Торговый кредит: финансовое и инвестиционное решение

Условия торгового кредита являются частью условий продаж. Поскольку условия кредита не будут приниматься клиентом, если они для него неблагоприятны, торговый кредит — это фактически уступка в цене. Чем выше кредитный риск, тем ниже фактическая цена.

При формировании условий торгового кредита три вопроса имеют значение:

• 1. Окажут ли влияние условия кредита на решение клиента о покупке?
• 2. Испытывает ли поставщик или клиент дефицит средств; прибегает ли кто-либо из них к заемному финансированию и в каком объеме?
• 3. Работает поставщик с полной или неполной загрузкой?

Эти вопросы важны, потому что ответы на них позволят определить, окажется решение о предоставление займа финансовым или инвестиционным. Рассмотрим эту проблему с точки зрения клиента. Если у него есть собственные денежные средства или средства, привлеченные со стороны, достаточные для получения прибыли, он способен оценить преимущества торгового кредита или иных финансовых источников. В этом случае торговый кредит покажется привлекательным: он меньше стоит. Штрафы в виде процентов за задержку платежей обычно невелики, а издержки торгового кредита ниже, чем издержки организации новых займов.

Торговый кредит или банковский заем. Почему торговый кредит дешевле, чем банковский заем? Потому что поставщик постоянно поддерживает контакт с отраслью и фирмой и, таким образом, должен иметь более свежую информацию по кредитным рискам, чем банк. Кроме того, поставщик обладает большими рычагами воздействия или может оказать большее давление на клиента, не платящего по счетам. По этим причинам поставщики считают возможным предоставлять кредит на более благоприятных условиях, чем банк или иное кредитное учреждение.

Кроме того, многие средние и мелкие компании не имеют корпоративных ценных бумаг или собственности, которую банки предпочитают в качестве обеспечения займов. Основным активом многих клиентов могут быть ожидаемые доходы от продажи товаров. А у поставщика пет выбора в подобной ситуации. Если он не воспользуется торговым кредитом, клиент «уйдет» к другому поставщику. При таких обстоятельствах торговый кредит — неотъемлемая часть стратегии цены и реализации, и решение о его предоставлении нельзя рассматривать исключительно как решение о займе (ссуде).

Для поставщика предоставление торгового кредита — часть общей стратегии, тем более если у него ограничен доступ к финансовым ресурсам. Таким образом, предоставление торгового кредита служит альтернативой других инвестиционных возможностей. При таких обстоятельствах торговый кредит является частью инвестиционного решения поставщика. Итак, торговый кредит — это и финансовое решение о предоставлении кредита, и инвестиционное решение.

Торговый кредит как финансовое решение. Если отсутствие торгового кредита не повлияет на общий объем продаж, то решение о торговом кредите можно рассматривать как финансовое решение о предоставлении ссуды. В этом случае возникают четыре вопроса:

• 1. Какова основная сумма и условия займа, предоставляемого в форме торгового кредита?
• 2. Какой должна быть ставка процента с учетом кредитоспособности клиента?
• 3. Какой должна быть величина торгового кредита с учетом его среднеотраслевых условий?
• 4. Какой должна быть величина торгового кредита с учетом риска неплатежеспособности клиента?

Если решение о торговом кредите — это финансовое решение, ставка процента, взимаемая с клиента, должна покрывать безрисковую ставку процента на весь срок займа, а также дополнительную ставку на покрытие вероятности дефолта, и, кроме того, издержки по управлению торговым кредитом, включая процедуру погашения дебиторской задолженности.

Процент за кредит может открыто начисляться на счет клиента или скрываться в цене товаров. Более традиционным вариантом является отражение платы за кредит в скидке за предшествующие платежи. Например, условия продаж могут включать 10%-ную скидку за оплату в течение 30 дней. Если клиенту предоставляется кредит, но он производит оплату по истечении 30 дней, он лишается своей скидки. Таким образом, начисление за кредит составляет 10% цены продаж. Ожидаемый доход от этой скидки должен быть достаточным для покрытия дебиторской задолженности клиента.

Нерешенным остается вопрос, во сколько обходится компании торговый кредит? Какова его стоимость? Первая проблема заключается в том, что нужно определить точный срок займа, предоставленного поставщиком. Если поставщик предлагает условия платежей, обусловливающих оплату в течение 30 дней, может создаться впечатление, что срок кредита составляет один месяц. Однако, если поставщик предлагает лимит кредита, эквивалентный продажам за один месяц, до тех пор пока клиент продолжает вести дела, заем должен приближаться к бесконечности, если, конечно, сохраняются отношения с клиентом. Таким образом, подходящей является ставка процента, доступная по долгосрочным облигациям, с аналогичным уровнем риска.

