Совершенствование сбытовой деятельности

Рыночная экономика и связанные с ней коренные изменения хозяйственных отношений, разгосударствление, приватизация, замена директивного управления свободным предпринимательством поставили сельскохозяйственные предприятия перед необходимостью работать по-новому, считаясь с законами и требованиями рынка. Необходимо осваивать новый тип экономического поведения, все стороны производственно-сбытовой деятельности к имеющейся рыночной ситуации, запросами потребителей, соревнуясь при этом со своими конкурентами.

Радикальная экономическая реформа в аграрном производстве требует повышения деловой активности, предприимчивости и коммерческой инициативы. Осуществление их в условиях рынка проводится путем, ориентированного на конкретных потребителей.

Реализовывать системный подход к управлению сельскохозяйственным производством и реализацией — значит применять маркетинг. Он необходим любому сельскохозяйственному предприятию, чтобы производить качественную и дешевую продукцию, имея при этом разветвленную сбытовую сеть оптовой и розничной торговли, — это позволит им полнее удовлетворить спрос потребителей.

Сущность маркетинга в сельском хозяйстве связана со значительными колебаниями цен в течение года. Это создает неопределенность, как для производителя, так и для потребителя. Поэтому в аграрном производстве маркетинг особенно важен. Рациональная стратегия позволяет уменьшить степень риска. Основой маркетинга в зерновом производстве является производство такого зерна, которое более охотно покупается, пользуется спросом. Поэтому, руководствуясь этим подходом, производители зерна должны поставлять качественное, дешевое, привлекательное и экономически чистое зерно. Делая первые шаги во внедрении опыта маркетингового управления, следует разработать свою концепцию маркетинга в зерновом производстве.

Этому могут способствовать прямые договорные отношения между производителями и потребителями.

Сегодня для нормального функционирования маркетинговых программ в нашей стране, уже есть определенные предпосылки — это свободный товарообмен по многим видам продукции. Однако, из-за отсутствия правовых норм, наличия дефицита предложения, несовершенства налоговой системы и ценовой политики наши производители не обладают возможностью перехода на систему маркетинга. С переходом страны к рыночной экономике маркетинговая деятельность должна получить широкое распространение, так как это один из факторов повышения экономической эффективности производства зерна. В решении проблемы финансовой стабилизации, повышения платежеспособности предприятий агропромышленного комплекса главным является создание условий для беспрепятственного и выгодного сбыта произведенной ими продукции.

На рынке сельскохозяйственного сырья функционируют различные категории товаропроизводителей, посреднических организаций и потребителей. Товаропроизводители представлены сельскохозяйственными предприятиями с различной формой собственности и разными формами хозяйствования. Например, зерно на рынок могут поставлять сельскохозяйственные предприятия, крестьянские (фермерские) хозяйства и даже личные подсобные хозяйства населения.

Продукция может быть реализована в качестве сырья непосредственно потребителю или посредническим организациям для хранения или ускорения доставки до потребителя. Например. Зерно может быть реализовано в заготовительные организации (элеваторы) через биржу и другие посреднические структуры.

Большая часть продукции сельского хозяйства (75% и более) является товарной и реализуется по различным каналам промежуточным или конечным потребителям. Промежуточными потребителями являются предприятия перерабатывающих отраслей, для которых сельскохозяйственная продукция является сырьем (предприятия пищевой промышленности). В качестве сырья на рынок поставляется зерно, подсолнечник, сахарная свекла, скот большая часть молока, меньшая — овощей, фруктов, ягод, а также рыбы.

Остальная часть товарной сельскохозяйственной продукции поступает на рынок в качестве продовольственных товаров и реализуется конечным потребителем. К таким товарам относят картофель, большую часть овощей, фруктов, ягод, меньшую — молока, почти все произведенное яйцо.

Состав нетоварной части продукции сельского хозяйства представлен различными ее видами, используемыми на корма и семена.

Важнейшим условием выживания на продовольственном рынке в условиях конкуренции является продуманная товарная политика предприятия, в основе которой должны быть заложены маркетинговые мероприятия, обеспечивающие высокое качество и конкурентоспособность товара. Конкуренция на рынке сельскохозяйственного сырья и продовольствия заставляет товаропроизводителей под угрозой вытеснения с рынка неустанно заниматься совершенствованием товара и повышением его конкурентоспособности.

Под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик товара, определяющих его успех на рынке. Понятие это многоплановое, характеризуется соответствием товара условиям рынка, требованиям потребителей по потребительским свойствам, экономическим и эстетическим характеристикам. Конкурентоспособность товара в значительной мере определяется его качеством.

Рынок сельскохозяйственного сырья является базой для формирования полноценного рынка продовольственных товаров. Поставка на рынок достаточного количества сырья, соответствующего требованиям покупателей с позиций потребительских свойств и экологической чистоты обеспечат производство качественных и конкурентоспособных продовольственных товаров. Осуществление маркетинговых мероприятий на продовольственном рынке дело не простое.

