Синтез или пересказ выраженной сторонами позиции

Синтез всего сказанного сторонами поможет выработать устраивающую обе стороны позицию. Общий итог, подведенный нейтральным лицом без излишней эмоциональной окраски, даже при несогласии с частными деталями не вызовет категорического отторжения сторонами конфликта. Благодаря этому приему выработка устраивающего обе стороны решения будет происходить в рамках, определенных медиатором.

Принципиальные или интегративные переговоры.

Метод интегративных переговоров как способ разрешения конфликта разработан профессорами Гарвардского университета Роджером Фишером, Вильямом Юри, Брюсом Паттоном. В соответствии с этим методом переговоры сторон концентрируются вокруг их общих интересов, а не позиции, выработанной сторонами для отстаивания своего личного интереса. Как правило, примирить позиции сторон очень сложно. Выявить же намерения сторон, их цель и затем предложить пути ее достижения — путь гораздо более перспективный. В ходе организованных медиатором интегративных переговоров стороны получают помощь в нахождении путей выхода из конфликта.

Метод принципиальных переговоров (или переговоров, но существу) может быть сведен к четырем основным пунктам. Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров (люди, интересы, варианты, критерии) и предполагает определенные рекомендации.

• 1. Люди. Следует разграничить участников переговоров и предмет переговоров. Желание производить анализ поведения и характеристик участников переговоров должно отступить перед желанием подвергнуть анализу предмет переговоров. Уважая эмоции, которые испытывают люди по поводу их проблемы, признавая их право занимать позицию в деле, на которую эти эмоции, безусловно, оказали влияние, следует отделить проблему людей от проблемы конфликта. Проблему людей нужно обязательно проработать, но так, чтобы быстро перейти к проблеме конфликта. Участники переговоров должны переключиться с разбирательств между собой на разбирательство проблемы. Также необходимо в проблеме разделять факты и их оценки. Обсуждение оценок фактов снова вернет к проблеме людей, поскольку различные интерпретации одного и того же факта различными участниками будут их скорее разделять, чем объединять в переговорах.
• 2. Интересы. Следует разделить интересы и позиции и сосредоточиться на интересах. Цель переговоров — в удовлетворении подспудных интересов, а не в обеспечении победы какой-либо позиции. Нужно уйти от позиционного торга (отстаивания позиций, с которыми вступали в переговоры) к выявлению и обсуждению интересов. Обсуждаются все интересы из манифестированных собеседниками, ради обнаружения тех, что обладают общностью, либо непротиворечивостью, либо возможностями к их примирению. Выявленные обоюдные, встречные, сходные и примиримые интересы создадут ориентиры для выработки вариантов решения проблемы и убедят стороны в наличии возможностей для получения взаимовыгодного результата.
• 3. Варианты. Прежде чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей и на их основе разрабатывать взаимовыгодные варианты. Вариантов должно быть много. Варианты должны быть разнообразными. Стороны способны генерировать много разнообразных вариантов. Критический настрой «зашоривает» воображение. Психологически затруднительно в присутствии противника свободно изобретать варианты решений, обеспечивающих будущее сотрудничество. Сотрудничество нужно организовывать уже в процессе выработки идей относительно возможных решений. Преодолению остатков конфронтации будут способствовать постепенность и дружелюбие в предложении вариантов и большой ресурс времени для этого. Если предложения будут проверяться на соответствие сходным и (или) согласованным интересам, это их сделает перспективными для принятия взаимовыгодных решений. Если перспективные предложения будут продуманы, как их следует подать другой стороне, чтобы она могла согласиться с ними, решение будет приниматься в психологически более комфортной обстановке.
• 4. Критерии. Нужно добиваться использования объективных критериев для вырабатываемых решений. Результат должен быть основан на какой-то объективной норме. Обсуждать следует не только варианты решений, основанных на критериях, признаваемых одной стороной пригодными и объективными, но и сами эти критерии. Необходима концентрация на принципах выработки решения и открытость разумным доводам. Для выбора критериев нужно внутренне согласиться, что объективных (независимых) стандартов больше, чем один. Нужно выявить как можно больше стандартов, допустимых для решения рассматриваемой проблемы и подходящих для реализации интересов каждой из сторон.

