Стратегии персональной продажи
Глава 1. Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой1. 1. Что такое персональные продажи и обслуживание. Управление персональными продажами. Введение. Стремительное развитие российского рынка требует применения в практике продаж современных методов продвижения товара. Перспективно развиваемым методом продвижения являются персональные продажи, представляющие собой личностное… Читать ещё >
Стратегии персональной продажи (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Содержание
- Введение
- Глава 1. Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой
- 1. 1. Что такое персональные продажи и обслуживание
- 1. 2. Факторы, влияющие на персональные продажи
- 1. 3. Управление персональными продажами
- Глава 2. Анализ персональных продаж фабрики «Русь»
- Глава 3. Выводы и предложения
- Заключение
- Список литературы
Стремительное развитие российского рынка требует применения в практике продаж современных методов продвижения товара. Перспективно развиваемым методом продвижения являются персональные продажи, представляющие собой личностное информирование потребителей о товарах и услугах.
Во многих случаях бывает необходимым сделать упор на персональные продажи. Данный вид продвижения успешно зарекомендовал себя при сделках купли-продажи на промышленном рынке, а также на потребительском рынке при реализации крупных партий товара или уникальных и дорогостоящих изделий. Однако стратегиям персональных продаж уделено крайне мало внимания в отечественной экономической литературе, поэтому представляется актуальным изучение наработанного к настоящему времени опыта мировых корпораций.
Начиная с восьмидесятых годов западные компании ускоренно начали разрабатывать собственные стратегии персональных продаж. Это было связано с освоением новых рынков и ужесточением конкуренции, что, в свою очередь, потребовало стандартизации и унификации подходов для сбытовых агентов. Для реализации маркетинговых стратегий крупные корпорации создают специальные группы от трех до десяти человек, в которые входят менеджеры по сбыту, проектировщики, представители производства, финансисты, юристы. Основной задачей таких «групп успеха» является выработка реальных стратегий персональных продаж и их реализация.
Типичная стратегия группы успеха включает следующие основны этапы: поиск покупателя, создание отношений, выявление критериев покупки, оценка конкурентов, формирование группы успеха, разработка плана действий и управление процессом продажи.
Цель настоящей работы — выявление и систематизация передовых методов разработки стратегии персональной продажи и способы ее осуществления в действиях группы успеха.
Фирмы, специализирующиеся на розничной торговле и обслуживании
Важнейшей проблемой, с которой сталкиваются организации, занимающиеся розничной торговлей и обслуживанием, является установление реалистичной и достижимой цели в области эффективности продаж. Иными словами, необходимость определить целевое значение процентного показателя людей, посетивших торговую точку, которых удастся склонить к покупке, по отношению к тем, которые уйдут без покупок. Для сервисной же организации целевое значение определяется как соотношение числа потенциальных клиентов к числу клиентов, которых представителям вашей фирмы
Для многих товаров решающим фактором успеха является предоставление обслуживания во время и после продажи. Многие розничные торговцы придерживаются философии «обслужить значит продать». Например, предложенная продавцом клиенту помощь в подборе подходящей обуви в торговом зале обувного магазина увеличивает шанс совершения покупки до 50%. Точно так же хорошее послепродажное обслуживание может значительно повысить шанс повторной покупки. Приведем пример: при отличном обслуживании в первый раз со стороны автомобильных дилеров, при покупке новой машины клиент наверняка обратится к тому же продавцу.