При организации управления производством зерна следует использовать опыт устойчиво развивающихся предприятий, которые могли адаптироваться к условиям рыночных отношений за счет изучения конъюнктуры и формирования рынка сбыта, рационального использования трудовых и материальных ресурсов, разумной инвестиционной политики, направленной на модернизацию производства, совершенствование структуры, повышение технического уровня и качества производимой продукции.

Изменение форм реализации сельскохозяйственной продукции принадлежит системе сбыта. Под системой сбыта подразумевается организация ее переработки, транспортировки, хранения и реализации, то есть система маркетинга, с помощью которой обеспечивается продвижение товара до потребителя.

Рыночная экономика требует от любого производителя уделять самое серьезное внимание маркетингу своей продукции.

В условиях рыночных отношений сельскохозяйственные товаропроизводители вынуждены самостоятельно принимать решения, относящиеся к сфере их производственной и сбытовой деятельности, а также нести полную экономическую ответственность за их последствия. В связи с этим они вынуждены сталкиваться с новым кругом вопросов, касающихся изучения закономерностей функционирования зернового рынка, выбора методов реагирования на изменение рыночной ситуации. В наиболее полной мере это возможно при использовании в системе управления маркетингового подхода.

Под маркетинговым подходом понимается проведение комплекса мероприятий по анализу рынка, формированию и стимулированию спроса, учету рыночных факторов на всех стадиях производственного процесса, рационализации продвижения товаров по каналам обращения до конечного потребителя, финансовому обеспечению производства и обращения, ценообразованию, рекламной международной деятельности. [30].

Зерновой рынок обладает некоторыми условиями, которые необходимо учитывать при использовании маркетингового подхода в хозяйственной практике.

К числу специфических особенностей зернового рынка с позиции маркетинга отечественные экономисты — аграрники относят особенности зерна как товара и организацию ведения зерновой деятельности в целом:

• -каждый вид зерна как товар характеризуется относительной однородностью, качественные показатели которой диктуются требованиями стандартизации. Это не позволяет товаропроизводителям выделить какие-то особенности, присущие только ими производимому зерну;
• -зерновой рынок — это рынок монополистической конкуренции, на котором разные по размерам и организационно — правовым формам сельскохозяйственные предприятия формируют предложение зерна. Спрос на этот продукт предъявляют гораздо малочисленные, но значительно более организованные потребители зерна (перерабатывающая промышленность, животноводческие хозяйства и т. п.) и торгово-посреднические структуры;
• -при организации ведения зерновой отрасли отсутствуют также стартовые условия повышения конкурентоспособности продукции. Производство зерна может основываться на инновациях, научно — технические разработки создаются не на самих сельскохозяйственных предприятиях и информация о них распространяется довольно широко. В этих условиях основным средством конкурентной борьбы остается сокращение издержек производства на единицу продукции стандартного качества.

Эти положения в целом хотя и носят относительно общий характер, но применение маркетингового подхода сугубо индивидуально.

Службы маркетинга целесообразно создавать, во-первых, на крупных сельскохозяйственных предприятиях, производящих широкий ассортимент продукции; во-вторых, в хозяйствах, реализующих значительную ее часть за пределы своего административного района или области.

Сельскохозяйственные предприятия потеряли гарантированный рынок сбыта, основной причиной этого стала незаинтересованность производителей из-за невыполнения государственными заказчиками обязательств по договорам.

Товаропроизводители вынуждены заключать кратковременные договоры с перерабатывающими и торговыми предприятиями. Единой системы товарооборота не стало. При этом на прямые связи с потребительским рынком крупные сельскохозяйственные товаропроизводители выходят недостаточно. За несколько лет направление реализации продукции сельского хозяйства у товаропроизводителей сложились диверсификационные каналы ее сбыта. Такая ситуация вполне закономерна, так как каналы сбыта произведенной продукции зависят от характера экономических интересов собственников сельскохозяйственных предприятий, конъюнктуры и степени открытости местных рынков сырья и продовольствия, наличие собственных мощностей по переработке продукции, складских помещений, доступности существующих баз хранения, транспортных тарифов.

ОАО «Шарлыкский Агроснаб» смогло адаптироваться к условиям рыночных отношений за счет изучения конъюнктуры и формирования рынка сбыта, рационального использования трудовых и материальных ресурсов, разумной инвестиционной политики, направленной на модернизацию производства и т. д. Современное ОАО занимается не только производством сельскохозяйственной продукции, но и, как требует рыночная экономика, переработкой, реализацией продукции.

Оптовая торговля включает в себя три склада, розничная торговля включает в себя 11 магазинов и склады продовольственных товаров. В товарообороте 30% объема составляет продукция собственного производства (молоко, молокопродукты, колбасные изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, сыр, масло растительное, газированные напитки).

ОАО имеет на своем балансе мельницу, на которой осуществляется переработка зерна. Производятся: три сорта муки (высший сорт, 1 сорт, 2 сорт), манная крупа, а также отруби.

В ОАО имеется пекарня, где осуществляется выпечка различных сортов хлеба: пшеничный, дарницкий, губернский, бородинский, любительский.