Рассмотрим пример. Клиент хочет получить торговый кредит. Поставщик обычно предлагает 2%-ную скидку за своевременные платежи в течение 30 дней. Предположим для начала, что клиент благонадежен и будет до бесконечности закупать эту продукцию, тратя ежемесячно 100 тыс. руб. Кредит какого размера может ему предоставить поставщик?

Основная сумма кредита зависит от цены без учета скидки за покупку за наличные. Кроме того, величина основной суммы зависит также от продолжительности кредита, предоставленного клиенту. Если он получает двухмесячный кредит, его основная сумма составит 1960 тыс. руб.

Поскольку клиент закупает товаров на 100 тыс. руб. в месяц, ежемесячный процент, получаемый по займу, составляет 20 тыс. руб. процент фиксирован, а основная сумма кредита зависит от его продолжительности. Таким образом, если клиент берет кредит на два месяца, ежемесячная ставка процента составит 20 / (2×980) = 1,02% в месяц. Если клиент берет кредит на три месяца, ставка процента составляет соответственно 20 / (3×980) = 0,68% в месяц. Таким образом, увеличение размера кредита, который может взять клиент, ведет к сокращению фактической величины ставки процента; т. е.

Ставка процента = Скидка х х Ежемесячные продажи / Стоимость кредита (руб.), (10.4).

где стоимость кредита оценивается без учета скидки за покупку за наличные.

Если клиент действительно кредитоспособен, финансовое решение о предоставлении кредита сводится к определению стоимости предоставленного кредита в формуле (10.4).

По если клиент обладает недостаточной кредитоспособностью и отношения с ним сопряжены с риском, наш анализ изменится. Во-первых, клиент может объявить дефолт с вероятностью р в любой месяц. Во-вторых, могут возрасти административные издержки, но управлению торговым кредитом, включая издержки мониторинга должника, инкассацию и юридические расходы. В итоге мы получаем видоизмененную формулу:

Ставка процента = {Скидка х Месячные продажи (1 -р) ;

— Стоимость обслуживания} / Стоимость кредита, (10.5).

где стоимость обслуживания покрывает ежемесячный прирост административных издержек по каждому рисковому клиенту.

Торговый кредит и его цена. Третье соображение связано с величиной кредита, фактически взятого клиентом. Представим, что поставщик предоставляет всем месячный кредит. Однако, если нет должного контроля над исполнением кредита, некоторые клиенты фактически получают дополнительный кредит, если им это нужно. Они могут просто задерживать платежи на более длительный период. Подобным способом клиент уменьшает фактическую ставку процента, которую он платит поставщику. Что более важно, для него это является всегда имеющимся в наличии источником денежных средств.

Таким образом, размер фактически предоставляемого кредита зависит от контроля и, главное, процедуры инкассации. В случаях, когда это невозможно, финансовое решение сводится к решению о предоставлении кредита лишь в принципе.

Четвертое соображение. Торговый кредитэто рисковый заем. А потому очень важно найти ставку процента, отражающую риск неплатежеспособности клиента. Среднестатистические данные показывают, что дополнительный процент, который выплачивается сверх сопоставимых ставок по государственным ценным бумагам, находится в диапазоне от 1 до 3,4% в год. Для компаний, чьи акции не котируются на бирже, премия за риск по ставкам торгового кредита будет несколько выше.

Существует целый ряд оговорок, которые необходимо сделать при применении премии за риск, подсчитанный таким способом. Прежде всего торговый кредит всегда является необеспеченным, тогда как многие облигации любой статистической выборки представляют собой обеспеченные займы. В случае ликвидации обеспеченные займы при ранжировании стоят над необеспеченными кредитами. Этот факт позволяет предположить, что к торговому кредиту должна применяться более высокая ставка процента, включающая в себя большую премию за риск.

Должник, безусловно, зависит от исполнения своих заказов. Кроме того, поставщик первым узнает о финансовых трудностях должника. Суть этого заявления сводится к следующему: поставщик способен предвидеть быстрее, чем банк. Кроме того, он способен получать информацию с меньшими издержками. Вообще говоря, поставщик в состоянии предпринять действия, направленные на получение хотя бы частичной оплаты своего кредита. В итоге фактически премия за риск может оказаться ниже и зависимости от конкретных обстоятельств.

Обобщая, отметим: решение о предоставлении торгового кредита является финансовым, лишь когда оно ничего не меняет по существу. Это означает, что отказ в предоставлении кредита не влечет за собой радикальную потерю бизнеса, а клиент может использовать альтернативные источники средств (предоставление торгового кредита эквивалентно предоставлению займа). В то же время процент за кредит скрыт, как правило, в фиксированной торговой скидке (за своевременные платежи), и его фактическая ставка определяется временем, которое реально уходит у клиента на оплату своих счетов.

