той или иной ярмарки или аналогичного мероприятия.

Классификация призвана помочь сориентироваться в мире ярмарок свидетельствует о том, что ярмарки весьма и весьма неоднородны. Каждая конкретная ярмарка, которую можно в большей или меньшей степени отнести к тому или иному типу, обладает в конечном итоге собственной индивидуальностью и характерными чертами, изменяющимися с течением времени.

Исходя из мирового опыта ярмарочные мероприятия классифицируются по пяти основным признакам:

географическому составу экспонентов: всемирные, международные, национальные, межрегиональные, местные и т. д.;

тематическому (отраслевому) принципу: универсальные, специализированные;

значимости мероприятия для экономики города/региона/страны: федерального, межрегионального, местного значения;

территориальному расположению: проводимые на территории своей страны или в других странах;

времени функционирования: постоянно действующие (0,5 г., 1 г.), временные (от 0,5 до 5 мес.), краткосрочные (от 2−5 дней до 0,5 мес.).

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

Технологи закупки на оптовых ярмарках

При организации ярмарочной торговли выделяют три этапа:

1. Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение и разослать информационные письма для участников с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа разрабатывает и другие рекламные материалы типа пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и т. д. Издаётся рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия. При любой форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т. д. Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.

2. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки. Помимо участников, в каталогах публикуется и другая новейшая рекламная научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передовом опыте, соответствующем профилю и тематике ярмарки или выставки-продажи. Этот этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др.

3. Заключительный этап включает в себя подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Этот этап является основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.

В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании-поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых ярмарках местного масштаба совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам.

На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находится в непосредственном контакте.

Для общего руководства конкретной ярмаркой образуется ярмарочный комитет. В его состав входят представители государственных, коммерческих структур, отраслей производства, торговли, предприятий, объединений, научно-исследовательских и других организаций. Возглавляет комитет лицо из состава ведомства, под эгидой которого устраивается ярмарка. Ярмарочный комитет является коллегиальным органом. Решения с оформлением протокола принимаются большинством его членов на периодически устраиваемых заседаниях.

Ярмарочный комитет определяет состав участников ярмарки, создаёт рабочие органы, необходимые для выполнения поставленных задач, согласовывает и утверждает графики организационных мероприятий по оборудованию выставочных помещений и режиму их работы, прибытию участников, встреч представителей продавцов и покупателей для согласования развернутого ассортимента продукции, оформления документации, условий поставок, вносит министерствам, предприятиям предложения о снятии с производства продукции, не пользующейся спросом, изготовлении новых видов продукции повышенного спроса, обеспечивает обслуживание участников, определяет размеры и порядок распределения расходов на организацию и проведение ярмарки.