Психологически верно подготовить «запасной» вариант для неудачи в переговорах, если не удастся договориться, каким способом можно будет решить проблему. Этот «запасной аэродром», или НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) — своего рода путь к отступлению. Он служит более размеренному обсуждению условий соглашения, делает процесс выработки более гибким и вариативным в поле от идеально подходящего соглашения до отказа от него в пользу НАОС.

Любой человек может эффективно использовать технику интегративных переговоров в различных ситуациях — от дружеских до служебных и деловых. Но при двух обязательных условиях — взаимном признании разногласий и непротивлении другой стороны конструктивному их обсуждению. Если человек не желает вступать в переговоры, то невозможно возлагать надежды на эту технику. Если противная сторона вступает в переговоры лишь с целью сведения счетов, нужно провести специальную работу, но вовлечению конфликтанта в «правильные», т. е. конструктивные переговоры. Для этого используются особые переговорные техники: «переговорная джиу-джитсу»^[1], «психологическое айкидо»^[2], методика Даниэля Дэна «четырехшаговый метод улучшения взаимоотношений»^[3], «психологическое каратэ»^[4]. Они разнообразны как по общим стратегиям преодоления конфликта, так и по тактикам поведения, реализующим каждую стратегию. Выбор стратегии и тактики должен соответствовать целям и задачам, которые определяет для себя участник конфликта, намеренный использовать эти специальные технологии. Нужно быть готовым к тому, что другая сторона владеет теми же технологиями, но при этом намерена их использовать только во вред переговорному процессу — реализовать цель «выхода» из переговоров («хлопнуть дверью»).

Можно выделить позитивные и негативные условия (как субъективного, так и объективного характера) для применения гарвардского метода.

• 1. Отношения участников должны объективно требовать урегулирования.
• 2. Каждый участник должен обладать хотя бы базовыми знаниями о конфликтах (их структуре, характере, стадиях протекания), о типах поведения участников конфликта, о путях и способах разрешения.
• 3. Каждый участник должен обладать навыками использования конструктивной силы конфликта, в частности, навыками ведения «беспроигрышных» переговоров.
• 4. Оба участника должны быть настроены на честную и открытую игру.
• 5. Оба участника должны быть настроены на сотрудничество, а не на соперничество.
• 6. Оба участника должны быть нацелены как на устранение конфликта, так и на сохранение и улучшение отношений.

Медиатор обязан убедиться в наличии способствующих медиации условий и отсутствии препятствующих ее проведению и придерживаться следующих правил.

• • Медиация проводится на основании взаимного согласия сторон конфликта.
• • Воля сторон, направленная на разрешение конфликта в порядке медиации, должна быть выражена свободно. Любое искажение свободного волеизъявления сторон (под влиянием обмана, заблуждения и т. п.) с большой долей вероятности не приведет к желаемому результату.
• • Медиация — добровольная процедура. Медиация не может быть проведена в принудительном порядке.
• • Медиация происходит на основе конфиденциальности. Стороны, доверившие информацию медиатору, должны быть уверены, что без их согласия ни сам факт проведения медиации, ни условия ее проведения, ни результаты, никакая иная информация, связанная с процедурой медиации, не станет известна третьим лицам.
• • Информация, предоставленная медиатору одной из сторон, связанной с процедурой медиации, может быть предоставлена другой стороне только с согласия предоставившего эту информацию лица.
• • Медиация строится на основе сотрудничества сторон. Без их активного взаимного желания и деятельности по преодолению конфликта не могут быть достигнуты цели медиации.
• • Медиация предполагает равноправие сторон. Медиатор обеспечивает сторонам равные возможности для высказывания своего мнения.
• • В ходе процедуры медиации медиатор должен оставаться беспристрастным и независимым посредником.
• • Для проведения медиации по взаимному согласию конфликтующих сторон выбирается один или несколько медиаторов.
• • Добровольность и добросовестность сторон при исполнении условий достигнутого в ходе медиации соглашения.

• [1] Юри У. Путь через «нет», или переговоры с трудными людьми". М., 1995.
• [2] Литвак М. Е. Психологическое айкидо. Ростов н/Д, 1992. С. 7—37.
• [3] Дэна Д. Преодоление разногласий. СПб., 1994. С. 36—76.
• [4] Дайер У. Быть свободным. Киев, 1995. С. 162—164.