Всеобщий характер переговоров, договоренностей и компромиссов

Вся общественная жизнь с глубокой древности строится на достижении согласий в ходе переговоров, хотя это не осознается, поскольку они встроены в жизнь. Дети постоянно спорят с родителями, часто добиваются своего, жизнь школы состоит сплошь из переговоров, когда учителя передают свои знания питомцам, внушая им необходимость усвоения этих знаний, — это тоже процесс непрерывных переговоров и компромиссов. Древние племена не только воевали друг с другом по поводу территории для охоты, рыболовства и т. д., но и вступали в переговоры и добивались компромиссных соглашений. Президенты крупных корпораций, банков постоянно ведут переговоры по поводу скупки и продажи или слияний и достигают (или не достигают) результатов в формах соглашений. Поэтому можно определенно сказать, что переговоры — это процесс двусторонней коммуникации, который развертывается в тех случаях, когда одна сторона желает получить от другой стороны что-то определенное или другая сторона желает приобрести от первой стороны что-то определенное.

Переговоры и договоренности имеют различную природу; одно дело — решения житейских вопросов в кругу семьи, друзей, в контактах в сфере общественного обслуживания, с коллегами по работе или соседями по дому или даче. Эта сфера взаимоотношений связана с коллективным решением вопросов в пределах близкого круга людей или по строго установленным правилам, в том числе этического порядка. Другое дело, когда люди выходят за пределы «защитного кокона близких связей»^[1] и оказываются в мире, где на каждом шагу вынуждены вступать в сложные переговоры — с банками, магазинами, авиакомпаниями, отелями, медицинскими учреждениями и т. д., которые фактически управляют многими сторонами жизни людей в XXI в.

В развитых капиталистических странах роль главного посредника в подавляющей части потребительских переговоров берет на себя свободный рынок, и в целом с этой ролью справляется неплохо. В противном случае, то общество, которое существует в этих странах, не потерпело бы этот рынок — или через реформы, или через революции, он был бы качественно изменен. В развивающихся и переходных странах (в том числе в нашем Отечестве) проблема свободного рынка имеет крайне противоречивый характер — пока что он плохо справляется с ролью посредника на переговорах между клиентом и поставщиком товаров и услуг. Товары и услуги зачастую плохого качества, они дорого стоят, их набор все еще узкий и в целом не решает проблему выбора — этого главного условия капиталистической рыночной экономики. Но это, однако, вовсе не исключает того, что члены общества послушно должны оплатить цену, указанную на рынке товара или услуги. На деле возможностей для торга и приобретения выгодных для себя условий гораздо больше, чем люди привыкли полагать. Например, один и тот же товар можно приобрести в роскошном модном магазине по высокой цене или в более скромном торговом центре или магазине по средней или даже низкой цене.

Во многих быстрорастущих развивающихся странах мира (Китай, Индия, Турция, ОАЭ и др.) даже в крупных первоклассных магазинах продавцы охотно вступят с вами в торговые переговоры, делая уступки в цене, по сравнению с указанной на ценнике. В этих обществах торговые споры — это не только акт продажи-покупки, но и форма выражения специфической жизни, имеющей тысячелетние корни, и даже способ развлечения.

Умение вести переговоры, конечно, во многом определяется целым набором свойств личности человека: его культурой, воспитанием и тактом, врожденным отношением к людям (доброжелательным или высокомерным), образованием, опытом, всей морально-нравственной стороной человека. И, конечно, специальная подготовка к сложным деловым переговорам, анализ ситуации и изучение вероятных ситуаций — это залог успешности деловых переговоров. На пути к успешному ведению деловых переговоров человек, как правило, проходит неизбежный этап общения с коллегами по учебе и работе и взаимодействия с руководителями разных параллельных уровней.

Это, собственно, начальный (первичный) период рефлекторного освоения технологии переговоров, когда обнаруживается умение личности находить общий язык с окружающими; они делают свои наблюдения и выводы, дают профессиональную и этическую оценку, в том числе с точки зрения того, насколько человек внушает доверие, насколько он надежен, избрал бы «наблюдатель» «наблюдаемого» в качестве партнера или стороной сотрудничества; или, наоборот, он делает вывод о ненадежности такого человека в качестве партнера или стороны сотрудничества, предпочитая избегать любых контактов с ним.

Конечно, многие люди от природы хитры, склонны ко лжи, цинизму и коварству, они способны контролировать «теневые» стороны своего характера, но если они имеют дело с умными, подготовленными и наблюдательными людьми, — они оказываются разоблаченными. Поэтому в деловых переговорах необходимо тщательно изучать деловую историю будущего партнера или другого должностного лица компании, с которой вы намерены вести какие-либо деловые переговоры, имея в виду достижения результата.

