Специалисты в области теории переговоров Гарвардского университета (США), оценивая стратегию ведения переговоров, выделяют «мягкие», «жесткие» и «принципиальные» переговоры[1].
Стратегия «жестких» переговоров.
Во время «жестких» переговоров стороны настаивают при заключении сделки каждый на своих условиях, переговоры базируются на политике силы, нажима. В контрагенте видят соперника, а иногда даже противника, от которого требуют уступок как условия продолжения отношений. Такая стратегия бывает эффективной только в редких случаях.
Стратегия «мягких» переговоров.
Сознавая, что жесткая позиция на переговорах может привести к срыву, многие компании практикуют стратегию «мягких» переговоров. Они предпочитают видеть в партнере если нс друга, то коллегу. Во время переговоров они подчеркивают необходимость достижения соглашения, а не цели. Во время «мягких» переговоров обычными являются предложения и уступки, подразумевается, что другая сторона также настроена дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации.
Обе эти стратегии не всегда удовлетворяют принципу разумного соглашения сторон. В результате достигнутого компромисса, по крайней мере, одна из сторон часто получает намного менее выгодное соглашение, чем ей хотелось бы.
- [1] Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / пер. с англ.А. Гореловой; предисл. В. А. Кременюка. М.: Наука, 1992.