Маслоцех ОАО осуществляет производство рафинированного и нерафинированного растительного подсолнечного масла.

До 2007 года в ОАО существовал цех безалкогольных напитков, который имел замкнутый цикл производства от выдува бутылок до приготовления напитков и их разлива.

Общественное питание включает в себя: столовую, кафе — бар, пельменный цех.

Колбасный цех занимается переработкой мяса (говядина) собственного производства. Выпускает более 20 видов колбасных изделий.

Переработкой молока и производством сыра занимается маслозавод, который перерабатывает молоко собственного производства, а также производит закуп у сельскохозяйственных товаропроизводителей. Маслозавод выпускает более 10 видов продукции.

Автомобильный транспорт полностью обеспечивает автоперевозки своего предприятия и оказывает услуги на сторону.

Можно с уверенностью сказать, что в ОАО создан мощный производственный и перерабатывающий комплекс, подкрепленный собственной оптово-розничной сбытовой сетью и использующий в своей деятельности систему маркетинга.

Уровень товарности зерна в ОАО «Шарлыкский Агроснаб» за период 2004;2008гг. снизился с 32,1% до 22,6% (Табл.3.9). Уменьшение уровня товарности вызвано, во-первых, переработкой зерна на мельнице и последующей реализацией муки, во-вторых, не высоким уровнем цен реализации. Динамика цен реализации зерновых культур представлена в табл. 4.2.

Таблица 4.2 Динамика цены реализации 1 ц зерна в ОАО «Шарлыкский Агроснаб».

Как видно из данных табл. 4.3, за период 2004;2008гг. произошло уменьшение цен на пшеницу, ячмень и овес. А вот цена реализации кукурузы за 2 года увеличилась на 11,7%.

В условиях рыночной экономики предпочтение необходимо отдать тем зерновым культурам, которые имеют наиболее высокий уровень рентабельности возделывания. Именно максимум прибыли с единицы посевной площади — это критерий экономической эффективности сорта. Эффективность производства зерновых культур представлена в табл. 4.3.

Таблица 4.3 Экономическая эффективность производства зерновых культур в ОАО «Шарлыкский Агроснаб».

Как видно из данных табл.4.3, что в 2008 году уровень рентабельности превысил 100% по одной культуре — кукурузе. По другим же культурам успехи намного скромнее, особенно по пшенице. Хотя в 2008 г. цена реализации 1ц пшеницы была выше, чем у других культур (за исключением кукурузы), уровень рентабельности ниже всех.

Если, исходя из полученных результатов, сократить объемы реализации пшеницы, а увеличить объемы реализации ячменя на 4 тыс. ц, то ОАО могло бы получить дополнительно прибыли 200,4 тыс. руб.

(96,9 руб. х 4000ц) — (46,8 руб. х 4000ц) = 200,4 тыс. руб.

Специфика рыночной экономики на ее начальном этапе состоит в том, что на рынке сельскохозяйственной продукции возникло большое количество каналов сбыта продукции. Появление их обусловлено в первую очередь практической реализацией принципов экономической свободы, а также отсутствием у сельскохозяйственных товаропроизводителей денежных средств. Можно предположить, что по мере увеличения доли сельхозпредприятий, строящих свою хозяйственную деятельность на основе работы с рынком, они формируют для себя оптимальное число каналов реализации производимой продукции.

Наиболее перспективным каналом реализации зерна, являются товарные биржи. Реализация продукции через товарную биржу представляет наибольшие выгоды, прежде всего, товаропроизводителю, избавляя его от изнурительного поиска покупателя и значительных дополнительных издержек. Биржа дает возможность реализовать продукцию по ценам крупного индустриального центра, которые, как правило, выше, чем в глубинке. Наиболее удобной для товаропроизводителей является фьючерсная сделка. Ее особенность состоит в том, что реального товара еще не существует, он будет произведен в будущем, а предметом купли-продажи на бирже является контракт, где указывается объем поставляемого товара, его качественные показатели и определенная цена. Цель фьючерсных операций — застраховать поставщиков — производителей зерна от неблагоприятных изменений цен в будущем. Поэтому фьючерсный рынок — это не только рынок торговли зерном, а механизм страховки ценового риска. [43].

В Оренбургской области товарная биржа существует с 1992 года, но объем реализации всего произведенного зерна через этот канал составляет не более 3%.

Непременное условие высокорентабельного ведения зернового хозяйства — рациональное использование выращенной продукции на основе агропромышленной интеграции. В сложившихся экономических условиях, когда недостаточно развита рыночная инфраструктура, имеются трудности со сбытом продукции, неплатежи, целесообразно продавать не сырье, а продукцию в переработанном виде. Переработка зерна в местах его производства является экономически выгодной, так как позволяет рационально использовать всю выращенную продукцию и путем ее переработки вовлечь в товарооборот.

Правление ОАО ищет различные пути совершенствования сбыта и каналов реализации производимой продукции. Потребитель сельскохозяйственной продукции был и всегда будет, и, следовательно, зерно будут покупать.