Личный стиль. Бросающийся в глаза неповторимый позитивный личный стиль переговоров — это, вообще-то говоря, свойство крупных личностей, деятелей, возглавляющих большие организации. Лишь нувориши, пренебрегающие опытом, знаниями, этикой, а часто и простым человеческим тактом, демонстрируют свою силу через экстравагантные поступки. Такая манера и на Западе, и на Востоке получила пренебрежительное название «русский стиль». Видимо, новым поколениям русских предпринимателей придется многие годы упорно работать, в том числе для того, чтобы изменить этот устойчивый отрицательный образ предпринимателя (и политика), волей случая и через мошеннические операции ставшего богачом, не имея никаких морально-нравственных и необходимых предпринимательских склонностей, знаний и опыта.

Сильный удар по имиджу крупного российского предпринимательства был нанесен известным лондонским судебным процессом, когда Б. Березовский и Р. Абрамович боролись за «приз» стоимостью.

5 млрд ф. ст. Такую сумму Березовский стремился отсудить у Абрамовича. Британский судья, адвокаты, журналисты, а через СМИ и ТВ — огромное количество людей в Англии и во всем мире впервые ознакомились с тайными пружинами обогащения узкой группы олигархов в России, — они с трудом вникали в смысл российской уголовной терминологии, прочно внедрившейся в деловой мир России: «крыша», «отстегнуть», «бабло», «общак» и другие термины и приемы криминального обогащения. Это тоже характеризует личный стиль ведения дел крупными предпринимателями, когда во имя обогащения используются любые средства и инструменты, причем отнюдь не для ведения переговоров, а буквально для выколачивания денег любыми путями. Но мы не будем разбирать эти «темные» стороны, а сосредоточим внимание на тех способах, которые все же более характерны для деловой жизни в мире.

«Жесткий» или «мягкий» стили переговоров, хотя в определенной мере связаны с личностью переговорщика, тем не менее, во многом определяются статусом организации, возглавляемой переговорщиком, и как говорилось выше, его уверенностью в себе, опытом, познаниями в этой области и, конечно, рыночной конъюнктурой. «Жесткий» стиль не означает грубости, прямолинейности, обмана и коварства. Точно так же и «мягкий» стиль не означает ни слабости, ни склонности к чрезмерным уступкам во имя достижения компромисса любой ценой. Это означает рациональность, способность ставить себя на место партнера по переговорам, знание его интересов, и в не меньшей мере — его характера и его нравственных ориентаций (ценностей).

Опытные руководители компаний чаще всего используют смешанный стиль, с элементами «жесткого» и «мягкого» подхода в переговорах. К тому же в последние два десятилетия произошло серьезное «усреднение» менеджеров, в том числе среди ведущих корпораций и банков; в них все меньше бесспорно талантливых людей, хотя хороших специалистов в своем деле — вполне достаточно. А вот стиль их переговоров стал меньше носить личностный отпечаток, подчиняясь операциональному подходу к переговорам, которые разрабатывают целые группы специалистов: юристов, бухгалтеров, психологов и т. д. Здесь следует иметь в виду и следующее обстоятельство: далеко не все менеджеры даже крупных корпораций обладают необходимыми качествами для ведения успешных переговоров. Один из таких примеров приводит Р. Шелл: «Однажды я вел семинар для корифеев бизнеса, среди которых был основатель и председатель совета директоров одной из самых успешных в мире интернет-корпораций. После семинара он признался, что ему не по себе почти всякий раз, когда предстоит о чем-то договариваться, и поэтому он любыми путями старается избегать таких ситуаций, считая себя скверным переговорщиком. Я возразил, что, учитывая заработанные им миллиарды долларов, он не может быть настолько беспомощным. Противоречия нет, ответил магнат. Преуспел он благодаря тому, что придумал систему интернет-аукционов, полностью исключающую любые торги, а все сколько-нибудь „неприятные“ переговоры препоручает другим директорам, которые умеют торговаться (и делают это с удовольствием). Сам же он специализируется не на договорах и согласованиях, а на тех или иных формах сотрудничества: разработке стратегии, управлении советом директоров, совершенствовании уникального онлайнового сообщества своей компании. Чтобы выиграть, он не стал преодолевать свои уязвимые места — он просто принял их»^[2]. Но таких менеджеров, которые критически относятся к себе как переговорщикам — считанные единицы; абсолютное их большинство полагает, что коль скоро он — руководитель в высшей иерархии управления, то следовательно — самый умелый и непревзойденный дипломат.

Поэтому, прежде чем начинать изучение переговорной науки, надо взглянуть на себя в зеркало. Надо понять, что вам дается естественно и легко? И как, опираясь на свои индивидуальные особенности, построить прочную систему эффективных навыков и стратегий, которые помогут добиться собственных целей?

• [1] Шелл Р. Указ. соч. С. 26.
• [2] Шелл Р. Указ. соч. С. 28.