Порой возникают обстоятельства, когда решение о предоставлении торгового кредита не может рассматриваться просто как заем. В таких случаях решение о торговом кредите обычно превращается в инвестиционное.

Торговый кредит как инвестиционное решение. Зачастую решение о предоставлении торгового кредита оказывает важное воздействие на деятельность и клиента, и поставщика. Для некоторых клиентов использование торгового кредита является вопросом выживания. Многие компании время от времени сталкиваются с дефицитом капитала, особенно если они имеют ограниченный доступ к рынкам капитала. Их активы могут быть низколиквидными. Такие активы будут служить плохим залогом для займов. Обычно подобные компании выбирают поставщиков, проявляющих наибольшую щедрость в предоставлении торгового кредита. Соответственно кредитная политика может оказывать воздействие на продажи поставщика, равным образом как и на способность клиента эффективно функционировать в условиях, когда альтернативная стоимость кредита для пего чрезмерно является высокой.

Наш анализ несколько меняется, если мы рассмотрим ситуацию с позиций поставщика, функционирующего не с полной загрузкой, а у клиента нет иных источников финансирования. В этом случае решение о торговом кредите оказывает воздействие на масштаб деятельности, объем продаж, который он может иметь при полной загрузке производственных мощностей. Если некоторые клиенты испытывают дефицит средств и существуют поставщики-конкуренты, необходимо предоставить торговый кредит. В такой ситуации решение о торговом кредите превращается в инвестиционное, которое требует дополнительных вложений в оборотный капитал для получения доходов.

Для нового клиента могут потребоваться значительные инвестиции. Они могут включать денежные средства, сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия, незавершенное производство и готовую продукцию, равно как и инвестиции в остатки по счету дебитора. Говоря точнее, временной лаг между оплатой затрат, связанных с обслуживанием нового клиента, и получением оплаты за товары и услуги, предоставленные клиенту, требует денежных инвестиций. В ответ поставщик должен ожидать положительный дисконтированный чистый денежный поток, в составе которого чистая прибыль и корректирующие ее факторы.

Оценка инвестиций. Таблица 10.2 служит примером оценки подобных инвестиций в торговый кредит. С тем чтобы верно оценить воздействие новых дебиторов на деятельность поставщика, необходимо рассмотреть все ожидаемые денежные потоки. Таблица включает лишь некоторые из них. Мы показываем инвестиции в форме денежных средств и запасов, а также учитываем переменные и постоянные расходы, дебиторскую задолженность и налоги. Не показаны долгосрочные инвестиции в основной капитал. Если это учитывать, потребуется полная оценка инвестиционного проекта. Кроме того, отдельной статьей не показаны издержки запасов.

ТАБЛИЦА 10.2. Денежный поток, связанный с предоставлением кредита новому клиенту

* Скорректировано на фактический лаг в платежах.

Если определена месячная ставка дисконтирования, в которой учитывается систематический риск чистых денежных потоков, эти потоки могут быть приведены к текущей ценности. Положительная чистая приведенная ценность (Л^РУ > 0) указывает, что приращение объема продаж за счет торгового кредита приносит доход и клиент может получить кредит. Путем подобных приемов выявляются клиенты, которые бы явно не прошли по критерию кредитоспособности.

В предыдущем разделе обсуждалась формула (10.5), позволяющая регулировать оптимальную стоимость кредита, т. е. его процентную ставку.

Существует подобная формула и для случая, когда предоставление кредита есть инвестиционное решение, т. е. когда кредит оказывает влияние на объем продаж. Эта формула выглядит следующим образом:

Прибыль = {Чистый денежный поток (1 -р) — Стоимость обслуживания ;

— Издержки запасов} / Инвестиции в рабочий капитал. (10.6).

Инвестиции и норма доходности. Чистый денежный поток есть результат прироста продаж за месяц за вычетом всех денежных расходов. Величина р представляет собой вероятность дефолта за этот же период. Стоимость обслуживания торгового кредита есть прирост соответствующих расходов, включая мониторинг, инкассацию и юридические расходы. Издержки запасов включают такие статьи, как затраты на хранение, управление, страхование и иммобилизационные расходы, исключается сама стоимость запасов. Инвестиции в оборотный капитал охватывают деньги, дебиторскую задолженность и запасы по маргинальной стоимости, не учитывается кредиторская задолженность.

Правило похоже на то, которое действует для ссудной формы финансового решения, за исключением одного: предоставление кредита фактически увеличивает (или предотвращает потерю) продажи. Если норма доходности после уплаты налогов, подсчитанная на этой основе, превышает требуемую норму доходности после уплаты налогов и скорректированную на риск для данного типа инвестиций, кредит может быть предоставлен клиенту.

