Маркетинговая сбытовая деятельность

Анализ и оценка эффективности деятельности

Финансирование отдела маркетинга и сбыта не планируется заранее, и осуществляется исходя из поставленных задач и вариантов их решения. На данном этапе развития предприятие придерживается стратегии средних цен. Для этого в «Сбербанк России» контролируется уровень и качество оказания услуг, которое должно соответствовать всем необходимым стандартам.

Необходимо отметить участие организации в разнообразных конференциях, где речь идёт о новых банковских предложениях для населения и повышении качества оказания различных видов финансовых услуг. Конференции являются не только средством получения информации о конкурентных организациях, но и возможностью представить свою деятельность и рассказать о ней.

" Сбербанк России" не только участвует в конференциях, но и проводит их самостоятельно, куда приглашаются представители различных фирм. Проведение подобного рода мероприятий даёт возможность ещё раз создать дополнительную рекламу. К тому же проведение конференций позволяет найти новых заказчиков продукции, как в России, так и за рубежом. Перед конференцией её участники заполняют соответствующие анкеты-заявки, которые впоследствии обрабатываются и сохраняются на предприятии, что облегчает последующую связь с той или иной фирмой.

" Сбербанк России" имеет свой лозунг — «Всегда рядом». Надпись выполняется каким-либо деловым шрифтом, зеленого и белого цвета.

На предприятии выпускается печатная реклама, которая находится в свободном доступе для всех заинтересованных лиц. Сюда относятся:

• Ш листовки;
• Ш проспекты;
• Ш плакаты;
• Ш буклеты;
• Ш каталоги;
• Ш календари и др.

Печатная реклама — не единственный вид рекламы, используемой на предприятии. Фирменные элементы предприятия можно видеть при оформлении залов для пресс-конференций, сувенирной рекламе, документах и так далее.

Затраты на перечисленную выше рекламу входят в стоимость регистрации товарного знака и стоимость тех материалов, на которых будет размещен, затем, естественно, эти затраты сходят в стоимость оказанных услуг. В целом маркетинговую деятельность предприятия можно оценить положительно: нет «раздутого» штата сотрудников; каждый сотрудник в общих чертах знает свои обязанности, и старается выполнять их на довольно высоком уровне. Сотрудники знают цели и задачи деятельности предприятия и прилагают все усилия по достижению этих целей и задач. Благодаря такой деятельности службы маркетинга «Сбербанк России» стал широко известным как на территории нашей страны, так и за рубежом.

Главными критериями оценки эффективности работы службы маркетинга являются:

• Ш качество, своевременность и глубину проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и, следовательно, точность разработанных прогнозов объема оказанных услуг по основным их видам и группам на кратко-, среднеи долгосрочные периоды;
• Ш эффективность осуществления поиска клиентов предприятия, выявление основных причин отказа от заключения договоров с организацией, поиск новых видов и форм услуг для населения и освоение новых рыночных ниш;
• Ш качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или совершенствованию работы, организации, рекламы, включая выставочную деятельность.

В соответствии с этими критериями нужно пересмотреть формирование фонда заработной платы службы маркетинга. В целом он должен формироваться в соответствии со следующей формулой:

(3.1).

где Бтар — базовый оклад или тариф, определяемый как постоянная составляющая заработной платы сотрудника, размер которой определяется штатным расписанием. Базовый оклад предлагается установить в размере 20−40% от средней заработной платы сотрудника, которую он имел до введения новой системы оплаты труда;

Пнад — персональная надбавка или денежное вознаграждение, устанавливаемое каждому сотруднику по представлению руководителя службы маркетинга. Размер персональной надбавки может составлять 50−60% от Бтар;

Ппрог — денежное вознаграждение сотрудникам службы маркетинга за точность разработки прогноза реализации основных видов продукции и групп изделий на конкретный период времени;

К 1 — относительный коэффициент, отражающий фактическое привлечение потребителей, заключивших договор на поставку продукции предприятия. При расчете коэффициента К 1 за базу принимаются только заключенные с потребителями в данный период договора, независимо от фактического поступления денежных средств или других форм оплаты за поставленную продукцию. В случае возникновения разногласий по вопросу учета заключенных договоров с потребителями, найденными сотрудниками службы маркетинга, решение вопроса выносится на рассмотрение высшего руководства. Размер данного коэффициента рассчитывается исходя из суммы договора и формы и порядка оплаты (наличная, безналичная, отсрочка платежа). Величина коэффициента может быть увеличена/уменьшена в зависимости от категории привлеченного потребителя: «Новый» /" Старый" ;

К 2 — относительный коэффициент, отражающий субъективную оценку вышестоящим руководителем уровня, качества и сроков выполнения работ в сфере разработки предложений по ассортиментной, ценовой, рекламной стратегий и участия в их осуществлении. Размер значения этого коэффициента определяется волевым решением вышестоящего руководителя, но в заранее оговоренном интервале, который доводится до сведения всех сотрудников службы маркетинга.

Порядок внедрения новой системы оплаты труда предполагает:

• Ш уточнение размеров персональных надбавок, значений всех коэффициентов, а также интервалов для прогнозной оценки по каждому виду услуги, определение временных периодов представления прогноза;
• Ш ознакомление сотрудников службы маркетинга с разработанными коэффициентами и сроками внедрения новой системы;
• Ш разработать структуру базы данных «Клиент», обеспечив её оперативное ведение и максимальную прозрачность информации в ней.

В результате внедрения разработанной системы оценки эффективности ожидается повышение производительность труда всего отдела маркетинга и сбыта предприятия; снижение расходов, как времени, так и средств; более оперативное и профессиональное управление маркетинговой деятельностью предприятия и увеличение числа клиентов предприятия, как реальных, так и потенциальных, что в свою очередь приведет к увеличению товарооборота и, соответственно, прибыли предприятия. В конечном итоге это приведет к повышению конкурентоспособности предприятия.