Покупка в промышленной среде

Покупка в промышленной сфере отличается коллективностью выработки решений. В общем случае она осуществляется в пять этапов (рис.4).

При закупке обязательно формально или неформально возникает центр закупки. В этот центр входит шесть категорий сотрудников.

• 1. Пользователи (заказчики), которые выявляют потребности;
• 2. Советники — формальные или неформальные подсказчики, где, когда и за сколько купить.
• 3. Прескрипторы — лица, влияющие на выбор товаров и услуг.

Рис. 4. Этапы закупки в промышленной среде

Лица, фильтрующие решения — любые лица в составе центра, которые препятствуют закупке или установлению связей по закупке.

• 4. Лица, принимающие решения — им принадлежит последнее слово о покупке.
• 5. Снабженцы — устанавливают связи с поставщиками, несут всю информацию о покупке, являются первичными информаторами о рынке товаров.

Каждая отмеченная группа сотрудников вносит определенный вклад в покупку. Рассмотрим степень влияния этих категорий участников на сам процесс в табл 2.

Таблица 2.

Степень влияния различных категорий участников на этапы модели покупки.

В зависимости от метода закупок поведение заказчика меняется. Проследим этот процесс, используя табл. 3.

Таблица 3.

Модель поведения покупателей.

4.4. Модель экспертной оценки (по отношению к поставщику, транспортному посреднику, конечному потребителю) Действие логистических групп, которые выбирают поставщиков, транспортных посредников и конечных потребителей, подчиняются определённому алгоритму, который включает 6 пунктов (см. рис. 5).

Рассмотрим содержание каждого этапа.

Отбор и ранжирование факторов. Обычно факторы делятся на основные и дополнительные. В каждом конкретном случае набор факторов и их ранг выбирается исходя из экономических, социальных и др.условий. Рассмотрим пример.

Рис. 5. Алгоритм выбора поставщика.

Вторий этап «Предварительный выбор» Осуществляется согласно маркетинговым позициям.

В основе предварительного выбора лежит стратегия выбора. Под стратегией выбора подразумевается совокупность правил, с помощью которых эксперт обрабатывает информацию о возможных последствиях альтернативных вариантов. Акт выбора — процесс динамический и драматический.

Менеджмент выработал несколько видов стратегий, в частности, исключения по аспектам. Её суть в том, что каждого кандидата оценивают по определённой шкале по каждому ранговому фактору. Затем берётся какой-либо уровень, который может быть задан априорно или рассчитан, и, начиная с первого рангового уровня, происходит оценивание кандидатов.

Кроме исключений по аспектам, может быть удовлетворяющая стратегия, которая заключается в том, что альтернативные варианты рассматриваются по одному, и заранее устанавливается какой-то определённый качественный критерий. Если, рассматривая первый вариант, по этому критерию кандидат подходит, его и выбирают, не рассматривая остальные.

Стратегия большинства подтверждающих параметров заключается в парном сравнении альтернативных вариантов по каждому фактору. Выбирается тот вариант, который при парном сравнении оказывается лучше.

Пример применения стратегии большинства (по цене), табл. 4.

Можно сравнить по всем факторам и по наибольшему количеству первых мест выбрать лидера.

На основании выбора, отдел маркетинга предлагает список кандидатов — участников дальнейших этапов.

Таблица 4.

Сравнение кандидатов.

Третий этап «Предварительная оценка». На этом этапе эксперты предлагают шкалу оценок, их может быть от 5 до 10, и по этой шкале каждому кандидату-участнику эксперты ставят баллы по каждому показателю. Приведем пример

1. Выбрать шкалу оценок. Предложим следующую шкалу оценок и соответствующих им коэффициенты в табл. 5.

Таблица 5.

2. Далее необходимо оценить всех кандидатов по основным факторам баллами, влияющим на выбор (см. выше). Причём факторы расположить в порядке их значимости (табл.5).

Таблица 5.

Оценка кандидатов по баллам.

• 3. Отсеем тех кандидатов, у которых по какому-либо фактору балл ниже 3. В данном случае это кандидат № 2. В дальнейшем отборе он не участвует.
• 4. Возможна переоценка баллов в сторону занижения (табл.6). Переоценку можно делать, а можно и не делать.

Таблица 6.

Переоценка баллов.

Четвертый этап «Вычисление рейтинга». Все данные по баллам претендентов внесем в табл. 7.

Таблица 7.

Рейтинговый расчет.

В данной таблице высчитан вес, который получается в результате деления того количества факторов, которые учтены (в данном случае шесть) на ранг. Кроме того, в таблице рассчитан рейтинг (Р), который получают путем умножения веса (В) на балл (О).

На следующих этапах «Нахождение суммарной оценки» и «выбор», происходит анализ результатов расчетов. Из расчётов видно, что наибольший рейтинг у кандидата № 2, а у 1 и 4 кандидатов рейтинг одинаковый. Если потребуется выделить из этих двух кандидатов одного, то необходимо ввести 2−3 дополнительных критерия и, произвести отбор между первым и четвертым кандидатами.