Определение ключевых целей и навыков

Индивидуальные цели и задачи определяются для каждого сотрудника и менеджера в отдельности и могут меняться из года в год. Тем не менее основные целевые ориентиры, подходы к выполнению работы и навыки могут быть определены заранее, и маловероятно, что они будут меняться очень часто. Речь идет именно об основных задачах, а не о конкретных цифрах или образцах рабочего поведения.

Рассмотрим механизм определения ключевых задач на примере менеджера отдела продаж. Для этого необходимо выделить основные направления работы. Вероятнее всего, это будет:

— увеличение объема продаж (или по крайней мере обеспечение объема продаж не ниже определенного уровня);

• — эффективное управление сотрудниками отдела продаж;
• — проведение собеседования и отбор новых сотрудников;
• — обучение и развитие профессиональных навыков.

Конкретное значение показателя объема продаж, которое должен достичь менеджер, будет меняться из года в год и определяться исходя из бизнес-плана компании. То же самое касается всех целей, ориентированных на конечный результат, и навыков (образцы эффективного и неэффективного рабочего поведения определяются непосредственно исходя из конкретной ситуации). В то же время маловероятно, что изменятся основные направления работы. Это может произойти только в случае крупной перестройки управления компанией. Например, если функции по найму персонала для отдела продаж перейдут в отдел по найму персонала, то перед менеджером по продажам больше не будут стоять цели по проведению собеседования и отбору новых сотрудников.

Пример таких целей приведен в табл. 6.2.

Таблица 6.2

Определение ключевых целей и навыков для менеджера по продажам (пример).