Анализ сбытовой политики предприятия

В таблице-4 представлены показатели, характеризующие сбыт продукции ОАО «Старт» в 2009 — 2010 гг Таблица- 4. Сбыт продукции ОАО «Старт» в 2009 — 2010 гг.

Проанализировав данные таблицы можно сделать вывод:

В 2010 году выросла выручка от продажи. Больше всего выросла продажа прицеп-цистерн на 198%, выручка от продаж составила 379 365 тыс. руб.

Рассмотрим каналы распределения продукции ОАО «Старт» .

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямой канал распределения (канал нулевого уровня):

Предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Предприятие заключает договора с другими крупными предприятиями, которые приобретают продукцию самовывозом.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

Оптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Так же предприятие работает с военными и госзаказами.

Ниже, в таблице-5 приведен анализ каналов реализации продукции ОАО «Старт» в 2009 году.

Таблица -5. Каналы реализации продукции ОАО «Старт» в 2009 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении).

Проанализировав таблицу-5 можно сделать вывод: Основным покупателем продукции в 2009 году был военный сектор, а так же предприятия использующие продукцию завода в своем производстве.

Для сравнения двух периодов проведем анализ каналов реализации завода в 2010 году. Данные представлены в таблице-6 каналы реализации продукции ОАО «Старт» в 2010 году.

Таблица- 6. Каналы реализации продукции ОАО «Старт» в 2010 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении).

Вывод: За отчетный период наблюдается рост объемов закупок продукции предприятиями-производителями: за год закупки вросли более чем на 20%, так же вырос оббьем закупок бюджетными организациями. Но основным покупателем так же является военный сектор. Следует сделать вывод, что идет тенденция положительного роста.

Нулевой и одноуровневый каналы распределения являются наиболее затратными для ОАО «Старт». Поэтому приоритетными направлениями развития сбыта являются косвенные каналы через крупных оптовиков, занимающихся самовывозом продукции на предприятии.

Охарактеризуем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО «Старт «. Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж, новейшие технологии в рекламе.

При разработке сметы на рекламную компанию, направленную на продвижение проекта на рынок, ОАО «Старт» руководствуется следующими критериями: планируемый бюджет не может превышать пяти процентов от объема продаж. Таким образом, согласно концепции «бюджета в процентах от сбыта» реклама рассматривается, прежде всего, как издержки, и не превышает некоторого фиксированного процента. В таблице 6 представлена смета расходов на рекламу предприятия в 2009 году.

Таблица 6 Смета расходов на рекламу предприятия в 2009 г., тыс.руб.

В 2009 году расходы на рекламу составили 1278,95 тыс. руб., а товарооборот данной фирмы составил 457 501 тыс. руб. В процентном отношении расходы на рекламу от выручки составили всего 0,27%.

В таблице 7 представлена смета расходов компании за 2010 год.

Доходы от реализации ОАО «Старт» в 2010 г. составили 715 767 тыс. руб. В 2010 г. расходы компании на рекламу увеличились всего на 87,15 тыс. руб. и составили 1366,1 тыс. руб. Расходы на рекламу в 2010 г. составили 0,20% от выручки предприятия, снизившись, тем самым, на 0,7%.

Отметим, что реклама предприятия и предлагаемого им ассортимента продукции осуществляется в местных печатных СМИ, радио, используется наружная реклама, Интернет.

По моему мнению, средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны.

Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

• 1) Наличие сайта компании в Интернете: http://www.zavod-start.ru/ Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия.
• 2) Организация мероприятий по стимулированию сбыта: участие в выставках, разработка рекламных компаний в местных СМИ

Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать:

• 1) Распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ОАО «Старт» .
• 2) Редко применяется дифференцированный поход к ценообразованию на продукцию предприятия, результатом чего является потеря важных покупателей.
• 3) Средства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.