Анализ потребителей. 
Разработка стратегии маркетинга предприятия

В настоящее время предприятие выпускает следующие виды продукции: пусковые агрегаты, редукторы, электроды сварочные, запасные части к двигателям минского моторного завода, товары народного потребления.

Основные потребители:

в Республике Беларусь: ПО «Минский моторный завод», УП «Трактородеталь-сервис» г. Минск, мотороремонтные заводы, мебельные предприятия.

в Российской Федерации: ЗАО Компания «Кливидж» г. Москва, ООО «АСК БелАгро-Сервис», г. Москва, ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ», Республика Татарстан, ООО «Лидео-Агро» г. Москва, «Агропромобеспечение» г. Волжский. в Украине: ООО «Автек-сервис» г. Киев, ООО «Агро-союз» г. Днепропетровск, ООО «Евросклад-Сервис», г. Харьков. Завод прочно занял свое место на республиканском рынке, поставляя большую часть выпускаемой продукции на внутренний рынок (табл.2.4) (по данным ф.№ 1-п за 2006 г., ф. № 1-у за 2007 г., ф. № 4-у за 2008 г.).

Как показывают представленные данные таблицы 2.4, рынками сбыта завода являются внутренний рынок и страны СНГ, причем объемы реализации в целом постоянно увеличиваются, в отличие от сегментов.

Так объем реализации на внутренний рынок в 2007 году вырос на 3906 млн руб., в 2008 году — на 3475 млн руб. Объем реализации в страны СНГ в 2007 году увеличился на 2294 млн руб., а в 2008 году сократился на 429 млн руб.

Таблица 2.4. Реализация продукции РУП «Гомельский завод пусковых двигателей» по рынкам сбыта за 2006;2008 гг.

Объем реализации в странах дальнего зарубежья незначительный, поэтому особого влияния на колебания структуры сбыта не вызывает.

Наибольшие объемы реализации приходятся на март-апрель и август-сентябрь, что связано с сезонностью спроса на выпускаемую продукцию.

Изменение объема продаж повлияло и на изменение структуры рынков сбыта. На протяжении всего периода нестабилен удельный вес объемов реализации продукции на внутренний рынок: с 65,1% в 2006 году незначительно сокращается в 2007 году до 64,5%, а в 2008 году растет до 70,5%. Необходимо отметить появление незначительного спроса продукции в 2007 году в размере 0,1% в странах дальнего зарубежья. Все это указывает на некоторую активизацию внешнеэкономической деятельности предприятия.

Необходимой частью анализа является рассмотрение рынков сбыта по ассортименту выпускаемой продукции.

Пусковые двигатели, редукторы и запчасти к ним, выпускаемые ГЗПД, предназначаются для использования по двум направлениям:

• 1. Для нужд моторостроения РБ.
• 2. Для ремонта парка тракторной и сельскохозяйственной техники, эксплуатируемой на территории РБ и стран СНГ.

Анализ реализации продукции за 2006;2008г. показывает, что приоритетные рынки сбыта пусковых двигателей, редукторов и запасных частей к ним находятся в Российской Федерации (54,1% в 2006 г., 63,7% в 2007 г., 71,1% в 2008 г. (рис. 2.1).

Российский рынок техники, несмотря на сегодняшний спад, остается одним из крупнейших в мире и сохранит свою привлекательность не только для отечественных, но и зарубежных производителей, т. е. его развитие будет происходить в условиях свободной конкуренции.

Региональное распределение реализации пусковых двигателей, редукторов и запчастей к ним РУП ГЗПД за 2006;2008 годы Потребность рынка электродов сварочных Республики Беларусь по оценке НИКТИ СЗП на сегодняшний день составляет 8−10 тыс. тонн. Основными потребителями электродов в республике являются предприятия строительной индустрии, машиностроения, агропромышленного комплекса, предприятия транспорта и коммунального хозяйства (рис. 2.2).

Таким образом, основным потребителем электродов сварочных на протяжении трех последних лет являются предприятия Минпрома (около 40%), предприятия транспорта (около 20%) и торгующие организации (около 15%).

Реализация электродов сварочных РУП ГЗПД по потребителям в Республике Беларусь за 2006;2008 годы Выводы о возможностях и угрозах со стороны потребителей сведены в табл. 2.5.

Таблица 2.5. Возможности и угрозы со стороны потребителей.

Источник: собственная разработка.