Какая норма доходности требуется для подобных инвестиций? Во-первых, следует отметить: увеличение выручки от продаж подразумевает определенный систематический риск. Таким образом, требуется премия за риск. Возникающая премия должна быть добавлена к норме доходности без риска плюс дополнительная премия за риск дефолта, обсуждавшаяся ранее в данной главе.

Погашение дебиторской задолженности. Любая компания, продающая товар в кредит, идет на риск. По разным причинам продавец может обнаружить, что его клиенты продлевают свои сроки платежа, оказывая тем самым давление на размер наличности продавца. С тем, чтобы преодолеть эту тенденцию, компания помимо специальной политики торгового кредита должна выработать специальную процедуру погашения дебиторской задолженности или, иначе, процедуру инкассации.

Исходный пункт процедуры инкассации — это момент ее начала. Обычно устанавливается конкретное число дней после основного срока платежа до начала конкретных действий. Количество дней может зависеть от качества платежей. Например, более короткий период инкассации устанавливается для «необязательных» плательщиков.

Счета клиентов могут иметь разный возраст, поэтому в практике финансового менеджмента различаются текущие и просроченные счета. Таблица 10.3 иллюстрирует возможную форму для определения «возраста» дебиторской задолженности.

ТАБЛИЦА 10.3. Данные по «возрасту» дебиторской задолженности, руб.

Установив время начала действий и метод определения просроченных платежей, компания готова приступить к процедуре инкассации. В зависимости от размера компании, количества клиентов и их характеристик данный процесс может охватывать полный диапазон мерот устных предупреждений, писем об инкассации, телефонных звонков, заказных писем, писем-уведомлений, телеграмм и личных визитов до обращения к специализированным агентствам по инкассации, если таковые имеются. Все эти меры доступны, но их выбор осуществляется руководством компании.

Финансовый менеджер должен следовать четкой процедуре инкассации, освобождающей его компанию от чрезмерного накопления дебиторской задолженности. В долгосрочном плане доброжелательное отношение к клиентам, которые не торопятся с оплатой счетов, приводит к большим финансовым сложностям.

Моделирование инкассации. Моделирование процедуры инкассации основывается на определении се содержания и последовательности действий:

• o «возраст» самого старого остатка;
• o общий объем долгов;
• o общий объем просроченных платежей (исключаются любые величины меньше 10 руб.);
• o дата открытия счета;
• o своевременность прежних платежей;
• o платежи, осуществленные после последней даты платежа;
• o величина кредита клиента, принятая к утверждению;
• o статус клиента, который может потребовать особого отношения (например, счет государственного учреждения, клиента, являющегося также оптовым покупателем, и т. п.). Эффективность процедуры инкассации определяется не столько уменьшением размеров дебиторской задолженности, сколько ростом прибыли за счет увеличения объема продаж и организации надежных отношений с клиентом. А средний период инкассации может служить количественной оценкой скорости конвертации дебиторской задолженности в денежные средства. Как указывалось выше, данная величина может быть установлена путем деления объема продаж в кредит за день на величину дебиторской задолженности. Затем средний по отрасли период инкассации можно сравнить с отраслевыми нормами и данными отдельных компаний; период может изучаться в динамике для выявления тенденций.

Корректировка условий кредита. Планирование торгового кредита связано с разработкой условий продаж, от которых зависит финансовое благополучие компании. По сути, эта цель достигается за счет ускорения притока денежных средств в компанию и замедления оттока средств. Как мы уже видели, деятельность финансового менеджера ограничена конкуренцией, традициями и качеством переговоров с клиентами и поставщиками.

Отправной точкой в управлении торговым кредитом является бюджет денежной наличности, в котором приводятся будущие денежные потоки. Если компания оказывается не в состоянии смягчить прогнозируемый дефицит за счет займов, она может вынудить клиентов ускорить платежи, установив скидки за платежи наличными или за своевременные платежи. Достаточным может оказаться более жесткий подход к соблюдению клиентами условий торгового кредита.

Скидка — это дорогостоящий способ погасить дебиторскую задолженность. Вместо приманки в виде наличных средств существуют альтернативные способы борьбы с дебиторской.

Продавец может замедлить платежи своим собственным поставщикам. Если сто деятельность для них важна, поставщики вынуждены будут принять их условия. Применив жесткий подход к своим собственным клиентам, продавец может получить некоторые льготы для себя. Наличие денежных средств является результатом бюджетирования денежных потоков, а баланс между ними достигается за счет ускорения одних или замедления других денежных потоков.

Некоторые продавцы рассматривают предлагаемые ими скидки не только как способ более быстрого получения денег, но и как механизм сокращения издержек: ускорение платежей снижает расходы па инкассацию. Размер скидок нельзя сравнивать с процентными ставками, издержки от скидок сопоставляются с общей выгодой и доходами. В свете подобного анализа они могут быть готовы предоставлять скидки, даже если издержки кажутся значительными.